諸岡氏が食品工場に特化したバーティカルSaaSを立ち上げた背景には、実家の事業が影響していた。同氏の実家は、空港やホテルの総合管理、ビル清掃業、食品工場などのノンデスクワーカーを対象にした事業を展開している。大学卒業後、リクルートを経て実家の会社に入社した諸岡氏は、「現場の非効率」という課題に直面する。

工場で使われていた紙の帳票。（提供：カミナシ）

「優秀な若手が、非効率さに疲弊して辞めていく環境を変えたい」

起業した諸岡氏が解決したいと考えたのは、この課題だった。そして、自身が経験した現場の中でも、衛生上の理由からもっとも管理が難しかった「食品工場」に狙いを定め、課題を解決するプロダクトをつくることにする。

株式会社カミナシ 代表取締役 諸岡裕人氏

課題を尖らせたことで、投資家からの食いつきもよくなり、創業2年目の2017年には500 Startups Japan（現 Coral Capital）、BEENEXT PTEなどから5,000万円を調達。課題に共感をしたメンバーも集まり、2018年5月には食品工場の記録管理を電子化するサービス『KAMINASHI工程管理』をローンチした。

ローンチしてすぐ、ロイヤルホストや星野リゾート、ハウス食品グループといった、大企業の受注獲得にも成功。2018年末には、プレシリーズAで1.2億円を調達し、この流れを加速させようとした。

だが、課題を尖らせ、ターゲットを絞ったことが裏目に出ることになる。

諸岡氏によると、カミナシがターゲットとしていた食品製造業は、日本に4万の事業所が存在するという。諸岡氏は、その10%の4,000事業所のシェアが取れると見込んでARR（年間経常収益）50億円を目指し、月額10万円で提供していた。

しかし、実際に展開してみたところ、売上20億円以下の企業への導入は進まなかった。売上20億円を超える企業が展開する事業所は、全国にたった4,000、その10%となると、400事業所しかないことになるという。

想定されるマーケットシェアで、目指すARR50億円を達成するには、月額40万円で販売する必要がある。現在、成功しているBtoB SaaSであっても、この価格帯でうまくいっている例はほとんどない。

「市場を選定し直すべきなのではないか」──諸岡氏の頭に、何度もその考えがよぎったという。だが、クライアントも、メンバーも、投資家も、「食品工場の生産性を向上させ、労働環境を整える」というビジョンに共鳴して集まっている。何よりも、自分自身がそのビジョンを変えられなくなっていた。

このままでは先がないことは分かっている。けれど、引き返せない。そんな状況を脱し、現実と向き合う覚悟を決めたきっかけは、共同創業者である三宅裕氏からの「諸岡さん、もう無理ですよね。違うことやりませんか」という一言だった。

諸岡氏は、初志貫徹は重要だが、違和感やシグナルを感じたのであれば、ピボットも含めて検討したり、周囲に相談したりするほうがいい、と語る。

起業家はビジョンを語る。仲間や投資家にビジョンを語り、事業を前進させる。描いていた通りにいかなかったことを認め、別の方向性を模索したいと関係者に語るには、かなりの勇気がいるはずだ。

諸岡氏も、ピボットを決めてからもメンバーへの共有に抵抗があったという。だが、自身の決意を伝えたら、意外なほどすんなりと受け入れられた。事業に課題感を抱いていたのは、諸岡氏だけではなかったのだ。

諸岡氏は、市場を「ノンデスクワーカー全域」に拡大。市場規模の小ささに苦しんだからこそ、大きな市場に狙いを定めた。

翌月にはランディングページをオープンし、ニーズの仮説検証を行った。すると、わずか1カ月で、前のプロダクトの問い合わせ数を抜き去った。さらに、全国に数千店の飲食店を展開する大企業からの問い合わせもあり、新たな事業の方向性に対する自信をより強くした。

その後も、飲食チェーンや工場、製薬メーカー、介護施設、保育園など、さまざまな業界からの問い合わせが後を絶たなかった。ニーズは確かに存在した。

ピボットを決め、仮説を検証した後はプロダクトの開発が必要だ。この点においては、自身が負け続けた期間と表現した3年間の積み重ねがプラスに働いた。

以前のプロダクトの主は食品工場の帳票記録だった。対象が広がったとはいえ、ノンデスクワーカーの業務負荷を下げるための機能は開発していたため、新プロダクトにも活かすことができる。

また、ノンデスクワーカーに使ってもらうためには、ITリテラシーはもちろん、言語に頼らない使いやすいサービスであることが必要不可欠だ。そのため、直感的に使えるUIにこだわった。

こうして、以前のプロダクトの強みを活かした形で開発を進め、2020年6月に『カミナシ』を正式にリリース。3カ月後の9月時点で、月に200件以上の問い合わせが入り、導入が進んでいる。

KAMINASHIレポート紹介動画

新たに開発した『カミナシ』は、作業に必要な手順やマニュアルを登録すると、作業の指示や違反の指摘、作業記録のチェックのほか、報告書の自動作成もできる。

さらに、タスク管理やレポート作成の機能も付加されていて、自分たちで必要な機能を組み合わせて使える。2020年12月には多言語翻訳機能もリリースする予定だ。これらの機能は、ピボット前に顧客から集めた意見が基になっている。

カミナシの画面。直感的に使えるUIが大きな特徴。

カミナシは今後、現在の業務効率化の分野を皮切りに、コミュニケーションや教育、評価などにも手を広げ、ノンデスクワーカーの働き方を変えていく。

業界横断型の「作業記録」という、もっともタッチポイントが多く、難易度が高い領域をカバーできているからこそ、蓄積されたデータを元に次の展開を見据えられているのだ。

カミナシにとって、食品工場のバーティカルSaaSに挑んだ3年は負け続けた期間だったかもしれない。だが、その蓄積は確かな血肉となり、ビジョンに向かうための道筋を形成しているのだ。