「経営者として覚悟を持ってやりたい人がいるか」と「会社全体のストーリーにリンクするか」の2つです。

前者に関しては、実は今取締役の松崎が立ち上げている新規事業の一つに、初期アイデア段階では僕があまりPOLがやる意義や勝てるイメージを持てなかったものがあります（笑）。それでも、しっかりと責任と権限を移譲し、僕もほとんど関与していない状態で今順調に事業が立ち上がり始めています。本気で取り組み、コミットする覚悟を持った責任者がいるか、というのは重要な要素だと感じました。

また僕らは「LabTech」という一つの大きな市場を、複数の事業群で攻める形で戦っています。その意味で、会社全体の戦略ストーリーの中で、その事業アイデアがどのように紐づくかというのは意識しています。もちろん単体での収益性もしっかり考えますが、事業横断で将来的に資産となるような事業もあり得るので、そこはバランスを見て判断していますね。

“スタートアップとしてやるなら”という前提で、2つ条件があります。

1つ目は「市場の大きさ」です。エクイティで調達して急拡大を目指すようなスタートアップをやるのであれば、当然市場が大きくないといけません。これを考える上で重要なのは、まずどんなミッションを持った会社を作りたいのか、そしてそれに合ったファイナンスの戦略は何か、最後にその戦略に合った事業モデルは何かという順で考えることです。その結果、エクイティで調達するのであればスタートアップとしてやればいいし、別の方法で中小企業としてやるという選択もあり得ると思います。

2つ目は「あなたがやるべき理由」が明確であることです。Product-Founder Fitと表現したりもしますが、自分を客観視した上で最適な事業を選ぶことが大事です。なぜなら、事業として勝負の軸を見極めてフォーカスしないと勝つことができないという点に加えて、その事業のコア部分に社長が強みを持っていないと優秀な社員がついてきてくれないから。自分に合った事業モデルか？という点は意外に軽視されがちですが、自分の周りで結果を出している起業家を見ると、これをわかっている人が多いなと感じます。

私たちの場合は、実際に小さく事業やプロダクトを作りながら検証していくスタイルが多いです。実際にやってみないとわからないことが多いのはもちろんですが、新しいサービスを生み出す場合、いち早く参入したほうが先行者利益を得やすい場合が多いためです。

もちろん、検証する際にマーケットの大きさなども見ます。その上で、あくまで自分の仮説は2割しか当たっていないという前提で、残り8割の間違いの解像度を実際に手を動かしながら3ヶ月程度かけて7割ほどまで高めていくイメージですね。よく言っているのが、この3ヶ月間は「竹槍だけで戦う」気持ちで、何も武器を持たず泥臭くやり続けることです。ポールグレアムが言うところの「スケールしないことをやれ」ですね。

また、これだけは間違えないようにと気をつけているのが、「ニーズがありそうだけど実は全くない領域」に進まないこと。事業成功においてはタイミングが重要とお伝えしましたが、ただトレンドになっているバズワード起点で事業を考えると、誰も求めていないプロダクトを生み出してしまいます。

先日正式リリースをしたバーチャル株主総会支援サービス「Sharely」がまさにそうだったのですが、6月頭にアイディアが出てきてから、プロダクト開発しながらいろいろな企業にヒアリングしそれをサービスに反映させ、約3ヶ月でサービスの正式提供を開始しました。最初の3ヶ月はスピーディーに動くことをが重要なので、3人という最小チームを組成してスタートさせました。

まずは1ヶ月でつくれるミニマムなプロダクトを開発し、エクセルなどを活用しながら属人的に運用します。”開発”と表現しましたが、極力プロダクトはつくらないです。

その上で、もちろん定量的な指標を洗い出し、チェックもしますが、あくまで「顧客に価値を提供できているか、顧客が満足しているか」という定性的な側面で実装すべきか判断しています。何が顧客にとって一番良い提供価値なのかを見極めるためにも、最初は属人的にオペレーションをまわし、顧客の反応を観察します。顧客が一番で、数字は後です。

抽象的に答えると分かりづらいのでTANPの例で話をしたいと思います。

ギフトECというアイデアを思いつく→ギフト市場を調べる→競合を調べる→ビジネスモデルを考える→同一ビジネスモデルの会社を調べる...等調べていき、やってみる価値がありそうというところから開発を始めました。この当時大きな仮説として「ギフト×EC」はこれからニーズがあり、かつビジネスとして成立しそう！くらいのもので始めているので、細かい検証や撤退数値などは決めていませんでした。

検証してみようと思うアイデアは、自分や身の周りの人が「面倒だけど頑張って行っていること」です。例えば、ラクマ（旧フリル）やメルカリなどのフリマアプリは、もともとプラットフォーム自体がなかったときから、オンラインで中古品を頑張って売っている人がいましたよね。

逆に、「インタビューで欲しいと言われた」というようなものは疑います。本当の欲求を言語化するのは難しいので、発言ではなく行動を見るべきで、「面倒だけど頑張って行っている」というのは一つのわかりやすいモノサシになると思います。

YOUTRUSTで考えてみると、「転職意欲を公開する人がいるのか」が一番大きなイシューでした。これまでの日本的キャリアの価値観だと、外に向けて転職したいと公言するのはハードル高そうですよね。でも実際の行動を見てみると、当時からTwitterで転職意欲を発信している方はいました。さらに、なんと言っても私自身がやりたかった。転職活動のために履歴書を書いて会社を回るくらいなら、自分の信頼しているコミュニティにだけ転職意欲を公開できればな、と。その後、実際にβ版を公開し、初日の「転職意欲を公開するユーザー数」を見て、定量的にも問題なさそうだと判断しました。