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初の起業、創業1年。27歳が言い放つ「時価総額1兆見えた」は真実か?
Leaner Technologies大平裕介が日本企業に根付く“売上至上主義”をぶっ壊す

インタビュイー
大平 裕介

慶應義塾大学卒業後、2016年にA.T. Kearneyに新卒入社。主にコスト改革、事業戦略策定などに従事し、2018年に当時最速でアソシエイトに就任。テクノロジーの力で企業のコスト管理機能を抜本的に変革するため、2019年2月に株式会社Leaner Technologiesを創業。

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印刷・広告のシェアリングプラットフォームを手がけるラクスル、製造業の受発注プラットフォームを展開するキャディ……BtoBプラットフォームを構築し、巨大産業を変革するスタートアップが目立つ。

それらに続く有望株として、間接費の支出管理プラットフォーム『Leaner(リーナー)』を開発するLeaner Technologies(リーナーテクノロジーズ)を紹介したい。200兆円規模に達する間接材マーケットで“無駄遣い”を削減すべく、2019年2月に設立された同社。ローンチ後1年で、『Leaner』上で管理される間接費総額は1,000億円を突破し、2020年6月1日には、インキュベイトファンドとCoral CapitalからプレシリーズAラウンドで3億円を 調達した

本記事では、代表取締役CEOの大平裕介氏にインタビュー。メンバーいわく、大平氏は「時価総額1兆円、見えた!」が口癖だという。自信の裏には、盤石な事業戦略と組織体制、そして「世の中を変えたい」というシンプルな想いが隠されていた。

  • TEXT BY RYOTARO WASHIO
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
  • EDIT BY MASAKI KOIKE
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「もう書いてます、ホテルオークラでのスピーチ原稿」

大平一兆円企業になったら、ホテルオークラの一番大きな宴会場で、全社総会を開くと決めています。その瞬間の気持ち良さは、かなり高い解像度でイメージできていますね。

マザーズ上場、時価総額1,000億円、そして1兆円──それぞれ、達成した直後の全社総会で読み上げるスピーチ原稿を、実はもう書き上げていて(笑)。定期的に見直して、ブラッシュアップしています。

笑顔でこう語る大平氏。日本が誇る経営者の一人である孫正義氏は、創業間もない頃、段ボール箱の上に立ち「豆腐屋のように売上を1ちょう(丁、兆)、2ちょうと数えるような会社にする」と語ったという。それが妄言でなかったことは、誰もが知るとおりだろう。時価総額について「1兆円、見えた!」を口癖とする大平氏は、その孫氏をもほうふつとさせた。

それほどまでに、大平氏が描く戦略とポテンシャル、情熱が一級品だったのだ。

株式会社Leaner Technologies 代表取締役CEO・大平裕介氏

『Leaner』は、オフィスの賃料や電気代、文房具の購入費といった、製品やサービスの原価とは直接関わりのない「間接費」の削減をサポートするクラウドサービスである。

日本企業が年間に費やす間接費の総額は200兆円ともいわれ、大平氏は「その10%は削減可能なコスト」と試算している。約20兆円分の“無駄”が残る背景には、マーケットが抱える「情報の非対称性」がある。

大平間接材を提供するサプライヤーと、購入する企業が持つ情報量に、大きな格差があるんです。

たとえば、ボールペンを提供しているサプライヤーは、「どの企業に」「いくらで」売っているのかを知っていますよね。一方で、企業は自社の購入価格しか知りません。市場における適正価格が、把握できないんですよ。

あなたの会社に、「コスト削減」に情熱をささげているメンバーはいるだろうか。多くの企業では、総務などの管理部門が、数ある業務の一環として間接材のコスト管理を担当している。専任でコスト削減を手がけたり、間接材について専門的なノウハウを持つメンバーがいない。こうした日本企業の組織体制も、情報格差を拡大させるのだ。

