1年半でエンプラ導入2倍超、利用量は10倍へ──未経験人材も活躍する「エスカレーター式・顧客伴走」による成長戦略【Cloudbase×DNX】

谷口市場ニーズの顕在化、プロダクト、そして顧客に価値をデリバリーする体制──この3つが揃うタイミングが訪れたことが大きいです。これらが噛み合ったことで、事業が一気に加速しました。

新田5年前でも、5年後でも成立しませんでした。今だからこそ、Cloudbaseの事業が急成長できたと捉えています。大企業のクラウド移行が進んだこと。AWSの責任共有モデル*への理解が不足している企業が多いこと。そして、インハウスでセキュリティエンジニアがいない企業が大半であること。これらが重なったのが、まさに今だったんです。

新田Cloudbaseはわずか2年弱で多くのエンタープライズ企業からの受注を実現しました。私がここで強調したいのは、数ではなく、その質です。

BtoB SaaSの成長は、単純に受注社数や売上が2倍になればよいというものではありません。多額の資金をマーケティングに投下して受注社数を伸ばすというのはよく取られる手法ですが、エンタープライズ向けでは特に、悪手にもなりえます。短期的な数字ばかりを追ってしまうと、その後にチャーン（解約）が増え、再受注への挽回がしにくくなる恐れもあるためです。

Cloudbaseのプロダクトは、月額料金が固定ではなく、利用が多くなればなるほど企業単価も高くなるモデルであることからも、最も重要な指標は、「1年前の同じ顧客が、現在どれだけ利用を拡大しているか」です。

新田日本の大企業は小規模導入から始め、効果があれば拡大する「ランド・アンド・エクスパンド」*を取ります。この拡大をCloudbaseは実現できている。新規獲得と既存顧客の成長を同時に達成している点で、質の高い成長だと思います。

谷口正直、タイミングは巡り合わせの側面もあります。ただし、それを活かせるかどうかは実行力次第。Cloudbaseは市場のニーズを正確に捉え、それに応える体制を素早く構築できた。プロダクトの磨き込みと並行して、営業・サポート・エンジニアが一丸となって顧客に伴走する──この判断力と実行力が、成長の原動力になっていると思います。

谷口例えるならば、クラウドセキュリティ領域における外資のプロダクトはカスタマイズされた高級マニュアル車です。性能は抜群ですが、乗りこなせる人しか使えない。

一方、Cloudbaseはそれをオートマ車に変え、ETCをつけ、高速道路の車線まで誘導し、目的地まで連れていく──いわば「エスカレーターやエレベーターのように、乗るだけで自動的に運んでくれる体験」を提供しています。プロダクトを提供するだけではなく、顧客が確実に使いこなせる状態まで持っていくことを徹底しています。

本地私が担当した金融機関では、クラウドセキュリティの運用ルールが未整備でした。そこで私たちは、まず仮説としての運用ルールを提示し、顧客と一緒に合意形成を進めました。導入の負荷を最小化し、すぐに使える状態まで論点を整理していく。お客様の状況や自走力に合わせて、最小工数で実装できるよう支援しました。

本地お客様にとって、クラウドのセキュリティ対策は数十ある業務のうちの一つに過ぎません。だからこそ、最小限の工数で導入できるよう、論点を整理して仮説を提示する。お客様が迷わず導入できる状態をつくることが、私たちの役割だと思っています。

谷口我々は特別なことをしているわけではありません。ただし、こうした細かい顧客体験の積み重ねが、競合優位性になる。お客様が「ここまでやってくれるんだ」と感じる瞬間をどれだけ増やせるか。それが、顧客の継続利用につながっていくんです。

新田「人手を介してハンズオン支援します」というコンサル的なアプローチは、一見すぐに実行できそうに聞こえますが、実は相当難しい。例えばマッキンゼーやBCGのような一流コンサルティングファームは、人材の入れ替わりが激しいですよね。それでも企業としての強さを保っている。その理由は、ファームに染み付いているノウハウや知見があるからです。これは一朝一夕には絶対に蓄積できません。

新田日本企業の顧客がどこでつまずくのか、どこが勘所なのか、プロダクトで対応できるところと人手で対応すべきところ──このノウハウの蓄積は、Cloudbaseがシード期から3年間積み重ねてきたものです。今から優秀なコンサルタントを集めてDAY1から模倣できるかというと、到底不可能です。顧客ごとの課題の勘所や、日本企業特有のつまずきポイントは、現場での試行錯誤を通じてしか獲得できませんからね。

谷口前職までの組織では、事業においてロジックを何より重視する傾向がありました。データで判断し、効率性を追求する。それはそれで学びが多かったのですが、Cloudbaseは対照的です。社内外のステークホルダーに対して「どうにかして価値貢献できないか」という想い＝パッションが何よりの根幹にあります。AIで代替できないのは、汗をかいて顧客と本気で向き合うこと。顧客の困りごとに寄り添い、一緒に解決策を考え抜く。そういう緻密な仕事こそが、Cloudbaseの価値であると思っています。

