「誰が、どんな課題を抱えているか」を明確に定義することが最も大切です。そして、表層的な課題ではなく、本当に解くべき本質的なイシューを見極めることが起業においては何よりも重要だと思います。多くの人はヒアリングなどをもとに、顕在化した表面的な課題にアプローチしてしまいがちです。一見すると複数の異なる課題に思えるものも、whyを繰り返し問うことによって1つの本質的なイシューに集約されることがわかります。課題の深度を深めることが重要と思います。

例えば、MiiTelが解決しようとしている本質的な課題は「ブラックボックス化問題」です。これは顧客と担当者の会話内容が見えないという問題ですが、当たり前過ぎるので顧客にヒアリングしてもこのような本質的な課題が初めから挙がってくることはありません。課題を抽象化し、whyを繰り返し問うことによってこそ課題の深度を深めて本質的なイシューを見つけることができます。まずはこのようにして「誰が、どのような課題を抱えているか」を明確に定義することが初めの一歩です。

最も大切なことは「標準化」です。SaaSをやっていると必ず各社からカスタマイズ要望の嵐が起こります。ここで求められるのがお客様以上にお客様の将来を考え抜くことです。あるべき顧客の未来から逆算し、課題を抽象化してプロダクトを標準化していくことにSaaSスタートアップは終始向き合い続けなければならないと思います。

また、先を考えすぎないことも大事です。リサーチすることはもちろん重要ですが、起業する前からTAMなどを考えすぎる必要はありません。既に存在している競合で数億くらいの売上を上げている企業があれば、マーケットとして参入できる可能性があります。あまり先を考えすぎずに行動することも大切です。