パートナー経由で月200件超の導入、SaaS爆伸びの仕組みを生んだ“OEM”とは？「地方金融」というチャネルをフル活用する、Leafeaのユニークなプロダクト戦略

福利厚生サービスの市場は今、まさに加熱している。大企業もベンチャー企業も多くが参入し、デジタル技術の活用を駆使したさまざまなアプローチが進む。市場が新たな成長期へと移行するタイミングであり、「いかにして、大きなシェアを取り切るか」という、熾烈な競争が起きているのだ。

その中で、Leafeaはまさにスタートアップらしく“爆走”している。冒頭で紹介した通り、正社員十数名という組織規模の時期から、7カ月連続で月次導入社数が200社を超えるほどの急成長中。そもそも月間200件のアポイントを組むことすら難しそうに見えるこのフェーズ、驚くべき実績だと言えよう。

提供：株式会社Leafea

その背景にあったのが、冒頭でも示した「パートナー戦略」だ。セーフィーとLayerXでパートナー戦略に取り組んできた鈴木竜太氏など、業界の先輩たちから教えを請い、独自の仕組みをつくり上げている（戦略とプロダクトの詳細はセクション3にて）。

驚くべきは、何と言ってもそのパートナー網の大きな広がりだ。北は北海道、南は鹿児島まで日本中の地方金融機関10社以上と組むことに成功している。

Leafeaの東京本社から各金融機関が立地する地域へと出張に行けば、一日で4～5件ほどの商談に同席し、その多くで新規導入の決定まで見届けることができるのだという。そうして急拡大を実現している。SaaSグロースにおける、いわゆるProduct-Market FitとGo-to-Marketを、仕組みとして実現しているというわけである。

ある信用金庫の事例では、別のサービスを営業現場で紹介しても月に数件ほどしか受注にならない中、Leafeaとの福利厚生サービスでは毎月40件ほどの受注になっているのだという。

しかも、冒頭でも触れた通り、この市場での拡大余地は意外に大きい。福利厚生を利用することができない従業員の規模が、日本では約2,700万人にのぼるという試算がある（下図参照）。加えて、導入による基本利用料収入だけでなく、サービス上のエンゲージメント次第でさらなるキャッシュポイントの増加も見込めるだろう。

提供：株式会社Leafea

レッドオーシャンと化したこの市場で、最も勢い良く成長している企業の1社がLeafeaだと、間違いなく言えそうだ。では一体、その成長はどのように実現されているのか。それを、ヒト・モノ・カネの観点から網羅的に読み解いていく。

だがそもそも、優れた戦略も「やり切るメンバー」がいなければ机上の空論だ。Leafeaはなぜ、この難易度の高い戦略を、わずか数名しか正社員がいない頃から、実行できたのか？

その一つの答えが、「人」にある。

その相手が、今では取締役としてLeafeaに参画する田島達也氏だ。彼は、ココペリのCSOとして、まさに金融機関提携モデルを軌道に乗せた立役者である。

そうして壁打ちのようなかたちでLeafeaのグロース戦略を構築していく中で、田島氏自身の心も傾いていったのだという。

その「楽しさ」の源泉。それは、前職までの経験で培ってきたものを、いわば“集大成”としてまとめあげていくことができるというワクワク感だ。スタートアップでグロースを担ってきた人物が今、アーリーフェーズのLeafeaに魅力を感じているのは、「成し遂げたい想い」をもっと具現化したいという「高みを目指した挑戦心」の熱量だ。

Leafeaのサービス『福利アプリ』の最大の特徴が、“OEM型SaaS”というモデルにある。スタートアップのビジネスに明るいFastGrowの読者でもあまり聞きなじみのないものだろう。ここで「モノ面」の解説として、具体的に触れていく。

提供：株式会社Leafea

まずOEM（Original Equipment Manufacturing）について改めて確認しよう。たとえば、今や当たり前の存在となった、食料品店などでよく見かけるプライベートブランド（PB）。たとえばイオングループで展開される『TOPVALU（トップバリュ）』は、イオングループ内で企画されるが、製造を担うのは他の食品メーカー企業だ。こうした座組みでのビジネスを広くOEMと呼ぶ。

Leafeaは、このうち“製造側”を担う立ち位置だ。SaaSのようなシステムを開発しつつ、それが紹介（提案）される場面では「他社製品」のような見え方となる。

提供：株式会社Leafea

Leafeaの会社説明資料を見ると、事業展開の具体事例として『ふくリッチ』『福利LITE』『ふくりっと』と提供サービスが記載されている。実はこれらはすべて、それぞれの金融機関の取引先専用の福利厚生アプリの名称だ（『ふくリッチ』だけのサービスLPや『福利LITE』だけのサービスLPなどもそれぞれ存在している）。

