勝てる営業組織とは何か?

連載1回目では、トップ営業マンに依存せず勝ち続けられる営業組織とは?を解剖する。営業マンの実力が問われる案件の性質、売れる営業マンの3パターンを明らかにしながら、どうすれば組織全員が「勝てる」営業として機能する組織になるのか説明しよう。

2017.10.02 Mon

特集勝てる営業組織の戦略的な作り方

接戦ゾーンの案件を受注できる戦略型営業を増やす

勝ち続ける営業組織を作るというと、連戦連勝スーパー営業マンの育成や、圧倒的競争力のある商品開発、秀逸な管理システムが必要と考えられる方がいらっしゃるかもしれませんが、私が提案するアプローチは、上記のいずれでもありません(もちろん、あるに越したことはないのですが・・・)。

まずは一般的に、営業が見積もり提案を出す案件について考えてみたいと思います(図1)。ここでは、案件を大きく3つの種類に分けていきます。

(1)楽勝ゾーン

例えば、お客様が悩みや課題を抱えていて、その解決のために、予算を既に確保して発注先を検討している。そして、幸運にも自社が最初に接点を持ち、他社には声がまだかかっていない。さらに、お客様には付き合いのある既存発注先もない。お客様は商品やサービスに関する知識がそれほどなく、こちらのアドバイスに対して真剣に聴いてくださる。

こんな状況、なかなかあるものではありませんが、ベンチャーやスタートアップでは起こりやすい状況です。例えば、大企業が開発できていないイノベーティブな法人向けサービスを開発できた場合、FacebookやLINEといった巨大プラットフォームの広告枠を他社に先駆けて先行販売する権利を獲得できたような場合などです。

もしこういったケースに遭遇したら、経験の少ない新人営業でも受注が頂けたりします。発生確率としては高くありませんが、いわゆる、「ラッキー」な案件です。

(2)接戦ゾーン

お客様は悩みや課題を抱えているものの、

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特集勝てる営業組織の戦略的な作り方

特集記事一覧

Episode1
勝てる営業組織とは何か?

Episode2
お客様が発注先を選ぶ心理とプロセスを理解する

Episode3
お客様から選ばれる営業に必要な力とは

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