スタートアップ創業メンバーに最低限求めることは、「プロダクトを作れること」、「顧客業界の知見や経験、ネットワークがあること」、そして「創業メンバーの能力が補完関係にあること」の3つです。私の場合、SaaSがメインの投資分野なので、プロダクトが作れるのはもちろん、カスタマーインサイトがあるかどうかは重要なポイントです。また、創業メンバーは同じ強みを持った人間より、違う強みがある方(ビジョナリー型＋実行力型、顧客業界出身者+開発経験者など）が、チームのバランスや拡張性の観点からも必要です。上記が満たせていれば、人数も役割分担も特に気にしません。

いつでもご相談頂いて大丈夫です。むしろ資金調達前の方に、ご相談頂いた方が正直嬉しいです。おっしゃる通り、想定ユーザーの声がある方が議論に深みが出るのでベターだと思います。

圧倒的にチームです。具体的には、起業に至った起業家の方の原体験や思い、DNXとのフィット感、経営チームのケイパビリティ（過去の実績、実行力、マネジメント能力、人としての魅力・愛され力など）です。経営チームのケイパビリティについては、経歴だけではなく、過去の同僚や上司の方にも必ずお話を伺って、経営チームの強みや今後想定されるチャレンジを理解するようにしています。もちろんマーケットは、想定される顧客へのヒアリングを重ねて、キャッチアップと自分なりの仮説は立てますが、劣後します。

SaaSに関しては、「リモートワーク」、「バーティカルSaaS」、そして「SaaS×フィンテック」のようなトランザクション課金モデルには注目しています（理由はこちらの質問と重複するので割愛）。SaaS以外では、B2Bマーケットプレイスは昔から好きなので、気になります。

それ以外に、事業として儲かる、成長するという視点だけではなく、ビジネスを通して社会的なインパクトを産もうとする起業家の方は積極的に支援したいと思います。例えば、テクノロジー、事業を通して、社会的な弱者を助ける想いを持っていたり、多様性を重視したチーム作りをしているケースはこれに当たると思います。

日本から世界で通用するSaaSスタートアップが出る可能性は、十分あると思います。人材面では、近年では日本のトップタレントが起業するケースも増えていますし、エンジニアも世界に負けないゲーム産業ご出身の方やGAFAの一線で働く日本人の方も少なからずいらっしゃると思います。もちろん米国に比べ、豊富とは言えないですが笑。

日本のスタートアップが海外で戦う上でのハードルは、大きく3つがあると思います。
1つ目は「資金調達力」です。
SaaSは先行する欧米市場に競合となるプレーヤーがいるケースが多く、彼らは欧米の豊富なVCマネーへリーチすることができます。一方、日本はVC市場が欧米に比べると2桁小さく、海外の競合プレーヤーと戦うには、この点を克服する必要があります。

2つ目は「言語力」です。
SaaSはマーケティング、営業、CSのような機能が必要なので、現地の言語に合わせた対応が必要になりますし、そういうチームを作るためにも言語能力は欠かせません。それに加えて、前出の資金調達においても、豊富な資金力を持つ、海外の投資家から集めることがカギになるので、必要不可欠です。

最後の3つ目は「海外へのコミットメント」です。SaaSのようなB2Bは、地域の商習慣やオペレーション、UI/UXの嗜好性などを理解し、市場を開拓する必要があります。従って、経営陣自ら海外を拠点にして、顧客を理解した上でプロダクトを開発し、現地のチームを作ることが必要になります。確かにSlackやZoomのように、Product-Led-Growthで日本を拠点に海外を狙うこともあり得ると思いますが、これらの企業もSales-Led-Growthとのハイブリットの成長モデルに移行することが一般的です。

「リモートワーク」は2020年に続きSaaSの大きなテーマになりますが、私個人が注目しているトレンドは、「バーティカルSaaS」と「SaaS×フィンテック」です。

1つ目の「バーティカルSaaS」は、小売や建設業のように、コロナで働き方や事業運営を大きく変えざる得ないデスクレスワーカー向けSaaSや、ECに代表される、コロナによって急激に成長した産業のバックエンドを支えるSaaSが成長が見込めると思います。

2つ目の「SaaS×フィンテック」は、収入/支出管理とペイメントを組み合わせたようなSaaS、もっと踏み込んで決済履歴データ等を活用したレンディングを提供するSaaSも多く出てくると思います。この点は、政府のキャッシュレスの推進もありますが、コロナによって消費者のキャッシュレスへの意識が変わったことも大きなトリガーになってると思います。

