機能拡張は、ひたすら“貪欲”であれ──「次のSmartHR」へ向け、2030年を見据えたプロダクト構想を描き続ける苦労人・蓮田の挑戦

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インタビュイー
蓮田 健一

青山学院大学卒業(体育会サッカー部)。株式会社エイトレッドの製品開発マネージャとして、ワークフロー製品X-point、AgileWorksを生み出す。業界No.1プロダクトへ。2013年7月株式会社hacomono(旧社名まちいろ)創業。銀座カラー、クリスプサラダワークスなど、業界で話題となる店舗のデジタル化を推進。小さい頃から大学まで続けていたのはサッカー。現在の趣味はランニング・フィットネス・アウトドア。バンタンデザイン研究所キャリアカレッジ修了。

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あの前田ヒロ氏に発掘され、今やバーティカルSaaSの注目株としてその名が知られつつあるhacomono2022年3月に発表したシリーズBラウンド調達で、シニフィアンとTHE FUND、Coral Capitalを新たなパートナー(株主)として迎え入れた(資金調達額は20億円)。代表取締役の蓮田健一氏は「SmartHRさんと同じVCがついてくれることになった。頼もしい限り」と笑みを隠さない。

もちろんラッキーパンチなどではない。堅実な事業運営と、大胆な未来戦略によって手にした成果である。事業領域とするウェルネス産業において、すでにフィットネスジム運営の大手企業のうち9割を顧客として獲得しており、ここからの事業・プロダクトの展開に投資家たちの期待はことさら大きい。

かつてはプロダクトをつくっては閉じ、つくっては閉じを繰り返した苦労人の起業家である蓮田氏。いま見据えているのは、もはやプロダクトではない。日本社会の未来だ。少子高齢化がますます加速するなかで、生活を取り巻くあらゆる慣習が変化を余儀なくされるであろう未来を予測し、築き上げてきた圧倒的な顧客基盤を活用してさまざまな社会課題を解いていく。そのユニークな戦略から、SaaSの可能性をまた新たに学んでいこう。

  • TEXT BY WAKANA UOKA
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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チャーンほぼゼロの秘訣は、解像度99.9%を目指す顧客理解カルチャー

「バーティカルSaaSが伸びる」と言われ続けた2021年において、まさにそれを体現したプロダクト『hacomono』。導入店舗数は1,100店舗を突破し、問い合わせは月数百件レベル。チャーンレートは0.5%未満。ちなみに、この0.5%というチャーンレートは、新型コロナウイルス感染症の流行による影響で、やむなく店舗が閉店したものを加味している。サービス品質由来の解約は皆無といっても過言ではないのだという。

果たして、なぜそんなことが可能なのだろう。そこには、決して妥協しない「現場解像度100%を目指し高め続ける泥臭さ」があると、力を込める。

蓮田プロダクトをつくる過程において、圧倒的に業界、いや現場に向き合っているからだと思いますよ。

hacomonoでは、お客様のペインを深く理解する上で“現場感”をとても大事にしており、各メンバーが実店舗に足を運ぶことがものすごく多いんです。それ自体がカルチャーにもなっているくらいです。私含めほぼ全員が、顧客企業の運営しているフィットネス店舗に出向き、スタッフとして現場業務を体験したり、スタッフさんが働く様子を間近で見学したりしています。

現場で学べることは尽きません。2019年3月のローンチからもう丸3年が経とうとしていますが、私だっていまだに「こんなサービス提供もあるのか」と驚かされることがよくあります。現場に即した業務課題については、解像度を高め続けなければなりません。「月2回は必ず現場に立たせてもらう」と目標に掲げるメンバーもいますね。

こうしたカルチャーによって、社内MTGでもメンバー全員が現場の様子をありありと思い浮かべながら議論できます。自己満足にならないリアリティのあるプロダクト開発を常に進めるためには、どうしても重要なことですよね。

