諸岡 裕人

いくつかあるので、それぞれ箇条書きでご紹介します。

「ビジョナリー・カンパニー」
100年続く会社にしようと視座を高めてくれた本。シード期に読んでも全然ピンと来なかった。シリーズA前後くらいの、事業が加速し始めたタイミングで読むとテンション上がりました。

「Who You Are」
カルチャーに投資する気持ちをより強くしてくれた本です。

「ザ・アドバンテージ」
最初にMVV（ミッション・ビジョン・バリュー）を作ったときに指針とした本。カルチャーは戦略に勝るということを確信しました。

「伊藤雅俊 遺す言葉」
セブン&アイを創った伊藤さんの本。ビジネス以前に商売を成功させる人としての心構えに感動した本。

「現場論 -「非凡な現場」をつくる理論と実践-」
ローランド・ベルガー会長遠藤さんの著書。「現場」という分かるような、分からないような概念を言語化した名著。デスクレスSaaSをやる人におすすめ。

完全に逆風でした。導入先や商談先にはホテルや飲食、航空など、コロナの影響を大きく受けているお客様が多く、現場が閉鎖されて稼働がなくなったり、業績悪化による予算凍結で商談が保留になったり、カミナシ自体も影響を受けていました。

しかし、コロナの影響を受けていない食品関連業界に対してリソースを投下することで、事業計画を達成していきました。 ホリゾンタルで展開していることでリスクヘッジできたことは良かったです。

前出の通り、市場選定が不可逆なので最も重要だと思います。
自分自身がまさにそうだったのですが、シード期には目立つために「課題で尖る」ということを考えがちです。しかし、ニッチな課題は市場規模が小さいこともあるので、気をつけましょう。

目新しさはないけど、普遍的で大きな課題を「尖ったソリューション」で解決するほうが、大きな事業に育つ気がします。

あとは、プロダクトをリリースして月商数百万あっても、より良い事業を思いついたら迷わずにピボットするべきです。起業初日のアイデアより、実際やってみて2年後に思いついた事業計画のほうが有望です。ピボットはチャンスなのに、ネガティブに捉えられがちだと思います。

僕自身は現場向けに「デスクレスSaaS」を提供しているので、現場視点から回答します。

4年前の起業時と比べたら格段に進み始めていると感じます。当時は、商談で一言目に「スマートフォンは現場に持ち込み禁止だから、うちは無理」と何度も言われるなど、強い逆風を感じていました。 だからといって、現時点でめちゃくちゃ進んでるかと言われると、まだまだDay1だと思います。 DXという言葉に囚われず、高度なトランスフォーメーションが出来るところは積極的に挑戦してほしいし、単純なデジタル化が必要ならそれに取り組む。「それはDXかどうか？」みたいな話は不毛だなーと思ってます。

まだまだ途上ですが、事業と個人の2点を書きます。

まず、事業で言えば大きな市場で戦えているからだと思います。「ノンデスクワーカーの非効率を解消する」という、普遍的で多くの人が困っている課題を選択できたのは幸運だったと思います。

FONDの福山太郎さんが仰ってる通り、市場→プロダクト→戦略→戦術の順序が重要です。起業家は市場選択とプロダクトがすべて。戦略以下は、自分より出来る優秀なメンバーに任せることが可能なので、とにかく2つに全力投球しています。

個人に関して言えば、ピボットする時に「社内の誰よりも恥をかこう」と決めました。成長するために、分不相応な目標を掲げ、公言して、失敗しても少しずつ前進してゴールに近くと決めました。このマインドで、恥も外聞もなく動くことで、少しは人として成長できたように感じます。

いくつかあります。①から④にかけて徐々に強くなっていきました。

①プロダクト完成前に受注したとき
→PMFが出来るかもしれないと感じた。しかし、確信を抱くまでにはなっていない。

②リードが毎月100件以上取れはじめたとき
→この課題が普遍的なもので、多くの人が興味関心があることが分かった。PMFの入り口に立てたように感じた。

③セールスが入社1ヶ月で受注できたとき
→営業力で売り切ってるわけではなく、プロダクトがフィットしていると感じた。PMFが近づいている強いサイン。

④セールス一人あたり月平均MRR30万円が再現性を持って売れはじめたとき
→前田ヒロさんが「1人30万円売れるようになったら、セールスを増やしてOKのサイン」と言っていた。一定のプロダクトが完成し、マーケが機能して再現性を持って売れる。一定のPMFを実感した。

カミナシはホリゾンタルSaaSのため、あるマーケットでPMFしても次が出てくるので、PMFに終わりはないなと思います。 社内では「PMF＝あるマーケットで熱狂的に愛されている状態」だと定義していて、今もPMFの途上だという認識です。

当時は、エクセルをそのままiPadに取り込む「ペーパレス1.0」のようなプレイヤーが競合だったこともあり、「UIUXでは勝てそうだぞ」という感覚だけはありました。そのため、これまでほとんど競合を意識して意思決定をしたことはありません。

また経緯に関しては、プロダクトのアイデアを思いついたときに、現場で働いていた時にお世話になった人など、すぐにヒアリング出来る顔が10名ほど思い浮かびました。そこで話を聞くと、皆困ってるし、解決したらお金を払うと言ってくれたので、実際に開発することにしました。