“経営者の視座”を求め、三菱商事から創業期のしるしへ。貪欲なコミットを可能にするカルチャーに迫る

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インタビュイー
泉 光矩

慶應義塾大学卒業後、三菱商事に入社し化学品のトレーディングを担当。4年間の勤務の後、設立1年半、社員数約10名のしるしにジョイン。ジョイン後は、既存顧客のフロントポジションであるブランドパートナーを担当。EC戦略や施策の提案および社内でのディレクションを行っている。

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あなたは、自社の提供する価値の本質を、どれだけ顧客に届けられているだろうか?目先の売上や利益に追われ、おろそかになっているケースはいつの時代も多い。経営者たるもの、日々数字とにらめっこし、苦闘するものだ。そんな中、P/Lとブランド価値、その両方をしっかり関連付けて力強くコミットするのが、しるしというスタートアップである。

先日、壮大なビジョンや展望について、共同創業者の長井氏と下田氏に取材した。今回は、2022年7月に入社したばかりの泉氏に焦点を当てる。幼い頃から経営者になりたいという志を持ち、そのまま三菱商事に入社。順調に思えるファーストキャリアの選択から一転、創業期のスタートアップへ移る決断をした。

「スタートアップで事業をするということは、明確な答えがない中で、どう答えを見つけていくかをひたすら繰り返すこと」と語るように、この4ヶ月、スタートアップの荒波の中で、その変化のスピードを実感して新たな成長を手にしているようだ。

泉氏の目を通して、「大企業→スタートアップという経営者ルート」の妥当性や魅力を紐解いていくのがこの記事の役割である。圧倒的に、そして貪欲に成長したいと考える若手ビジネスパーソンには、必読だ。

  • TEXT BY RYUSUKE TAWARAYA
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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大手では得られない、“リアルな経営経験”を求めしるしに

顧客企業のP/Lを分析しながら、持続的なグロースにつながる施策を検討し、提案し、実行していく。すでに10社程のクライアントを担当しています。いくつもの事業責任者を兼務しているような感覚ですね。

まさにスタートアップパーソンといった働き方で突き進む。だがほんの数カ月前までは、日本を代表する大手商社で、グローバルな事業に携わっていた。

慶應義塾大学卒、三菱商事というまさに“エリート街道”まっしぐらの泉氏が、なぜ社員数10名程度のスタートアップ、しるしにジョインしたのか。まずは、泉氏のキャリアを少し振り返ることにしよう。

泉氏は、幼い頃から経営者になりたいという想いを持っていた。ビジネスが好きで、それをとことん突き詰めてトップを目指していきたい。それなら、経営者以外にないと常に考えてきた。

経営者としての基礎を作りたい想いから、経営視点で事業を見る機会が明らかに多いであろう大手商社である三菱商事に入社しました。そこでは、たった3〜4人のメンバーで数億〜数十億円規模の化学品トレーディングを担当していて、実践的なビジネスを学ぶことができましたね。

仕事内容、給与、人間関係と、何不自由ない生活を送っていたが、このまま大きい組織で働くことが、自分が思い描く経営者にたどり着くのに最善の道なのかと考えるようになる。「若手が必ず突き当たる悩みだろう」と感じる読者もいるかもしれない。そう、悩むまでは、誰も同じだ。

だが泉氏の思考はそこから前に進む。「よりリアルな経営経験」を積むことのできる環境があるはずだ、そう考えてリサーチを始め、スタートアップを中心に転職活動を始め、しるしに出会う。上述したような「複数社の事業責任者を兼務するような経験」に惹かれ、決断を下した。

少なくとも目先数年の収入は減るだろうし、三菱商事社員というブランドを手放す意思決定は、誰もができることではない。それでも決断できたのは、しるしのどのような部分が、特に魅力的だったからなのだろうか。詳細に見ていこう。

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早すぎるスピード感、転びながらも少しずつ「成長」を得る日々

泉氏が担当するのはブランドパートナーという仕事。クライアントの事業戦略を検討・立案・実行する責任を負うフロントポジションだ。もちろん代表の長井氏らも関わる仕事ではあるが、専任ポジションとしては現在は泉氏ただ1名のみ。

クライアントの抱える課題を解像度高く特定し、P/L、ブランドイメージ、EC以外の販路でのプロモーションなど、多角的な視点から戦略・施策を策定し、それを実行をディレクションする、これが私の仕事です。

一般的にEC代理店は、このようにフロントに立つポジションのメンバーが、ヒアリングをもとに戦略を立案し、施策の実行まで担っていることが多いと思います。しかし弊社ではブランドパートナーが戦略や提案に集中し、施策の実行は各部署のプロフェッショナルに任せる体制をとっています。

クライアントと直接折衝しEC戦略を企画立案するブランドパートナーとチームで動いているメンバーには、UIディレクター、プロモーションディレクター、ロジスティクス、ブランドリスクマネージャーという4つの専門的な役割が存在している。

