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プラットフォームビジネスは、まずBtoB SaaSから始めよ──EdTech国内トップクラスのモノグサに学ぶ必勝法

インタビュイー
細川 慧介
  • モノグサ株式会社 CFO 

一橋大学社会学部卒。2010年株式会社リクルートに入社し、リクルートグループの経理を担当。2012年からは、株式会社リクルートホールディングスのIPOプロジェクトに従事。2014年からは、株式会社リクルートホールディングスの投資マネジメント室にてM&A、グループ再編等の社内FA及びRecruit Strategic Partners取締役として、リクルートグループのCVCファンドの企画・運営に従事。その後同期である竹内の誘いで、Monoxerに入社。

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プラットフォームビジネスを構想するスタートアップは多いが、実現できているプレイヤーは一握りだ。どういったポイントが、勝敗を分けているのだろうか。

この問いに対するヒントを得るべく、EdTech領域で国内トップクラスの導入数を誇るプラットフォームを運営する、モノグサに話を聞く。同社が提供するのは、「解いて憶える」記憶アプリ『Monoxer』。映像授業などの学習コンテンツを提供するのではなく、「紙や鉛筆のようなツール」として利用されているこのサービスが志向するのは、「記憶のプラットフォーム」だ。2020年10月現在、2,500教室を超える塾・予備校で利用されている。

FastGrowは以前、モノグサの代表取締役CEOである竹内孝太朗氏へのインタビューを実施し、その軌跡と成長戦略を聞いた。本記事では、同社CFOの細川慧介氏に、プラットフォームビジネスの勝ち筋を語ってもらう。前職のリクルートでは、投資担当として多くのスタートアップを見てきた細川氏が明かす、「BtoB SaaSからプラットフォームへ」という必勝法とは?

  • TEXT BY RYOTARO WASHIO
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
  • EDIT BY MASAKI KOIKE
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「既存産業のディスラプト」より、“共存共栄”のほうがうまくいく

細川プラットフォームビジネスの強みは、自社でコンテンツを持たないため、売上に対するコストの割合が低いこと。利益率が高いがゆえに、攻めた施策への投資もしやすくなります。

そして、新興企業であっても、既存プレイヤーたちと共存できるのも大きな強み。既存産業をディスラプトせずに、ともに成長を目指せるんです。

「記憶のプラットフォーム」として、紙や鉛筆と同様、学習のためのツールとして利用される『Monoxer』。学習塾や予備校、出版社といった既存の教育市場のプレイヤーたちと手を取り合いながら、ともに成長するアプローチを取っている。

モノグサ株式会社 CFO 細川慧介氏

細川プラットフォーマーとして、学習塾や予備校、そして出版社と共存共栄を目指す。そんなスタンスを取っています。

前職のリクルートでスタートアップ投資を手がける中で感じていたのは、既存プレイヤーが強いマーケットでは、「ディスラプトしよう」というスタンスではうまくいかないということ。もちろん、産業構造を一気に破壊することに成功したスタートアップもゼロではありませんが、ほんの一握りです。そうではなく、既存のプレイヤーたちにゆるやかな改革を促し、ともに産業をより良くしていくスタイルのほうが、うまくいきやすい。

人の力、すなわち先生や講師などの指導は、学習において不可欠なものだ。『Monoxer』は「人をサポートするツール」というポジションを取ったことで、多くのプレイヤーに受け入れられたのだと細川氏は語る。

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なぜプラットフォーマーは自社コンテンツに走ってはいけないのか

モノグサはプラットフォーマーとして、出版社とのアライアンスを組み、マーケットプレイス機能を実装。この機能によって、学習塾や予備校の講師は、出版社が販売している教材を『Monoxer』上で購入することが可能になった。細川氏はアライアンスが成功した要因として、モノグサが、出版社が発行している教材のデジタルトランスフォーメーション(以下、DX)を推し進める役割を担っている点を挙げた。

細川コンテンツホルダーである出版社は、モノグサと手を組むことでDXが進む。僕たちは、それによって良質なコンテンツをユーザーに提供できるようになる。win-winの関係が築けていると思います。

そもそも、教材コンテンツはコモディティ化しており、差別化が難しい。すでに良い教材が出揃っているのであれば、コンテンツを持っているプレイヤーと手を組んだ方が効率が良いはずだと細川氏。さらに、「コンテンツを持たないプラットフォーマー」を志向している背景には、細川氏がリクルート時代にスタートアップ投資を手がけてきた中で見出した、ある教訓も隠されていた。

細川社会人向けの教育コンテンツプラットフォームを提供している会社に、シリーズBで投資したことがありました。その会社は順調に成長していくかに見えたのですが、結果としては頭打ちになった。自社コンテンツが中心だったがゆえに、プラットフォーマーとしての価値を磨き切れず、結局は大企業向けの研修プログラムなどで資金を賄うようになってしまったんです。

