経営者・PdM必見!PMF後の非連続成長へ、まず“あの打ち手”を検討すべき3つの理由

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矢ヶ部 大海
  • 日本マイクロソフト株式会社 パートナー事業本部 クラウドパートナー開発本部 シニアビジネスディベロップメントマネ-ジャ- 

スタートアップや大企業に対する事業開発を担当。デジタルサービスを提供する企業を対象に、Microsoft Azure やMicrosoft Teamsの技術を活用した新たな事業・サービス開発に取り組む。

金光 大樹
  • 日本マイクロソフト株式会社 コーポレートソリューション事業本部 クラウド事業開発本部 ビジネスデベロップメントマネージャー 

スタートアップおよびデジタルネイティブな企業への支援を専門として、Microsoft Teamsのプラットフォームを基盤とした案件を手掛ける。

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プロダクトを成長させるための議論として、特によく巻き起こるのが、PMF(Product Market Fit)か、をいかにして達成するか?という議論。今や、Webメディアやnote、あるいはTwitterなどのSNSでさまざまな考え方を日常的に目にするようになっている。

だが、PMFは通過点でしかないはず。次に大事なことは何かといえば、グロースし続ける仕組みを構築することだろう。ここでもさまざまな打ち手がある。投資対効果を最大化する営業戦略の構築、プロダクト改善にまで繋がるCS体制の整備、そしてPdMの採用と育成など……。取りうる選択肢が一気に広がる。正解など、どこを探しても見つからない。「PMFしたと思ったら、もっと大変じゃないか!」そんな焦りが生まれるフェーズだ。

さて、この記事ではそんなあなたに一つの解を授けたい。「PMF後に、連続的な成長だけでなく、非連続的な成長」を実現するための手法」だ。言い換えるなら、いかにしてPLG(Product-Led Growth)につなげるか、という手法でもある。

それが、実はあの上場SaaS企業たちが、先駆けて実践している“サービス連携”だ。ぜひじっくり読んでほしい。

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PMF後、非連続成長への最適な打ち手特定が生命線に

この記事で語るのは、PMF後の世界だ。SaaS企業への投資活動で有名なALL STAR SAAS FUNDの前田ヒロ氏に言わせれば、日本のSaaSビジネスはアメリカと比較して進化が大幅に遅れている(2022年5月25日公開のPodcast『Off Topic』より)。それでも、ここ10年ほどで、驚くほど多くのSaaSプロダクトが生まれてきたことは間違いのない事実だ。そして今や、少なくない数のプロダクトが、PMFを達成している。

「PMFへの道」は、さまざまなかたちで語られてきた。メディアの記事もあれば、起業家やキャピタリストが自ら筆を執ったnoteやTwitterにも論があふれている。

では、PMF後はどうか?取りうる選択肢があまりに多く、かつ“これといった正解”もない世界だ。

そんな領域に挑戦しようとする起業家やプロダクトマネジャー(PdM)が、日本でもどんどん増えようとしているのが今だろう。彼らは、こんな悩みを抱えている。

  1. 連続成長への道筋はある程度見えてきた中で、非連続成長への最適な打ち手はどのように特定すべきか?
  2. IPOまでワンプロダクトで突き進むよりも、マルチプロダクト体制を早く築くことが必須なのだろうか?
  3. 事業開発リソースとエンジニアリングリソースの最適な配分は、どのように決めていくべきなのか?
  4. キャズムを超えようとしてターゲットユーザー層を拡大すると、解くべきイシュー(≒提供価値)がブレてしまうのではないか?
  5. Slackとの連携は、創業期に済ませた。では、他のサービスとの連携はいつどのように決断すべき?リソース配分はどうする?

スペースに限りがあるため、ある程度抽象化して絞って記したが、それでもこれだけ複雑な悩みに日々直面しているはずだ。

この2022年、資金調達環境の悪化が日に日にあなたを焦らせていることだろう。特にSaaSビジネスにおいては、2021年までと比較して、市場評価の下落幅が大きい。「より最適な打ち手を検討する必要性」が、高まるばかりだ。

今回は、そんな状況において、一つの良い選択肢をしっかりと浮上させるべく、世界的なテックジャイアント企業が誇るあのサービスに関する情報をお伝えしたい。Slackではなく、その競合の、あのサービスだ。

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他サービスの活用が、キャズムを超えるプロダクト開発に不可欠?

