Chatworkの戦略の話に入る前に、まずPLGの認識の前提を合わせることから始めよう。2021年に出版された、おそらく日本語で書かれた最初のPLG本である『プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ』から、その定義を引用する。

PLGを考える上で、Zoomは一番の好例だ。2020年以降、新型コロナウイルス感染拡大の影響から、瞬く間に世界中で広がったプロダクトの一つ。だが、新規利用時にZoomのセールス担当者に売り込みをされた人は、おそらくほとんどいない。つまり、ユーザー獲得をセールスではなくプロダクト自体が行っているということであり、これがPLGの定型的なユーザー獲得シーンなのである。

PLGと対比されるのはSales-Led Growth（以下、SLG）、つまりセールスが主導してプロダクトの導入を進めていくモデル。いわゆる「THE MODEL」はこちらを意識した考え方だ。代表的なプロダクトには、SalesforceやMarketoなどがある。恐らくほぼ全ての日本のSaaS企業もこのSLGで成長をしている。

Chatworkは、PLGをわかりやすく実践している数少ない日本発SaaS企業の一つである。海外投資家からも「THE PLGだ」という評価を受けた同社のプロダクト『Chatwork』の特徴を深く聞いてみた。

なぜ、ユーザーがわざわざ別のユーザーを呼んでくるのか？いや、考えてみれば当然のこと。チャットは必ず複数人で行われるからだ。継続的に、ネットワーク効果が働いていく特性を、このSaaSプロダクトは必然的に備えているのだ。

実はこの『Chatwork』、PLGという言葉が生まれる前からPLG的な成長を遂げてきている。Chatwork社内では「セールスモデルとフリーミアムモデルの統合、リソースの最適化」という言葉で推進されてきた。すなわち、今で言うSLGとPLGをハイブリッドさせたグロース戦略により、現在では1社1社へのセールス成果とは別に、毎日数千ユーザーが新規登録する状況を生み出せているのだ。

マーケティングに膨大なコストをかけている企業から見れば、ユーザーがユーザーを連れてくるChatworkの集客方法は夢のような状態だろう。しかし、すべてのプロダクトやサービスが直ちにPLGを実践できるわけではないという。

抽象化すると、「会社という垣根を超えて発生する取り引き」に関する課題解決の場合はPLGがフィットしやすいということだ。コミュニケーションというものは、単独では完結せず、必ず他人を巻き込んで発生する。しかもその行為は社内だけでなく社外の多くのステークホルダーとの間でも発生する。つまり、コミュニケーション領域に対するソリューションとしての『Chatwork』は、この「PLGを実践する条件」に見事なまでに当てはまるプロダクトなのだ。

PLGを実践して成長をし続けているChatworkは、SlackやTeamsといった、海外発の有名プロダクトがしのぎを削っているマーケットで戦っている。そこでのChatworkの優位性とはどんなものなのだろうか。

それは、プロダクトの対象をSmall and Midsize Business（以下、SMB）、つまり中小企業に特化していること。一般的に、SMBは一社あたりの従業員数が少ないので一社導入したときの売上インパクトが小さいため、SaaSとして成り立たせるためには導入社数を大きく増やしていく必要がある。しかし、その開拓（営業）にはどうしても時間がかかってしまうため、スタートアップやベンチャー企業はSMBに一本化しづらい構造があると指摘する。

極端に比較すると、一社で300人の従業員がいる企業1社と、一社で3人の従業員しかいない企業100社を営業するのでは、どちらが効率がいいかという話だ。

しかしChatworkは、戦略上非効率とも言えるSMBをターゲットにして、継続的な成長を実現している。その理由は「SMBの人たちの利用シーンに寄り添ったプロダクトだから」だと言える。

確かにChatworkは、他チャットツールよりもUIがすっきりしている印象を受ける。福田氏いわく、Chatworkは引き算の思想で作っており、プロダクトをシンプルにすることを重要視しています。

実際、国内の99.7%は中小企業で、総就業者のうち7割以上の人がそこで働いている。つまり、Chatworkが対象とするのは世の中のマジョリティなのだ。ChatworkがSlack等の海外のテックジャイアントと、同じコミュニケーションツールであっても本質的に競合していないのは、こういった対象企業のサイズという違いが大きな理由になるのだ。

現在、様々なSaaSがひしめく中、ChatworkはいわゆるホリゾンタルSaaSに類する。それが意味するのは、業界や業種に関係なくどんな業態の事業者であっても利用できるため、リーチできるマーケットは非常に幅広い。同じようにホリゾンタル型で存在感を示しているSaaSは国内にもいくつもあるが、そういったSaaSと『Chatwork』には大きな違いがあると強調する。

ホリゾンタルSaaSと言われるサービスは、利用するタイミングや担当者が社内ごとに限られているものが多い。一方でチャットでのコミュニケーションは業務中いつでも、誰にでも発生する行為である。故に、チャットを起点に利便性の高いサービスを付加していくと、ユーザーとしてもより業務効率化に繋がることとなる。

