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「PMF」したと思うタイミングはいつですか?また、SaaSにおけるPMFの定義もお考えがあればお聞きしたいです。

質問

いつ「PMF」したと思いましたか?また、SaaSにおけるPMFの定義もお考えがあればお聞きしたいです。

3件の回答

回答3
回答掲載日
2021.02.26
諸岡 裕人

1984年生まれ。2009年 慶応大学経済学部卒業後、リクルートスタッフィングで営業職を担当。2012年 家業であるワールドエンタプライズ株式会社に入社し、LCCのエアアジアジャパンやバニラエアの予約センターの立ち上げ、JALの羽田機内食工場の立ち上げなどに携わる。その中で感じた現場のペインを解決するため、2016年12月に株式会社カミナシ(旧社名:ユリシーズ株式会社)を創業し、ノンデスクワーカーの業務を効率化する現場DXプラットフォーム「カミナシ」を開発。

いくつかあります。①から④にかけて徐々に強くなっていきました。

①プロダクト完成前に受注したとき
→PMFが出来るかもしれないと感じた。しかし、確信を抱くまでにはなっていない。

②リードが毎月100件以上取れはじめたとき
→この課題が普遍的なもので、多くの人が興味関心があることが分かった。PMFの入り口に立てたように感じた。

③セールスが入社1ヶ月で受注できたとき
→営業力で売り切ってるわけではなく、プロダクトがフィットしていると感じた。PMFが近づいている強いサイン。

④セールス一人あたり月平均MRR30万円が再現性を持って売れはじめたとき
→前田ヒロさんが「1人30万円売れるようになったら、セールスを増やしてOKのサイン」と言っていた。一定のプロダクトが完成し、マーケが機能して再現性を持って売れる。一定のPMFを実感した。

カミナシはホリゾンタルSaaSのため、あるマーケットでPMFしても次が出てくるので、PMFに終わりはないなと思います。 社内では「PMF=あるマーケットで熱狂的に愛されている状態」だと定義していて、今もPMFの途上だという認識です。

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回答2
回答掲載日
2021.02.26
會田 武史
  • 株式会社RevComm 代表取締役 

1989年生まれ。三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、2018年10月に電話営業・顧客対応を可視化するAI搭載型IP電話「MiiTel」を、2021年1月にオンライン商談ツール「MiiTel Live」を正式リリース。

PMFは「誰の、どの課題を、どのように解決するか」を突き詰めることだと考えています。そしてPMFはしているか・していないかの2択ではなく、パーセントで表されるものだと捉えています。ユーザーヒアリングをしてニーズの検証ができていれば既に20-30%程はPMFしており、さらに顧客からお金をいただけるようになれば80%ほどはPMFできています。ここから100%に近づくためには、ビジネスモデルの構築や、事業がスケールするように組織を構築することが求められます。

ですので、α版プロダクトをローンチしお客様に買ってもらえたとき、ほとんどPMFしたと思いました。起業前にユーザーヒアリングを行い、ニーズがあることを確認できた段階で既に20-30%ほどはPMFを感じていましたが、顧客からお金をもらえたことでそれが確信に変わりました。

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回答1
回答掲載日
2021.02.26
尾花 政篤

東京大学経済学部卒。2013年4月より株式会社ベイカレント・コンサルティングにて、主に保険会社を対象としたマーケティング・IT戦略立案やIT投資管理などに従事。2017年8月に株式会社hokanを創業し、代表取締役に就任。保険代理店向けの顧客・契約管理システムhokanを開発・提供。2023年3月末に退任。2023年6月よりSansan株式会社に入社。契約データベースのContract One PdMと、グループ子会社の言語理解研究所のAIコンサルタント兼セールスマネージャーを兼務。

SaaSにおいてPMFはうかつに使ってはいけない言葉だと思っています。あくまで特定のセグメントにおいて一定使ってもらえているというイメージで私は捉えています。

その意味では、hokanの場合「CRMの原型」と「意向把握」の2つの機能が出来上がり、これらが業界の中でも随一の機能になったタイミングでPMFしたという感覚を覚えました。PMFするにあたり、まずはSalesforceやGoogle Calenderのような機能をまるっと詰め込んだ「CRMの原型」を作り上げました。

そして次に取り組んだのが「意向把握」機能の開発です。これは2016年に保険業法の改正が行われたことによって保険事業者に義務付けられた手続きです。複数の保険商品を扱う代理店が自社の手数料が高い商品ばかりを売るのを防ぐために、顧客の意向をしっかりと把握し、記録に残しておくことが必要となりました。この機能が出来上がり、業界の中でトップレベルのものとなったときに受注が一気にしやすくなり、特定のセグメントにおいてはPMFできたなと感じました。

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