資金調達のホントの話──起業家と投資家がシード期のやりくりを生々しく語る

登壇者
上村 聖季

名古屋大経済学部卒業後、双日にて石炭トレーディング事業を経験。起業を決意して3年で退社後、国内外で農業に触れ、2015年3月にkikitoriを創業。青果流通特化型SaaS『bando(現nimaru)』を開発・運営する。2020年5月にCoral Capitalから5,000万円を、2021年1月にはJAグループの農林中金イノベーション投資事業有限責任組合から3,000万円を調達した。青果店も4店舗運営する。

盛島 昇太

大学生時代に地元のゲームセンターで4年間接客に従事。獨協大学経済学部を卒業後、新卒で大塚商会に入社し中小企業を対象にOA機器の訪販営業として活躍。日本オラクルに転職後、小売・サービス業の大企業を対象にSaaS型基幹システムを担当。業界の大きな課題はバックオフィスではなく現場にあり、国内外問わずソリューションを提供できていない現状を変えるために2020年WASD Inc.を創業。趣味は音楽ゲーム。

岡部 典孝

一橋大経済学部在学中の2001年、リアルアンリアルを創業し現取締役。卒業後の2016年にはリアルワールドゲームスを共同創業し、CTOやCFOを務め現取締役。2019年に日本暗号資産市場を創業し、暗号資産を用いた前払式支払いサービス『JPYC』を運営する。

都築 博志

エンジェル投資家。不動産や建築、金融などの分野で約20年間経営に携わり、現在は6社のグループ会社を運営するグリーンイノベーションズホールディングスを経営。その傍ら、経営の知見を役立てたいとの思いから、2020年にエンジェル投資家としての活動も開始。1年目から計16社への投資を決めるなど勢力的に活動する。

小原 聖誉

シリアルアントレプレナーであり、投資家。2013年に創業したAppBroadCastを3年でmediba(KDDIグループ)へ売却する。その後medibaにて新規事業役員CBDOを務め、退職後にスタートアップ投資を始めた。これまで25社に投資。現在は起業家・投資家の経験を元にしたスタートアップ支援プロダクト『StartPass』を企画開発。

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シード資金調達──この言葉自体はよく聞くようになったが、その実態はブラックボックスと言っても過言ではないだろう。起業家側は「A4用紙1枚だけで〇万円の投資をもらった」と発言し、一方のエンジェル投資家は「以前の成果を知っているからノールックで投資を決めた」などと語る。極端な事例も多く、「何を参考にすればいいのか……」という悩みはなかなか解消されない。

そんな中、2021年1月に実施された業界最大規模のビジネスカンファレンス「TVC(Tokyo Venture Conference)」において、シード資金調達の実態を伝えるセッションが開かれた。題して「コロナ禍におけるシード資金調達〜スタートアップとエンジェル投資家の両面から迫る〜 powered by StartPass」。2020年に資金調達を実施したスタートアップ3社の起業家と、エンジェル投資家・都築博志氏が登壇した。

起業家たちはどのように調達を実現させたのか、そしてこの1年で計16社に対してエンジェル投資をした都築氏は何を意識していたのか。コロナ禍の2020年における話から、オンラインでの投資面談や投資意思決定時に重視するポイントまで披露された。

  • TEXT BY YUKI KAMINUMA
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コロナ禍でも旺盛な調達/投資活動の4名

小原コロナ禍でいろいろありますが、ITスタートアップには追い風もみられます。そんな中、直近資金調達をした盛島さん、上村さん、岡部さんに、どのように調達に至ったのかをお聞きするのが今回の目的です。

また、投資家側にもお聞きしたいということで、2020年に非常に多くの件数を投資したエンジェル投資家である都築さんもお招きしました。

モデレーターを務める連続起業家・エンジェル投資家の小原氏の紹介で始まったセッション。上述のように、起業家側・投資家側いずれの視点からも、調達・投資の裏側を聞くことができた。まずは登壇した4名それぞれの調達に関する話を簡単に聞いてみよう。

最初に、上村聖季氏がその創業と資金調達について語った。

上村僕は大学時代から起業しようと思っていて、新卒入社先の商社を3年で退職しました。創業したのが5年前の2015年、はじめ3年くらいは業務委託という形で、農業の流通現場に出ていました。卸売市場のマーケティングやデータ整理といったことを請け負いながら、現場を知ろうとしてきました。