また、ペンが必要になれば、現場社員は営業先近くのコンビニで思い付いて購入することも多い。まとめて購入できなければ単価が上がり、無駄が発生するのは明らかだ。

この無駄をなくそうと、サプライヤーと定期購入契約を結ぶとしても、契約内容の更新はせいぜい数年に一回程度。定期的に契約先や条件を見直し、コスト削減を図るケースは稀だ。

一方でサプライヤーは、企業との契約を日々交わしており、販売金額のデータを蓄積しているため、保有する情報量の差は開いていくばかりだ。

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コストカットを頑張っても、評価されない日本企業

アメリカでは、2010年前後から、間接費の削減に取り組む企業が増えてきた。

株主に還元するための利益創出を最優先に置く企業が多いため、売上アップと支出削減を同等に重視する。結果として、「コストカット」に高い専門性を持つビジネスパーソンも育ちやすい。

人が育つのに伴い、コストカットをサポートするプロダクトも生まれていった。代表例が、企業の支出管理ソリューション『Coupa』だ。運営元の米企業・Coupa Softwareは、2006年の創業以降、順調に成長し、現在の時価総額は1.5兆円を超えている(2020年6月12日時点)。

対して、「日本の間接材マーケットは、アメリカよりも5〜10年遅れている」と大平氏。その原因は、日本企業にはびこる「売上至上主義」にあるという。売上アップに直結する営業やマーケティングを重視するあまり、間接材の削減を手がける専門家の育成や、支援するプロダクトの開発は進まなかった。

大平日本企業で働く人たちも、コストカットの重要性を理解できているとは思うんですよ。ただ、売上ばかりを見て、間接費の可視化すらされない状況では、いくら頑張ってコストカットに取り組んでも、評価されず、出世にもつながらない。これでは削減が進みようがありません。

また日本では、バックオフィスのメンバーは「減点方式」で評価されるケースが一般的です。「ミス無く、円滑に」業務を遂行することで評価されるため、なおさら新たなチャレンジに踏み出しにくいわけです。

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コンサルの手仕事を、「100分の1」の価格で提供

『Leaner』は4つのメイン機能から成る。「分析ダッシュボードでの現状把握」「適切な目標管理」「他社比較による調達の適正化」「関係部署への自動アラート」だ。課題の特定から改善サポート、日々のコスト管理までを一気通貫でサポートし、間接費の削減を後押しする。

これらのサービスを提供してきたプレイヤーとして、戦略コンサルティングファームが挙げられる。しかし、自身も新卒でA.T.カーニーに入社し、クライアントのコスト削減プロジェクトに従事していた大平氏は「『Leaner』には明確な強みがある」と力強く語る。

戦略コンサルティングファームがコスト削減を手がける際のプロセスは、「労働集約」そのものだという。クライアントの購買データを品目ごとに分解し、金額を手打ち。それらを集計したデータをもとに、アクションプランを策定し、実行していく。

プロジェクトごとに、各分野のプロフェッショナルとその工数を要するため、費用は数千万円を下らない。結果として、資金力に長けた大手企業ばかりが発注することになる。請け負えるプロジェクト数も限られ、A.T.カーニーでは「年間10案件程度」が限界だった。

対して、『Leaner』はSaaSプロダクトゆえに、「低価格」かつ「提供社数が無制限」である点が特徴だ。

大平『Leaner』は、戦略コンサルティングファームが取っていたプロセスをシステム化したSaaSです。

費用は年間60万円からと、100分の1程度に抑えられるので、社員数50名規模の企業であれば、十分に導入メリットがあります。提供社数にも制限がないため、各品目ごとの相場がデータベースに蓄積され、より正確に適正価格を算出できる、という仕組みです。

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“マッチョイズム”と“エモさ”を、何よりも重視する創業初期