オンライン取材時の蓮田氏

当初はフィットネスクラブ(ジム)をターゲットとしていた『hacomono』だが、いまやエステや学習塾、スポーツスクールやサウナといった店舗の事業者からも、よく引き合いがある状況だ。もちろんそうした広がりも念頭に置いてはいたのだが、想定よりも速いペースで展開できていると、嬉しい悲鳴を上げる。

フィットネス業界の大手企業でも、最近では他業界で自社の別ブランドを展開していたり、関連会社を有していたりすることも珍しくはない。フィットネス系店舗への『hacomono』導入を皮切りに、他業界における店舗への導入にまで連鎖して広がり始めている。これが、ARRの急進(詳細は非公表)と、新たな資金調達につながっている。

こうした広がりの要因を尋ねても、蓮田氏はあくまで「ユーザーの解像度が高いこと」がそのカギであると繰り返す。

蓮田プロダクトが支持される理由として、「UIとUXが良い」という点よりも重要なことはないと思います。私たちもまだまだ課題があると感じてはいますが、この点をご評価いただくことが圧倒的に多いですね。

私たちが特に意識していることに、「アップデートのスピード」があります。新プロダクトや新機能、あるいはバグ修正に至るまで、とにかくスピードを重視しています。そのための意思決定の仕組みやほかのSaaSと比較して、明らかに早いと思いますよ。

なぜ重視しているのかといえば、簡単なことです。顧客の事業成長を実現させるのが、理想のSaaSなのですから、それに応じてプロダクトも同じかそれ以上のスピードで改善・成長し続けないと。

顧客を飽きさせることなく、常に進化していく顧客体験を提供しようとしているから、ご満足いただけているのだと捉えています。

「進化していく顧客体験」を提供していかなければ、SaaSとして失格。そんな強いメッセージを発しているようにも感じる。「顧客を理解しよう」だとか、「顧客のもとに足を運ぼう」といった言葉ならよく聞くが、その結果としてプロダクトをどのようにしていくのか、そしてそのために具体的にどう動くべきか。こうした点を、hacomonoは突き詰め、全社でカルチャーとして理解している。だから、業界内での支持が広がっているのだ。

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2030年をイメージし、社会課題に先回りした産業をつくる基盤となる

『hacomono』がフィットネス業界で強く支持されているプロダクトだということはわかった。しかし、今は良くともこの市場自体に成長可能性がなければ、今のような快進撃は続けられない。この課題意識は蓮田氏自身も強く抱いており、最近は常に「2030年の日本」をイメージして、戦略を練っているという。

それでは、現在hacomonoが注力するフィットネスというジャンルも含めた、ウェルネス産業全体がもつマーケットポテンシャルはどれだけ大きなものなのか?そう率直に問うと、「国家レベルで投資が増える領域であり、市場としてこれ以上ない魅力がある」との見通しを示した。

蓮田結論から申し上げると、日本に限らず、世界規模で今後ますます伸びていく市場です。

私は以前、介護の仕事をしていたことがあるのですが、生活習慣病の患者が最初に指導されるのは、“適切な栄養接種”と“定期的な運動”なんですね。投薬は対症療法でしかありません。生活を改めないと本質的に良くなることはないわけです。そのため、栄養・運動に関連する取り組みを推進する流れはどの先進国でも間違いなくやってくるでしょうし、そこに対する国家の投資も進むでしょう。

海外には先進的な事例も少なくありません。世界でもっとも運動への参加率が高いスウェーデンでは、国策としてスポーツ・フォー・オール運動という施策を掲げ、すべての人に何らかの運動を推奨しています。小中学校の体育には、フィットネスクラブのプロのトレーナーがやってきて、若いうちから運動や栄養に関する知識を身につけさせているんです。そのため、大人になったあともスポーツは人生を通してあらゆる人が習慣としてやっておくべきだという認識が、広がり始めているんです。

また、驚きの事実かもしれませんが、中国では公園にフィットネスマシーンが置かれていて、IoT技術で利用者の運動データが採れるようになっています。利用者個人はもちろん、行政や企業も活用の余地があります。いずれも、日本ではまだまだ考えられない動きですよね。

