特に頻繁に伝えていることが3つあるのですが、一番言っているのは「マーケット自体を伸ばすために何ができるか？」という問いです。事業の成長は良くも悪くもマーケットの成長率に依存するので、マーケット環境に左右されることなく、自分たちでマーケット自体を伸ばす方法はないのかというのを常に問いかけています。例えば、クラウドキッチンはフードデリバリーが拡大していかないとそもそも成り立たない市場ですが、クラウドキッチン事業者としてフードデリバリーを広げるにはどうすればいいか、というようなことです。

2つ目は、「投資家の言うことを聞くな。ユーザーの声を聞け」です。特にC向けサービスに関しては、とにかくユーザーに向き合うことが大切です。もちろん事例や数字面は投資家の方が詳しいケースが多いので、必要な情報はもらいつつも、本質的にはユーザーを信じるようにと、よく伝えています。

最後はプロダクトでも組織でもなく起業家自身の話なのですが、「お前は成長しているのか？」ということです。前提として、事業の成長と個人の成長は別物だと思っています。事業が成長することは当然大事ですが、1人の経営者として成長し続けない限り再現性がなくなってしまいます。またスタートアップは細々した作業が多く発生するので、どうしても仕事した気になりがちです。なので意識的に個人の成長機会を取りにいかないといけないので、そこは僕も意識的に伝えていますね。

退職に限らず、ネガティブなことに対しては3つソリューションがあると思っています。

1. 同じくらいのステージの同期を持つこと
2. それを経験した先輩を持つこと
3. しっかりと休むこと

退職者だけでなく、経営をしていたら様々なネガティブイベントがあると思います。プロダクトが伸びない時期もあれば、ファイナンスがうまくいかないときもあります。そのような時、その壁を超えるために建設的なアドバイスをしてくれる先輩経験者と、ともに支え合い乗り越えていく同期の仲間がいることは大きな支えになるはずです。

また、当たり前のことですが「休むこと」も重要だと思います。リラックスできる時間をつくる、運動をする、趣味を楽しむ、というのは精神面での安定を保つためにすごく大事ですし、怠ってはいけないと感じています。

上場企業もしくは上場に近い企業を参考に、ビジネス構造が似ているところをベンチマークしています。ただ、実際のシードの現場ではIPO時のバリュエーションのことはそこまで深く考えていないと思います。当然視野には入れていますが、ベンチマークの時価総額が低い場合にはなぜ低いのか、それを超えられる成長を見せられるのかだったりとか、それ以上に次のラウンドにおける数字を意識しています。上ばかり見ていても意味がないので、しっかり足元の数字を見ることが重要です。

投資のPDCAサイクルは実際に長いので、細かく改善するのは確かに難しいです。なので僕の場合は、先輩投資家やLPとの飲み会が定点観測の場になっていますね。細かい事例や小ネタも含めて、その飲み会で話せる内容をもって自分を評価するようにしています。あとは投資先に学ばせていただくことが多いです。結局投資先の成長によって、自分も成長実感を得られるというのが一番かもしれません。

Twitterがおすすめです。これは決して冗談ではないのですが、半歩先のトレンドを見るのにはすごく良いツールだと思っています。例えば、うちでは不妊治療領域に取り組んでいる「MEDERI」という会社に投資しているのですが、ここの市場をリサーチする時に「妊活」というキーワードでTwitter検索をかけて見ていましたね。検索してみるとわかるのですが、実際のユーザーがリアルな不満を発信しています。この発信ボリュームと内容を見ると、ニーズの大きさと深さが見えてくるので、僕は定期的にチェックしています。

また、マーケットという括りで考えるのではなく、「対象となるユーザーを見続けること」が大事だと思っています。Twitter投稿をウォッチしているのも同じですが、マーケットはユーザーのニーズから生まれているので、まずはユーザー自体をしっかり観察することが重要です。

今のところ1mmも起業したいと思ったことはないですね。そもそもVCという領域でファウンディングメンバーとして創業しているので、そういう意味ではすでに起業しちゃっています（笑）。本当のゼロの状態から立ち上げを経験していますし、事業（投資活動）や組織の課題も、すべて1人の経営者として向き合っているので、今は自分の事業であるファンドのことしか考えていないです。

起業家を立てられるかどうかは、マインドセット面ではすごく重要だと思います。僕らはあくまで伴走者であり、サポーターだと思っているので。またスキル面に関しては、何でも活きるのではないでしょうか。よく「総合格闘技」と表現されるように、いろいろな動きを求められる職業なので、営業もマーケティングもPMもすべて活かせると思います。バックグラウンドはわかりません。僕のバックグラウンドは学生しかないので他の方に聞いてください（笑）。

C向けサービスに特化しているので、この領域における知見の蓄積と起業家・スタートアップ同士のネットワークがあるというのは、大きな強みだと思います。また、よく言われるのは、好きな人への面倒見の良さは要素としてあるかもしれません。例えばYOUTRUSTに関しては、投資実行の1年前からSlackに入ってずっと相談に乗っていました。ただ基本的には、スタートアップでいうとまだまだシード期みたいなもの。弱みしかありません（笑）。

マーケットサイズに関する数字の議論を起業家や投資家が細かくするのは、あまり意味がないと思っています。具体的な市場規模や成長率は、コンサルティングファームをはじめ大手の研究機関がレポートを出しているので、複数レポート目を通して参考にすれば良いです。

ただ、それらの数字は「そのスタートアップが存在していない世界」での予測数値。重要なのは、自分たちがつくるプロダクト・サービスで、どれだけその予測数値を伸ばすことができるかということだと思います。

僕の場合は、その時点のTAMで1,000億円あるかどうかを見ていますが、これは他の投資家の方からするとすごく小さいかもしれません。でも現時点で小さいのは問題ではなくて、大事にしているのはその後の成長率です。マーケット自体が成長するのかという点と、自分たちが存在していることでどれだけ底上げできるのかという点は、立ち上げ時から考えていると良いかなと思います。

結論としてはどちらでも良いと思っています。正解はないです。ただもちろん理想なのは「勝てる」と「好き」が重なっているところですし、先日アンリさんがstand.fmでも言っていましたが、実力がある人は「好き」を「勝てる」ところまで持っていくことができます。

またこれは経験則ですが、勝てる領域で伸びる事業をしていると結果的に好きになっているケースは多いと思います。事業成長が起業家自身の成長をつくる、という議論もありますし、伸びる事業に取り組むのは当然ですが大事だと思います。

ビジネスモデルを一緒に考えることも投資家の仕事の一つだと思っているので、いつでもウェルカムというのが回答になります。むしろ、事業内容よりも「どのようにアプローチするか」の方が大事かもしれません。直接繋いでくれる方がいればその形が一番会いやすいだろうと思いますし、DMや直メールだったとしても「惹き」を作ることは重要です。例えば、新しいマーケットや事業を常に考えることも僕らの仕事の一つなので、「〇〇の領域に関して〇〇という仮説を持っているのですが、ディスカッションさせていただけないか？」と言われると、その領域に興味があればお話したいなと思いますよね。

ちなみに僕の場合は、事業内容やご相談いただくタイミング以上に「成長率」を見ています。初回にディスカッションした結果、2回目までにどれだけアウトプットを引き上げているか。その起業家としてのラーニングの姿勢を見ていますし、その成長率が投資の決め手になった事例も多いです。