そうした経験から、教育コンテンツのプラットフォーマーとして長期的に成長し続けるためには、自社コンテンツを持ってはいけないと感じるようになったんです。そもそも教育に限らずとも、立ち上げ初期から自社コンテンツを制作していてプラットフォーマーとして成功した企業って、ほぼないですよね。あのネットフリックスだって、プラットフォームが軌道に乗ってからですよ、オリジナルコンテンツを作り出したのは。

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いきなりBtoCプラットフォームを目指してはいけない──モノグサが取った“必勝法”

ただ、「コンテンツを持たないプラットフォーマー」を志向したとしても、それを実行に移せるスタートアップは稀だ。モノグサはなぜ、順調に事業を伸ばせているのか。細川氏は、その要因を「まずはSaaSとして成長させたこと」に見る。

細川顧客がいない状態で、いきなり出版社にアライアンスを打診しても、応じてもらえなかったでしょう。「コンテンツを出したところで、誰が買ってくれるの?」と言われて終わりです。

『Monoxer』は塾・予備校向けのSaaSとして、多くの顧客を獲得していたからこそ、マーケットプレイス機能を実現できたのだと思っています。まずはSaaSとして成長させ、キャッシュフローやマーケットプレイスにおける買い手側を抑えたうえで、プラットフォームとして展開していく。この順序が重要なんです。

さらに、最初に構築するSaaSが、BtoCではなくBtoBであることも大切だ。モノグサは当初、BtoCモデルを模索していたという。竹内氏からその構想を聞いた細川氏は、ジョイン前であったにもかかわらず、「それでは絶対にうまくいかない」と止めたそうだ。

細川特に教育領域においては、まず法人顧客の基盤を作らなければ、プラットフォームサービスとしての成功はないという確信があった。参考にした成功例の一つが、マイクロソフトです。

彼らは『Microsoft Office』などで法人顧客の基盤を強固なものとしたのち、LinkedInを買収し、個人向けのプラットフォーム事業にも乗り出して成功した。最初からプラットフォームとしてビジネスを組み立てにいかずとも、SaaSで構築した顧客基盤やキャッシュフローを用いてプラットフォームに進化していく方法だってあるわけです。

その他にも、たとえばSansanは、企業の名刺管理ツールとして事業基盤を成長させ、「名刺管理ならSansan」という圧倒的なブランドを構築したのちに、C向けのサービスを開始している。モノグサが最短距離で「記憶のプラットフォーム」を構築するには、まずはBtoB SaaSとして確固たる地位を築く必要があると思ったんです。

細川氏の意見を聞いた竹内氏は、方針を転換。『Monoxer』は、まず学習塾や予備校をターゲットとするSaaSとして市場に入り、のちにプラットフォーマーを目指す戦略を取ることになった。

細川まずはBtoB SaaSとして地道に顧客を獲得していくことでしか道はひらけないと、数々の事例が証明している。最後に勝つのは、これを泥臭くやり切れるプレイヤーなんです。ビジネスモデルがセクシーだからといって、伸びるとは限りません。

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VCサイドを経験したから分かる、「期待に応える」ことの重要性

数々の事例を引き合いに出しながら、プラットフォームビジネスの勝ち筋を語る細川氏。その知見や戦略眼は、前職のリクルートで獲得したものだ。2010年に新卒でリクルートに入社後、経理として経験を積んだ細川氏。2012年からは、リクルートホールディングスのIPOプロジェクトも担当した。このときの経験は、CFOとして経営を担っている現在に活きていると話す。

細川IPO準備を進める中で、「そもそも本当にIPOすべきなのか」といった議論に多くの時間が費やされていました。多くの企業では、事業を立ち上げて成長させた後は、IPOに向かうことが既定路線になっていると思うのですが、その前提を疑うところから始めていたんです。

議論の末、あらためてIPOを目指すことが決まりました。その一番の理由は、「個の成長」を重視するリクルートのアイデンティティにあった。個人の成長を実現する環境を会社が保持し続けるためには、市場に出て熾烈な競争にさらされながら、成長を志向し続けなけばならないと。どれだけ会社の規模が大きくなろうが、立ち戻るべきはビジョンやミッション、そして会社が大事にするカルチャーなのだと、身をもって学びましたね。

2014年からは、M&Aやグループ再編、さらにはリクルートグループのCVCファンドの企画・運営に従事し、スタートアップへの投資を重ねた。周りには投資銀行をはじめ外資系金融企業の出身者が多い中、とにかく気になる企業は情報を集めて構造化・咀嚼することを繰り返し、知見を蓄積してきたという。また、「お金を出す側」の立場を経験したことも、大きな財産になっているそうだ。“資金”の意味を深く理解していることが、投資を受ける側としての、大局的な視点につながっている。