日本では、地方自治体が公園や体育センターの整備こそしていますが、国を挙げた具体的な施策には、まだ本腰が入れられていないと感じます。ですが、もうすぐです、経済産業省が「企業の健康経営や健康投資が、企業の業績向上にとって必要だ」といったレポートを出すなど、徐々にウェルネスに対する意識が変化してきています。

ヘルスケアと聞くと、ついテクノロジー的なものを発明しないといけない感覚を持つかもしれない。しかし、蓮田氏は「原始的に思えるかもしれないが、最も効果があるのは、一人ひとりが気楽に運動する世の中を作ること」だと考えている。そう考える背景には、今の日本が抱える社会課題がある。

蓮田今、日本の人口は1億2,700万人くらいで、そのうち労働人口が約7,600万人。2030年には、労働人口が5,500万人ほどに減るというデータがあります。私も経営者なので、かなりショッキングな数字だと感じます。そんな未来でどこの業種が1番困るのかを考えると、それは医療福祉をはじめとした、人的リソースが不可欠なサービス業でしょう。

この課題に、大きく四つの対策が挙げられています。一つ目はシニア層から働ける人を増やすこと。二つ目は出産時期の支援などによって働く女性を増やすこと。三つ目は外国人労働者を増やすこと。そして、四つ目は一人当たりの生産性向上です。

私たちが事業領域として見ているウェルネス産業は、デジタルを通じて業務効率化を図ることができますし、健康で長く働ける人を増やすこともできます。業界の価値や意義が、未来の日本において非常に大きなものになると思っています。

市場はすでに大きいが、さらに大きくなるポテンシャルがあると、蓮田氏は言う。少子高齢化という避けることのできない社会課題への対処として、重要な立ち位置を占めることになるからだ。消費者のニーズが高まるだけではない。国家を上げて力を入れていく、つまり大きな予算が充てられていく領域にもなっていくわけだ。

こうした未来予測に基づいて、hacomonoの経営戦略は緻密に構築され、洗練されている。マーケットポテンシャルは伝わってきただろうか。ではここから、蓮田氏の知見と経験が特に活きる「プロダクトに関する議論」に、話題を転換したい。

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実店舗の運営業務を丸っと提供できるサービスに

一人ひとりが気楽に運動する世の中を作るため、「まずは産業の体験を良くするところを後押ししたい」と語る蓮田氏。そのためのプロダクトをあらゆる形で検討している。具体的な取り組みは、大きく分けて三つある。

蓮田公共のマーケットをしっかり作り、行政と一緒に少子高齢化社会においても高齢者が心身共に健康に生きていける社会をつくる、スマートウェルネスシティ。その構築と発展に、積極的に貢献していこうと考えています。これが検討している一つ目です。

メタボリックシンドロームをはじめとした生活習慣病など、運動による健康改善が見込まれる患者さんは日本中にたくさんいます。地方自治体はその対策に、頭を悩ませ続けている。そこで、治療を受けて元気になり始めた患者さんや、そもそもまだ元気な若者たちが、地域のフィットネスクラブに通うような仕組みを構築していきたいんです。

私たちのプロダクトがあれば、行政はさまざまなデータを収集し活用できるようになります。例えば運動すればするほど自治体独自のポイントが増え、地元の商店街で買い物に使えるようにすることができます。同時に市民の健康を図ることができますし、長い目で見れば社会保障費だって削減できるはず。

国もこうした構想は持っているけれど、地方の現場で推進するための仕組みはまだ整っていません。この重要な役割を、私たちは担うことができるんです。

民間のフィットネスクラブで進化を続けるプロダクトが、行政の現場に伝播することで、大きな社会的意義を発揮する。そんな戦略を描いている。

行政との連携だけにはとどまらない。公的なものならなんでもつながるのが、スマートウェルネスシティだ。すでに、各種インフラ事業者とも新規事業の開発に取り組んでいる。

蓮田大手電鉄や不動産といった事業会社ともジョイントを組み、事業開発を進めています。こうした企業が持ついわゆる“箱型ビジネス”の業務を我々のプロダクトでデジタル化していったり、そこで得たデータを解析して経営のヒントを提供したりと、データの価値を高めていく取り組みをしようとしているんです。