サービスローンチから10ヶ月しか経っていない2020年5月現在、すでに取扱金額は1,000億円を突破。間接費の取扱実績としては、日本最大級だという。クライアントの中には、月間で数百万円のコスト削減に成功した企業も出てきたそうだ。

このスピード感での事業成長を実現できたのは、信念を持って組織づくりに取り組んできたからでもある。

カルチャーフィットを最重視する大平氏は、「今のフェーズではカルチャーに多様性は必要ない」とまで断言。Leaner Technologiesがそこまでして大切にしているカルチャーが、“マッチョイズム”と“エモさ”だ。

大平僕たちは「新たなマーケットの創出」という正解のないチャレンジに取り組んでいます。

前例のない挑戦に、失敗は付き物です。とはいえ、外的環境だけに失敗の理由を求めて打ちひしがれていても、世界は変わりません。だからこそ、あらゆる事象を自責で捉え、己の力と判断によって乗り越えようとする“マッチョイズム”が必要なんです。

ただ、失敗すると精神的にダメージを食らうことも、また事実。苦しいときに踏みとどまるためには、支え合う仲間が必要です。「何があっても、このメンバーなら頑張れる」と思える“エモさ”を感じられるチームメイトが──。

「共に大きい夢を追いかけたい」と思えるような関係性でないと、苦難を乗り越えるのは難しいと思っています。

採用においても、“マッチョイズム”と“エモさ”を何よりも重視する。選考の際は、メンバー全員とカジュアルに話す機会を担保。全員が「この人なら信頼できる」と確信できなければ採用しない。「正直、内定率はかなり低いですね」と大平氏は苦笑いする。

また、起業や事業運営の経験が豊富なアドバイザーたちの存在も、Leaner Technologiesの成長を後押しする。ラクスル代表取締役の松本恭攝氏、クラウドワークス取締役副社長兼COO・成田修造氏、OYO LIFEで事業開発責任者を務める菊川航希氏、Vapes創業者でベネッセホールディングスにグループインさせた経験を持つ野口圭登氏……錚々たる面々が参画。資本提供はもちろん、その知見を十二分にシェアしている。

『Slack』上でも、事業や組織に関するディスカッションが途切れることはない。「アドバイザーというよりも、時短勤務のメンバーのようなイメージ」と大平氏は語る。

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「一兆円企業にならないと、世の中を変えたとは言えない」

一兆円企業をつくりあげるために、盤石な事業と組織を構築しようと奮闘する大平氏を支えるのは、「世界を変えたい」と願うまっすぐな想いだ。

起業を決意した際に自問したのは、「自己満足ではなく、真に『世の中を変えた』といえるようになるためには、何を成し遂げたら良いか」。問い続けるなかでたどり着いたのが、「時価総額1兆円」のキーワードだ。

大平誰もが「世の中を変えた」と認める企業の共通点を考えたとき、「時価総額1兆円」が一つの分水嶺だと気づいたんです。Coupa Softwareもそうですし、日本でもトヨタ自動車のような大企業はもちろん、最近ではエムスリーやMonotaROなど、市場のゲームチェンジャーはみんな時価総額1兆円を超えている。

東証マザーズ上場企業であれば、時価総額が数十億円〜数百億円の会社が多いと思います。私が言うまでもありませんが、その規模まで成長させることは本当に難しいことだと思いますし、素晴らしい会社もたくさん知っています。

でも、どうせ人生を懸けてチャレンジするなら、僕はそれ以上を目指したい。胸を張って「世の中を変えた」と言うには、一兆円企業をつくらないと。

一兆円企業をつくるため、大平氏は「ゼロからのマーケット創出」を選んだ。学生時代にHRスタートアップでのインターンシップを経験し、卒業後は戦略コンサルティングファームで働くなかで、「既存マーケットのパイを取り合うビジネス」の限界を痛感したからだ。

