アトミックソフトウェアが目指す“マルチバーティカル戦略”の勝算

畠中まずは今回、社名を変更する狙いについて私からお話ししたいと思います。結論から言えば、背景にあるのは私たちのミッションを、もっと広く、そしてしっかり伝えたいという想いです。

「複数の産業にDXをもたらす唯一無二の企業」を実現する戦略を実行し、認知を広げていくため、今回の社名変更は不可欠だったんです。

現在当社は、『medicalforce』や『警備フォース』を展開していますが、これから第3、第4の産業に進出する上では、特定の産業を強くイメージさせるような社名のままだと、そうした想いを伝えきれないのではないかなと考えました。

工藤あらゆる産業に……という考えは以前からお聞きしていましたし、私たちもVCとして大いに期待している点ではありました。今回、社名変更という大きな意思決定に進んだことは、非常に重要な一歩だと感じています。

畠中さんを始め、全社で特定の産業に限定せず戦っていく「マルチバーティカル戦略」を、他のスタートアップとは一線を画すような思想で本格化させる。そのための強い意思表明であり、これからのスケールを予感させる重要なターニングポイントになるのではないかと思っています。

この戦略での挑戦自体は、私たちが会話を始めた2023年の秋ごろからすでに聞いていたのですが、当時「これまでにないチャレンジングなことに取り組むんだ」と魅力を感じたことをよく覚えています。それが、医療と警備という産業での成功を足掛かりにいよいよ本格化していくのだと思うと、ワクワクしますね。

畠中「アトミック」というのは“原子（アトム）”のことです。原子は物質を構成する最小単位で、組み合わせによってあらゆるものが形づくられていますよね。私たちはその考え方をソフトウェアに応用しています。つまり、世の中のシステムを最小単位まで分解してモジュール化し、そのモジュールを組み合わせることで産業ごとに最適なシステムを構築していく。こうした思想を「アトミックソフトウェア思想」と呼んでいます。

畠中現在、多くの産業でDXが求められている一方で、実際にDXが進んでいるのは一部にとどまっており、まだDXの恩恵にあずかれていない産業は多く存在していると考えています。

その理由は様々ですが、現場では一つの業務を進めるのに複数のシステムを横断して使い分けなくてはいけなかったり、そもそもシステムの管理にも工数をかけてしまっている実態があります。本来、ソフトウェアは業務を効率化するためのものであるはずが、逆にシステムがたくさんあるから業務効率化ができていないわけです。

例えば「予約管理」「決済」「給与計算」といったツールがバラバラに導入されると、それらを繋ぎ合わせたり、帳簿との照らし合わせや反映作業で時間をかけてしまう。もちろん、こうしたシステムを一元化できるサービスを一から開発するという手段もありますが、コストも大きく一握りの企業しか導入できません。

しかし、効率化を考えると絶対にシステムは一元化されたほうがいい。だから私たちは、産業にDXをもたらし、中小企業でも導入しやすいようなクラウド型のサービス（SaaS）をメインに、事業を展開しようと考えているのです。

畠中具体的な実現の方法として、アトミックソフトウェア思想に立ち返ります。

医療産業や警備産業という、一見共通点のないような産業間でも、「スタッフのシフト管理」「顧客への通知」といった機能の本質的なロジックは共通する部分があります。こうした汎用的なシステムを「モジュール」として、各産業特有の専門的な機能をモジュールのパズルのように組み合わせることで、どんなニッチな産業であっても、高品質な一元管理システムを低コスト・短期間で提供することが可能になると考えています。

畠中この思想を体現したプロダクトの一例が、『medicalforce』のデータを可視化・一元管理する「経営管理Pro」です。

経営管理Proでは、来院・施術・決済・キャンセル・スタッフ稼働といった日々の業務ログを、『medicalforce』内で統一されたデータ構造として管理しています。その上で「来院数」「新規・再来比率」「リピート率」「キャンセル率」「部屋やスタッフの稼働状況」など、意思決定に必要な指標をダッシュボードとして提供しています。

設計上の特徴は『medicalforce』本体とは「疎結合」であることです。分析データは『medicalforce』以外のシステムとも連携できるようになっており、データ基盤として独立して利用できます。たとえ産業が変わっても同じ設計思想のまま、対象産業に適した指標設計やダッシュボードに展開できます。

また、AIの活用を考えるときにもこの構造だとメリットがあります。業務が大きな塊のままでは、AIを適用すべきポイントが曖昧になりやすい。でも、機能がモジュール化されていれば、特定の業務に対してピンポイントで、かつ最適なAIのロジックを組み込んでいけます。なので、AI活用を組み込む開発もスピード感をもって実装できるはずです。

