増田伊藤さん、そもそも「意思決定」って、何だと思いますか？

伊藤Speeeで複数事業の責任者を務める私にとって、意思決定とは「事業の行く末を左右する大きな決断を下すこと」、ですね。ただし、決断を下しさえすればいいわけではありません。常に意識すべきは、その決断の後、実際に行動を起こし、結果の見直しまで含め、仮説検証を繰り返していくことだと思います。

伊藤意思決定が大事だ、なんてことは、誰でも簡単に言えます。本当の大切さを理解することは、実際に現場での意思決定を何度も経験していかない限り、難しいと思いますね。私もまだまだ学んでいる途中です。

増田そうですよね。さまざまな経営リソースがある中で、目的達成のためにどんな人を採用するのか、そして人的資源や予算を一つの事業のためにどのように使うのか、といったことを決めるのは、「意思決定の中の一つの要素」に過ぎません。ぜひ、学生さんや、自身のキャリアを考えている社会人の皆さんに、本当の意思決定とは何か？を伝えたいですね。

伊藤私も新卒1年目から「意思決定」を意識して日々の仕事に取り組んできたつもりでしたが、思い返せば、そのほとんどは「選択」だったと感じます。例えば、目的にしっかり立ち返ること、あるいは取りうる手段についてあらゆる可能性を考慮すること、そうした「事業経営的な検討」がまったく足りていませんでした。

増田Speeeが求めている「意思決定」とは、様々な選択肢に対してのメリット・デメリットやリスクをすべて検討する中で、目的志向で最良の選択を行うことです。

ただし、この検討に長い時間をかける余裕は、刻一刻と変化する市場の中ではありません。より本質的に検討すべきものを選び、考え抜いた先に決断することが必要です。

ビジネスパーソンとしてキャリアアップをしていくためには、この「意思決定」の数と質をしっかり経験し続けることが重要だと思います。

増田意思決定力を座学で身につけるのは無理でしょう。とにかく実践して体得するしかありません。立場や環境によって、その難しさは大きく変わるものですから。

もちろん体得していくために後押しとなる履修項目みたいなものは、あるといえばあります。ファイナンスや組織開発、マネジメントといったビジネスの知見・経験ですね。ただ、意思決定力を高めるために意識すべきは、逆説的ですが、履修項目を意識しないことや手段から考えないこと、になるでしょう。

「経営論がわかっている」「営業ができる」「市場分析ができる」という人でも、いざ意思決定をしたところで失敗も多くするわけです。知識だけを積み重ねても、それが良質な意思決定につながるわけではありません。

抽象的ですが、難度の高い課題で成果を出し、顧客の悩みをより広く解決するには「履修項目は当然の前提として持ちつつも、それらに頭を囚われず、覚悟を持った決定が出来るかどうか」だけを考えるべきです。

伊藤増田さんが言った履修項目は、知識として不可欠ではあります。ですが、一度学んで経験すれば良いというものではありません。知識も経験もアップデートしていく必要がありますよね。自分の変化より、社会の変化のほうが明らかに速い時代ですから。

そのうえで、これから起業したり、世の中にインパクトのある事業を展開したいと考えている人なら、さまざまなビジネスの知識がつく環境よりも、「覚悟を持った意思決定」ができる環境に身を置くことこそが最重要です。そういった環境を探し、選ぶための行動をとり続けるべきです。受け身で待っていても、絶対に訪れません。

増田学生なら就職活動という中で、本当に人生の岐路に立って不可逆な意思決定をすると思います。そこはまず一つの経験になるでしょう。ぜひ、可能な限り突き詰めて考え、取り組んでみてほしいですね。

そして社会人なら、失敗したら取り返しの付かなくなるような事業の岐路にあたるチャレンジや、関係者を大勢巻き込んで進めるプロジェクトの経験が良いですね。

本質的な選択肢を網羅的に見て、メリットやデメリットを精査しながらもスピード感を維持し、覚悟を持って決めるという経験。これをどれくらい積み重ねられるか。この経験が、「良質な意思決定の力」を磨くと思います。

伊藤言い方を変えれば、自分のキャリアや成長だけを考えていたら、事業に大きく影響するような責任の伴った意思決定なんてできません。なぜなら、価値を届けるべき顧客にとっては、その人の成長や評価は関係ないからです。

自分の市場価値は、「顧客に対してどれだけ新たな価値を提供できるか」あるいは「全力を尽くして成果に集中できたか」といった行動の結果によって決まります。戦略を考え、毎日変わる環境変化を鑑みて、どのように動くかを決める。だからこそそこに集中していると、キャリアについて悩んでいる余裕なんてないはずです。

私も常に高い基準を目指し、実現する方法を考えながら行動し続けることで、失敗もしましたが、その分だけ大きな成功体験を得られました。だから、目の前のことに集中することが大事だと、実感を持って言えますね。