大平HR市場では、リクルートホールディングスが圧倒的ですし、戦略コンサルティングファームも既存プレイヤーがひしめき合っている。そうした領域でビジネスを手がけようとすると、どうしても「巨大プレイヤーが手を付けていない領域で勝負しよう」という発想になります。

既に市場が確立しているぶん、スピーディに事業を立ち上げられる点では面白いと思うのですが、限られたパイを分け合うだけで、一兆円企業をつくるのは難しい。巨人たちの取りこぼしを拾う戦いでは、世の中を変えられません。

そうして大平氏が着目したのが、日本ではまだ未開の領域だった、間接材マーケットだった。コンサル時代の経験から、「プロダクト化できれば間違いなくスケールさせられる」という自信もあった。とはいえ、起業直後の資金繰りに余裕がなかった時期は、とあるジレンマに悩まされたこともあったという。

大平ぶっちゃけ、コンサルティング事業をスタートし、大手企業の間接費削減プロジェクトを請け負えば、簡単に稼げるんですよ。キャッシュフローも安定しますし、いち経営者として誘惑されなかったと言ったら、嘘になります。

でも、すぐに思い直しました。世の中を変えるため、あらゆる企業の間接費の無駄をなくすために起業したのに、昔と同じことをしていてどうするんだ。高額のコンサルティング報酬を支払う体力のない中小企業にも価値を提供していくためにも、システム化したプロダクトを提供することが必須なんじゃないか、と。それ以降は、迷いは一切生じていません。

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一兆円企業を実現するための“3つのステップ”

一兆円企業への道のりを、大平氏は以下の3フェーズに分けて展望している。

Phase 1 顧客基盤の構築・拡大
Phase 2 マーケットプレイス機能の拡充
Phase 3 間接材市場の最適化
サプライヤーへのフィードバック

現在は、「Phase 1:顧客基盤の構築・拡大」に取り組んでいる最中。2020年6月に実施したサービスのフルリニューアルも、その一環だ。

契約の重要な指標をダッシュボードで一元管理する「ダッシュボード機能」、自社のコスト管理水準を自動でスコア化してくれる「スコアリング機能」をはじめ、6種を追加。企業のコスト管理を担う「オールインワンツール」へと進化した。「これさえ使えば間接費のコストカットが進められる、そんなサービスに進化した」と大平氏は自信をのぞかせる。

磨き上げたサービスのシェアを拡大させた先に見据えるのは、「Phase 2:マーケットプレイス機能の拡充」だ。あらゆる間接材の価格比較から購買行動までをワンストップで完結させる、マーケットプレイスを実装することで、「時価総額1兆円超えが、より現実味を帯びてくる」。

大平要するに、『Amazon.com』のBtoB版をつくるということなんですよ。

たとえば、オフィス用品の通販サイト『たのめーる』を展開する大塚商会は、時価総額1兆円を超えています。しかも、『たのめーる』が扱っているのは、間接材の中でも備品や消耗品のみです。大型の機械や高額の設備には手を出しておらず、間接材マーケットの一部分しかカバーしていないんです。

ということは、あらゆる間接材を取り扱うマーケットプレイスを構築すれば、時価総額はゆうに1兆円を超える。わかりやすい戦いですよね。

もちろん、大平氏は「場所さえ用意すれば使ってもらえる」と楽観しているわけではない。マーケットプレイスを「使う理由」を生み出すために、「家計簿アプリ『マネーフォワードME』と価格比較サイト『価格.com』を掛け合わせたようなプロダクト」を構想している。『マネーフォワードME』のように支出の無駄を可視化したうえで、安く調達するための受け皿として『価格.com』のようなマーケットプレイスを用意するわけだ。

この「Phase 2」で、時価総額1兆円は、十分に達成できる。しかし、大平氏はそれだけでは満足しない。「Phase 3:間接材市場の最適化、サプライヤーへのフィードバック」では、マーケットプレイスで取得した、企業の購買データや間接材へのニーズをサプライヤーへ還流し、製品開発に活用してもらう。この構想が実現することで、間接材マーケットが「価値あるサービスや製品を提供できる企業が生き残っていく市場」になる。