ECの持続的なグロースのためには、最終的なアウトプットの質を100%に近い状態にする必要があります。UIディレクター、プロモーションディレクター、ロジスティクス、ブランドリスクマネージャーそれぞれが90%のクオリティだとすると、掛け算で約66%のクオリティになってしまうんですね。

1人ですべて対応していると、組織としての専門性の蓄積が難しく、持続的にクオリティの高い運用はできません。全ての分野でのクオリティを担保できるよう、弊社では分業制にしているんです。

逆に言えば、私には高度な分析と戦略策定、そして的確なディレクションを進める大きな責任があるということです。

これだけでも「大きなボールを任せられており、まさにスタートアップらしいアサインを受け高成長が期待できそうだ」と感じる読者もいるだろう。だがそんな程度では終わらない。

2023年1月から、EC支援の事業責任者も務めることが決まっているのだ。創業者の長井氏や下田氏から、既存事業のマネジメントを引き継ぐことになる。このアサイン、まさにスタートアップのスピード感といえよう。もちろん、泉氏が望んだポジションであるので、本人からすれば願ったり叶ったりだが、とはいえ最初はそのスピード感に戸惑ったそうだ。

目的だけすり合わせて、 「あとよろしく!」みたいな感じが多くて(笑)。いや、スタートアップならよくある話ですけど。

今までそんな任せられ方を経験してこなかったので、頼られてうれしい反面、戸惑うこともまだあります。みんなが死に物狂いで作ってきた事業の責任を任されることには、かなり大きなプレッシャーを感じます。

でも、スタートアップで事業をするとは、結局そういうことだと思っていて。誰も明確な答えを持っていないなかで、誰かが責任を持って、みんなで正解を見つけていく、の繰り返しなのかなと。

その根底には、長井氏の「任せることで成長する」という想いがある。

まだまだ立ち上げ期にあり、とにかく少しでも売上を伸ばしたい時期だ。そんな時に大切なのは、ひたすらメンバーに任せていくこと。もちろん、中には重圧に耐えきれないメンバーもいるだろう。それでも意志を強く持っているのなら、どのように任せれば前に進むのかを考え抜き、実行を繰り返す。言葉にしてみれば当たり前のことだが、しるしには、こうした基本に妥協しないカルチャーがある。

任せることで、メンバーは育っていく。そうなれば、経営陣は次の事業を作ることに専念できる。結果として組織も成長していく。そのために、やや粒度の荒いボールでも、泉氏のような存在に対しては手加減することなく渡していくのだ。

でも1~2カ月もすれば、この働き方に慣れてきましたね。それに、「ここまでやらないと成長しない」というラインも何となく見えてきました。

ただ、まだまだ会社員時代の”受け身の姿勢”が抜けきれていません。大企業では、情報、お金といったリソースが潤沢にあり、その中で配分されたリソースをどのように使うか、という思考が強かった。だから、事業のためのリソース調達に時間を使うことは少なかった。

当然ながら、スタートアップではこのような受け身の姿勢では活躍できないので、もっと能動的に自らリソースを取りに行く姿勢は必要かな、と思っています。できるだけ早く、マネジメントされている感覚から脱却して、今度はマネジメントする側として結果を出していきたいですね。

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大胆な権限移譲のカギは「徹底した仕組み化」「属人性の排除」

しるしへの入社を決めた大きな理由は、設立間もないスタートアップで経営に近いポジションで活躍できる可能性があることだ。その中でも特に、長井氏の強いリーダーシップ、下田氏のゼロイチの資質に惹かれたと振り返る。

小学3年生から続けている野球ではキャッチャーをしていました。キャッチャーは目立つポジションではないが、常にチームをどう勝たせるか考える、いわば司令塔的な役割を担うポジションです。

そんなポジションに長くいたこともあって、人前に出たり、目立ったりすることは得意ではありませんが、陰でチームを支えることが好きで。長井や下田となら、自分の特性をうまく活かしながら、しるしをより良い組織に作り上げることができると確信し、入社を決意しました。

入社したばかりの若手に、次々と権限移譲をすると聞くと、言葉を選ばずに言えば、どうも行き当たりばったりな印象が拭えない。しかし、ここまで任せられる背景には、しるしの緻密な事業戦略と仕組み化がカギになっている。

まず、しるしの収益構造について説明しよう。しるしでは、事業から得た利益を事前に取り決めた比率で分配する成功報酬型の「レベニューシェアモデル」を採用している。つまり、クライアントの売上を伸ばすほど、しるしの収益も増える構造になっているのだ。

上図を見れば、クライアント企業に50倍もの事業成長価値を提供していることがわかる。そうなれば、しるしの売上として計上できるフィーも掛け率を一定として計算すると50倍になるのである。数字で見える成果が、互いのメリットに直結する。これが「複数の事業責任者を兼務するような感覚」をかたちづくっている。

