栗山創業から4～5年の間、メンバーが40～50名に達するまでは自己資本で経営していました。

しかし、外部から資金を入れて経営するのとしないのでは、圧倒的に成長のスピードが違う。今いる全員が5年、10年と働き続けられるとは限らないなかで、せっかく「受発注を変革するインフラを創る」というビジョンに共感して一緒に働いてくれているからには、達成した姿を見せてあげたい。それができないのは不義理だと思うようになり、やるからにはスピーディーに上場まで狙うことを決断し、180度方針を変え、資金調達を行いました。

西川例えば社内チャットツールは、万が一システムがストップしても電話やメールなど代替手段があります。しかし、我々が提供するのはそうではなく、替えのきかない基幹システムです。お客様のEC事業者や倉庫事業者の受注管理や自動出荷などコアな部分に携わるため、このまま小さく経営を続けて万が一のことがあった場合、お客様のビジネスに毀損を与えるリスクがありました。

また、市場環境を見たときに、競合やより良いサービスが急成長するリスクは常に存在しています。

だから資金調達の狙いは、プロダクトのシステム基盤構築と進化を進めて急成長するための時間を買う、ということでした。

細川モノグサは顕在化している課題を解決すると同時に、「記憶を日常に。」という長期のビジョンに繋げていくことを大切にしています。また領域的にすぐに売上や利益が出るようなものでもありません。

僕がジョインした際プロダクトができたばかりで、売上もほぼない状態でしたが、将来性は感じていたので、シードでの資金調達を行いました。

また、シリーズAの調達を行った2020年は、コロナ禍で教育のデジタル改革が注目されました。『Monoxer』はがプロダクトマーケットフィットしたタイミングだったので、より成長させていくために資金調達を行いました。

西川資金調達前は怖かったですね。株主がどのような関わり方をするのかわからなければ、VCのスタンスも様々です。

でも、結果的にやってみてすごく良かった。弊社の場合は、VCによるサポート体制も整っていて、一緒にビジョン達成を目指す仲間のような感覚です。もし、資金調達後にここまで成長スピードを加速させられると分かっていれば、もっと早くやりたかったですね。

栗山腹を決めて資金調達を行ったので、デメリットは感じませんでした。ただし、弊社はデットの借り入れも相当行っています。当然ながら返済義務がありますので、そこはかなり勇気が入りました。

よく、株主にいろんなことを言われて思うように経営できないといったイメージを持たれることも多いですが、そんな事はありませんでした。ビジョンを共有出来ていると感じる為、同じ目線でアドバイスをくれる良きパートナーとしてサポートいただいています。

細川ビジョンから逆算して、調達は必要だという認識でした。最初の資金調達を行うにあたり、創業者の二人と僕で「事業をどこまで伸ばしたいのか」について話し合いを行ったんです。「グローバルでプラットフォームを創りたい」という明確かつ大きなビジョンがあったので、資金調達を行う道を選びました。

デメリットについてはそこまで感じていなくて。というのも、僕は創業から2年後にモノグサに参画、つまりどちらかというと創業メンバーと比べれば外部のVC寄りの立場で、経営に携わってきました。そのため、VCが経営に入ってきても、大きな変化を感じることはなかったです。

細川シードでは、UB Venturesの麻生さんから「サービスはよく分からない。だけど、みんなが良いといっているものより、分からないもののほうが可能性があるよね」と言っていただきました。リスクを取って投資していただけて、非常に感謝しています。

シリーズAでは、短期間での売上成長や、プロダクトやチームの評価をいただきました。また、市場環境もコロナの影響で大きく変わりました。塾や学校などでデジタル教育に対する意識が追いついてきたこともあり、今後の成長性が評価されたと捉えています。

西川我々が展開している自動出荷システム『LOGILESS』はEC事業者と倉庫事業者が1つのシステムを利用する仕組みで、双方の生産性を上げるプロダクトですが、直接競合が存在しないということあり、投資家もちょっと評価しにくいという面があります。その前提をもとに、KPIの達成やチャーンが低いこと、売上や顧客数などの点でグロースできていることなど、可視化されているファクトから事業の強さを評価していただきました。

また、マーケットの拡張性も評価の対象になっていています。単なる顧客満足だけでなく、インフラとして課題解決できる余地がある面も、評価ポイントにつながっています。

栗山もともと2020年の4〜5月にシリーズBファイナンスのピークを持ってくる予定でしたが、コロナにより計画がくずれました。それでも蓋を開けてみたら、コロナが追い風にもなり、売上は順調に伸びていたんです。

また、サービス自体も5〜6年やっているため、KPIの達成は比較的安定させることができています、この点も投資家からの評価につながっていると感じています。もちろん、ビジョンに対する山の登り方や、現状の課題説明に対する回答などもしっかり準備していたので、一定の評価を得られたのだと思います。

栗山現在は、受発注プラットフォーム『アイミツ』のみに取り組んでいますが、今後は大企業にもご利用頂けるような、SaaS型の受発注サービスの立ち上げを行い、アイミツシリーズを拡大していきたいです。

当然ながら、プロダクト設計には多くのメンバーが必要です。なので、2021年はこれまでの2倍以上採用を行う予定です。受発注に課題感を感じている方や何かをやり遂げる経験をしたい方はぜひ来ていただきたいです。我々は誰と働くかを大切にしているので、採用を行う際は現場のマネジメントクラスや同僚にできるだけ会ってもらっています。ぜひこの人と一緒に働きたいと思っていただければ、嬉しいです。

西川ありがたいことに、お客様のお問い合わせが多数来ているのですが、現状のメンバーだけでは対応しきれません。大まかな成長戦略が見えているので、目標の実現に向けて組織を拡大させていきたいです。マッキンゼーが2020年に発表している調査では「現在のGDP成長率を維持するためには、生産性を2.5倍向上させる必要がある」という調査結果も出ていました。ロジレスは「ECロジスティクス」の領域で日本の生産性向上に取り組んでいるので、もし日本の生産性を良くしたい、お客様に喜んでもらうことを大事にしたいと考えているメンバーがいれば、ぜひ一緒に事業成長に取り組みましょう。今後のスケールを考えた上で仕組み化を実現させたり、事業戦略についてディスカッションできるメンバーを求めています。

『LOGILESS』は、SaaSビジネスです。当然ながら、お客様と長く付き合う必要があります。お客様が抱える現状の課題を抽出し、より良いプロダクトをつくるマインドセットが大事だと感じています。そして、このプロダクトによるライフタイムバリューに特化するだけでなく、日本の生産性向上や人工減少における課題解決など、広い視野で業務に取り組むことへ共感できる人がマッチすると思います。

細川事業をやっていると、良くも悪くも思い通りにいかないことが頻繁に発生します。特に、コロナ禍でこれまで見えてこなかった課題もたくさん見つかっています。西川さんが語っていたように、我々も現場の課題を抽出しては、モノグサで解決できることは何か？と考えてそれを見極め、メンバー全員でプロダクトに反映しています。最終的には、教育に携わる方々がモノグサを使うことで、やりたい学習をご自身で実現できる仕組みを作りたいです。

もちろん採用も強化しています。我々は現在、教育領域で事業を行っていますが、教育に対する興味関心はそこまで重視していません。あくまでMonoxerというプラットフォームを通じて事業を作ることに興味関心がある人、その過程で、頭も手足も動かせる人に来ていただけると嬉しいです。