工藤確かに、AIによる自動化の第一歩ですね。畠中さんのお話されているとおり、業務プロセスを緻密なコンポーネントに切り分けて「人間が担うべき領域」と「AIが担うべき領域」を整理して最適な形に組み替えることは重要です。最初から機能を最小単位（アトミック）で捉えているアトミックソフトウェアのプロダクト作りや業務プロセスの捉え方は、まさにAI時代にこそ真価を発揮するはずです。

また、ターゲットがSMB中心であることも、AI導入では戦略的な意味を持つのではないでしょうか。SMBは意思決定者と現場の距離が非常に近いため、現場でプロダクトが使い込まれ、AIによる効率化が進むほどダイレクトに経営の高度化へと繋がっていきます。まずは現場の複雑な実務をAIで効率化し、そこで蓄積された「生きたデータ」をもとに、より精度の高い経営判断を支援していくことが可能となると思います。

工藤スタートアップの戦略においては、まず市場規模の大きさやスケール可能性に着目して産業を選択する考え方が一般的です。一方で、日本の産業構造を見てみると、全体としては非常に多様であり、中規模・小規模の産業が多く存在しています。しかし、そうした産業は表面上の市場規模だけを見ると事業成立の難易度が高く見え、深く分析される機会が多くありませんでした。

そこでアトミックソフトウェアが示していたのは、「単一産業として大きくは見えない領域に対し、複数産業への横展開を前提としたアプローチで捉える」という視点でした。業務ロジックの共通性を捉え、モジュール化されたプロダクトを高速に組み立てることで、市場の選択肢を一つずつ広げていく。この戦略は、理想論ではなく実際に実行可能なものとして説明されており印象的でした。

また、医療領域での開発速度や警備領域のような独自性のある市場選択における実績は、この戦略の実行力を示す具体例だと感じました。プロダクトを迅速に作り上げる技術力と、対象となる産業の選定における着眼点の双方が備わっている点は、戦略の実現性を高める上で重要な要素です。

さらに、社会的意義という観点でも強い共感がありました。日本にはデジタル化が十分に進んでいない産業が数多く存在しています。紙やFAX、オンプレミスの運用が現場の前提となっている領域も少なくなく、業務フロー自体にも改善の余地が残されています。そうした産業に対して、現場の使われ方を起点にデジタル化を進め、最終的には複数の産業へ技術や知見が広がっていく構造は、経済合理性だけでなく社会的な価値も生み出す可能性があります。

また、スタートアップ企業は「アービトラージ」と言いますか、世の中の常識を疑い、これまでにない勝ち筋を見出していく能力こそが必要だと考えているんです。その点で、市場規模の大きくはない産業はビジネスが成立しない、という常識を破っていく姿勢に可能性を感じたことも大きいです。横展開を前提とした市場認識と、開発力や産業選定の実績に裏付けられた実行力、そして社会的な必要性の三点が揃っていることが、投資家としての判断材料になりました。

畠中アービトラージの部分は、当社がコアバリューとして重視している「Punkさ」にも通じる部分かもしれません。かみ砕くと、今ある常識・やり方に疑問を持つ「反骨精神」と、疑問を持ったら自分で手を動かしてみる「DIY精神」を兼ね備えているのですが、創業当初から大事にしてきた考え方です。

私たちは、既存の常識や当たり前とする価値観に対して、「本当にそれが正解なのか」を捉え直し、私たちの考える新たな正解の姿を描き、それを実行していく。そしてそれが新たな正解となるような姿勢で世の中と向き合いたいと考えています。

工藤そもそも一つの産業に特化したプロダクトを作るだけでも大変ですから、複数の産業を対象とするマルチバーティカル戦略を掲げる企業はほとんどないのが実情です。アトミックソフトウェアは、先ほど畠中さんが紹介した思想を基に、プロダクトの拡張性もありますし、それを実現する開発力があることから不安視はしていません。

開発力の他、参入する産業を見抜くセンスもすごいなと感じています。美容医療／保険医療の産業から始まり、次に警備産業を攻めると聞いたときは、少し驚きもありましたが、結果として大正解でした。市場の大きさや競合の環境、さらに自社プロダクトの適応しやすさを見抜く能力も、すごいですよね。

畠中私たちが産業を選定する際に最も重視しているのは、主に2つの軸です。まずは「非寡占」であること。巨大なプレイヤーがいない、SMBが多い産業を捉えています。2つ目は、オンプレミス環境でもいいのでとにかくプロダクトの比較対象が存在していることです。

工藤今、改めてこの整理を聞いて、なるほどと思いました。突出したプレイヤーがいる産業では、そのプレイヤーが牽引してDXや産業の改革が起こりやすい。一方で、SMBの多い産業では、そのような力学は働きにくいものです。

