隠れテック企業「出前館」。第2の柱は32歳執行役員から──LINEヤフーとの新機軸「クイックコマース」に続く、第3の新規事業は誰の手に？

森山現在、日本のフードデリバリーの市場規模は約5,300億円（経済産業省：電子商取引に関する市場調査）。外食産業全体の約17兆円と比較すると、わずか3％です。

一見、「なんだ、フードデリバリーは小さい市場なのか」と思う方もいるでしょう。しかし、グローバル市場ではフードデリバリーの浸透率が10〜20％に達している国もあるんです。この差は、日本市場の大きな成長ポテンシャルを示しています。

森山BtoCの日本のEC化率は現在9〜10％（経済産業省：電子商取引に関する市場調査）で、年々上昇しています。

これはオンラインでのショッピングが日常化してきたためであり、この流れは確実にフードデリバリーにも及ぶでしょう。現状の海外市場との比較やEC化率の傾向を踏まえれば、日本のデリバリー市場は少なくとも現状の3倍程度の規模に成長できる余地が十分にあると考えています。

森山世界的に見ると、フードデリバリー企業の多くが「クイックコマース」に参入しています。これは食事だけでなく、日用品や生鮮食品まで、あらゆるものを30分以内に届けるサービスです。

日本国内でも「クイックコマース」は徐々に広がりを見せており、その背景にはユーザーの「タイパ（タイムパフォーマンス）」を重視する傾向が考えられます。フードデリバリーに慣れたユーザーを中心に、食事以外の商品も素早く届けてほしいというニーズが高まっており、それに応じてサービスが生まれているのです。

森山高齢化が進む地方では、買い物難民の問題が深刻化しています。

私たちはフードデリバリーで培ったノウハウを活かし、生活必需品を迅速に届けることで、こうした社会課題解決にも貢献していきたい。出前館の挑戦は単なる事業拡大ではなく、新たな社会インフラの構築を目指しています。

森山私たちの強みは日本の飲食店のオペレーションを深く理解していることで、彼らにとって“気の利いた改善”を繰り返すことで信頼を築いてきました。

細かい点で言えば、我々は配達員さんが飲食店に料理を受け取りに行くタイミングにまで意識を向けており、「料理が出来上がる数分前から待機して受け取るのか」「料理が出来上がったと同時に受け取りにいくのか」などの数分レベルで気を配っています。これは単なる効率化だけでなく、飲食店側の業務に支障をきたさないという狙いが強い。こうした小さな積み重ねが信頼関係の構築につながっていると思います。

また、コロナ禍で事業が急拡大する中でも品質維持と向上に注力してきました。

配達時間の正確さ、料理の品質維持、迅速なアフターサービスなど、競合以上の水準を目指して継続的に改善を重ねています。こうした姿勢が「『出前館』だからこそ」と、飲食店やユーザーに選ばれる理由になっているのだと思います。

森山私たちの強みは、ベンチャーと大手、二つの強みを持った、バランスの取れた立ち位置にあると思っています。

LINEヤフーという強大なアセットを持ち、上場企業としての責任感で確実にプロジェクトを推進させる安定性がある一方で、正解が見えない中でもまずやってみるといった、意思決定からアクションまでのスピード感は新進気鋭のベンチャー企業さながらの機動力を持っています。

例えば、2年間で配達員数を約17倍に拡大したり、6ヶ月で100名規模のサポートセンターを垂直立ち上げしたりといった具合です。

森山双方が上場しているということもあり、適切な距離感と主体性を保ちながらLINEヤフーと一つのチームとして協働できることも魅力です。

この関係性が高いパフォーマンスを生み、BtoBや自治体との取引でも大きな期待値につながっていると感じます。

森山1つめは、20年来のフードデリバリーに特化したシステムの仕様を大幅に改修するよりも、『クイックマート』専用の新システムを構築する方が迅速かつ効率的だと判断したからです。

2つめは、「出前館」という名称から連想される飲食店のイメージを脱却し、「毎日のお買い物の商品が30分で届く」という新しい世界観を効果的に訴求するためです。別サービスとすることでマーケティングの幅が広がり、新たな顧客層へのアプローチが可能になると考えました。

森山フードに限らず、日常生活の中で「今すぐ欲しい」というシーンって、意外と多いと思うんです。

例えば、料理中に足りない材料に気づいたとき、または子どもの急な発熱で薬が必要になったとき、他にも、映画を見ていて買い物に行くのが面倒になったときなど。こうしたニーズに応える新たな選択肢を提供したいと考えています。

一方で、クイックコマース領域では私たちはチャレンジャーです。先行する競合や、今後参入が予想されるグローバル企業の存在を常に意識しながら、そういった企業と対抗できる独自の強みを持ったサービスを構築していく必要があります。

森山現在、配達は主にギグワーカー*の方々が担っています。

*ギグワーカーとは、単発の仕事を請け負う働き方をしている人のこと。

都市部では浸透している働き方ですが、地方ではまだまだ馴染みが薄い。例えば、ある地方では都市部と比べて注文数が少ないため、配達だけで生計を立てるのが難しい状況にあります。

そのため、地方でのサービス展開には多角的なアプローチが必要だと考えています。

まずはギグワークという新しい働き方の啓蒙活動を進めていくこと。そして同時に、出前館では以前、地方で新聞配達店や地域の物流会社などにフランチャイズ形式でフードデリバリーサービスの運営を委託していたので、この経験を基にギグワークと他の仕事を組み合わせるなど、地域の実情に合った持続可能な仕組みづくりをしていきます。

