信頼と協創で“新たな社会価値”を創造──電通総研の営業職が目指すものとは

小澤世の中の営業の中には、あるお客様に製品を売ったらまた次のお客様へ、と短期間で結果を求められることが少なくないと思います。しかし、電通総研は中長期間で一つのプロジェクトを進め、その解決が同じお客様の次の課題解決への提案へとつながっていくことが多いです。

私が新卒2年目から担当している製造業のあるお客様においては、社長から現場の方まで100名以上の方にお会い、様々なプロジェクトをご支援してきました。これは、同じお客様との長期的な関係性を重視する電通総研だからこそ実現できている営業スタイルだと思います。

小澤相手を知り、顔をイメージできるからこそ、単なる「製品紹介」ではない説得力のある提案ができる。例えば、複数部門から課題を聞いた上で「御社の○○部門の△△さんが同じ思いをお持ちです」、「将来的には連携した活動をご提案したいです」といった、自分だからこそのストーリーを語れることが、電通総研の営業の特長だと考えています。

遠山電通総研の営業は、お客様がまだ言語化できていない課題を一緒に掘り下げるところから関わります。初回の打ち合わせではお客様の現場に足を運び、実際の業務フローや社員の方の声に耳を傾けます。

「本当に解決すべき課題は何か？」を徹底的に議論し、お客様自身も気づいていなかった本質的な問題を明らかにしていくんです。

中田お客様のサービス向上や業務改革に貢献したいという思いで営業活動を続けてきました。どういう仕組みをご提供すれば、お客様企業、そしてその企業の先にいるお客様にも喜んでいただけるのかを一緒に考え、つくり上げていく。これは、電通総研の営業として大きなやりがいを感じてきたことの一つです。

中西必要に応じて、社内のエンジニアや他部署、場合によっては電通グループ全体から関係者を巻き込みます。お客様への提案やプロジェクト全体の成功に向け、“調整役”として業務を推進していくのが、電通総研の営業ならではの役割だと思います。

中西「RPAを活用したい」という前提でスタートしたプロジェクトでしたので、まずは「導入成果が出る適用範囲はどこか？」をお客様と共同で決めていくことが必要でした。

想定されていた業務プロセスにおいてもRPAの活用は可能でしたが、成果として出せる効果は限定的でした。また、現場への適用を広範囲に一気に進めてしまうと、お客様側の負荷が高くなる問題点もありました。

そこで、お客様の運用全体を見渡し、人手や工数の負担が大きい業務へ段階的にRPAを適用した方が効果が高いのではと考え、提案しました。

小澤通常、私達が接点を持つのはお客様企業の設計開発や生産の現場、そしてIT部門の方々です。ITは当社の専門領域ですが、お客様との関係性を築いていくうちに、自分が○○社（お客様）の専門家でもあるという自負が芽生えていました。

そんなときにお客様の広報部門の方とお話をする機会があり、僭越ながら業務の課題感を聞かせていただきました。現在はその解決のために電通グループ内の広告・クリエイティブの専門家も巻き込み、新たなご提案を始めている最中です。

中田私たちはまず、お客様の業務課題や運用を起点にソリューションの選択肢を整理します。特定の製品やサービスに限定せず、お客様の課題にフィットするものを組み合わせて提案できるのは、電通総研ならではの強みです。営業統括本部が設立され、これまで以上に柔軟に各領域の専門家を巻き込み、お客様に提案ができる体制が整い始めています。

中田2024年の設立49年目で、社名を電通国際情報サービス（通称：ISID）から電通総研へと変え、節目として50年目から統括本部制に移行しました。これは全社の営業力をさらに引き出し、高めるための改革です。

中田営業がすべてを自分一人で抱える必要はありません。お客様の課題に最適な解を見つけたら、自部門に限らず全社のリソースを組み合わせて提案する。それを当たり前にするのが、本部制移行の最大の目的の一つです。

小澤今回の組織変革は絶好のチャンスだと感じました。これまでの営業経験上、「お客様側で組織改編があると、お客様の社内で新しいプロジェクトが生まれることが多い」とわかっていたためです。

そこで、当社で半導体領域に特化した営業ワーキンググループを立ち上げる提案を用意し、役員にプレゼンテーションしました。結果、嬉しいことに無事、承認をもらうことができました。

遠山電通総研は、システム開発だけにとどまらず、シンクタンクとしての調査・分析力や、コンサルティングによる課題解決力も兼ね備えた企業です。統括本部化によって営業組織に集まる情報量が飛躍的に増え、他部門の技術や人材の情報もリアルタイムで把握できるようになりました。

結果、お客様からは、単なるSIer（システムインテグレーター = システム開発会社）ではなく、お客様の事業や社会の課題を一緒に考え、解決に導くパートナーとしての期待の声を多数、頂くようになっています。

中西たしかに、これまでは事業部の壁でソリューションを届けにくかったお客様もいました。しかし、営業統括本部の設立により、私自身は専門外だったプロジェクトにも同行できるようになるなど、お客様との接点が一気に広がったと感じています。

例えると、各事業部の精鋭が集まったオールスターのようなチーム編成になり、ここから新しいソリューションやサービスを生み出せる可能性にわくわくしています。

小澤最近、とある消費者向けのデジタル製品が大きな話題となっていますが、その中に搭載された半導体デバイスの製造には私が担当するお客様が関わっています。

そのお客様は、電通総研が提供するコンサルティングやITシステムで、よりよいものづくりに取り組まれています。しかし、当社はお客様の経営基盤や、その根幹となる事業を裏で支援しており、我々の名前としては表に出ないものが多いです。その意味では我々は「黒子」かもしれませんが、自分の関わった仕事が形を変えて生活の場に届き、目の前で動いている──その瞬間は本当に嬉しかったですね。