日本でも、SaaSプロダクトを提供している多くの企業が、ローンチ初期にSlackとの連携開発をしているだろう。むしろPMFに向け、必須の打ち手になっているとさえいえる。

チャットツールを「メールの代替」と認識する人もいるがそれは間違いで、「オフィスの代替」と表現するのが適切だろう。だから、SaaSプロダクトの利用を導入企業内で広く促すためには、その“仮想オフィス”でストレスなく自然と触れられる必要性がある。

それでは、Slack連携といった施策によってPMFを達成したのち、検討すべきことは何だろうか?

もちろん、さまざまな選択肢があり、企業やプロダクトの特性によってそれは大きく変わるわけなのだが、実は知られていない、SaaSプロダクトの事業成長に繋がる鍵がある、それがMicrosoft Teams との連携だ。詳しい話を日本マイクロソフトのメンバーに聞いた。

機会損失とは、どういうことか?日本マイクロソフトで、Microsoft Teams (以下 Teams)連携パートナーの開拓を担当する矢ヶ部大海氏はこう語る。

矢ヶ部Microsoft Teams との連携を、いわゆる従来のAPI連携の延長線上に位置づけるのは非常にもったいないと感じています。

なぜか?それは、「新たな非連続的な成長」につながる打ち手として計算できるからです。

提供:日本マイクロソフトへの取材を基に記者作成

「Teams 連携」という言葉を使ってきたが、実はできることが非常に多くある。通知を飛ばすといった、イメージしやすいAPI連携だけにとどまらない。そのメリットを3つにまとめたのが上図だ。

日本ではまだ30社弱にとどまるSaaS企業の上場。その中でも、法人向け名詞管理サービスで9年連続シェアNo.1(シード・プランニング調べ)のSansanや、電子契約サービスで有料導入企業数国内No.1(富士キメラ総研調べ)のクラウドサインを運営する弁護士ドットコムが実際に取り入れ(参考リリース)、事業成長を実現している。さらに、PKSHA Workplaceが対話エンジン型AI SaaS『BEDORE』において、Teams と連携させたプロダクトの展開を加速させている(参考リリース)。

これらの企業は、どのような非連続成長を目指し、意思決定をしたのだろうか。その具体的な内容を、ここからもう少し聞いてみよう。

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既存プラットフォームのUIを活用することで、チャーン抑止もアップセルも

さきほど挙げたメリット3点について、もう少し具体的に見ていくのだが、まずはSlack連携との大きな違いを説明してもらった。それは、Teams というプロダクトを中心とした、コラボレーションプラットフォームを活用し続けられるという観点だ。

提供:日本マイクロソフト

上図が、グローバル規模でマイクロソフトが描く世界観だ。Teams を中心に、Word やPowerPoint といったOffice アプリ、そしてさらにAdobeなどサードパーティーのプロダクトまで含め、企業活動のコラボレーションをひたすら活性化させていく。

つまり、多くの企業において、Teams を基盤とし、さまざまなSaaSを簡単に利用できるようになっていく。「通知が届く」だけではない。同じUI上で、徹底してシームレスな利用ができるわけだ。

矢ヶ部日経平均株価の計算に使われる225銘柄の企業におけるTeams 利用率は、94%(2021年4月)にのぼります。いわゆるエンタープライズと呼ばれる、日本の経済成長を牽引する大企業が名を連ねておりますが、こうした企業において広く活用されているのが Teams であり、その同じUI上でSaaS企業はプロダクトを展開することができます。

導入企業様のユーザーとしても、普段から利用しているサービスの中で、新たな機能が使えるようになりますので、そのプロダクトの利用促進に繋がります。

これが、先ほどお伝えした3つの理由の背景です。

日本マイクロソフト 矢ヶ部大海氏

事業やプロダクトをさらに伸ばしていくにあたり、連続成長と非連続成長を両立させる打ち手としてこれだけ可能性の大きなものがあるだろうか。

スタートアップおよびデジタルネイティブな企業への支援を専門とする日本マイクロソフトの金光大樹氏は、事業成長に直接つながる点を強調する。

金光ぜひ伝えたいのが、新規ユーザーを獲得した“後”に強く活きるという点です。「Teams を利用している大企業と新たな営業接点が持てる」という点に興味を持っていただく機会が多く、これはこれでありがたいのですが、もっと大きなメリットを得ることができると、まずは知っていただきたいです。

業務を効率化したり、成果を最大化したり、という価値を提供するためには、メンバー一人ひとりがそれらを活用するための時間や工数を確保できる必要があります。これが、SaaSプロダクトの継続成長を阻む大きな課題であることは自明でしょう。

だからこそ、Teams という全世界で利用されているプラットフォーム上でもシームレスに自社のSaaSアプリを利用できるようにすることを検討していただきたい。日々の業務の中でのユーザーとの接点が増え、チャーン防止を図りつつ、横の部門や全社導入までのアップセルも検討しやすくなるはずです。