事業経営のために意思決定力を高めたことで、結果的に自身のキャリアの市場価値を引き上げていると実感しています。

伊藤「良質な意思決定」を続けられるようになるためには、知識やマインドももちろん重要ですが、実際に立ち向かって経験を積み上げることが最も重要です。そんな実地経験の中でどのように動くべきか、私の経験から改めて考えてみたいですね。

ポイントは、周囲との関わり方です。

伊藤絶対に譲ってはいけないことが、「最後は自分で決める」という点です。何があっても、「経営陣が○○と言ったからこうした」となってはならないし、「○○さんと○○さんとみんなで決めた」となってもいけません。

それでも、経営陣や先輩の意見や知識を借りるべき場面は少なくないです。だから、関わり方がものすごく大事です。

増田Speee カルチャーにある「脱・受け身」や「他責の否定」が色濃く出る場面ですね。経営陣の意見だとしても、それを指示だと感じたり、ましてや正解と思うなんてことがあっては、良質な意思決定にならないということでしょうか。

伊藤まさにそうです。経営陣はもちろんのこと、自分より経験を多く積んだ事業責任者の先輩の意見や考え方を聞いてしまうと、その影響を強く受けてしまうことは自然だと思うんです。でも、意思決定の責任を負っているのであれば、そうあってはならない。1つの意見や考え方として受け止め、フラットに扱っていくべきです。

伊藤状況をしっかり整理することが不可欠です。理想は、自分の中でしっかりと仮説を組み立てたうえで、わからない点を明確にし、それらをありのままに伝えることですね。

例えば最近の例では、私の頭の中でも確からしい仮説はある、けれども、そう信じるに足るだけの根拠がやや少なく、信じ切ることが難しい。そんな状態で、先輩に「一般論として、こういう場合はどのような検討がなされると思いますか？」という聞き方をしました。

「どのような仮説があり得るでしょうか？」だとか、「この場合、どうすべきでしょうか？」といった、個別の正解を求める聞き方をしてしまうと、良くない影響を受けてしまうと思うんです。

増田「一般論」を聞くことで、伊藤さんはどのように、良質な意思決定につなげたんですか？

伊藤この時は、中長期的な成長を成し遂げるための意思決定に悩んでいました。求めていたのは、材料です。

事業責任者として走り始めたばかりの時期だったので、自分の経験が濃いセールス分野のことはよくわかっていましたが、マーケティング関連の考え方には課題感を強く感じていました。この部分を緊急的に補いたかったんです。そういう意味での材料集めを、先輩数人に手伝ってもらいました。

知見や経験をお借りして、事業目標の引き直しや新規施策の実行に関して、それまでにはできなかったレベルの意思決定をすることができたと感じました。こうしたことの繰り返しが大切なんだと実感しますね。

伊藤意思決定には“エアポケット”が生じてはならない、といつも言っています。言い換えるなら「責任の所在があいまいな意思決定は、事業に悪影響しか及ぼさない」といったところですね。その理由として大切なことが2つあります。

1つ目は、良質な意思決定を1回するだけでは必ず不十分である、という点です。

事業経営では、良質な意思決定を繰り返す必要があります。そのことによってのみ、連鎖的に事業やプロダクトを開発し続けることができ、結果として難度の高い課題の解決につながっていくわけです。なので、1回目の意思決定に対して責任を果たすために、2回目以降の意思決定も特定の人物によってなされていく必要があると考えています。

2つ目は、意思決定とは、その決断を自分で正解にしていくところまで含まれるということです。これが最も大事なことだと言えるかもしれません。

意思決定とは、目的志向になって最良の決定を下すことだと、先ほど言いました。ですが大抵、実際に始めてみると予想外の出来事も多く、想定通りには進みません。それでも自分で責任をもって仮説を検証するPDCAを回し、その決断を正解に導いていくことが求められるんです。

増田そうですよね。良質な意思決定とは、新たな課題に直面するその場その場で独立して発生するものではないと考えています。常に継続が必要で、ただしさまざまな環境変化を加味していかなければならない。

この点に着目して「非連続な意思決定が、事業経営をかたちづくる」という捉え方をしています。

伊藤私の実体験で、「追加予算が想定されていない中で、価値提供を加速させよ」という事業課題に直面したことがあるので、その事例をもとに実際の意思決定の状況をイメージしてもらいましょう。

当時、私としては目先でできる打ち手を全てやり尽くし、行き詰まったような感覚になっていました。取り得る選択肢は、もう「人的リソースを新たに確保する」しかないという状況です。そこで社内の異動調整や相談を進め必要な人材の調達も進めましたが、どれだけ努力しても、エンジニアリングのリソースが不足しそうでした。