中西グローバルに展開する商社のお客様では、拠点ごとにデータがサイロ化（システム・データなどが他と断絶し、横の連携や情報共有が滞る状態）していることが少なくありません。電通総研は、そのデータを“全世界・一気通貫”で見られる基盤をご提供しました。

結果として、お客様はAIを活用した売上予測や需要予測が可能になり、お客様にとって新たなビジネスチャンスも生まれました。当社のIT技術がなければ、目の前に存在している製品が日本では流通しなかった可能性があったと思うと感慨深いです。そう考えると、私たちの仕事の先には計り知れないインパクトがありますよね。

遠山私は現在、地域の中小企業や個人事業主の皆様と金融機関をつなぐ「法人ポータルサイト」や、金融機関の顧客情報を一元管理し、適切な対応や提案につなげて企業利益を最大化するための「CRM（顧客管理システム）」などをご提案しています。

前者は、地域の事業者様と金融機関を結ぶ重要な接点の一つになっており、私は間接的ではありますが地域経済を支える役割を担っています。こうした仕組みに関与できることは、社会的意義が高いと感じます。

中田我々は、企業だけではなく、官公庁、自治体、公共団体もサポートしています。

公共系の場合、制度開始までの短い期間で要件を整理し、多くの人が問題なく使えるシステムを提供しなくてはなりません。そのためには、業界や業種の壁を超え、様々な利害関係者の行動変容を促し、持続可能な社会の仕組みづくりを行う。これによって、行政×企業×住民など「三方よし」の未来型共創モデルの構築を目指しています。

こうした公共施策に関する取り組みは電通グループとのコラボレーションであることが多いですが、当社がプライム（直接顧客から依頼を受けること）としてプロジェクトを推進することも多々あります。

中田営業活動を通じて培う人と人とのつながりは、私は財産だと思っています。なぜなら、このつながりが新たなビジネス機会や課題解決の糸口になることが多いからです。若いうちから多くの人と出会い、人生の先輩方から直接お話を聞ける機会がある。これは営業ならではの恩恵です。

ある時、営業職希望の新入社員に志望動機を尋ねた際、「経営者を始めとした優秀なビジネスパーソンに会って、周囲よりも早く成長できると思ったからです」と答えたんです。私は「素晴らしい考え方ですね」と賛同しました。なぜなら、他職種では管理職にならないとそうした機会を得ることが難しい場合もあると思うからです。

小澤電通総研の営業で得られるのは、お客様がまだ気づいていない本質的な課題を見抜き、それを定義し、解決策を提示して動かしていく力です。これは、業種や職種を問わずどこでも求められる“ポータブルスキル”とも言えるでしょう。

入社一年目からエグゼクティブクラスのお客様とも一人で向き合い、頭をフル回転させて価値を出していく。こうした鍛錬を日常的に積み重ねていくことで、若いうちから自身の市場価値を高めることができるのではないでしょうか。

中西私からは調整力や関係構築力を挙げたいです。お客様には予算やスケジュールの制約があり、当社側には人員リソースや方針の制限がある時がほとんどです。そんな時、お客様と社内両方の状況を踏まえ、全員にとって最適な着地点を探る必要が出てきます。

当社のアカウント営業*の場合、アカウントプラン（長期的なお客様の未来を描き、実現に向けたアプローチ方法の計画）を設計し、どのように社内外の関係者を巻き込んでいくかをデザインしていきます。その際に求められる、全体最適の視点でものごとを調整する力は、この先どんな仕事においても役立つと思います。

遠山当社は、失敗を咎めるのではなく、大きな挑戦を後押ししてくれます。日々、高い目標を達成している前提で、自分がやりたい挑戦を尊重してくれる文化が魅力的です。心理的安全性があると言いますか、良い意味で“空気の軽さ・柔らかさ”を感じます。

中西わかります。逆に挑戦しない方が指摘されますよね。年次や経験の差で尻込みせず、「こうした方がいい」「これはやめた方がいい」と思ったら必ず声を上げることを求められます。

小澤私も日々、ストレッチすれば達成できる目標に対し、良い緊張感を感じています。私の場合は自身の売上目標と並んで、「どれだけ新規のお客様にアクションできたか」も評価項目に設定してもらっています。

その上で、マネージャーは私の目標達成に向けて積極的に社内外のキーパーソンをつないでフォローしてくれています。こうした惜しみない支援が得られる環境は、ありがたいですよね。

中田今回の統括で、社員全員が持つ知見や解決策を、自身が担当するお客様の枠を越えて活用できるようにしたいと思っています。自分の担当領域に閉じず、広く可能性を試していけるチャンスです。

小澤当社では今まさに、これまで築いてきたお客様との信頼関係や営業経験を基盤に、それらの発展に向けて周囲と幅広く連携することが推奨されています。そんな今だからこそ、思い切ったアクションが起こせますし、起こすべきだと感じています。

中西事業部の垣根がなくなったことで、これまで接点のなかった分野のお客様や、社内のエンジニアともよりスムーズに連携できるようになりました。多様な関係者の声を聞き、最適な解決策を探る機会が格段に増えています。こうした変化のタイミングにある環境を楽しめる人こそ、これからの電通総研で力を発揮できるはずです。

遠山改めてにはなりますが、社名変更や体制刷新によって、お客様からの期待値が上がったことを肌で感じます。幅広い領域でソリューションを提案できる分、求められるレベルも高くなる。だからこそ、好奇心を持って社内外の新しい知見に触れ、自分の提案に生かしていきたいと思う人に来てほしいですね。

中田多くの人が日常で使う仕組みに携わるやりがいは、数字では測れない価値があります。ぜひ、その魅力を確かめにきてください。