なぜ、スタートアップが薬局を「自前で」創るのか？Linc'wellが真のUX実現のため描く、妥協なき新規事業戦略

オンライン診療の普及は、医療を時間や場所の制約から解放し、その利便性を飛躍的に向上させた一面がある。スマートフォン一つで診察が完結し、多忙なビジネスパーソンや、育児・介護で家を空けられない人々にとって、それは革新的な体験となるはずだった。

だが、その体験は今も、最後の「薬の受け取り」というステップで分断されることがある。

一部のオンライン診療関連サービスでは、この分断がより深刻な形で現れている。「診察予約アプリ」「処方箋連携サービス」「お薬手帳アプリ」がすべてバラバラの事業者に分断され、患者は複数のサービスへの登録を強いられることも見受けられる。それならば、結局は近所のクリニックで紙の処方箋をもらい、そのまま隣の薬局へ行くほうが早い──。オンライン化の恩恵を、患者が享受しきれていない場面もあるのだ。

その背景にあったのが「門前薬局」という独特の構造だ。

クリニックを訪れて診療を受ける場合、患者が診察を終えた後、移動の負担は少なく薬を受け取れるよう、多くの医療機関の近隣に薬局が配置されてきた「門前薬局」モデル。長らく日本の医療を支える仕組みとして整備されたこの構造は、対面診療を前提とするならば、極めて合理的かつ効率的な社会インフラともいえる。

しかし、オンライン診療の普及は、その根底にあった「患者はクリニックに物理的に訪れる」という大前提を覆した。オンライン上で完結するはずの体験が、薬を受け取るという物理的な行為によって断絶される。これは、単なる待ち時間の問題ではなく、約8兆円（*1）の市場規模と約6万店舗（*2）という巨大な市場が、オンラインという不可逆な変化に対し、従来の仕組みだけでは対応しきれていないということだ。

*1……厚労省「令和6年度 調剤医療費（電算処理分）の動向」での調剤医療費は8兆4,008億円。保険外の調剤もありうるため、実際の市場規模はさらに大きくなるという推計も可能

*2……厚労省「令和5年度衛生行政報告例の概況」によると令和5年度末の薬局数は62,828施設。日本フランチャイズチェーン協会「コンビニエンスストア 統計データ」によるとコンビニエンスストアの数は2024年12月末で55,736店であり、薬局のほうが全国で多い計算となる

オペレーション統括として関連組織を横断的に管掌する一寸木氏は、この市場の構造的課題を冷静に分析する。

医療財政のひっ迫や薬剤の供給課題拡大などもあり、薬局業界には、いわゆる「かかりつけ薬局」として患者の健康管理に貢献していくことや、スケールやテクノロジー活用を通じて生産性を改善していくことが期待されてきた。だが、現実には小規模なプレイヤーが乱立するとともに、対面診療を主軸とした従来の門前薬局型の事業に依拠し、業界全体としての大きな変革が起きにくい構造が続いてきた。

2020年ごろから、調剤薬局大手企業に加え大手ドラッグストアチェーンも含めM&Aの動きが見られるように、業界再編のトレンドが生まれ始めているが、まだ道半ばといったところだ。

この巨大市場に横たわる「分断」は、患者にとって純粋な体験価値の毀損（きそん）にほかならない。miteme薬局のプロダクト開発を率いる寺山氏は、「患者視点」での違和感をこう語る。

そして、この構造的な課題は、現場の最前線に立つ薬剤師をも苦しめていた。薬剤師の土佐氏は、従来の薬局が抱えていたジレンマを明かす。

患者を待たせているという焦りが、薬剤師から「患者とじっくり向き合う」という本来最も重要な業務に割く時間と心の余裕を奪う。この「患者・薬剤師双方にとって不幸なギャップ」こそが、Linc'wellが薬局事業を通じて正すべき「体験の分断」の正体である。

テクノロジーの力で、分断された医療体験を「シームレスな線」として再設計する。Linc'wellが薬局事業に参入したのは、それがミッションの実現に不可欠な、避けては通れない挑戦だったからである。

こうした市場の課題に対し、Linc'wellはなぜ、外部薬局との提携だけでなく、あえて自ら薬局を運営するという道も選んだのか。

その最大の理由は、既存の仕組みの上では彼らが目指す「シームレスな医療体験」の実現は難しいと判断したからだ。一寸木氏は、その決断の背景をこう語る。

エンジニアとして薬局のプロダクト開発全体を統括する寺山氏も、患者視点での「医療体験の連続性」の重要性を強調する。

なぜ、既存の大手薬局プレイヤーではその「分断」を解消することが難しいのか。一寸木氏は、その構造的なジレンマを指摘する。

オンラインでの体験は、片手間で実現できるものではない。オンラインの体験に最適化された人員配置やシステム、そして対面の患者さんへの対応と両立させながらも、オンラインならではのスムーズな体験を実現するオペレーションの構築が不可欠となる。

だからこそ、Linc'wellは自ら薬局を運営する道を選んだ。まずそもそも、Linc'wellが医療機関向けに提供するオンライン診療システムを通じて、オンライン診療後の薬局利用ニーズを一定程度見通せるという点で、大きな優位性をもって立ち上げられるわけだ。

彼らが実現しようとしているのは、大きく二つ。一つは、対面での服薬指導をしながらも、オンライン服薬指導に対応できるオペレーションをゼロから構築すること。そしてもう一つが、そのオペレーション全体を支える「プロダクト」を内製することだ。

Linc'wellの定義する「プロダクト」は、患者が目にするアプリやWebサイトだけを指さない。薬剤師が受領した処方箋の確認・処理から調剤業務までをスムーズに行うための、薬局業務の支援システムはもちろんのこと、その周辺業務を進めるための在庫や人員の管理、配送連携、そして患者への通知に至るまで、薬局におけるUXに関わるすべてのオペレーションまで含め、一つの統合されたプロダクトのように捉えている。

