「PMF」したと思うタイミングはいつですか？また、SaaSにおけるPMFの定義もお考えがあればお聞きしたいです。
いつ「PMF」したと思いましたか？また、SaaSにおけるPMFの定義もお考えがあればお聞きしたいです。
3件の回答
いくつかあります。①から④にかけて徐々に強くなっていきました。
①プロダクト完成前に受注したとき
→PMFが出来るかもしれないと感じた。しかし、確信を抱くまでにはなっていない。
②リードが毎月100件以上取れはじめたとき
→この課題が普遍的なもので、多くの人が興味関心があることが分かった。PMFの入り口に立てたように感じた。
③セールスが入社1ヶ月で受注できたとき
→営業力で売り切ってるわけではなく、プロダクトがフィットしていると感じた。PMFが近づいている強いサイン。
④セールス一人あたり月平均MRR30万円が再現性を持って売れはじめたとき
→前田ヒロさんが「1人30万円売れるようになったら、セールスを増やしてOKのサイン」と言っていた。一定のプロダクトが完成し、マーケが機能して再現性を持って売れる。一定のPMFを実感した。
カミナシはホリゾンタルSaaSのため、あるマーケットでPMFしても次が出てくるので、PMFに終わりはないなと思います。 社内では「PMF＝あるマーケットで熱狂的に愛されている状態」だと定義していて、今もPMFの途上だという認識です。
PMFは「誰の、どの課題を、どのように解決するか」を突き詰めることだと考えています。そしてPMFはしているか・していないかの2択ではなく、パーセントで表されるものだと捉えています。ユーザーヒアリングをしてニーズの検証ができていれば既に20-30%程はPMFしており、さらに顧客からお金をいただけるようになれば80%ほどはPMFできています。ここから100%に近づくためには、ビジネスモデルの構築や、事業がスケールするように組織を構築することが求められます。
ですので、α版プロダクトをローンチしお客様に買ってもらえたとき、ほとんどPMFしたと思いました。起業前にユーザーヒアリングを行い、ニーズがあることを確認できた段階で既に20-30%ほどはPMFを感じていましたが、顧客からお金をもらえたことでそれが確信に変わりました。
SaaSにおいてPMFはうかつに使ってはいけない言葉だと思っています。あくまで特定のセグメントにおいて一定使ってもらえているというイメージで私は捉えています。
その意味では、hokanの場合「CRMの原型」と「意向把握」の2つの機能が出来上がり、これらが業界の中でも随一の機能になったタイミングでPMFしたという感覚を覚えました。PMFするにあたり、まずはSalesforceやGoogle Calenderのような機能をまるっと詰め込んだ「CRMの原型」を作り上げました。
そして次に取り組んだのが「意向把握」機能の開発です。これは2016年に保険業法の改正が行われたことによって保険事業者に義務付けられた手続きです。複数の保険商品を扱う代理店が自社の手数料が高い商品ばかりを売るのを防ぐために、顧客の意向をしっかりと把握し、記録に残しておくことが必要となりました。この機能が出来上がり、業界の中でトップレベルのものとなったときに受注が一気にしやすくなり、特定のセグメントにおいてはPMFできたなと感じました。