イメージしやすい「新規ユーザーの獲得」だけではない。チャーン防止やアップセルの可能性まで高めることができるのだ。そのための効果的な打ち手となる可能性があるのが、Teams との連携開発だ。

PLG(Product-Led Growth)を目指す企業が明らかに増えている。だが、プロダクト自体の提供価値や設計を変えてPLGを実現するのには時間がかかる。であれば、重要な要素となる「プラットフォーム性」や「ネットワーク性」を、Teams 連携によって取り入れるのも、良い打ち手になるはず。

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顧客層拡大へ、すぐにできる基盤整備。
進めない理由はない

とはいえ、ただちに「Teams との連携でプロダクトをつくるべき」とどのスタートアップでもなるかといえば、そう単純な話ではないだろう。

おそらく、スタートアップ側が気になるのは2点。「顧客ターゲットをエンタープライズ向けに振り向けるタイミングでこそ検討すべきなのでは?」という疑問と、「開発工数がかなりかかってしまうのではないか」という懸念だろう。

まず前者について、矢ヶ部氏が「早く始めることが重要な理由」を、ターゲット企業の広がりという観点で説明する。

矢ヶ部 Teams がエンタープライズ企業での導入が多いという紹介をしましたが、それだけではありません。中小企業にも当然、広く浸透しているのがTeams です。

コラボレーションツール利用状況調査(2021年9月)(株)MM総研 東京・港

矢ヶ部Teams 単体だけではイメージしにくいかもしれませんが、Office アプリを念頭に置けば、非常に多くの中小企業がマイクロソフトのプロダクトを使っているという事実が、よくイメージできると思います。

つまり、エンタープライズ向けには単価の大きな契約を増やす施策となり、中小企業向けには全国各地にターゲットが広がる施策となります。

と言っても、成果が出るまでには、その中でもターゲットを絞った細かな開発も必要になってきます。ですから、まずはTeams プラットフォームに載るという動きをいち早く検討することをお勧めしています。

たしかに、エンタープライズを明確にターゲットとする戦略を実行するタイミングは、慎重に判断すべき。そのための基盤整備となるのがTeams プラットフォームとの連携なのだ。だから、思い立ったらすぐ活用できるように準備や相談を進めておかない手はない、ともいえる。

そして後者については金光氏が、「マイクロソフト側のリソースも提供することができる」と補足する。

日本マイクロソフト 金光大樹氏

金光極端な言い方をすると、従来のプロダクトのコードをそのまま活用して、iframeに組み込めむだけでTeams上で利用できる、という連携の方法もあります。チャットのインターフェースやボットを通じて連携したいという場合でも、多様なサンプルコードをGitHubで公開していますので、皆様のAPIに合わせてカスタマイズするだけでTeamsと連携するシナリオを実現できます。ドキュメントを読みながら、JavaScriptをフルスクラッチで書いていくようなことは必要ありません。みなさんが想像されているよりもかなりシンプルな方法があるので、驚かれることが多いところですね。

もちろん、「単純だからぜんぶやってくれ」ということもありません(笑)。お伝えした通り数多くのサンプルコードをGitHubで公開していますし、われわれの開発チームがサポートしていきます。上場後のSaaS企業さんも、開発リソースが常に潤沢というわけではありません。私たちのリソースも必要に応じて提供するかたちでご相談させていただいていますよ。

リソース面の協力が得られる可能性も、場合によっては嬉しい話だろう。もちろん、Teams のプラットフォームにプロダクトを載せるだけでなく、その後の双方向的な活用に向けた開発も随時相談しながら進めることが可能だ。

Teams との連携の先に、どのようなプロダクト開発を目指していくべきか。あるいは、顧客開拓やアップセルをどのような戦略で進めるべきか。こうした点も、Sansanや弁護士ドットコムといった先行企業の事例も参考にしながら相談することができると、2人は強調する。

経営者やPdMは、どうしても既存顧客とプロダクトについての思考が中心となるだろう。だがその中できっと、将来の非連続成長に向けた種まきの検討にも、もう少し時間と工数を使いたいという悩みを持っているはず。

そんなあなたにとって、マイクロソフトが強力なパートナーとなる可能性を、少しは感じたのではないだろうか?より詳しい話を、ライトに聞く機会をFastGrow経由で紹介できるので、ぜひお声がけをいただきたい。

こちらの記事は2022年07月29日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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倉田 丈寛
  • 株式会社Relic 取締役CGO グロースマネジメント事業本部長 
  • 株式会社Scalehack 代表取締役CEO 
公開日2022/07/27

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