細川VCが投じる資金とは、スタートアップへの期待に他なりません。そしてその期待は、先輩起業家が脈々と築いてきた、実績と信頼の上に成り立っている。期待が裏切られ続ければ、投資家はスタートアップへの出資を減らすようになり、エコシステム全体がシュリンクしてしまう。

かつて投資する側としてエコシステムに参加していたからこそ、投資家からの期待に応えることの重要性を肝に銘じています。これまで少しずつ醸成されてきたスタートアップへの期待感を、下火にするわけにはいきませんから。

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「正しい道を進んでいる」から、鳴かず飛ばずでも焦らない

数々のスタートアップへの投資活動を経て、細川氏がモノグサにCFOとしてジョインしたのは、立ち上げ間もない2018年のことだ。その最大の理由は「竹内の会社だから」。竹内氏は、もともとリクルートの同期だった。二人は「出会った当初から、なんとなく馬が合った」そうで、新人時代はルームシェアもしていたという。

細川氏はルームメイトとして、竹内氏のパーソナリティ、そして常人離れした努力量をよく知っていた。だからこそ、ともに新たな冒険を始めることを決断できたのだと語る。

細川竹内はルームシェアをしていた頃から、誰よりも働いていました。家でも午前4時まで仕事をして、数時間後には出社する生活を送っていたんです。

そして何より、常にはっきりとしたビジョンを持っていた。僕は何か明確な構想を追い求めるタイプではありません。だからこそ、壮大なビジョンを持ち、その実現にコミットしている起業家の方々を心から尊敬しています。

しかし、VCとして、道半ばで挫折してしまった起業家たちも数多く見てきました。そんな起業家を支えることこそが、僕の役割だと感じるようになったんです。モノグサにジョインしたのも、竹内の描くビジョンの実現をサポートしたかったからです。

加えて、細川氏をモノグサへと導いたのは、「ビジネスパーソンとしての倫理観」によるところも大きかったという。

細川正直、VCなどからの魅力的なオファーもありました。でも、プロフェッショナルとしてスタートアップのサポートを続けていくにしても、一度は事業会社サイドを経験しておく必要があると感じていたんです。

リクルート時代、投資担当として起業家たちとディスカッションする機会が多くありました。リクルートが培ってきたノウハウを伝えるなど、価値を提供できた部分もあるとは思います。でも、意見がぶつかったとき、どこかで「俺は事業を経験していないし、最後は起業家に任せた方がいいのではないか」と妥協してしまっていた。そのことへの引け目を払拭すべく、モノグサへのジョインを決断した面もありますね。

ジョイン後、「半年は鳴かず飛ばずの状態」だったという。しかし、決して焦ってはいなかったとも振り返る。ともすれば、焦りから、やみくもに数多くの施策に手を出してしまいかねない状況。こらえきれたのは、「正しい道を進んでいる」確信があったからだ。

細川サービスの立ち上げ初期は、全く実績が積み上がりませんでした。でも、そこでたとえば、人海戦術に打って出ようとメンバーを増やしていたりしたら、のちの成長はなかったと思います。必要最低限の人数で事業を運営していたからこそ、ようやく成長の兆しが見えてきた2019年4月までこらえきれたのだと思いますし、アクセルを踏むべきいまのタイミングに、筋肉質な事業体質・コスト構造でいられるんです。

正しいことをやっていれば、必ず成長するタイミングは訪れる。我慢できずにさまざまな施策に手を出してしまうと、本当に勝負すべきタイミングで資金が足りなくなってしまい、勝機を逸してしまいます。

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教育外ドメインや海外への展開、提供価値の拡大……どんなチャレンジも可能な環境

「正しいことの積み重ね」の先に見据えるのは、教育以外の産業領域と、海外マーケットへの挑戦だ。

「記憶のプラットフォーム」である『Monoxer』は、「高齢者から幼児まで、ありとあらゆる人がターゲットになりうる」サービスであり、すでに企業の研修などでの活用が始まっている。また、コンテンツを持つプレイヤーに比べ、翻訳などローカライズに要するコストを抑えられる。そのため、海外展開も容易であり、フィリピンの日本語学校などへの導入もはじまっているそうだ。

細川ジョインして間もない頃、実際に『Monoxer』を使って、外国人の子に日本語を教えたことがあります。

教科書を広げながら、「僕がこの文を読み上げるから、続いて音読してね」と言っても、そもそも日本語がわからないので、指示の内容も伝わらない。そこで、当時はβ版だった『Monoxer』が入ったスマートフォンを差し出してみると、自ずと問題を解き始めたんです。パッと見て何をすべきか分かるUIになっているからこそ、言葉で指示を出さずとも学習が進められる。このとき、海外でも勝負できると確信しました。

