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インサイドセールス組織の立ち上げ時、どのような人を採用すべきでしょうか?

質問

インサイドセールス組織の立ち上げ時、どのような人を採用すべきでしょうか?
経験者採用のハードルが高い為、その他皆様が重要と考える採用条件等あれば見解を教えて頂きたいです。また、今回は外注のプロ人材に手伝って頂きながらの立ち上げを検討しており、ゆくゆくは内製化していくための人材採用を検討しております。

4件の回答

回答4
回答掲載日
2020.12.10
茂野 明彦
  • 株式会社ビズリーチ HRMOS事業部 インサイドセールス部 部長 兼 BizReach 創業者ファンド パートナー 

2012年、株式会社セールスフォース・ドットコムに⼊社。グローバルで初のインサイドセールス企画トレーニング部⾨を⽴ち上げると同時に、アジア太平洋地域のトレーニング体制構築⽀援を実施。2016年、株式会社ビズリーチ⼊社後、インサイドセールス部⾨の⽴ち上げ、ビジネスマーケティング部部⻑を経て、現在はHRMOS事業部インサイドセールス部部⻑を務める。インサイドセールスに関する連載記事の執筆を⾏うほか、インサイドセールスカンファレンスを企画するなどインサイドセールスの認知向上、発展に貢献している。著書に「インサイドセールス–訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド-(翔泳社)」

インサイドセールス組織の立ち上げには、ぜひ、社内のトップセールスの方をアサインしてください。フィールドセールスで成果が出ない方がインサイドセールスに異動するケースを聞くのですが、それでは立ち上げはうまくいきません。インサイドセールスはフィールドセールスよりも先にお客様と接点を持ちますので、ここでお客様とのコミュニケーションの流れが止まってしまうと事業成長がストップしてしまいます。また、フィールドセールスで活躍している方は、「どのようにすれば、お客様が購入するのか」を知っているので、それをベースに型化していくことは、効率も良いと考えています。

未経験者採用の際には、いくつか見ておくと良い経験があります。例えば、「ウェディングプランナー」です。 結婚というイベントは一生に一度なので、「お客様は絶対に失敗できない」という心持ちでプランナーを頼ります。中長期的にお客様とコミュニケーションを重ねながらウェンディングプランを販売します。競合が多いなかで、それを推進するプランナーの方はインサイドセールスとして必要な要素を兼ね備えている職種ではないでしょうか。

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回答3
回答掲載日
2020.12.08
阿部 慎平

新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略案件に多数従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業戦略・組織戦略の策定、SaaS業界・インサイドセールス業界レポートの執筆、SaaSカンファレンスの主催、インサイドセールス代行・コンサルティング『BALES』、インサイドセールスマネジメントシステム『BALES CLOUD』、オンライン展示会『BOXIL EXPO』の立ち上げなどを推進。セールスフォースユーザー会インサイドセールス分科会2019年度会長。2019年11月よりマネーフォワードグループへ参画。

マネージャーの素養・スキルに関する質問への回答に近いですが、インサイドセールス経験者でなくとも泥臭く新しいチャレンジをし続けられるマインドがある人材を採用、あるいはアサインすべきです。インサイドセールスはまだまだ答えがない領域ですので、過去の経験があるのはベストですが経験がなかったとしても自ら情報収集しながら新しい施策にチャレンジし、PDCAを回していける方であれば成功します。

また、上記のマインドを持つ人材と外注・アウトソーシングは非常に相性が良いです。知識・経験を有する外注パートナーと取り組むことで立ち上げスピードが格段に上がります。ただし、外注パートナーとしても各社の条件(取り扱っているサービスやターゲット、価格帯など)をもとにPDCAを一定期間回さなければ立ち上げには至らないため、始めから成果が出ると思わず一緒にチャレンジするという考え方を持つことが非常に重要です。

インサイドセールス組織の規模拡大にあたってもリソースや外部客観性などの観点から内製×外注のハイブリッド型で組織構築するというのも主流になってきていますので、立ち上げから外注パートナーを活用し、そのままハイブリッド型インサイドセールス組織を構築していくのもおすすめです。

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回答2
回答掲載日
2020.12.08
鈴木 淳一
  • 株式会社セールスフォース・ドットコム 執行役員 セールスデベロップメント本部 本部長 

広告系ベンチャー企業の営業マネージャーを経て、 2010年インサイドセールスとして現職に入社。 外勤営業を経験した後、 インサイドセールス部門にてマネジメントを行う。インサイドセールスにてスタートアップ/中堅中小およびエンタープライズ部門を統括。インサイドセールス、The Model、SaaSのノウハウ提供も行う。

インサイドセールス組織立ち上げ時は、マネージャーには社内のトップセールスを、そしてプレイヤーには若手の方を登用もしくは採用することをおすすめしています。立ち上げ時は規模も小さいですし、成果が出るのも若干時間がかかることがあるので、トップセールスの方をアサインする事でマーケティング、フィールドセールスとのパワーバランスをうまく保つ事が出来ます。より早く成果を出すためにも、結果を出しているセールスをマネージャーポジションに配置することは重要ですね。

また若手の方を採用することは、全社的なメリットが大きいです。インサイドセールスは、物事を俯瞰できる、スピード感がある、ヒアリング能力がある、数字を扱えるという素養が培われるので、一度インサイドセールスを経験した若手は他部門に移っても新しい変化を生み出す事ができます。事業急成長に非常に有効な人財展開となります。

また外注の際に気をつけておきたいポイントは、データの蓄積です。成果ベースで依頼をしてしまうと、どうしても過程のPDCAや再現性をつくるためのデータが社内には蓄積されない構造になってしまうので、そこは最初から再現性を生み出せるように連携協力をお願いすると良いと思います。

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回答1
回答掲載日
2020.12.08
西山 直樹
  • ベルフェイス株式会社 取締役 

2007年、新卒にて営業支援会社の(株)セレブリックスに入社。大手IT企業のインサイドセールス部隊構築支援を中心に、延べ80プロジェクトの新規セールス部隊立ち上げに参画。200名を超える営業マンの採用やマネジメントに従事。2015年同社を退職し、ベルフェイスの立ち上げに参画。セールス/インサイドセールス/マーケティング/カスタマーサクセス等のレベニュー部門の全体を統括。現在はエンタープライズGrと事業企画室を管掌。

ハイパフォーマーなフィールドセールスを採用するのが良いと思います。確かに能力のあるインサイドセールス経験者は、非常に採用が難しいです。そもそも優秀なインサイドセールス経験者の母数が市場に少ないので。ちなみに、フィールドセールスの方を採用するときに重要なのは、インサイドセールス組織立ち上げを経てどのようなキャリアステップがあるのかを提示してあげることです。まだまだインサイドセールス自体の重要性や魅力が多くの人に伝わっていないので、その点をしっかりと言語化し、さらには明確にキャリアデザインもセットでお伝えすることで、実際のパフォーマンスも上がると思います。

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