事業開発という観点では他にも例えば、住友生命さんとの取り組みもユニークなので伝えたいですね。健康増進型保険を契約すると、特定のフィットネスクラブのオンラインレッスンが受けられるという特典がつくようになったというものがあります。

保険とオンラインフィットネスの連携というこれまでになかった取り組みが、私たちの顧客基盤によって生まれたわけです。保険会社は保険金の支払いを減らせるかもしれませんし、フィットネスクラブ側は新たな顧客や収益を望めます。プロダクトをもとにしたこうしたアライアンスを各地で増やしていきたいと思っています。

顧客基盤と、蓄積したデータを活用し、さまざまな連携による事業開発の可能性を秘めていることが感じられただろうか。だが、これは三つある見通しのうち、まだ一つ目だ。ほかの二つも、面白いプロダクト展開を想像させ、興味深い。

蓮田二つ目は、健康経営を実現するBtoBプロダクトへの発展です。企業に対して従業員の健康状態を見られるようにし、運動モチベーションの向上やオンラインフィットネスに通える環境づくりまで行います。すでにフィットネス業界で大きな広がりを持っている我々だからこそ、すぐに具体的な支援も届けることができる。健康経営に対するニーズもますます高まるはずですから、商機を逃さず捉えていくつもりです。

このようなBtoBでの収益性を意識したプロダクト開発は、かなり強く意識しています。すでに提供しているオンラインフィットネスプラットフォームも、エンドユーザーである運動者のUXだけでなく、導入して活用しようとするフィットネスクラブ向けのUXも最初から重視して開発してきました。フィットネスクラブが来店だけにとどまらず、在宅のユーザーにまでサービス提供ができるようになると、収益向上策の幅が大きく広がりますよね。こうしたプロダクト提供を進められれば、結果として、運動が身近になる人がかなりのスピードで増えるのではないかと考えています。

そして三つ目は、リアル店舗のDX実現です。『hacomono』がさらに洗練されていけば、事務手続きをスタッフがやる必要がなくなる。レジ打ちも不要で、フロント業務がなくなり、無人で運営できるようになる。そうなるとセキュリティ面を新たに考える必要があるので、ドアのセキュリティをIoTを使った顔認証やQRコードをスマホで読み取って開錠できるようにしたり、入退出の管理を行ったりすることも可能です。立地だって再考できるかもしれません。

顧客管理もデジタル化されますから、マーケティングにも頭を悩ませたり手を動かしたりする必要性が減っていきます。先ほど触れたオンラインフィットネスプラットフォームのように、トレーニングサービスという価値提供自体をデジタル領域に広げることだってできますから、事業自体を大きく変化させられます。ここまで行けば、まさにDXですよね。

こうしたサービスや機能を、すべて私たちのプロダクト上で提供できるようにしていきます。壮大な展開に聞こえるかもしれませんが、すでに具体的なロードマップも描けています。お客様や投資家さんたちからの期待も大きな部分なので、何としてもやり抜くつもりです。

とはいえ、セキュリティやマーケティングであれば、自社で取り組まずとも専門のSaaSを提供するスタートアップがある。そこをあえて、自社プロダクトでやろうと蓮田氏は考えている。なぜか?その答えは、「業界での体験を最高レベルにまで上げる」ことにある。

蓮田バーティカルSaaSですから、目指すべきは、この業界におけるUXをひたすら最高のものに仕上げていくこと。そのためには、店舗が抱える課題すべてに対して、強欲にプロダクト化していく戦略をとるべき。海外のSaaSの事例を見ていると、事業拡張や機能開発の強欲さに驚かされます。それを取り入れようかなと。