プロダクトのマーケティングフィットへの道筋も、大手がいる場合は大手向けの営業にリソースを駆使して巨大な企業にまず導入してもらい、そこからどんどんと裾野を広げていく戦略がとられやすい。反対にSMBが多いのであれば、営業力よりも現場でしっかり使ってもらえるか、つまり商品力がカギになります。この市場構造はアトミックソフトウェアの強い開発力とシナジーが大きいですね。

畠中まずは、警備産業に対する深いPMF（プロダクトマーケットフィット）ですね。これからさまざまな産業へ参入していくに当たり、再現性を作るという意味でここが正念場だと考えています。社名を変更したのもそうですが、当社のプロダクト・サービスは医療に限定しないことを示したいと考えています。

工藤なかなか他社が取り組んでこなかった領域を深掘りしたことで、きっとたくさんの課題が見えてきたとともに、バーティカルSaaSの特性上、しっかりと現場業務に食い込んだからこそ見つけたDXの余地や、顧客の収益性を高めるポイントもあるはずです。これからどんどんとスケーリングする上で、そうした点を踏まえながらアトミックソフトウェア流の“プレイブック”を作るべきフェイズに来ていますよね。

畠中まさにおっしゃる通りです。とはいえ、ただ産業を広げていくだけではなく、深化も重要です。クリニック向けにも、業務効率化のSaaSだけではなく、産業に存在するトランザクションをカバーできるような構想を描いています。

私たちが目指すのは、プロダクトの提供を通じて、その産業の「収益性」そのものを向上させることです。クリニックや警備会社の方々と深く向き合っているとソフトウェアの枠を超えた相談を受けるケースが増え、次の事業の種が次々と見えてきました。事業計画を堅実に遂行していくのはもちろん、今後大きくジャンプアップする上では、目先のARRだけにとらわれず、お客様の求めるニーズにお応えしたサービスを提供していかなければと考えています。

工藤相談を受けるというのは顧客から信頼されている証ですよね。プロダクトだけでなく、そうしたサービスとの両輪で大きな成長余地があると思うので、期待しています。

畠中産業が複数あるにもかかわらず、分断せず全社一丸となってプロダクトを作るようなカルチャーがあります。医療は医療、警備は警備、あるいは開発がプロダクトを作る、ビジネス部門が売る、といったような構図だと、社内で意見の食い違いが少しずつ生まれてしまい、せっかくのアトミックソフトウェア思想による効率性が台無しになってしまいます。

そうではなく、当社はプロダクトを出す前にCS部門が実際に使ってフィードバックしたり、「目安箱」という形で何か要望があれば共有したりといった制度があり、ビジネス部門もプロダクト起点で考える組織となっているため、対立がありません。

工藤私は「企業カルチャーの8割は代表が作る」と考えているのですが、まさにアトミックソフトウェアは畠中さんしかり、共同創業者のルーツがエンジニアにあるからこそ、そうしたカルチャーが根付いていると考えています。

畠中ありがとうございます。ただ、組織の変革には取り組みたいと考えています。今のカルチャーは大切にしつつ、産業ごとにカンパニー制のような形にして、バーティカルSaaSごとに責任者にはCEOレベルの権限を渡すのも良いかもしれません。

そこで必要なのが、足元の計画を着実に遂行していくトップとしての統制能力はもちろん、クリエイティビティかなと考えています。具体的には、これまでにないPunkな戦略を考えられること。これが実現すれば、スタートアップとして理想的な組織に近付いていくでしょうね。

工藤これまでにないマルチバーティカル戦略ということで「言うは易く行うは難し」と思う方も多いかもしれませんが、実は海外を見ると近しい取り組みで成功している企業もありますよね。それが、カナダのConstellation Softwareという企業です。

アトミックソフトウェアとは異なりM&Aによって事業を拡大しており、必ずしも同一に語れるわけではないのですが、マルチバーティカルに事業を展開するなかでナレッジを蓄積してセールスや開発に生かして高い成長率を実現しています。すでに先駆者はいるわけですから、アトミックソフトウェアが目指す世界観は、決して無茶な展望ではないです。

畠中そう思ってくれる人が多いと良いなと考えています。事業責任者の権限もどんどん大きくなっていくでしょうし、たくさんの方に興味を持ってジョインしてもらいたいですね。

工藤そもそもスタートアップ企業を目指す人は、基本的にチャレンジしたい人ばかりでしょうし、絶対に魅力的な環境ですよね。もっといえば、これから新しい事業が立ち上がる中で、それに伴いポジションも増えていくでしょう。成長につれて会社基盤は整いつつ、常にシリーズAと言いますか、刺激的な環境であり続けることは間違いないはずです。