橘2020年は、電子契約元年。本当の意味で電子契約が普及していくきっかけとなる年です。僕たちにとっての真の戦いも、ここから始まると感じています。

橘政府による法制定として印章（ハンコ）を普及させるきっかけとなったのは今から147年前、1873年に始まりました。このとき明治政府が出したのは、「文書に印章（ハンコ）を用いること」という発令。

それまでは、契約締結に用いられるのは花押（サイン）が一般的でしたが、識字率が低かったため、他人のサインを読めない人もいた。そこで印章（ハンコ）をサインの代用とする人が増えました。偽造の可能性も当初から議論の対象になっていました。

なにはともあれ、「文書には、花押（サイン）は禁止し、登録した実印しか使えません」とこの時に定められたことが、印章（ハンコ）普及の出発点だったんです。

橘そして今につながるターニングポイントは、電子署名法の成立。その名の通り、電子署名による裁判上の取り扱いを定めたこの法律、施行されたのは2001年です。

しかし残念ながら、「契約を便利にする法律」とは言えませんでした。

複数の手続きを経て発行される、本人証明用のICカードをデバイスに読み取らせ、それを契約当事者双方が事前に取得しなければならない法律だったからです。ちなみに、この証明書を発行するためにはハンコが必要という皮肉もありました。つまり、いま『クラウドサイン』が可能にした「クラウド上での契約」は想定されていなかったんです。

それが2020年7月の解釈変更によって、クラウドサインのようなクラウド上での契約を電子署名法の範囲に含めることになったんです。今度こそ電子署名、電子契約は普及する。147年前の明治政府の法制定により普及したハンコのように、今回の解釈変更によりクラウドサインが普及すると考えています。

これは約150年ぶりに訪れた、商習慣の大転換点なんですよ。

橘私たちが目指したのは、電子契約を普及させること。もし、クラウドサインのローンチ当時の電子署名法に準拠し、契約を結ぶために双方の契約者が証明書を必要とするようなものにしてしまったら、私たちの考えは実現できないと判断しました。つまり、私たちは法を熟知した上で、“あえて”それに則らないサービスにすると決めたわけです。

私自身も弁護士資格を保有していますし、社内には法律の専門家が多数在籍しています。「準拠せずとも、法的には問題はない」という絶対の自信を持ち、熟議の末、多くの顧客に利用していただきたい、そう考えて、当時の法律解釈とUXを統合した判断により、電子署名法には準拠しない決断を下したんです。

内田とはいえ、法解釈の変更以前までに『クラウドサイン』で締結された契約も、法的には認められてはいるんですよ。なぜならば、民法によって「契約方式の自由」が保証されているから。口約束でも成立するように、基本的に契約は双方の合意があれば形式は問わないと定められているんです。

電子署名法には準拠していないものの、契約の大原則を定めている民法に則る形で、すべての顧客にとって使いやすいサービスにする。これが『クラウドサイン』の初期設計です。

内田私たちは2005年に創業し、法律相談ポータルサイト『弁護士ドットコム』などtoCのメディア事業を中心に展開してきました。メディア運営で培ったUIやUX設計の知見は『クラウドサイン』にも活かされています。

私は弁護士ドットコムに社外取締役としてジョインする2015年までは、IT業界を渡り歩いてきました。正直に言って、法律に関しては全くの素人です。しかし、ウェブサービス運営に関しては、それなりの知見を持っていると思っています。法律が専門外だからこそ、ウェブサービスとしての『クラウドサイン』の設計にフラットな目線で意見が言えたのだと思っていますし、今もそれは変わっていません。

内田知識やノウハウがあっても、情熱がなければ事業は育たない。情熱がすべてを解決すると考えています。

弁護士ドットコムには、橘のような優秀で情熱を持ったメンバーがいます。橘は私の100倍以上、『クラウドサイン』について考えている。私の仕事は、メンバーにあれこれ口を出すのではなく、任せること。情熱をもって事業やプロダクトに向き合えるメンバーが多く集まってくれていることが、何よりも嬉しいですし、それが最大の強みになっています。

内田社会により貢献し、会社としての志を遂げるためです。私が正式にジョインしたのは2015年10月。これは『クラウドサイン』のリリースと同じタイミングですが、それ以前から新規事業に関するディスカッションに参加していたんです。

2014年に弁護士ドットコムは東証マザーズへの上場を果たしました。しかし、それはあくまでもスタート。社会に対してより高い価値を提供するためにどんな事業を展開すべきなのか、喧々諤々の議論があった。

サービスとしての『弁護士ドットコム』は国内にいる弁護士の45%が登録するサイトにまで育っていました。創業者の元榮太一郎は弁護士であり、橘のようなメンバーも在籍していたので、法律に関する領域にさらに挑まない手はないのではないかと。

