「起業＝スタートアップ」を疑え──FastGrowが今こそ注目する“ノンエクイティ経営”の魅力とは

スタートアップをめぐる情勢は、激動の連続だ。FastGrowを始めとしたメディアで取り上げられるような順調な成長企業はごく一部。多産多死の実態があるという認識は広がっているはずだが、そうした現状を冷静に客観視できているものは多くない。今も、一発逆転を夢見る起業家やスタートアップパーソンは多い。

もちろん、このこと自体が悪いわけではない。だが、一部の情報だけに踊らされ、視野が狭くなっている者たちがいるのも事実。ここは一度、足を落ち着けて、むしろ厳しい側面に着目してみたい。

次の文章は、敢えて「極端に悲観的にスタートアップ界隈を観測した話」である（ただし現実とは異なる妄想というわけでもない）。

2020年頃に起きたバリュエーション（企業価値評価）の高騰は、スタートアップファイナンスの市場に深刻な後遺症を残した。市場の追い風を必要以上に受け、実力以上の株価で調達を行ったツケが、次のラウンドで非現実的な時価総額のハードルとなって起業家たちの目前に現れた。

その後、市況は大きく変化。スタートアップ各社の資本効率が厳しく問われる時代となった。利益創出の見通しがなければ、エクイティファイナンスはなかなか進まない。戦略・施策の大幅な変更を余儀なくされ、少なくないスタートアップが表舞台から退場していった。

リスクマネーを多く調達すると、当然、株主構成にさまざまな顔ぶれが並ぶようになる。そうして経営者に「失敗が許されない優等生」としての振る舞いが期待されるようになる。株主の顔色をうかがい、定石とされる型通りの施策をしっかりなぞることに忙殺され、自らの頭で独自戦略を考え抜くプロセスが後回しにされる。

その結果、起業家として重要な「どう社会を変えたいのか」「どう儲けていくのか」を突き詰めて考える筋肉が麻痺していく。

起業家やCxO、事業責任者であれば、とても他人事には思えないのではないだろうか。

こうした事態に陥っては、もうどうしようもないのだろうか？いや、そんなことはない。シンプルに考えれば、「すべきことをして、利益を生み出していくこと」が、特効薬になる。

その「利益」に創業したDay1から執着し続ける存在がいる。「ノンエクイティ」という経営スタイル（財務戦略）をとる起業家たちだ。

【ノンエクイティ経営の定義】

本特集においてノンエクイティとは、「外部資本（株式）を用いた多額の資金調達をほとんど行わない経営」を指す。成長資金の調達は、自らが生み出した営業利益、あるいは銀行融資（デット）を中心に行う。これにより、中長期的に事業を営んでいく姿勢である。

FastGrowが注目する「次世代ノンエクイティベンチャー」には、4つの共通点が存在した。

自ら稼ぎ出した1円（あるいはその1円を基にした融資）を投じる際の重みは、事業家としての野生を研ぎ澄ませる。ノンエクイティという選択は、事業の舵取りを自分たちの手の内に取り戻し、永続する会社を創るための「正当な経営」への回帰と言えるのかもしれない。

繰り返しのようだが、現在の資本市場において、企業を評価する眼差しは劇的に変化した。かつての「赤字を掘ってでもシェアを奪う」モデルへの熱狂は去り、議論の中心は「ユニットエコノミクスの健全性」や「営業利益率」といった、事業の本質的な収益力へと回帰している。

また、「ノンエクイティ」という言葉から、かつてのような受託型のビジネスや、慎ましく手堅い「スモールビジネス」を連想するならば、それは大きな誤解だ。本連載で取り上げる企業の中には、一般的に巨額の先行投資が必要不可欠だと信じられている「SaaS（Software as a Service）」型事業を展開する企業も普通に含まれている。つまり、「受託やコンサルでなければノンエクイティ経営はできない」というわけでは決してないのだ。

今、私たちの目の前で起きているのは、自力で稼ぎ出す力（収益性）を最大の武器に、資本市場や外部株主の論理に振り回されることなく、プロダクトの力で市場のど真ん中を突き進む、アグレッシブな挑戦者たちの台頭である。

そしてこの潮流において、ノンエクイティは市場の評価軸を最初から当然、クリアしている。外部からの資金補填がない環境では、創業初日から利益が出ているくらいでなければならない。「黒字化」は努力目標などにはならず、絶対条件となる。

そのためには、常に正当な対価を受け取り、利益が残り続けるようにしなければならない。自分たちが稼いだお金から毎月、仲間の給与を支払う現実に直面するからだ。

また、ノンエクイティベンチャーの経営陣は、未上場であるならば、そのリソースの100%を事業開発と組織づくりに投下できる。株主や投資家向けの資料を美しく整える時間があるならば、その一分一秒を顧客との対話や現場の改善に注ぎ込む。この「経営者の純粋な集中」にこだわるためにも、エクイティファイナンスには一切手を出さないという起業家もじわじわ増えているのかもしれない。