むろん、収益を伸ばすには、目標を設定し、現状とのギャップを理解して、仮説と検証のサイクルを高速で回すことが不可欠だ。そのためには、何より数値管理と施策管理が肝になるだろう。

この「徹底した数値管理」も、しるしの大きな強みだ。クライアントのECの売上やページビューなど基本的な数値はもちろん、商品別・チャネル別の売上やコスト構造を時系列で細かく計算し、「粗利ベースでどのくらい貢献できているか」、常に可視化している。

しるしは、クライアントの売上や利益をどうすれば改善し、グロースさせていけるのかに、ひたすらコミットしている会社なんですね。そこが他の代理店との決定的な違いです。

P/Lの構造に着目し、そこをどう改善するかを考え抜く。これは、商社での経験に比較的近いですね。

施策はタスクに分解してすべて細かく社内のメンバーに落とし込み、リアルタイムで進捗を可視化しています。ここまでやりきれない企業が多いので、大きな差別化要因になっています。

創業1〜2年のスタートアップは、むしろ勢いで乗り切ろうとする向きが強い。そうではなく、徹底的に科学してコントロールするカルチャーがある。本気で成果に向き合っている様子が見て取れる。確かに、経営者や事業家としてコミット力を鍛え続ける環境として、申し分ないと言えるだろう。

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徹底的に、お客様のブランド成長に貢献。
「点」ではなく「線」で捉える

スタートアップの荒波に揉まれながら、日々奮闘している泉氏。だがもちろん、荒波にただ揉まれているだけではない。商社での経験を踏まえ、しるしの事業に感じている気付きや課題にも前のめりに立ち向かう。

ECと言うと、クリエイティブや商品ページ、広告運用に注目しがちですが、物流も非常に興味深い分野だと思っています。具体的には、梱包や発送にまつわる購買体験です。

ECは、実店舗の梱包に比べるとどうしても無機質になってしまうんですよね。ここに汎用的な課題を見つけ、大きな価値を創出できる施策や事業をつくっていけないかどうか、現在模索中です。

三菱商事時代に物流にかかわる仕事をする期間が長かった泉氏だからこその着眼点と言えるだろう。さらに泉氏は、人手不足といった社会課題に対する意識も強く抱く。

物流業界は高齢化が進み、人手不足が定常的な課題となってしまっています。このままでは、物流・運送会社がすべてのニーズに応えることができなくなるかもしれない。そんな最悪の想定も頭に入れながら、自分たちの事業展開を考えていくべきだと思っています。

我々が提供しているソリューションはEC領域がしばらくの間はメインになるので、物流はまさに生命線です。なので、今のうちから、物流会社とのリレーションを強化したり、抜本的な課題解決を検討したりといったことが大切かなと考えています。

大手総合商社で、地域社会や国際社会における社会貢献という文脈を常に念頭において働いていた泉氏だからこそ、しるしの中でも特にこうした取り組みには敏感になれるのかもしれない。

ECは商品を売るための手段の一つでしかありません。ブランドを持続的に健全に伸ばすために、ECをどのように活用するか、そしてそこから他の販路や他の事業にどのようにポジティブな影響を及ぼしていくか、という観点で常に考えています。そのために重要な意味を持っているのが、しるしのバリューです。

しるしを語るのに外せないのが、3つのバリュー「カチ-ism」「Shirushi Prime」「PepStar」だ。このバリューの価値や意義について、泉氏は次のように話す。

このバリューに基づいた行動を常にとることで、クライアントの事業成長と自社の事業成長を一致させ続けられていると感じます。

でもまだまだこの流れを加速させる必要がある。そのために、バリューに近い素養や価値観を持っている人を、妥協せずに採用し続けることが重要かなと。バリューを体現できるメンバー同士で働くことで相乗効果が生まれ、パフォーマンスはどんどん高まっていくはずです。

個人的に、最も重要と考えているのは「PepStar」。チームワークは、汲み取り方を間違えると、”馴れ合い”や”妥協”を生んでしまう、非常に難しい概念。あくまでも「成果を出すために」各メンバーが協力し合うことが、しるしのPepStarだと考えています。このようなバリューを体現していくことが、クライアントへの提供価値を高め、それがしるしの成長に繋がると考えています。

泉氏は、ECやブランドマーケティングといった事業領域こそ未経験でありながらも、熱意と意志をもって飛び込んだことで、希望していた経営に近いポジションでの仕事ができている。スタートアップに興味はあるものの、飛び込むのに二の足を踏んでいる若者は少なくない。そんなあなたにとっては、非常に大きな存在感を示すロールモデルなのではないだろうか。

貪欲に成長したい、将来は経営者として飛躍したいと考えるビジネスパーソンはぜひ、しるしの門を叩いてみてほしい。

こちらの記事は2022年11月29日に公開しており、
記載されている情報が現在と異なる場合がございます。

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執筆

俵谷 龍佑

写真

藤田 慎一郎

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