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起業家からプレゼンを受ける際、PMFしているかどうかを見極めるために「見るポイント」「する質問」などはございますか?

質問

起業家からプレゼンを受ける際、PMFしているかどうかを見極めるために「見るポイント」「する質問」などはございますか?また可能な範囲で具体的な例に関しても教えてください。

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回答掲載日
2020/10/29
手嶋 浩己

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを共同創業し、現在は代表パートナー。2019年には株式会社LayerXの取締役にも就任。

「今どんなリソースを投入すると、どういう形で事業が伸びますか?」という質問をします。だいたい5〜6割ほどの解像度で起業家が回答できていれば、もしかしたらPMFしているかも、と感じますね。

ただ前提として、PMFを100%確信してからリソースを投下するのでは遅いと思っていますし、100%PMFすることなんてあるのか?とも思っています。例えば、CPAが低いと思っていても、多額の広告を打ったらCPAが高騰して下がらないこともあります。要するに、実際にリソースを投下してからじゃないと「本当にPMFしているかどうか?」は判断できませんので、5〜6割の可能性でPMFしていそうであれば、リソース投下していいのではと思います。

また、労働集約的なモデルの場合は、「事業成長に人材・組織成長が追いついていけるか?」という観点でも注意が必要です。CPAやLTVなどの単純な「お金のユニットエコノミクス」の観点でみると事業は急成長しそうだが、「新規採用した人材が活躍するまでに必要な時間」が事業の成長に追いつかずに組織がグラつくケースもこれまで見てきました。

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