今のプロダクトの原型を作ったのは2年前くらいで、さっそく資金調達しようと思ったのですがうまくいかず。サービスの質が足りないと思い知ったので、それからじっくり磨き込んで、昨年(2020年)5月にようやく初めて外部から資金を調達することができました。

続いて登場したのはWASDの盛島昇太氏。2020年中にエンジェルラウンドからシードラウンドで計4度、資金を調達したという。

盛島エンジェル投資家と事業会社、CVCからの調達になります。BtoBサービスをやっているということもあり、シナジーを見込める事業会社からの投資のほうが、独立系VCよりも調達に繋がりやすかったと思います。

もちろん、VCさんともコンタクトは取ってきました。一度、話がまとまりかけたのですが、2020年4月の緊急事態宣言のころで、先が見通しにくくなったため、見送るという結論に至りました。

もう1人、起業家として登壇したのが日本暗号資産市場の岡部典孝氏だ。

岡部私は連続起業家で、今の会社が3社目の起業になります。1社目は学生時代なのでもう20年くらい前ですね。

今の会社は2019年10月に立ち上げました。その12月にピッチ大会で受賞したことをきっかけに、エンジェル投資家から出資をいただけました。2020年2月にアドバイザー・エンジェルラウンドの調達を行い、4月にシードラウンドの投資、さらに2021年1月にはプレシリーズAラウンドとしての調達も行いました。

次に語ったのが、20年にわたって建築や不動産といった事業を率い、今も6社を経営している都築氏だ。ここまで約1年にわたり、エンジェル投資家としても活動をしているという。

都築私もずっとIPOを目指していました。累計の売上は700億円ほどです。規模は十分なのですが建築や不動産といった事業であり労働集約的で、IPOは簡単ではなかった。それでも経営の経験はかなり積み重ねてこれたので、若い世代に還元したいと考え、エンジェル投資を始めました。

若者が成長して利益を創出する事業をやっていくのを見ることができるのは、社会貢献性が非常に高いので、これからずっとやっていきたいと思っています。

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敢えて「低いバリュエーション」をつける意味

さて、4名の熱いストーリーを深く聞いてみたいところ。まずは、都築氏も投資をしているというWASDの事業を例に、コロナ禍での調達のリアルについて聞いてみた。モデレートする小原氏は、具体的なバリュエーションにまで踏み込み聞き出した。

デジちゃいむ』というSaaSプロダクトの開発・運営をする同社。「リアル店舗の接客オペレーションをより効率的に」という狙いでプロダクト開発を進めていたが、コロナ禍に直面して構想を転換したという。

盛島当初はリアル店舗の接客効率化に注力してサービスを提供していました。しかしコロナ禍で、「三密を回避して安心できるサービスを提供したい」というニーズが生まれました。効率化どころではなく、そもそも感染リスクをどのように減らして運営できるか、ということで頭がいっぱいの状況です。

そこで、接客業務をリモート対応にすることができないかと考え、開発したのが『デジちゃいむ』です。

今、お店で店員が見当たらなくても、大きな声で呼ぶのがはばかられますよね?そんな時に、自身のスマホで店員を呼ぶことができるというものです。さらに、要望を事前に伝えられるため、的確に応えられる店員が効率的に対応できます。

都築私は盛島さんに出資をしたのですが、その理由はコロナ禍に合わせてしっかりピボットできていると見受けられたこと。期待を感じたポイントですね。それに加えテストマーケティングも終わっていたという点も安心材料でした。

また、ビジネスモデルにも魅力を感じました。「企業のコストダウンにつながるものだ」という点ですね。人件費を減らすことができる、これなら企業は利益を出すことにつなげられて、うれしいですよね。

「事業のユニークさ」という観点からその調達の裏側を語ってくれた。これだけでも「なるほど」と思う内容ではあるが、都築氏が続けて指摘したのは、調達時の「バリュエーション面」だった。

都築それと印象的だったのが、バリュエーションが相場より低かったというところ。私たちも入りやすかったんです。

小原プロトタイピングが終わって、テストマーケティングも終わって、というタイミングでしたよね。バリュエーションいくらで話したんですか?