また、教育は国ごとの方針が重要なので、コンテンツだと海外展開がしづらい面もあります。一方で、プラットフォームであれば展開しやすい。実際、世界中で使われている学習アプリ『Quizlet』はMAU5,000万人を誇り、2020年上期にはユニコーン企業の仲間入りを果たしました。

現在の中心的なターゲットである学習塾、予備校に対する提供価値も、より磨き込んでいく。次なるステップは、バリューチェーンの“後工程”へとサポート対象を広げていくことだ。塾のバリューチェーンを分解すると、「集客」「指導方針の策定」「授業」「記憶を定着させるための演習」「小テスト等による学習進捗確認」「模試」「指導方針の修正」「保護者面談での振り返り」といった流れになる。『Monoxer』は現状、演習や自学自習を支援するプロダクトだが、今後は進捗確認や保護者面談へとカバー範囲を広げていく。

細川学習進捗の確認は、小テストなどで行われることが大半ですが、紙をはじめとしたアナログな手法が残っており、採点や集計といった作業が、先生にとって大きな負担となっています。モノグサは、この領域もデジタル化を進めています。これによって先生の負担は大きく軽減されますし、『Monoxer』のデータを活用して、より効果的な小テストを作ることもできます。

さらに、塾の経営にとって重要な保護者面談でも、『Monoxer』が活用できると考えています。数ヶ月に一回の模試の成績をもって、保護者と面談をするのが一般的ですが、これはあくまで“点”の情報にすぎません。

『Monoxer』の学習データは、これまで可視化されてこなかった自学自習の時間と成果を、“線”で可視化できる。これを模試などのデータと紐付けてあげることで、より解像度の高い状態が共有できます。結果として、保護者の納得感が高まり、塾側のチャーンリスクを下げたり、アップセルの機会を生み出したりすることにもつながります。

最後に聞いたのは「『事業経験を積みたい』と飛び込んだモノグサで、ビジネスパーソンとしてどんな成長を遂げたのか」。それまでどんな質問にも淀みなく答えていた細川氏は、しばらく考え込んだ。そして、言葉を丁寧に選びながら、こう答えてインタビューを締めくくってくれた。

細川いま振り返ると、ジョインしてからの2年半は、自分の成長を目標や目的にしていませんでした。だから「どう成長したのか」と問われると、答えに困ってしまう。この環境でどう成長するかではなく、これまで培ってきたものが0→1フェーズで通用するのか、たしかめていた感覚ですね。

この2年半で最も強く意識していたことは、メンバーの成長です。会社や組織の成長よりも、個人の成長の方が早いと僕は考えています。だからこそ、会社が個人の成長の妨げにならないように、どんなフェーズでもメンバーそれぞれがチャレンジし、成長できる環境を用意しなければなりません。

CFOとして強固なビジネスモデルと財務基盤をつくってきたのは、メンバーがチャレンジし、もし失敗しても会社が傾かないようにするため。チャレンジの失敗が、会社経営に影響を与えるような環境では、誰も大きな挑戦はできませんよね。

これから「記憶のプラットフォーム」として世界に打って出ていくために、やらなければならないことは、数え切れないほどあります。どんなチャレンジも可能な環境で、自分の手と足と頭を使って、事業づくりにコミットしたいという方がジョインしてくれると嬉しいですね。

こちらの記事は2020年10月30日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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執筆

鷲尾 諒太郎

1990年生、富山県出身。早稲田大学文化構想学部卒。新卒で株式会社リクルートジョブズに入社し、新卒採用などを担当。株式会社Loco Partnersを経て、フリーランスとして独立。複数の企業の採用支援などを行いながら、ライター・編集者としても活動。興味範囲は音楽や映画などのカルチャーや思想・哲学など。趣味ははしご酒と銭湯巡り。

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藤田 慎一郎

編集

小池 真幸

編集者・ライター(モメンタム・ホース所属)。『CAIXA』副編集長、『FastGrow』編集パートナー、グロービス・キャピタル・パートナーズ編集パートナーなど。 関心領域:イノベーション論、メディア論、情報社会論、アカデミズム論、政治思想、社会思想などを行き来。

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長谷川 賢人

1986年生まれ、東京都武蔵野市出身。日本大学芸術学部文芸学科卒。 「ライフハッカー[日本版]」副編集長、「北欧、暮らしの道具店」を経て、2016年よりフリーランスに転向。 ライター/エディターとして、執筆、編集、企画、メディア運営、モデレーター、音声配信など活動中。

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