そして今、このノンエクイティという環境に、驚くほど多様なバックグラウンドを持つ人材が集まり、独自の熱量を生み出している。

一方は、スタートアップの最前線で修羅場をくぐり抜けてきた、百戦錬磨のハイレイヤーたちだ。彼らは、外部株主への説明や不確実なEXITというゴールに追われる環境から離れ、「事業そのものに向き合い、自らの手腕でダイレクトにキャッシュフローを動かす」という本質的な手触り感に強い魅力を感じ、あえてノンエクイティの門を叩いている。

しかし、彼らのような「プロフェッショナル集団」による少数精鋭の形だけが、ノンエクイティの真実ではない。驚くべきことに、あえて「業界未経験の人材」を積極的に迎え入れ、彼らと共に難度の高い事業に挑戦している企業も少なくないのだ。

多額の外部資金による「完成された即戦力の大量採用」をしづらいノンエクイティ経営だからこそ、組織には「未経験者を打席に立たせ、商売センスの高い事業家へと急速に育て上げる」という独自の育成ケイパビリティが備わっていく。さらに現代はAIの時代だ。定型業務をAIに代替させることで、未経験者であっても初日からマーケティングやセールス、プロダクト改善といった本質的な事業開発のコアに触れ、複数の領域をマルチに担うチャンスが与えられる。

こうした動きが起こる理由が二つあると考えられる。第一に、AIによる「労働のコモディティ化」への対抗策になり得ること。大規模な資金調達を行い、人海戦術で組織を急膨張させるモデルでは、どうしても業務が細分化され、個人は組織という巨大な構造の中の“歯車“になってしまいやすい。しかし、そうした分業化された定型業務こそ、AIが最も得意とし、真っ先に代替していく領域に他ならない。

一方で、ノンエクイティベンチャーには外部資金というクッションがないため、「固定費（人件費）の増加」に対してDNAレベルで極めてシビアな規律が働いている。安易に「人を増やして解決する」前に、「まずAIや仕組み・システムで代替・拡張できないか」を極限まで突き詰める環境が、構造的に用意されているのだ。

最新のAIツールを徹底的に使いこなし、領域横断的にマルチな役割を担う。ここでは、AIは個人の仕事を奪う脅威ではなく、個人の「事業家としての手腕」を最大化するレバレッジとなっており、魅力的な挑戦環境として映っているのだ。

そして第二に、成果に対する還元と、事業の「手触り感」がある。外部株主への分配や不確実性のあるEXITを前提としないノンエクイティベンチャーでは、生み出した営業利益を、そのままメンバーの報酬や次の「打席」の創出に最短距離で振り向けることだってできる。

これは単に「給与面で待遇が良くなりやすい」という話ではない。自律的な組織において、自らの意思決定が直接的にキャッシュフロー（利益）を動かすプロセスを経験すること。その「事業の全容を掌握し、良くも悪くも影響を肌で感じる」という体験こそが、AIに代替不可能な、市場から直接評価されるプロフェッショナルとしての市場価値をも形成すると言えるだろう。

このシビアな環境で、自らの腕一本で利益を創出し続ける経験は、変化の激しい時代において、どのような環境でも生きていけるという「真の強さ」をもたらす。ノンエクイティベンチャーへの参画という選択は、自らを組織の「部品」から解放し、一人の「事業家」としてキャリアの主導権を取り戻す挑戦と捉えている事例も実は多いのだ。

改めて繰り返しにもなるが、今、私たちの目の前で起きているのは、自力で稼ぎ出す力（収益性）を最大の武器に、株価や時価総額だけに振り回されることなく、市場のど真ん中を突き進むアグレッシブな挑戦者たちの台頭である。

彼らは決して、成長を諦めてなどいない。むしろ、数年で数十億～数百億円という規模の事業価値創出を、自分たちの「手触り感」を失わない速度で、着実に、かつ大胆に狙っている。外部資本を活用する手法がすべてだと思い込むことなく、顧客から創出した利益という純粋な燃料だけでどこまで高く飛べるか。その限界に挑む姿は、従来のスタートアップ以上に事業家としての完成を研ぎ澄ませられる環境だとも言えるのではないだろうか。

「巨額の資金を活用し、一か八かの勝負を仕掛ける」モデルだけが、社会を変える唯一の正解ではない。 創業初期から着実に黒字を出し、納税を行い、自律的な雇用を維持し続けるノンエクイティベンチャーの姿は、資本市場の流行り廃りに左右されない「経営本来の強さ」を体現している。 この「持続可能な挑戦」の価値を、私たちは今こそ正当に評価すべきではないだろうか。

FastGrowでは今回、順を追い、複数社のノンエクイティ経営の実態を深く取材し、それぞれの強みを言語化していく。取り組む社会課題・業界課題はバラバラながら、資本に依存せず、自らの足腰で「100年続く事業」をつくろうとするその姿勢には、共通点も多く見られた。

あらゆる現場で、正解が一つではないこの時代。あなたならどの環境に身を置き、どのような挑戦をし、どのような人生を送るのか。それを考えるための新たなヒントを、本記事に続く連載各記事から、ぜひ学び取ってほしい。

＜5/29以降、こんな記事が続きます＞急成長するノンエクイティ企業の独占取材！FastGrowが厳選、注目のノンエクイティベンチャー一挙公開！