売上を追うな、熱狂を追え──元ベインの共同代表2人があえて“2年間の沈黙”を選んだ、合理的過ぎる理由【InsightX共同代表・中沢氏×佐竹氏】

二人の出会いは、古巣であるベイン・アンド・カンパニー時代に遡る。オフィスの片隅やランチ、あるいは懇親会の席で、彼らはよく議論を交わしていた。「それって本当にクライアントのためになるのか？」「もっと本質的な価値はどこにある？」と、青臭いまでの理想論をぶつけ合う日々。

中沢氏は技術の可能性を信じ、佐竹氏はロジックで課題を解き尽くす。アプローチには異なる部分が目立ったが、根底にある「社会に対する想い」には共通するものがあった。

中沢弘樹の原動力：「Pay it forward（恩送り）」

中沢氏を突き動かしているのは、極めてピュアで、ある種“求道者”的とも言えるほどの使命感だ。

情報科学を修め、エンジニアとしてのインターン勤務や起業も経験した彼が、戦略コンサルティングファームでのファーストキャリアの後、選んだのは「パーソナライゼーション」という領域での起業だった。その背景には、現代社会が抱える「情報過多」に対する危機感がある。

佐竹佑基の原動力：「情熱が報われる市場を」

一方、佐竹氏の視点はより構造的だ。彼はコンサルタントとして、そして一人の生活者として、「良いものが必ずしも売れるわけではない」という市場の不条理にもどかしさを感じてきた。

佐竹氏にとってInsightXとは、こうした「市場のバグ」を修正するための装置だとも言える。テクノロジーで人間の認知限界を拡張し、情熱を持ってモノづくりをする人々が正当に報われる社会を実現する。それが彼の掲げる「大義」である。

技術と戦略の理想的な融合

「技術で人を幸せにしたい」中沢氏と、「市場のポテンシャルを解放したい」佐竹氏。入り口こそ違えど、二人が見据える未来は同じだった。

こうして2021年、二つの強烈な「Why」が交差し、InsightX（当時はRevie）は産声を上げた。だが、彼らを待ち受けていたのは、理想とは程遠い、泥臭く過酷な「創業の現実」だった。

2021年、彼らが最初にローンチしたのは、現在の「InsightX」ではない。『ReviewBank』という、ロイヤル顧客のレビューを活用するマーケティング支援プロダクトだった。

だが、彼らは創業からわずか1年ほどで、このプロダクトとは別の道を選ぶことにした。理由は「目指す未来の実現まで、遠すぎる」からだった。

こうして彼らは、シード調達後まもなく、100社以上に対する詳細なヒアリングを愚直に進めることとなる。その中で見つけた、AIによる「感性」の解析と、それを用いた「レコメンド」という未知の領域へ、ピボット（事業転換）を決めた。

そこからが本当の試練だった。2023年からの約2年間、彼らはプロダクトを一般販売せず、限られたパートナーの大企業数社との実証実験（PoC）だけに没頭する「潜伏期間」を過ごすことになる。

顧客を熱狂させない事業は、必ず伸び悩む

スタートアップの定石で言えば、ベータ版でも早くリリースし、売上（あるいはARR）を少しでも積み上げながら改善していくのが正攻法とも言われる。なぜ彼らは、あえてその道を拒んだのか。

株主のベンチャーキャピタル（VC）の理解・支援も得て、この2年間、彼らは泥にまみれた。PoCのパートナーとの定例会議にはエンジニアも同席し、その場で挙がった課題を即座にコードに落とし込む。時には手動でデータを補正し、ECにおけるさまざまなユーザージャーニーを見据えて泥臭くA/Bテストを繰り返す。

たとえば、あるパートナーの大企業が運営するアパレルECサイトで、トップページのコンテンツ掲載内容のA/Bテストを行った時のこと。トップページの見え方を変えるテストとなるため、リスクを最小限にとどめつつ、その後のリターンが最大化できる効果的な検証を進めたいところ。また、トップページから商品ページの遷移率だけでなく、その後の購入率や購入単価の向上、さらにはECサイト全体での売上/利益の増加にまでつながることが証明できなければ、意味がない。多岐にわたる変数が絡むような複雑な計算の連続になる。それを見事にやり切り、「こうすればECサイト全体の売上が○％向上する」という勝ち筋を一つずつ証明していったのだ。