大平現状の間接材マーケットは、情報格差ゆえに比較検討ができないので、「営業力がものを言う」市場となっています。一度締結した契約を見直す習慣もないため、契約後のリプレイスもされにくい。

でも、これって市場として健全じゃないですよね。『Leaner』上で製品価格や企業のニーズが可視化され、その情報もサプライヤーに還流するようになれば、ゲームルールが変わる。価格はもちろん、製品やアフターサービスの質も可視化され、市場原理が働くようになっていくはずです。

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どうせ海賊王の船に乗るなら、ゾロを目指すべき

事業と組織の展望について、大平氏は「漫画『キングダム』の主人公・信が率いる『飛信隊』のようなチームをつくりたい」と語る。

大平「飛信隊」のように、全員が仲間を信じて、強大な敵に立ち向かっていくチームが理想です。偉そうに「一兆円企業になる」なんて言ってますが(笑)、メンバーには助けてもらいっぱなしです。年齢も、僕が一番年下ですしね。

それぞれが、他のメンバーにはない強みを持っています。気が合うだけでなく、メンバー全員がお互いの強みや活躍できるポジション(職種)を熟知しており、かつ、信頼できているからこそ、背中を預けられるんです。

Leaner Technologiesで待っているのは、スリルと試練、そして仲間との出会いと祝杯に彩られる“大航海”の日々だ。インタビューの最後、創業直後にジョインすることの魅力を、別の人気漫画を例に取って説明してくれた。

大平メンバーの一人が、こう言っていました──創業期のスタートアップに入社することは、漫画『ONE PIECE』でいえば、"ゾロになる”ということだと。

フランキーもブルックもいいキャラクターだけど、ゾロのように初期から全てを経験し、チームの成長に貢献できるのは、特別な体験です。

彼は、「どうせ海賊王の船に乗るなら、早いうちから乗り込んで、中心的な役割を担いたい」との想いで、Leaner Technologiesにジョインしてくれたんです。

僕がルフィかどうかはさておき(笑)、ジョインの動機には強く共感しました。創業期の方が、乗り越えるべき荒波の数も多いけれど、得られるものも大きい。仲間との絆も、より深まります。

繰り返しになりますが、僕たちは新しいマーケットをつくっています。そのためには、幾度となく訪れるであろう困難を耐え抜き、「やりきる力」が必要です。

自責で物事を捉え、メンバーと肩を組んで前に進める人と、『ONE PIECE』を超えるようなストーリーを生み出していく覚悟で、一兆円企業への道を突き進んでいきます。

こちらの記事は2020年06月16日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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Presented by

執筆

鷲尾 諒太郎

1990年生、富山県出身。早稲田大学文化構想学部卒。新卒で株式会社リクルートジョブズに入社し、新卒採用などを担当。株式会社Loco Partnersを経て、フリーランスとして独立。複数の企業の採用支援などを行いながら、ライター・編集者としても活動。興味範囲は音楽や映画などのカルチャーや思想・哲学など。趣味ははしご酒と銭湯巡り。

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藤田 慎一郎

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小池 真幸

編集者・ライター(モメンタム・ホース所属)。『CAIXA』副編集長、『FastGrow』編集パートナー、グロービス・キャピタル・パートナーズ編集パートナーなど。 関心領域:イノベーション論、メディア論、情報社会論、アカデミズム論、政治思想、社会思想などを行き来。

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長谷川 賢人

1986年生まれ、東京都武蔵野市出身。日本大学芸術学部文芸学科卒。 「ライフハッカー[日本版]」副編集長、「北欧、暮らしの道具店」を経て、2016年よりフリーランスに転向。 ライター/エディターとして、執筆、編集、企画、メディア運営、モデレーター、音声配信など活動中。

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