インサイドセールスにおいて、どのように未経験者（新卒や営業未経験など）を育成していますか？OJTといってもどういったことをしているのか、またまず教えるスキルなどあれば、教えていただけると幸いです。

一番大切にしているのは、ヒアリングのフレームワークを体得してもらうことです。製品知識と業界知識はもちろん身につけてもらいますが、インサイドセールスにとって一番大事な仕事は「お客様の話を聞くこと」です。

Salesforceでは「インサイトセールス・ユニバーシティ」という社内大学があり、メンバーはここで一定の単位を取得することでステップアップをしたり、他部門に異動したりするという仕組みなのですが、いろいろ教えている基礎の中でも特に重要な位置付けなのが、ヒアリングのフレームワークです。この変化の激しい時代においては、やはり「お客様の話を聞くこと」が出来ないと、最適なご提案ができません。

具体的には、ラポールや4C、Why You Why You Now、SPINなどの手法があるのですが、特にSPINなどは一度身につければ、究極的にはどんな商材であってもお客様のニーズを聞き取れるようになります。どこに行ってもヒアリングを重視しお客様に寄り添う人材になれますので、ご存知ない方はぜひ勉強してみてください。