盛島ジャスト1億円でした。

小原え?昨年(2020年)7月頃ですよね?安いですよね。

都築私もそう思って理由を聞いたら、「エンジェル投資家さんにもしっかり入っていただいて、リターンを得てほしい」と答えていました。起業家はむしろ強気なバリュエーションを提示することの方が多いですから、驚きましたが、さらに魅力的に感じましたね。

小原投資家目線を取り入れていたんですね。

とはいえ、安くすればいいというわけでもないはず。その後の事業成長に悪影響はなかったのだろうか。そんな疑問を持っていると、小原氏がさらに切り込んだ。

小原ちなみに、今のバリュエーションはどれくらいですか?

盛島今はポストバリューで3.7億円くらいです。

小原なるほど、半年で4倍くらいですか、急成長ですね。昨年の段階では安いという印象ですが、今は安いとまでは思いませんよね。コロナ禍でもバリュエーションを伸ばしてこれた要因をどこに見ていますか?

盛島最初に導入が進んだのが、アミューズメント施設です。大手のセガさんに始まり、タイトーさんやナムコさんなどに広がりました。その後、世界的な家具量販店さんへの導入が決まり、一気に市場が広がった感覚ですね。

小原その顧客はすごいですね……!アミューズメント施設だけだとニッチ感がでますが、この若い事業ステージでのグローバルトップへの導入という事実は、投資家にとってダイヤの原石を見つけた感を得ますね……。

盛島顧客として想定してはいましたが、ラスボスと感じていたので、営業はしていませんでした(笑)。たまたま見つけていただき、先方から問い合わせが来て、話が進みました。

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JAからの「綺麗な資本施策」実現の理由

WASDと同様に、コロナ禍で調達を成功させてきた他の2社についても、その経緯を詳しく知りたいところだ。いわゆる「コロナの追い風」を受けたかたちではあるのだろうが、どのような背景があったのだろうか。

まずは2020年5月にCoral Capitalから5,000万円、2021年1月にJAグループの農林中金イノベーション投資事業有限責任組合から3,000万円を調達したkikitoriの上村氏が、その経緯を話した。

上村今は当社の株主であるCoral Capitalさんが投資を決めた理由には大きく2点あると聞いています。そもそも、農業分野の事業に投資で入りたかったということ、そして、この分野で解像度高く事業を計画している起業家が他にあまりいなかったということ。そう聞いています。

小原解像度の高さは、どのように示したんですか?

上村先ほど説明したように、業務委託をかなりの期間やっていたことや、今も青果店を4店舗運営していることから、農業流通現場のペインを当事者として知っています。こんな起業家は他にあまりいません(笑)。「市場はある、でもプレイヤーはいない」ということを具体的に伝えられましたね。

小原それと、JAグループのファンドから出資を得たというのは、外部から見ると勝ちパターンというか、すごく綺麗な資本施策にも見えます。

上村実は以前に、薄くではありますがつながりができていたんです。シード調達の時に話をさせていただいていたVCの中にグローバル・ブレインさんがいました。実はグローバル・ブレインさんが、このJAのファンド運営に関わっているんですね。なので、僕らの事業への出資タイミングについてしっかり考えてもらえたんです。

また、プロダクトとしても、JAさんを巻き込むサービスを作っていく予定でいるんです。この点でもかみ合いました。

同社のプロダクト『nimaru』は、紙・電話・FAXをスマホでの連携に置き換え、集荷や販売の受発注等のやり取りを効率化させる

上村農家は地方に多いため、対面での営業をすることは困難になりました。なので、営業手法の変更を余儀なくされましたが、一方でアナログ中心だったレガシー産業でもオンライン化の機運が高まったというポジティブな変化もあり、うまく対応して攻めることがここまでできています。

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専門家の出資を得るメリット

また異なった調達事情を語ってくれたのが、日本暗号資産市場の岡部氏だ。3社目の起業ということで戦略的な調達を聞くことができるのでは……と思ったところ、出てきたのは、投資の決め手を示すことの「難しさ」だった。

小原暗号資産というとやはりまだ、法制度の整備含め先行きが分かりにくいといった点で、投資しにくい領域という印象もあります。岡部さんは調達をどのように進めたのですか?