つまり、Leafeaは福利厚生サービスの基幹部分をまず開発。その基盤上で、「各金融機関の取引先専用の福利厚生サービス（そしてその受注のためのLPなど）」が複数生まれているという構造だ。それらのサービス上でエンドユーザーが利用できる機能が基本的には共通のものとなる。

提供：株式会社Leafea

たとえばパートナーのフィデアホールディングス（荘内銀行・北都銀行の持株会社）では、営業担当の社員が人手不足・賃上げ等に悩まれる地元の企業に対し、前述の『ふくリッチ』というアプリ型の福利厚生サービスを紹介する。受注になればすなわち、Leafeaのシステムが導入されるため、そのまま一部がLeafeaの売上になる。

さらに、金融機関以外の業種でも重要なパートナーが複数いる。このような拡大戦略を実行できる状態をつくりあげることで、「中小企業向け福利厚生サービス」という市場でのシェアを確かなものにしようとしているスタートアップが、Leafeaなのだ。

Leafeaのパートナー戦略は、単に「紹介できる商材の一つ」と考えているのではない。金融機関が、もはや「自社の正式な新規事業」として営業推進しつつ、プロダクトの進化も進められるような仕組みを、さまざまな観点から設計し、組み込んでいるのだ（パートナー戦略に関する詳細は、先述のLeafea森田氏×LayerX鈴木氏の対談記事でもぜひ確認してほしい。また、OEM型SaaSプロダクト開発に関しては、その舵取りを担う執行役員CTO杉之原氏がIVRy成田氏と語り合った対談記事も合わせて確認してほしい）。

戦略的なグロース実績とポテンシャル、そしてその持続に向けたヒト・モノを見てきた。そんな同社の成長に期待して、カネも集まる。2025年5月にはシリーズAラウンドとしてXTech Ventures・きらぼしキャピタルなどから合計3.6億円を調達。この資金は、主に採用加速に充てられ、各地方での商談を大きく増やしながら事業をさらに成長させるためのアクセルを踏み込むわけだ。すでに調達発表後、10名以上の入社が進んでいる。

XTech Venturesの山木氏はプレスリリースで「森田社長の周囲を巻き込むリーダーシップ、そして成果への強いコミットメントを高く評価し、今回投資をさせていただきました。また、同じオフィスで働く中で、チームメンバーの皆様が放つエネルギーと熱量の高さを日々実感しており、素晴らしいチームであると改めて確信しています」とコメント。その後に確認したところ、組織の急拡大もありすでにXTech Venturesが運営するシェアオフィスからLeafeaは移転してしまったといい、山木氏が「想定よりもかなり早く、ほんの半年ほどで出て行ってしまった（苦笑）」と明かすほどだ。

Leafea社に投資させていただきました！
「地域密着型の福利厚生サービス」としてユニークな立ち上げ方をしており、絶賛急成長中です。同じオフィスで働いていますがメンバーの皆さんの熱量の高さを日々実感しております！

絶賛採用強化中ですので下記の採用ページもご確認ください↓ pic.twitter.com/xLEt1pb7BV

— やまりく＠XTech Ventures (@yamariku1223) May 20, 2025

さらに、「想定以上の受注効率で、単月では黒字化したこともあった」（森田氏）という。パートナー戦略がうまくハマり、成長性と安定性を両立させるLeafea。この先しばらくの間、成長が止まらないことは間違いないと言えそうだ。

だがもちろん、現状に満足する森田氏ではない。レッドオーシャン化する福利厚生領域で勝ち切るため、成長投資にはより一層注力し、他社との明確な差別化を進める必要がある。

たとえば九州で、象徴的なプロジェクトが進んでいる。

従業員が喜ぶ。企業が喜ぶ。そして、パートナーである金融機関、SaaS企業、地域の店舗が、自らの事業を成長させるためにLeafeaのプラットフォームを活用する。文字通りの“Win-Win”が広がっていく。

福利厚生という市場だけを見ていては、そもそもこのような広がりにまで思考が及ぶことはない。だが、金融機関と共にそれぞれの“地方・地域”に向き合うことで、新たな伸びしろがまだまだたくさん見つかる。それを証明しながら、事業成長も両立させているのがLeafeaというスタートアップだ。

こんな存在が、地域経済のインフラを再設計する。意外だろうか？いや、誰も考えないような角度から変革を生み出す、まさに“イノベーション”と呼ぶべき事例の一つと言えるだろう。