池本人々が「知りたい情報」だけでなく、これからは「知るべき情報」も届ける必要があります。例えば、ハザードマップの掲載や、住宅性能の可視化。写真や間取りなど物件情報だけを提供するのではなく、家を選択する前に、知っておくべき情報も掲載できる媒体へと変わっていかなければいけません。

池本「ソフトバンク・ビジョン・ファンド」は、不動産領域への投資を重点的に行っています。投資対象となっているのは、何かと話題の「WeWork」だけでなく不動産仲介スタートアップ「Compass」や住宅保険スタートアップ「Lemonade」など。投資額は数十億ドルにもなります。なぜこれほど大きな資金調達が行われているのか。

まず、市場規模が他と比較して異常に大きい。そのわりにはIT化が遅れている。ITによって、人員やコスト、工数削減など合理化できる余地がいまだに多く残っているんです。

池本米国ではテクノロジーによって、様々な効率化が起こっています。例えば家の内見がスマートキーを活用し同行者なしで可能だったりします。物件を探して、家の近くに到着したらWEB上の画面に鍵が現れ、暗証番号入れるとオートロックで解除。カメラの顔認証を通って、自由に家の見学が可能になります。

また、1年以内に売り出される確率の高い家が把握できるような新鋭サービスも出てきました。クレジットカードの決済情報から、最近オムツを買い始めたことがわかり、“赤ちゃんが生まれたので、そろそろ広い家を検討するだろう”と想定できるんです。他にも、高齢者向け施設に移ることや離婚することも、さまざまなデータと照らし合わせると予測可能になってきています。

池本例えば、実際に物件見学に行かなくても、行ったことと同レベルの体験ができるサービス。これは米国発の技術なのですが、これをＳＵＵＭＯにも実装し、バーチャルなのに超リアルに部屋を歩いているかと思える３Ｄ間取りを提供していたりします。

池本米国と比較して日本の不動産テックの浸透が遅れている理由の1つに、雇用形態の違いがあります。米国では、個人のエージェントが個人の裁量で営業活動を行います。営業成績が向上するのであれば、積極的にIT導入を進めていく動機は高まりますよね。その一方で、日本の不動産業界を支えているのは独立したプレイヤーではなく、不動産会社の一員。

日本の不動産業界にテックを浸透させていく場合、まずは不動産会社単位で導入の意思決定をしてもらう必要があります。それに加え、導入後は実務担当者全員がシステムを円滑に運用できるようなフォローが欠かせません。

池本日本では、不動産会社にテクノロジーを導入し、各個人が使いこなし組織で成果を出すところまで伴走して初めて機能します。テクノロジー優位であるだけでなく、導入後の支援体制も組んで実行できるかが重要です。

リクルート住まいカンパニーは、営業担当が導入時のフォローはもちろん、導入後の上手な活用まで伴走します。時には電話フォロー部隊まで用意する体制を構築します。不動産業界においては稀有で、フォロー体制の強さが桁違いに違うと考えています。

池本リクルートの武器は「圧倒的な営業力」です。『SUUMO』の売上が1,000億円に到達した理由は、広告効果が爆発的に伸びたことに加えて、お客様のお困りごとを解決してきたからなのです。

不動産会社やマンションディベロッパー、ハウスメーカー、建築会社など、様々なお客様の悩みに真摯に耳を傾け、そのコンサルティング分の対価を頂いてきたから、売上も伸びました。人の介在価値が、私たちの競争優位性でもあるんです。

池本今後、『SUUMO』はクライアントの集客支援における貢献度合いをUPしていくことに加え、クライアントの業務支援・経営支援にも貢献できる存在を目指すフェーズです。それを成し遂げるには、SUUMOのメディア媒体への掲載で集客効果を高めるだけでなく、お客様のお困りごとを解決し、クライアントの業務支援・経営支援につながるような活動をしていかなくてはいけません。

池本クライアント企業が抱える経営課題を解決するために、我々は様々な支援をします。もちろん、SUUMOを通じた集客課題の解決は大前提です。

そこに加え、クライアントの経営コンサルティングとして、いかに人を活かすか、採用コストを減らして合理化するか、人が辞めない魅力的な会社にしていくか、などの課題にも伴走させていただいています。テクノロジーの知見だけでなく、弊社の人事制度の知見を通して、期待に応えていこうとしています。

池本最近は、住宅・不動産領域に、ファッション業界やデザイン業界から人が流れ込んでいるんですよ。昨今のトレンドは新築ではなく、リノベーション。既存の不動産をどう利活用、変化させて、新たな価値を生むかを考え提案するビジネスが伸びています。

この潮流変化に可能性を感じ、 ファッション業界やデザインやITを勉強してきた人など、色とりどりの職歴を持った人材が業界に入ってきています。

彼らは「変えられる可能性しかない」と思って、不動産業界に転職しているんですよね。過渡期だからこそ、自分の介在価値を感じている。彼ら変革者とリクルートの営業は、ウマが合っていて。「一緒に業界を変えていきましょう」と、まるで同志のように切磋琢磨する、新しい関係性が生まれています。

池本事業の拡大において大切なのは「人」です。リクルートには、40年以上にわたって蓄積されてきた採用・育成のノウハウがある。

リクルートの営業は、自らの身をそこに置くことで、そのノウハウを吸収、風土を体験できる。我々は顧客の事業業績を伸ばすために、広告・接客の改善提案はもちろんのこと、時には顧客の採用戦略、組織活性にも言及してきます。

例えばその人事・採用戦略にまで提案したことで、先方の課題である入社後３年の退職率を5割から2割に減少させたり、新卒の採用人数倍増できたり、といった実績も出てきています。