一番の理由は、テクノロジーで新しい産業を創ることを支援できる最高の仕事だと思ったからです。子供の頃から、アインシュタインのような科学者や本田宗一郎のような技術者は自分にとってのヒーローで、強い憧れを持っていました。なので、テクノロジーで世の中を変える、産業を創り出す起業家の方々と一緒に仕事ができるVCほど、贅沢な仕事は無いと思っています。

また、VCは、自分の信じた起業家を、苦しい時も嬉しい時も長く支援し続けられる点も大きな魅力です。昔コンサルティングファームにいた時、経営者や事業家の相談役として寄り添える仕事の楽しさを覚えたのですが、コンサルティングはプロジェクトが終わってしまえば、それまで。どんなに支援し続けたいと思っても、支援し続けられなかった悔しさもありました。VCは、よく「離婚できない結婚」とも言われますが、エグジットまで長期にわたり、経営者を支援できることは何ごとにも代えがたい価値だと思ってます。

あと、幅広い情報を収集・分析することやイシューを考え抜くことで価値を産むスタイルも、研究肌の自分には性にあってたこともあります笑。

「今一番狙いたいお客様は誰ですか？」といった、顧客ターゲティングについての質問は一番多いと思います。B2Bなので、具体的には、顧客の企業規模、業種・業態、部門、ポジションといった粒度で聞きます。SaaSの成長においてよくある課題は、顧客の課題の定義がぼやけているため、プロダクトの提供価値もぼやけていて、セールス/マーケの仕組みの磨き込みもできないことの原因になるケースが多いように感じています。課題の定義がぼやける要因は、そもそも顧客像が複数あったり、ぼんやりしているケースが多いです。従って、可能な限り顧客像を詳しく問うようにしています。

その他には、「このお客様は、SaaSによってどういった経済価値が出てるのですか？」や「お客様の活用状況はどうなってますか？」といった、導入後のインパクトやCSに関わる質問をするケースが多いです。起業家の方は、どうしても早く実績を作りたいと「売る」ことばかりに気を取られがちです。これは真剣に事業をやっている起業家の方は当然だと思います。しかし、SaaSは売ってからが勝負のビジネスモデル。意識的に「売った後」に経営として目を向けてもらうように、質問をしています。

顧客や競合環境により変わるとは思いますが、一般的には起業家の方の経験や知見のある「勝てる領域」からはじめることが良いと思います。但し、「勝てる領域だけどモチベーションが維持できなそう」ともし思われるならば、「好きな領域」を選ぶこともアリだと思います。

マクロ視点とミクロ視点の両方を意識的に情報を取って、投資仮説を作ることが多いです。
マクロ視点は、国内外の一般紙(日経新聞やEconomist)で話題になってることや、法規制の変化等を見てます。加えて私の場合、SaaSがメインの投資テーマなので、国内外の資金調達のニュース、欧米のSaaSに強いキャピタリストのブログやポッドキャスト、レポートを乱読するのに、週3-6時間位使ってやっています。

ミクロ視点では、B2Cテクノロジーで流行っているものは無いか、なぜ流行ってるかを考えるために、サービスを使ってみることを意識的にやっています。当たり前ですが、SaaSの利用者は、ワーカーであると共に一般消費者です。そのため、コンシューマで流行っているテクノロジーやUI/UXは、長い目で見てB2Bにも活用されることが多いと思います。Slackの絵文字や非同期ビデオメッセージのLoomが良い例です。もう1つは、色んな人と話をすることです。起業家の方々やVC仲間もそうですが、投資DDを通してお話する、企業のユーザーの方や、スタートアップ業界とは関係ない友人・知人に、世の中でどういう変化が起きてるかや最近何を感じているかをざっくばらんに聞くことが多いです。

スタート前にリサーチをする必要はほとんど無いと思います。それよりも、顧客と向き合って課題を徹底的に理解すること、プロダクト作り、チーム作りにフォーカスすることの方が圧倒的に重要だと思います。もし過去の事例や市場の有無が気になるようであれば、せいぜい2-3時間ざっとググる(個人的な経験で、3時間以上ググっても情報の量も質も上がらない)か、起業家仲間やエンジェル投資家/VC、業界の有識者に意見を聞いてみる位で良いかと思います。