さらに、長期的にはロボットや自動運転、ドローンなどの活用で、人手に頼らない新たな配送手段で効率的な配送システムの構築を実現させていく想定です。

森山正直、キラキラとした印象を与えてしまう肩書の扱いには戸惑うものがあります（笑）。2022年当時、執行役員への登用の話を聞いたときは、その責任の重さを痛感し、身が引き締まる思いでした。

しかし今では、新規事業の担当役員として出前館の将来の成長を左右する責任を感じながら、会社の未来を形づくれることに大きなやりがいを感じますね。

森山ファーストキャリアは商業デベロッパーです。O2Oやオムニチャネルがトレンドとして注目される中、自社のアプリ開発を含めオンライン戦略に取り組んだ経験が私のキャリアの基盤となりました。

その後、前職で痛感した流通・小売における顧客連携の課題を解決したいと考え、当時（2019年）約8,000万人規模のプラットフォームを持つLINEに転職し、Eコマース領域の新規事業を担当しました。オンラインショッピングサービスのグロースを推進しつつ、ゆくゆくはオフライン送客も視野に入れていたんです。

ところがコロナ禍で状況が一変。そんな中、当時の上司で出前館の次期社長に就任が決まっていた藤井（前社長）から「フードデリバリーの需要が急増している。ぜひ、配達事業のグロースを担ってほしい」というオファーを受けたんです。最初は出向という形でしたが、後に転籍してシェアリングデリバリー本部で配達代行事業の戦略立案から実行までリードさせてもらいました。

正直、入社前は出前館をテックカンパニーとは認識していなかったんです。

しかし、LINEからの資本増強を契機として多くのエンジニアの方々が出前館に加わったこともあり、テックドリブンなカルチャーが浸透していきました。こうした変革期に立ち会えることに「面白そうだ」という期待感が高まり、これまでの経験も活かせると考え参画を決意したんです。

森山周りには平然と見せていましたが、正直、かなりハードでしたね（笑）。

クイックマートは新規事業部門が確立されていない状態からのスタートで、既存の部門から人材を集めてプロジェクトチームを組んで進めていったんです。

しかし、プロジェクトの規模も想像以上に大きく、全体のマネジメントには苦心しました。特に、既に別の業務を抱えているメンバーのスケジュールを調整し、プロジェクトに巻き込んでいかなければならなかったことが難しかったです。

さらに、このプロジェクトは日本のチームだけでなく、リテール領域で事例が先行している韓国の開発チームと緊密に協働する必要がありました。そのためSlackに翻訳ボットを入れたり、ミーティングでは通訳を介してコミュニケーションを取ったりと、言葉の壁を越えてのプロジェクト進行は想像以上に大変でしたね。

そして、上場企業であればなおさら厳守しなければならない「今期中（2024年8月）にリリース」という納期必達のプロジェクトだったため、これらの課題に同時に取り組みながら納期に間に合わせるべく、必死で走り続けました。

森山次々と芋づる式にタスクが増えていく中、開発における人員の稼働が予想以上に膨らんでしまって…。この部分のハンドリングは反省点です。

しかし、経営陣、特にCFOの矢野（2024年9月1日に代表取締役に就任）が最後まで鼓舞してくれたことが大きな励みとなりました。

本来はプロジェクトの進捗や管理に対して厳しい指摘があるのが一般的ですが、矢野はサービス自体に期待感を持って「ワクワクしますね」と励まし続けてくれたんです。そのおかげでチーム全体の士気が高まり、無事にリリースまで漕ぎ着けることができたと言っても過言ではないですね。

森山新規事業部門としては、黒字化達成後の布石を打つ、ある意味で「もっとも面白い1年」になると思います。

具体的には、新サービスのアイデア出しから始まり、それが本当に顧客の課題を解決するのか、どれくらい市場があるのかを徹底的に分析します。そして、可能性を感じたアイデアについては仮説を立て、検証まで行っていく。この一連のプロセスを1年かけて進めていく予定です。

こうした過程では、創造性と分析力の両方が求められ、事業を生み出す醍醐味を味わえる。チャレンジングですが、それだけやりがいも大きいですね。

森山特に『ラストマンシップ』を持っている方を求めています。

「自分の守備範囲はここまで」と限定せず、サービス全体に責任を持つ姿勢のある方です。

出前館は、大手企業のように確立された新規事業の枠組みがあるわけではありません。出前館らしい新規事業の「型」そのものをつくり上げていく必要があるんです。

その過程においては、予期せぬ課題が次々と現れてくるでしょう。それらを見逃さず拾い上げ、最後まで泥臭く責任を持って一緒にやり切る姿勢を持った人と、新たな挑戦をしていきたいと思っています。

森山私たちが目指すのは「出前館がないと困る」という社会に不可欠な存在になることです。

私たちのサービスを水道や電気のように生活に不可欠なインフラにしたい。そのためには単に便利さだけでなく、社会から信頼されるプラットフォーマーとなり、持続可能な形で多くの人たちの暮らしを支える企業でなければなりません。

地域の人たちの生活をより豊かにするために、常に進化をし続けること。この追求が私たちの終わりなき目標です。