本地クラウドセキュリティという業界ドメインの知識はゼロでした。ただし、CS経験者として培ったスキルは、ドメインが変わっても発揮できる。顧客の課題を整理し、仮説を立て、最適な解決策を提示する──このスキルは、どの業界でも通用するのではと思っていました。

本地ただし、知的好奇心を持って徹底的に学び、技術やプロダクトについてお客様以上に深く理解するというプロ意識は必須です。技術的な質問に「わからないので確認します」などと毎回と答えていては信頼を失ってしまいます。お客様の状況や向き合っている課題に寄り添い、共に学び続ける。それが支援担当の役割だと思っています。もちろん、一人で現場に投げ込まれるわけではありません。社内のエンジニアと連携しながら、サポートを全て使って仕事ができる環境があるからこそ、未経験でもキャッチアップできるんです。

谷口能動的なキャッチアップや課題解決を行い続けるスタンスを示すことが大前提ですが、Cloudbaseの門戸は未経験であっても開いています。当社には、わからないことを素直に聞ける空気がありますし、「知ったかぶり」をする人はいません。みんなが「教えてください」と言い合える。だからこそ、非専門人材でも急速にキャッチアップできるのだと思います。

新田多くの組織では、初期から活躍している人が、2年後も3年後も中心にいる傾向があります。でも、Cloudbaseは違う。最初はこの人がキープレイヤーだったのに、半年後には別の人も台頭して、1年後にはさらに新しい人が加わり、チーム全体が強くなっていく。

初期は、CEOの岩佐さんを中心に事業推進をしていましたが、気づいたら谷口さんが入ってきて、さらに本地さんが加わった。株主である私も、「この人の意見を聞いておかないと」と思う相手がどんどん増えている。全員が未経験からスタートしているのに、会社の中心プレイヤーになっていく。不思議な会社だなと思います。

谷口チャレンジを大切にする文化があるからだと思います。期待値を超えた挑戦を組織全体が賞賛する。例えば、エンジニア出身の人が営業をやったり、経営企画だった人がビジネスチームの責任者になったり──職種を越えた挑戦を推奨している。

こうした越境を賞賛する文化があるからこそ、ニューフェイスがどんどん出てきて、組織が活性化しているんだと思います。そしてその背景には、代表である岩佐の姿勢が大きく影響しています。

新田起業家の中には、素直な心で他人の力を頼ることが苦手な方もいます。場合によっては、それが組織の成長の上限になることもある。でも岩佐さんは違う。「この人はすごい」と思ったら、すぐに任せてみる。他人を信じて、権限を委譲できる。この才能が、組織の成長上限を取り払っているんだと思います。

谷口直近1ヶ月でも、何度か「これどう思う？」「ここを助けてほしい」と相談されました。経営者が自分の弱みを認めて、素直に助けを求められる。これは、実はものすごく難しいことだと思います。でも岩佐は自然にそれができる。だからこそ、僕らも「この会社を一緒に良くしていこう」という気持ちで関われるんです。

本地私も入社して間もない頃、岩佐から「顧客支援の仕組み、どうしたらいいと思いますか？」と相談されたことがあります。代表が現場の意見を本気で聞いてくれる。しかも、良いアイデアがあれば、すぐに実行に移してくれる。この姿勢が、メンバー全員の当事者意識を高めているんだと思います。

新田どんな組織でも不平や不満は出てきます。でも、Cloudbaseではそれがほぼなく、前向きな意見が多かった。優秀な人が多く刺激的だが、手を差し伸べてくれる環境がある。大企業の役員と議論でき、大きな案件を一人で裁量を持って進められる──いいところしかないですよね（笑）。

谷口わからない状態を楽しめることが、最も重要だと思います。組織の方針がわからない、技術がわからない──日々変化が激しいスタートアップ、かつ専門性が求められるセキュリティ事業だからこそ、様々な「わからない」に直面します。そういった状況でも、他責にせず、自分が必要だと思うことを実行できるか。楽しみながら学び続けられる姿勢が大切です。

本地ある程度の自走力は必須ではないでしょうか。型にはまって回すだけが好きな人には合いません。型を守りつつも、お客様の状況に合わせて自分で考えて調整したり、時には覆すことも必要です。試行錯誤しながら新しい解決策を生み出すことにやりがいを感じる方に向いています。

新田自分を律する力、でしょうか。裁量があるからこそ、謙虚さと責任感が求められる。自分で考え、取るべき施策をしっかり実行していく姿勢が必要です。

谷口Cloudbaseはまさにこれから、真価が問われます。立ち上げて1〜2年で急成長するスタートアップは多い。でも、その後成長が鈍化する企業も少なくありません。成長の踊り場をどう乗り越えるか。一緒に勝ち馬をつくる経験──それを共有できる、共有したい人と働きたいですね。

新田谷口さんや本地さんのように、未経験から入って組織の中心プレイヤーになる──Cloudbaseでは、このサイクルが回り続けています。本当にすごいマネージャーは、自分ができるだけでなく、他人を活躍させることもできる。今から入る方も、キープレイヤーとなり、次の世代を育てる存在になれる。そのサイクルが続く限り、Cloudbaseの成長は止まらないと思います。