このように、普通であれば数カ月を要するような大企業のECでの仮説検証を、同時並行で一気に進めていった。その合計数が100を超えると聞けば、並大抵のPoCではないとも感じられるだろう。支援していたVCからも「ここまで突き詰めて実験するスタートアップはほとんどない」という声がこぼれる。

不合理な選択に見えるかもしれない。だが、このレベルのA/Bテストを100回以上積み上げ、2年間地道に取り組み続けたことで、今のInsightXにとって最も重要な「堀（Moat）」が生まれたのだ。

こうした泥臭い時期を乗り越えてきたのが、中沢氏・佐竹氏の二人なのだ。この組み合わせこそ、InsightXの最大の強みである。

中沢氏は、技術の可能性を信じ、まだ見ぬ未来のビジョンを描く「広げる（Expansion）」役割。

佐竹氏は、その壮大なビジョンを冷徹なビジネスの現実に落とし込み、組織と顧客を動かす「深める（Deepening）」役割。アクセルとブレーキではなく、どちらもアクセルだ。

毎朝30分、「脳の同期」という規律

その阿吽の呼吸は、相性や関係値によって成り立っているわけではない。プロフェッショナルとしての厳格な「規律（ルーティン）」によって、能動的に維持している側面もある。

「テクノロジーでCXを高速に変革させるプロ集団」へ

このトップ二人の関係性は、そのままInsightXが目指す組織像にも投影されている。彼らが掲げるのは、「テクノロジーでCXを高速に変革させるプロ集団」というビジョンだ。

中沢氏と佐竹氏が体現している「異なる強みの掛け算」が、社内の至るところで生まれている。現場で導入企業とのプロジェクトを進めるDS（Deployment Strategist）とFDE（Forward Deployed Engineer）は、互いの強みを活かしあうことで、導入企業にとっての最適解を新たに探り続ける。エンタープライズセールスは、DS・FDEの力を借りることで、最もスピーディーな提案進行を実現しようとあらゆる手を尽くす。

これからチームが拡大する中でも、こうした化学反応を追い求めていく（これら各役割の詳細については、追って公開する記事で探っていく）。

今回、InsightXはシリーズAラウンドの1st closeとして総額6億円の資金調達を実施した。リード投資家となったDNX Venturesは前回のシードラウンドからのフォローオン投資というかたちで、担当のPrincipal新田氏は「成長実績とその内容から、投資しない理由はなかった」と語っている。

前回の記事でも詳述した通り、InsightXが見据えるのは、すべてのBtoCサービスに本質的なパーソナライゼーションが埋め込まれる未来だ。そして、現在フォーカスしているアパレルECへの支援は、購入に至るまでの変数として「なんとなくこういう服が欲しい」という“感性”の影響が大きいという点で、最も重要で難しい事業領域だとも言える。だからこそ、初めの事業展開先としても打ってつけだったのだ。

この二人となら、どんな荒波も越えられる

中沢弘樹氏と佐竹佑基氏。前職時代からの関係性の共同代表だが、決して「馴れ合い」の経営体制などではない。彼らを結びつけているのは、創業からの修羅場を共にくぐり抜けてきたという事実と、「この相手となら、どんな高い山でも登り切れる」という、理屈を超えた信頼なのだと感じられた。

すでに様々な紆余曲折を経験しているが、ようやくPMFを達成し、シリーズAラウンドの資金調達を終えたばかりの段階だ。完成された組織などではない。今もこの二人は悩み、もがきながら、試行錯誤を続けている。

プロダクトの先進性は間違いないとも言えるだろう。だが、それを活用して未来を作る挑戦は、まだまだ道半ば。あなたが貢献できる余地も、大きく広がっている。