岡部私たちはエンジェルラウンドの時期から、どなたに投資をいただくかというのを非常に強く意識していました。暗号資産関連の技術や思想に明るい弁護士や国際税理士といった人材を狙って株主になっていただこうとしてきました。

投資家さんの中でも、村口和孝さんは暗号資産に関して理解のある方でした。なので非常に頼もしいですね。

とはいえもちろん、専門家からの投資だけではグロースやスケールに向けて限界があるのでは?という疑問に対して先回りするように、岡部氏は続けて語った。

岡部一方で、今年(2021年1月)入っていただいたi-nest capitalは、暗号資産に精通していたわけではありません。ファンドとして初めてこの分野に投資を決めていただきました。先を見通して考えれば、VCの方々にも参画してほしい。なので非常にありがたい出資になりました。

調達中の初期は暗号資産そのものの見せ方ではなく、「古物商」という見え方で暗号資産の活用の魅力を説明していました。しかし、事業に興味は持っていただけても、投資にまでは至らない、という課題にも直面したんです。

そこで、この方針は後に撤回し、ピッチ資料は「暗号資産が分からない投資家はお断りです」というものにしました(笑)。でもこうすることで、結局は強い興味を持ってもらえる機会が増えました。

小原今こう聞いていると、初期のころに専門家の方からの出資を得られたからこそ、後の調達検討時にはそれが活きて、そこまで詳しくない方からも信頼を得られやすかったのではないか、と思うのですがいかがですか?

岡部それは間違いなくありますね。

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「信頼」を得るための起業家8カ条

さて、ここまで主に起業家の話を聞いてきた。カウンターパートとなるエンジェル投資家の意見もしっかり聞いてみよう。都築氏に、まずはコロナ禍のこの1年について、投資活動の概要を聞いた。

都築博志氏は建築・不動産事業を経営しながらエンジェル投資家としても活動。2020年には盛島氏を始め16社にエンジェル投資を行い、エンジェル投資家としてYouTubeチャンネルも開設している。

都築今、起業家とのコミュニケーションはほとんどオンラインですね。自分なりに基準を作り、見定めています。

起業家の見つけ方はさまざまですね。例えば投資家と起業家のマッチングプラットフォーム『ANGEL PORT』での出会いが一つ。また、私自身がTwitterやYouTubeで起業や調達に関する情報発信をしていますから、それを見た起業家さんが直接連絡をくれることもあります。

小原さんを始め、エンジェル投資家仲間や経営者仲間からの紹介も多いですね。盛島さんも小原さんの紹介でしたね。

小原基準はどのようなものですか?

都築8つ定めています。

都築氏が投資検討時に見る8つの基準

1.人として魅力的
2.ビジョンが大きい
3.マーケットが大きい
4.周りの人間を大切にできる
5.投資家を勝たせる気がある
6.実績がある
7.能力がある
8.ビジネスモデルが成立しそう

小原盛島さんはどれに当てはまったんですか?

都築先ほども言いましたが、「5.投資家を勝たせる気がある」と感じました。また、「1.人として魅力的」ですし、「8.ビジネスモデルが成立しそう」とも思いました。

ただ、いくつか当てはまっていればいい、というわけではもちろんありません。総合的に見て判断する、ということですよね。

小原盛島さんはそのようなことを意識されていたんですか?

盛島初めからこれらを意識しているというわけではありません。でも、VCの方は、集めたお金をまた預けるわけですから、「信頼」が最も重要だと思うんです。そう考えて、自分が大切だと思うことをやってるだけですね。

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起業家/投資家の紹介は本当に有効なのか?

小原氏のモデレートにより、なかなか聞けない本音や裏側が多く語られるセッションとなっているが、気になる点はまだ残る。それは「起業家/投資家を紹介すると言っても、どこまで本音で語られるのだろうか?」というところ。場合によっては利害がかみ合わないこともあるだろう。

そんな疑問にも率直な答えが見られた。都築氏と盛島氏の投資に関するやり取りの背景にも、それが垣間見えた。

盛島我々は都築さんを始め、既に投資いただいていたエンジェル投資家の方々から他の投資家の方々を紹介していただいていました。信頼を構築できている関係性から始めるのが間違いないと感じます。

先ほどのバリュエーションの話ではないですが、出資していただいたからには、責任を持って投資家にも儲けてもらうギブアンドテイクの関係性を保てるようにと特に意識しています。そうすることで紹介もお願いしやすくなると思います。

率直に「漢気のある投資家さんがいたら、ご紹介いただけませんか?」と伝えることもありますね(笑)。

小原都築さんは実際に、盛島さんをどのように紹介したんですか?