元榮自身も弁護士から起業家に転身し、会社を運営する中で多様な業務がクラウド化しているにもかかわらず、契約締結業務は昔から何も変わっていないと感じていたそうです。実体験を通して負を感じていたこともあり、契約締結のクラウド化を推進する事業を立ち上げることが決まりました。

内田書面主義の中で電子契約を広げていくのは簡単ではないと思っていましたし、それは今も変わりません。利用が社内だけで完結するサービスであれば、担当者が「使いたい」と思えば導入してもらえます。しかし、契約は常に、企業や組織をまたいだ二者間で行われる。

ある会社が導入したいと思っても、相手方に「そんなサービスは使いたくない」と言われてしまえば成り立たない。導入社数は簡単に拡大しないと想定していましたし、事実、苦戦しました。

橘「ネットワーク外部性があるから、サービスが広がりやすくていいね」と言われることがあるのですが、そんなことはないんです。ネットワーク外部性は、良い方にも悪い方にも作用しうる。導入企業の取引先が「NG」なら解約が生じてしまいますし、そもそも「取引先から理解されないのではないか」と躊躇する顧客も発生しやすい。ここにも『クラウドサイン』の難しさを感じましたね。

橘サービス開始から3年ほどは、企業の法務部門ではなく、営業部門にターゲットを絞りました。営業が成約時に取り交わす申込書の業務効率化にフォーカスしたんです。

セールスの効率化をテーマとしたイベントに登壇し、「インサイドセールス三種の神器を使いましょう。『Salesforce』でデータを管理し、『ベルフェイス』で商談し、『クラウドサイン』で契約を締結する」と。まずは、営業活動を効率化するツールとしてアピールしていったんです。

内田ウェブサービスのグロースでは「何ができるのか」を明確にすることが、とても大切だと思っています。『クラウドサイン』は法務が扱うような契約も締結できる仕様になっていましたが、「なんでもできる」と謳うサービスは、現場では「何もできない」と捉えられてしまうことが多い。

まずは「ある特定業務しか対応できないけれど、このサービス以上に効率化できるサービスはない」といったポジションを築くのが大切。顧客の信頼を得られれば、徐々に利用していただく範囲も広がっていく。『クラウドサイン』は申込書締結に特化したサービスとしてマーケットの信頼を得て、そこから提供価値を広げていったんです。

橘大企業で業務フローが確立されていると、クラウド化させるのはとても難しい。『クラウドサイン』を導入したものの、何から手を付けなければいいのか分からないことも少なくありません。そういった顧客をサポートしていきたいんです。

具体例を挙げると、法務が担当していた決裁を、どの部署の誰に権限委譲していけば良いのか。取引先に、どのように説明すれば電子契約を受け入れてもらいやすいかといったサポートをしています。

私たちには、10万社を超える企業の契約業務を効率化してきた実績がある。これまでに得たノウハウを、「次の1社」に注ぎ込んでいき、大企業のデジタルトランスフォーメーション（以下、DX）を共に成し遂げていきたいんです。

内田契約業務のクラウド化は始まりにすぎません。次なるステップは、すべての契約をデータ化し、それを活用してクライアントの利益につなげていくこと。人力業務のデジタル化は、DXの一要素でしかない。デジタル化され、データになった情報を有効活用できてこそ、DXは成し遂げられるんです。

内田『クラウドサインAI』によって、企業の契約書管理は大きく変わります。これまでどのような契約が、どういった内容で交わされてきたのかを把握できます。来月に期限を迎える契約はどれくらいあり、優先的に更新や交渉しなければならない契約はどれなのか、といった判断も容易になる。

橘どんなインダストリーでも親しまれ、価値を提供できるサービスにしたいと思っています。そのために、さまざまな切り口でプロダクトを展開していきます。

たとえば、2019年の9月にリリースした『クラウドサインNOW』は、実店舗向けの対面契約に特化。また、12月には営業プロセスの自動化を支援する『クラウドサイン Sales Automation』もリリースしました。今後は業界特化型のプロダクトをつくるかもしれません。営業形態、業界、バリューチェーン……さまざまな切り口から攻めていきたいと考えています。

内田もう言い訳はできません。法律の壁など、できない理由はすでに取り除かれました。日本の商習慣を変えられるかどうかは、私たちの手にかかっていると思っています。

橘147年前、実印の届出制度が成立して以降、ハンコは数々の発明や改善を繰り返し、インフラとして社会を支えてきました。大偉業であり、今なお産業の方々の努力を尊敬し続けています。

けれど、企業取引におけるハンコの利用の在り方は変わるでしょう。今年は電子契約元年として、新たな時代が幕を開けた。次の100年、150年をつくるのは自分たちだという覚悟を持って、事業を運営していきます。