例を挙げると、ちょっとしたメモを取ったりタスクを管理したりするのは『Chatwork』上で完結させられる。これは、PCモニターに付箋を貼るかのように、いつも目に入るところに備忘録的な機能を『Chatwork』が持っているからだ。たまにしか開かないサービスにタスク管理機能がついていても、あまり使われなさそうなのは、イメージしやすいことだろう。

Chatworkのユニークな部分として、PLGでの成長とSMB向けであることを挙げてきた。さらに面白いのはこれからの事業展開の拡張性だ。Chatworkは、チャットを中心としたスーパーアプリ戦略を描いている。

Chatwork株式会社 2021年12月期第3四半期決算説明資料より

チャットツールは、誰もが仕事中に開きっぱなしにしているプロダクト。だからこそ、そこを起点に、あらゆる業務の改善に繋がるサービスの提供ができる、これがChatworkのスーパーアプリの枠組みだ。新たなサービスの広げ方が、ホリゾンタル的なものにとどまらないというのも特徴的な点と言える。

実現手法としても、自社開発に留まらず、アライアンス、M&Aなどと手法はさまざまだ。Chatworkとのシナジーが見込める企業に出資をし、Chatworkが持つ顧客基盤を活用してもらいつつ、出資先企業の成長分を上場によるキャピタルゲインや将来のM&Aとして取り込む、という手法もある。

Chatworkはチャットだけにあらず。チャットが業務の起点になるため、業務のほとんどの部分にタッチできるのが、Chatworkの戦略のユニークなところだ。

それでは今後、ChatworkはPLG、SMB向け、スーパーアプリ等の戦略を軸に、どんな市場を取りに行くのだろうか？

先程の話に出た通り、『Chatwork』は引き算の思想を徹底して機能開発をしているため、ベンチャー界隈の読者は、“物足りなさ”を感じるかもしれない。しかし、機能の多さや複雑さというのは、SMBを対象にしたときに「使いづらい」という評価になり、かえって導入が難しいのではないかという見立てを、福田氏は持つ。

SaaSは国境の制約をあまり受けないプロダクトではあるものの、Chatworkの場合まずは日本で圧倒的に勝ちきることを優先していくとのことだ。Chatworkの調査によると、国内でのビジネスチャットの普及率はやっと15%を超えたくらいで、まだ80%以上伸びる可能性があるという事実が、国内マーケットにまだまだ大きいポテンシャルがあることを物語っている。

先行投資を続け営業赤字幅を拡大させながらグロースを重要視する直近の戦略に対し、投資家らからの評価が別れることもあるようだ。だが一方で、PLGというモデルを構築できている以上、中長期的に見て大きな成長の鈍化はないと断言。必要かつ効果的な投資戦略だと強調する。

ここからはスピードをいかに上げていけるかが勝負だ、と語るChatworkは、今後ますます日本や世界を驚かせるSaaS企業になるかもしれない。

ここまで読んできた読者なら、Chatworkがなぜ継続的に成長をしているか納得できるはず。周辺事業を立ち上げる機会が数多く存在するこの企業には、事業開発を推進していく事業家人材が集まってきている。

たしかに、事業家スキルを高めていきたいベンチャーパーソンにとっては、上場後も成長し続けるベンチャーという環境はとても魅力的と言える。そのリーディングカンパニーとも言えるChatworkでCSOを務める福田氏から見て、これからのベンチャー/スタートアップ領域で活躍する事業家人材とは、どんなビジネスパーソンなのだろうか。

福田氏からすれば、戦略のみを描くことだけでは不十分。なぜなら戦略は仮説に過ぎず、仮置きのスタートポイントでしかないからだ。実行が伴って初めて、戦略が正しかったかどうかわかるため、戦略と実行のバランスを持ちながら結果に向かっていける人に、事業家の素養があるのではないかと福田氏は強調する。

そして、こうした人材になるために、どのような経験をどのような環境で積めばいいのかと問うと、「事業ポテンシャルがあって、変化の大きい環境」という答えが返ってきた。

優秀な人材が不自由なく活躍できる環境があるChatwork。それは、事業の伸び幅や課題解決の幅も広く、マーケットの中でのポジショニングが明確であるといった、奇跡のような条件が揃っているプロダクトを有しているからだろう。

「自ら起業することで、のびのびと事業に専念できる」と考える人が多いかもしれないが、もしかしたらそれは間違いかもしれない。こういった環境でこそ、本当にのびのびと事業に向き合える、そう感じさせるような話だった。

つまり、7つの条件を実践することで、このSaaSビジネスをさらに長期的に成長させ得る事業家メンバーをそろえることができるとも言えるのだ。

既存のホリゾンタルSaaS事業を成長させる、人を集める、プラットフォーム上で新規事業を創造する、こうしたサイクルを回し、唯一無二のSaaS企業へと拡大していくChatworkの戦略。SaaSのみならず、ITプロダクトに携わる読者全てにとって、参考になる部分は少なくないのではないだろうか。