お客様が発注先を選ぶ心理とプロセスを理解する

連載第2回では、クライアントは発注先をどのように検討し、どのように選んでいるのか?を徹底的に解剖する。クライアントが発注先決定までにどのような思考を辿るのか?の全体像を知り、「取れるか、取れないか」がわからない「接戦」案件を100%ものにしていこう。

2017.10.09 Mon

特集勝てる営業組織の戦略的な作り方

「お客様から選ばれる理由」を作るとはどういうことか

連載第1回目の前回記事では、お客様がある会社の営業をなぜ選ぶのか、どうやって選ぶのか、ということをしっかりと押さえていけば、若手営業であっても結果を出す戦略型営業になれる、というお話をしました。

そこで今回は、「自社がお客様から選ばれる理由」をもう少し詳しく定義するところから始めましょう。

「自社がお客様から選ばれる理由」を、ここでは「お客様が、なぜ、今、当社のサービスを選ぶのか?に対する決定的な理由」と考えてみます。そのポイントは3つに分解されます(図1)。

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特集勝てる営業組織の戦略的な作り方

特集記事一覧

Episode1
勝てる営業組織とは何か?

Episode2
お客様が発注先を選ぶ心理とプロセスを理解する

Episode3
お客様から選ばれる営業に必要な力とは

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