この「UX起点での包括的なプロダクト思想」こそが、Linc'wellの優位性の源泉なのだ。

オペレーションとプロダクトの完全な一体化──。それを象徴するのが、プロダクトマネージャーの寺山氏と、現場薬剤師リーダーである土佐氏らから見て取れる、部門を超えた密接な協働体制だ。

まず驚くべきはその開発スピード。Linc'wellは、薬局の根幹となる業務システムを、開発着手からわずか3ヶ月でリリースにこぎつけている。これは、単にエンジニアリング能力が高いというだけではない。

この「現場と開発の近さ」こそが、Linc'wellのプロダクトを進化させ続けるのだ。そして土佐氏は、この環境そのものが前職では得難かった大きな価値だと語る。

この開発スピードは、単なる業務効率化以上のものを現場にもたらす。それは、薬剤師の「働きがい」と「医療の質」の向上だ。

従来の薬局業務にあった「患者さんを待たせている」という精神的なプレッシャーから解放されることで、薬剤師は本来最も注力すべき「患者一人ひとりと向き合う時間」を確保できるようになった。薬に関する丁寧な説明や、副作用への不安を取り除くための相談対応など、医療体験の質に影響し得るコミュニケーションに、より多くの時間と意識を割けるようになったのだ。

オンライン服薬指導に対応する戦略と、現場と開発が融合した高速の改善サイクル。この二つを武器に、Linc'wellは次なる成長フェーズへと舵を切った。それが、M&A（合併・買収）も含めて描く、物理的な拠点ネットワークの拡大と、それに伴った各拠点に所属（兼務）しオンライン対応も担う薬剤師体制である

Linc'wellは新橋の「miteme薬局」開設に続き、大田区の「くるみ薬局」をM&Aでグループに迎え入れた。この狙いについて、一寸木氏は「即日配送ネットワークの拡充」にあると語る。

しかし、言うまでもなく、異なる文化やオペレーションを持つ薬局を統合するプロセス（PMI: Post Merger Integration）は容易ではない。特に、新たにグループインした薬局の既存スタッフに、これまで慣れていないオンライン対応の業務を新たにお願いするのは、大きな負担となりかねない。PCスキルや新しいシステムへの順応度も様々だ。

そのユニークな解決策としてLinc'wellが設計した、オンライン対応も可能な薬剤師が、各店舗に所属（兼務）し、連携して業務にあたる調剤薬局の仕組み。この構造を、全国にこれから展開しようとしているわけだ。

オンライン対応という専門性の高い業務、また業法上、処方箋を受領した薬局が一貫して責任を持って実施する必要のあるオンライン服薬指導。そのノウハウを確立し、滞りなく対応し続ける薬剤師を、Linc'wellが育成・輩出していくというわけである。

服薬指導は、処方箋を受領した薬局に所属（兼務）する薬剤師が担当しつつ、運用上はオンライン対応のノウハウをセンター（現在はたとえばmiteme薬局新橋店）に集約する。各拠点は物理的なオペレーションを中心に担いつつ、センター側の薬剤師とも連携してオンライン対応にあたる。患者から見れば、どの拠点から薬が届いても、オンラインでの応対品質は平準化が図られている。一方、それぞれの薬局の現場スタッフにとっては、複雑なオンラインシステムの習熟やオンラインでの患者対応といった新たな負荷が最小限に抑えられる。

この仕組みこそが、Linc'wellの薬局ネットワーク全体のサービス品質を担保しつつ、全国展開による非連続な成長をも可能にする、効率的なスケール戦略の鍵となっているのだ。

オンラインに特化したオペレーションとプロダクトの内製化。そして、その構造を一般化していく全国的な拠点拡大。Linc'wellが推し進めるこれらの戦略は、すべて、彼らが描く未来の医療体験を実現するための布石だ。

彼らが見据えるのは、単に「薬をスムーズに届ける」というミッションの、さらに先にある。

例えば、自宅と勤務地が離れているビジネスパーソンが、日中働くオフィス近くでその日のうちに薬を受け取れる──。そんな、多様化するライフスタイルに合わせた利便性の追求も、彼らが目指す世界の一つ。

だが、Linc'wellの薬局事業構想はそれだけに留まらない。彼らが真に目指すのは、薬局を単なる「薬の受け渡し場所」とするのではなく、患者の健康ジャーニー全体を継続的にサポートする「ヘルスケアプラットフォーム」へと進化させることだ。

寺山氏も、その構想を「線から円へ」という言葉で表現する。

具体的には、服薬後の効果の実感や副作用のような症状をアプリを通じて確認するフォローアップ機能の充実。Linc'wellが提供する「クリフォア」アプリと連携し、飲み忘れを防ぐための服薬リマインダーや、複数の医療機関からの処方情報をまとめて確認できる電子お薬手帳機能の強化。さらには、処方薬だけでなく、患者の状況やニーズに応じた市販薬やサプリメントを「mitemeドラッグ」などの自社ECを通じて選択肢を提示・購入できる仕組み。

これらが実現したとき、薬局はもはや、病気になった時にだけ訪れる場所ではなくなる。日々の健康管理から服薬・セルフケアの継続支援まで、あらゆる場面で頼りになる「健康のパートナー」へと変貌を遂げるだろう。

診療から薬の受け取り、そしてその後のセルフケアまで。医療と患者の間にある、あらゆる分断をなくし、すべての人に最高の体験を届ける。Linc'wellの挑戦は、薬局というラストワンマイルの革新を通じて、日本のヘルスケア全体の未来を描き始めている。