お客様の入店から、フロント、接客、決済といった対応の手続きすべてを、われわれのプロダクト上で実現する。そうすれば、「『hacomono』を導入するだけで、店舗ビジネスに必要なものすべてがデジタル化された状態で揃う」という状況を作れる。その結果、従業員はお客様への価値提供に専念でき、結果として退会率の引き下げや売上向上にもつなげられるんです。

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もはや『hacomono』はVertical SaaSではない

前章で蓮田氏が語ったように、『hacomono』はすでに電鉄や不動産、公的機関との事業開発を多く推進している。中には、顧客企業が3〜5年先を見据えた中期経営計画を立てる際、経営者からアドバイスを求められることもあるのだという。

『hacomono』はフィットネスクラブの運営サポートのみを目的に価値提供していくプロダクトではない。店舗が存在するビジネスすべてに対して価値を提供し始めているのである。もはや、ホリゾンタルSaaSと言ってもいいのではないだろうか。

蓮田確かに言われてみるとそうかもしれません(笑)。

目指しているのは、Amazonのような形なんですよね。オンライン書店から始まったけれども、今や総合商店になった。私たちも、先々はフィットネスクラブだけでなく、あらゆる店舗事業者様をご支援の対象にしていきたい。それが間違いなくできるし、そのことによってこそミッションもビジョンも達成でき、健康な社会を実現することができると思っているんです。

壮大な戦略の実現に向け、足元の事業はとにかく好調だと胸を張る蓮田氏。そして最後に話題は、急成長スタートアップに共通する「あの課題」へと移る。

蓮田組織拡張が、喫緊の大きな課題です。お客様の増加ペースに組織の成長が追い付いておらず、リーダーたちに余白がない。ですから、私自身も7~8割ほどの時間を採用に充てています。自分でDMを打つことだってよくありますよ。

今、特に求めているのは戦略コンサルティングファーム出身の方ですね。先ほどお話ししたように、導入企業さんから中期経営計画に関する相談まで受けることがあるわけです。言い換えるなら、うちのプロダクトはそれくらい重要な役割を担わせていただいているということ。こうなると、セールスやCSとして相対する際に必要とされる知見や経験が、コンサルティングに近くなってくるわけです。

こうした点が、本当に面白い仕事だなと感じさせるところです。自社で徹底的に洗練させたプロダクトを活用して、導入企業の事業を成功させるところにコミットできるんです。すでにジョインしてくれている戦コン出身のメンバーが言うのは、「以前は戦略を立てるところまでが仕事だったけれど、今はさらに事業のKPIを追い、改善するためにプロダクト活用を現場レベルで考えるところまでやり切れる」と、楽しそうにやりがいを語ってくれています。

先ほどお話した保険会社とフィットネスクラブとのアライアンスのように、『hacomono』を導入したお客様の事業開発に関わるチャンスも少なくありません。戦略にも関わるし、連携も推進する。まさにBizDevですよね。まだまだこのポジションの人も増やしたい。

今、メンバーは70人ほど。今回の調達をきっかけにして2022年内に150人〜200人規模にまで拡大する予定です。現場を大切にするカルチャーと、事業・市場のポテンシャル、そしてプロダクトのユニークネス。手前味噌ですが、なかなかない環境だと思いますよ。

フィットネスクラブ向けのSaaSを提供してきたhacomono。だが、こうした未来構想について聞くと、ミッションに掲げる「ウェルネス産業を、新次元へ。」が立体的に見えてくる。蓮田氏の目にはおそらく、私たち一人ひとりを取り巻く生活環境すべてが「ウェルネス産業」につながるものに見えているのだろう。

プロダクトが目指す姿を、現在の産業構造や業界構造に基づいて考えるようでは、大きな成長は見込めない。そんなこだわりを感じる。蓮田氏は常に2030年の日本を意識して、戦略を練り、プロダクトを考えてきた。そしてこの時間軸は、さらに伸びていく。

苦労人の起業家は、さらにどんなプロダクトを生み出し、日本社会に大きなインパクトを残していくのだろうか。

こちらの記事は2022年03月08日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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藤田 慎一郎

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