インサイドセールスとセールスの役割が変わる軸として、顧客企業規模があると思います。超エンタープライズ企業向けには、営業とISがタッグを組んで個社深耕を図るなどあると思いますが、みなさんはこのISの対応が変わる規模のラインはどこだと思いますか？（従業員数1000名以上など）またそれはなぜですか？

一般的には1,000名がラインだと言われていますが、200名以上であればチームでアプローチをする方が良いと思います。もちろん商材の単価によっても変わるところですが、会社の組織構造を考えるとわかりやすいです。だいたい200名を超えると、レポートラインが3階層になってくるので、マーケティングだけで新規開拓をする事は難しくなってきます。ABMとしてそれぞれ個社ごとにパワーチャートを作成しアプローチの仕方を変えていく必要があるので、200名をラインにチームを分けておくと良いのではないでしょうか。

例えばSalesforceでは、「反響型」と「新規開拓型」の2つでチームを分けています。前者はいわゆるSMB向けで、商談期間が比較的短く、マーケティング中心にリード獲得をしていきます。一方で、新規開拓型に関してはエンタープライズ規模となりリード獲得が困難になりますので、個社ごとにアプローチをインサイドセールスが構築するような組織体制を整えています。