具体の話になりますが、Fax・Excel・Emailを使っているところは、これから間違いなく伸びるマーケットだと思います。全てSaaSでリプレイスできる市場だからです。例えばですが、これらを使っている業界はどこか？少し調べればかなりの情報は出てくるので、それらを深ぼっていけばクリティカルな業界課題が見つかるかもしれません。いまリアルタイムでググって見ていますが、マスコミや不動産業界はいまだにFaxを多用しているみたいですね。これらの市場は今後確実にSaaSによって代替されていく市場だと思いますので、ここを糸口に課題を掘っていくと良いのではないでしょうか。

マクロ視点とミクロ視点の両方を意識的に情報を取って、投資仮説を作ることが多いです。
マクロ視点は、国内外の一般紙(日経新聞やEconomist)で話題になってることや、法規制の変化等を見てます。加えて私の場合、SaaSがメインの投資テーマなので、国内外の資金調達のニュース、欧米のSaaSに強いキャピタリストのブログやポッドキャスト、レポートを乱読するのに、週3-6時間位使ってやっています。

ミクロ視点では、B2Cテクノロジーで流行っているものは無いか、なぜ流行ってるかを考えるために、サービスを使ってみることを意識的にやっています。当たり前ですが、SaaSの利用者は、ワーカーであると共に一般消費者です。そのため、コンシューマで流行っているテクノロジーやUI/UXは、長い目で見てB2Bにも活用されることが多いと思います。Slackの絵文字や非同期ビデオメッセージのLoomが良い例です。もう1つは、色んな人と話をすることです。起業家の方々やVC仲間もそうですが、投資DDを通してお話する、企業のユーザーの方や、スタートアップ業界とは関係ない友人・知人に、世の中でどういう変化が起きてるかや最近何を感じているかをざっくばらんに聞くことが多いです。

自分が信じられる「必然」を感じることです。僕自身が2014年頃からSaaSを追い続けている理由にもなるのですが、必然的にすべてのBtoBプロダクトはクラウドに向かうと感じていたんです。オンプレミスのプロダクトと比較すると圧倒的に使い勝手も導入のハードルもクラウドのほうが低いため、SaaSの普及は必然的な未来だと確信していました。当時自分が好きな企業は知らず知らずのうちにすべてクラウドの会社になっていたこともあり、クラウド化は必然だなと感じていました。

少し先の未来を見つけるのは、事業家の皆さんも投資家もとても大切です。

投資家である僕は、まずは色んなユーザーに最近のペインポイントや、最近使っている/気になっているものを聞いたりします。これはtoCのユーザーもtoBのユーザーも。その中でアーリーアダプターに聞くことを大切にしています。

次に、これは他の国で注目されている事業やスタートアップなどを日々調べています。DCMはアメリカと中国に多く投資しているので、投資チームでよく議論を交わしています。その中で日本でも起こりうるものは何かを考えています。

そして3つ目に、少し長期的にはなりますが大切にしているのは、それらのトレンドをサポートする、技術的な変革とか、デモグラの変化、などは何があるか。歴史から学ぶような感覚に近いです。

これらを統合して考えています。

3つ目の点はこちらに書いています。

意識しているのは、「川の流れを読む」ことです。世の中の大きな流れとして、今後不可逆なものは何かというのを見極めるのは大事だと思います。川が下流から上流にはいかないのと同じで、ビジネスも大きな流れに逆行していたら伸びないので。

一つ具体例を出すと、少子高齢化という流れの中で必然的に就労人口が減っていきます。そうすると、一人当たりの生産性向上は必須で、BtoB領域に関してはデジタル化が進むのは間違いことですよね。そして既存産業に目を向けると、2つのパターンが考えられます。それらは「産業規模が大きいが、就労人口が多くない領域」と「産業規模も大きく、就労人口も多い領域」です。前者は、要するにすでに効率よく事業運営するための仕組みができているということ。ただ、オペレーションが洗練しているだけで、デジタル化は進んでいないケースが多いので、ここは今後デジタル化でさらに効率化が促進される領域です。一方、後者は現状は労働集約的なビジネスであることが多いです。ここも当然デジタル化で効率化されていくのは必然的な流れということが考えられます。

Twitterがおすすめです。これは決して冗談ではないのですが、半歩先のトレンドを見るのにはすごく良いツールだと思っています。例えば、うちでは不妊治療領域に取り組んでいる「MEDERI」という会社に投資しているのですが、ここの市場をリサーチする時に「妊活」というキーワードでTwitter検索をかけて見ていましたね。検索してみるとわかるのですが、実際のユーザーがリアルな不満を発信しています。この発信ボリュームと内容を見ると、ニーズの大きさと深さが見えてくるので、僕は定期的にチェックしています。

また、マーケットという括りで考えるのではなく、「対象となるユーザーを見続けること」が大事だと思っています。Twitter投稿をウォッチしているのも同じですが、マーケットはユーザーのニーズから生まれているので、まずはユーザー自体をしっかり観察することが重要です。

様々な「変化」に着目することです。
偉大な事業も、実は日常のささいな課題感、不便さ、不合理から生じているケースが殆どです。日ごろからアンテナ感度を高く持ち、日常に潜む違和感を大事にすること。そして、何故その課題が存在しているのか？何故それが解決されていないのか？を合理的に説明できるように因数分解して考えることでしょうか。

その場合、「課題」と「解決策」の二つに分解できます。「課題」自体が存在しなかった場合と、「課題」は存在していたが、「解決策」が無かった場合とが考えられます。 いずれにせよ、新たな「課題」や「解決策」が生まれるのには、それらの「前提条件」、例えば、技術、規制、法律、利用デバイス、行動様式、価値観、世代交代、等々の「変化」が存在します。「Change」と「Chance」は一文字違い。変化あるところにチャンスあり、なので、「変化」に敏感になることが重要かと思います。