これでは無理だ……と思ったのですが、そこで下した意思決定は、「そもそもの前提を疑うことで、追加リソースを獲得する」ことです。

伊藤現場目線と経営目線をしっかり考慮したうえで、事業計画と費用対効果を再計算することで、予算確保の正当性を伝えることができました。以前の計画は、あくまで以前のものです。それを超えるほど良い投資対効果が得られる計画を新たにつくることができれば、前提をひっくり返すことだってできるというわけなんですね。

伊藤見立てが甘いと、日に日に予想と現実が乖離していくので、自分に対する落胆が増していきます。そんな状況に追い打ちをかけるように、事業撤退も含めた新たな意思決定が迫られます。

ここでも様々な選択肢を検討します。自分は退き、他の方に任せるのか、もしくは、直面している現実に即した目標を再設定して立て直すのか、あるいは……。妥協せずに考え抜きます。

ここでの私の決断は、当初の計画をなんとか達成するため、さらなる新規事業の企画立案を進めることでした。

伊藤約2年間の見通しで、当初の計画を達成できるリカバリープランを作成しつつ、その中で新規事業を並行的に創出して実績を押し上げるという、「攻めの意思決定」をしました。

以前の予算追加確保以上に、社内外の多くの関係者に納得してもらう必要がありました。計画のロジックはもちろん、先ほどから触れている「あらゆる選択肢を検討すること」に加え、私自身が責任者として発する熱量も重要な要素になってきます。

その実行を認めてもらい、がむしゃらに取り組みました。結果として、事業上のKPIは連続的に100％を越えることができ、2つ目の事業も順調に利益を創出しながら立ち上げられています。

増田こういう意思決定が続けば、社会課題を次々に解決していく事業をどんどん立ち上げていけると感じませんか？

予想のつかない状況や危機的な状況でも、良質な意思決定ができればしっかりと立て直すことができる。私たちが目指している「事業経営」においては、意思決定力の強化が大事だと、改めて感じさせられますね。

伊藤事業経営者にとって一番重要な資質は「結果に対する執着」です。なんとしても結果を出すための意思決定を、常に目指して動き、考え続けるんです。

リスクを伴いつつも、大きなリターンを獲得していくような大胆な決断。それを意識して続けられるかどうかが、事業経営者としてブレークスルーするための大きなポイントだと言えそうですね。

増田ちょうど先日のイベントでタイトルにも使いましたが、私たちが事業を起こしているのは、いわば“ブラックオーシャン”なんです。業界や市場が抱える問題の普遍性が高く、解決難度は高い事業領域です。

この領域には、成功事例がほとんどありません。それなのにプレイヤーは乱立しています。環境変化も大きくて、急速です。

だからこそ、大きなインパクトを生み出す事業となるわけなのですが、とにかく難度が高い。だから、質の高い「意思決定」を、数多く積み重ねていかなければなりません。このチャレンジをしたいと感じる人を、仲間に増やし、社会にも増やしていきたいと思っています。

伊藤ミッション・ビジョンを掲げての組織づくりは、本当に奥が深い。私は、事業戦略や組織文化までつくり上げようと意識することが、事業責任者のイシューだと捉えています。普通は会社レベルで考えることですが、最も顧客のニーズに応えられる事業特性を創ろうと思うと、事業レベルで責任者が考えることが望ましいはずなんです。

ミッションとは、事業の不変的な存在意義であり、ビジョンは3年程度の戦略目標。これらがあって初めて、戦略や売上目標を的確に策定できる。Speeeは昔から、「利益の再投資をどうするか」「再投資をして、どう事業展開するか」まで、事業責任者が決めています。

増田SpeeeはWebマーケに特化している、というイメージを持つ読者さんも少なくないかもしれません。確かに得意分野ではありますが、そこに当社の本質はありません。そうではなく、持続的に事業経営者を志す者を仲間にし、育つ環境を整え、社会に増やしていく。それがSpeeeという企業の本質だと、ぜひこのタイミングで知ってほしいですね。

産業領域もビジネスモデルも、多角的にどんどん広げています。だから、全てをトップダウン的に代表が全部決めているようでは遅いんです。各所で適切に早く、そして強度の高い意思決定ができることを重視しているので、事業経営者を加速度的に増やしていく必要があります。

増田これからの時代、真にテクノロジーを発展させていく人が、リーダーシップ・オーナーシップを持って解決していくべき領域は、間違いなく、「ブラックオーシャン」と呼ばれる領域にあります。ここで課題解決を繰り返せる人たちが、日本経済を支えていくと思います。

10年後には当社だけでなく、皆が普通に事業経営という言葉を使っている。そんな世界観になっているのではないかと思います。だから「意思決定力」こそ、早く身に着けようとして動く必要があるでしょう。速く、濃く、その経験を積み重ねられる環境に身を置くことを、ぜひもっと意識してみてほしいです。