「数字は出た。だが、誰も笑っていない」──数々の成長企業で“勝ちパターン”を築き上げたNEXERA Solution・山田氏が、今こそ断言する「ロジック至上主義」の限界

山田氏のキャリア年表

1日150件──。

キーエンス時代の山田氏の架電数だ。当時の社内でも常にトップ3に入る水準。しかし、彼がこだわっていたのは「量」だけではなかった。

2012年に新卒入社したキーエンス。営業力の強さで知られる同社で、山田氏は5年間、プレイヤーとして徹底的に鍛え上げられることになる。

では、どうやってトップ商談を増やしたのか。山田氏が実践していたのは、「紹介をもらう」という地道なアプローチだった。担当エリアで受注した顧客に対して、導入後のフォローを丁寧に行う。そして成果が出たタイミングで「同じような課題を持っている経営者の方、いらっしゃいませんか」と声をかける。

成果を出した顧客との関係を、次の案件につなげていく。この流れを「型」として持っておく。山田氏はキーエンス時代から、再現性のある営業スタイルを意識していた。

とはいえ、順風満帆だったわけではない。異動で高単価商材の営業に変わった際、最初の数ヶ月はまったく結果が出なかった。前の部署での成功体験が通用しない。しかし、行動量を落とさず、1件1件仮説検証を繰り返した。やがて勝ちパターンが見え、再びトップクラスの成績を残すようになる。

そして5年目、山田氏は起業を決意する。しかし結果は、失敗だった。

「修行し直さなければ」──。この挫折が、彼を次のステージへと向かわせることになる。

起業に失敗した山田氏が次に選んだのは、エムスリーだった。医療従事者向けプラットフォームを運営する同社は、戦略思考に長けた人材が集まることで知られる。

配属された部署の上司は、東大卒・マッキンゼー出身。山田氏はここで、「頭を使う」ということの本当の意味を知ることになる。

提供：株式会社NEXERA Solution

叩き込まれたのは、思考の「型」だった。まず「あるべき姿」を定義する。次に、そこから逆算して打ち手を洗い出す。複数の選択肢を比較検討し、意思決定する。この4ステップを、あらゆる業務で徹底的に求められた。

この経験は、山田氏の仕事の進め方を根本から変えた。それまでは営業の現場感覚で動くタイプだった。しかしエムスリーでは、「なぜうまくいくのか」を言語化し、再現可能な形に落とし込むことを求められた。書いて、整理して、伝える。この習慣が、ここで初めて身についた。

約1年半の在籍だったが、密度は濃かった。キーエンスで培った「営業の型」に、「思考の型」が加わる。

しかし、山田氏のキャリアにはまだ足りないピースがあった。「組織をマネジメントする」という経験だ。個人として成果を出すことと、チームで成果を出すことは、まったく別の能力が求められる。その壁を越えるため、次に選んだのはエス・エム・エスだった。

キャリアの中で最も大きな学びは何だったか──。その問いに、山田氏は迷いなく答える。

「正しいロジックを押しつけても、人は動かない、ということです」

エス・エム・エスで初めて営業組織のマネジメントを任された山田氏。キーエンスで営業の型を学び、エムスリーで戦略思考を身につけた。次は「組織を動かす」番だ。しかし、ここでも最初は苦労が絶えなかった。

カルチャーも違えば、メンバーのバックグラウンドも違う。同じやり方が、そのまま通用するわけではない。頭ではわかっていたつもりでしたが、実際にマネジメントをやってみて初めて痛感しました。

提供：株式会社NEXERA Solution

この経験から、山田氏はアプローチを変えた。まずメンバーの話を聞く。なぜこのやり方に抵抗があるのか。どんな不安を抱えているのか。その上で、一緒に「どうすればいいか」を考える。一方的に伝えるのではなく、納得を得るプロセスを踏むようになった。

エスエムエスでの約2年半で、山田氏は「組織を動かす難しさ」を身をもって学んだ。そして2022年、この学びを実践する場を求めて、タイミーに移る。任されたのは、ホテル・旅館業界向けの事業責任者だ。

組織はゼロからの立ち上げ。Bizdev、採用、育成、オペレーション構築──すべてを自分で設計する必要があった。そう、過去の学びをすべて注ぎ込む機会が訪れたのだ。

もちろん、構造を理解するだけでは足りない。その上で、「なぜこの行動が必要なのか」を一人ひとりに伝え、腹落ちしてもらう。指示を与えるだけでなく、本人の意見を引き出す。この両輪を回した結果、山田氏のチームは商談数を全社平均の約2.5倍に引き上げた。

4社を経て見えてきたのは、「事業を伸ばせるマネージャー」に共通する条件だった。事業を「数式」で捉えられること──売上を分解し、どの指標を動かせば成果につながるかを構造で理解できること。そして、メンバーを「やらされ」にならないこと──正しいロジックを一方的に伝えるのではなく、一人ひとりが納得して動ける状態を作れること。

この両方を兼ね備えた人材は、決して多くない。だからこそ山田氏は、自らがその両方を伝えられる存在になろうと決めた。

2025年、山田氏は株式会社NEXERA Solutionを設立した。提供するのは「事業グロースを起点としたマネジメント変革プログラム」。単なるコンサルティングでも、単なる研修でもない。事業を伸ばすための仕組みと考え方をインプットしながら、同時に組織・人を育成していくハイブリッド型のアプローチだ。

提供：株式会社NEXERA Solution

特徴的なのは、「事業」と「組織」という2つの軸でサービスを設計している点にある。事業戦略の立案や営業組織の仕組みづくりといった「事業軸」の支援と、マネージャー育成や組織開発といった「組織軸」の支援を、顧客の課題に応じて組み合わせていく。山田氏が4社で培ってきた「事業を数式で捉える力」と「人を動かす力」、その両方を体系化したプログラムと言える。

すでに上場企業からスタートアップまで幅広い企業への支援が始まっており、山田氏自身も複数のスタートアップにCxOとして参画。現場に入り込みながら、事業成長とマネジメント育成の両面を支援している。

キーエンスで営業の型を叩き込まれ、エムスリーで戦略思考を鍛え、エス・エム・エスで組織を動かす難しさを知り、タイミーで事業責任者として実践し、実績を出した。4社を経て山田氏が辿り着いたのは、仕組みはもちろん重要だが、「仕組みだけでは人は動かない」というシンプルな本質だった。

事業を「数式」で捉える力と、メンバーの「内なる情熱」を引き出す力。この両輪を回せる人材を増やすことが、山田氏の次なる挑戦だ。

提供：株式会社NEXERA Solution