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お客様から選ばれる営業に必要な力とは

前回の記事では、お客様が発注先を選ぶ心理と、選ばれる理由を作る思考プロセスを解説しました。どうやったら、「当社が選ばれる理由」を作りやすくなるのか。 これを、今回の記事で述べていきたいと思います。
特集 勝てる営業組織の戦略的な作り方
成長ベンチャーの多くが突き当たる壁、営業の組織化。トップ営業マンに依存せず、売れる営業組織を科学的に構築する方法とは如何に?
17-10-16-Mon
高橋 浩一(たかはし・こういち)
TORiX株式会社 代表取締役CEO

“迷う”お客様の心理を理解する

勝ち続けられる営業組織を作る上では、「接戦における勝率」を上げることが必要であると第1回の記事でお伝えしました。

接戦案件においては、お客様が購買決定をする際、その直前に「迷い」が生じています。すなわち、複数の選択肢があり、どちらを選ぶか決めきるのが難しい、ということです。

心理学の話になりますが、人間は自分の持っている複数の情報の間に矛盾が生じている場合、その矛盾を自分を正当化する形で低減、もしくは解消しようとする性質があります。

このときのモヤモヤを「認知的不協和」と言います。矛盾している状態自体は「不協和」というのですね。

営業における「認知的不協和」とはどういうことなのか。具体的に考えていきましょう。

例えば、ある会社に発注しているお客様が、

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