都築「私が出資していますよ」という点をはっきり伝えることで、まずは信用してもらえるようにしてますね。経営者仲間はたくさんいるので、「自分もリスクを取って、面白い挑戦を後押ししてるんだ」と話すと、興味は持ってもらえますね。

盛島さんは、私が紹介した人全員に会っていましたね。もちろん合う・合わないもある話ではありますが、この姿勢も良いですよね。

小原実は盛島さんに関しては、私が都築さんに紹介したんですよね(笑)。私は盛島さんの事業を間近で見てきて、強みも弱みも理解していたし、その上で事業を成長させている実績もよく分かっており、信頼できるとも感じていた。このことを率直に都築さんに伝えましたよね。

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コロナ禍の調達のカギは「ピボットの評価」

最後に改めて、コロナ禍における調達活動から得られた学びについて、各人からシェアされた。まず上村氏が言及したのは、先に続くかのような「紹介」の有効性についてだ。

上村弊社が事業を行っているようなレガシー産業は、信頼がつないでくれれば話は早いので、営業においても私は人づてにお話を頂けるようにしています。いまコロナ禍で、知らない人とは会いにくいという雰囲気もありますから。

一方で企業経験が豊富な岡部氏からは、「思い切ったピボット」が功を奏したとの話があった。

岡部古物商の事業はコロナウイルス感染拡大の影響で業績にダメージを受け、そのまま続けるのが困難になりました。ただ、切り替えるなら今だと考え、思い切ってメイン事業をピボットしました。

今は暗号資産そのものの価値を社会実装させることをメインにしているのですが、うまくピボットできたことそれ自体を評価いただけた感触はあります。

小原シード期だからできるピボットもありますよね。ピンチをいかにチャンスを変えられるか、という点ではアピール材料になりますね。

盛島お客さんの売り上げが下がっている、それを好転させるために何をできるか、ということを考えるチャンスは増えたと見ることはできましたね。事業も少し方向転換したんですけど、これはお客さんとお話をしている中で気が付いて、実際に進めました。

そして最後に、起業を志す若者たちに向けてのメッセージが語られた。

上村どんな状況においても、起業家である限りはとにかくやるしかありません。助けを待つよりも、自分で変えていくという気概が必要。とにかくやり続けるしかないです。

盛島スタートアップ企業は「思いを形にして世の中を変えて行こう」と立ち上げるものだと思いますが、「時流に合わせて変えていく柔軟性」も必要だとコロナ禍で再認識させられました。行動力と柔軟性の両者を持ち合わせておくことが重要だと思います。

小原1年前と比べると、盛島さんは力強さだけじゃなく柔らかさも見えるようになっていますよね(笑)。

岡部弊社はクリプトという難しい領域でも投資受けることができました。どんな事業でも、諦めずに突破しようとしてほしいですね。マイナス面を考えるのではなく、どうやったらマイナスの局面を変えられるのか。プラス思考で考えてみてください。

小原皆さんのお話から、どんなことも光の当て方次第で、ポジティブにもネガティブにも捉えられると分かります。このチャレンジを誰よりも色濃くできるのが、起業家という存在でしょう。これからさらに支援を広げていきたいと思っています。

主に「資金調達」に関する話がテーマになってはいたものの、調達に限らず事業運営全般に関わる学びも多く得られるセッションだった。各起業家の、そして都築氏・小原氏の今後の活動に期待が高まる。

こちらの記事は2021年04月19日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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執筆

上沼 祐樹

KADOKAWA、ミクシィ、朝日新聞などに所属しコンテンツ制作に携わる。複業生活10年目にして大学院入学。立教大学21世紀社会デザイン研究科にて、「スポーツインライフ」を研究中。

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