大谷一口に「コンサルティングファーム」と言っても、実はプレーヤーの数は非常に多いですし、サービスの内容や対象となる業種および機能にも様々な特性があることを知っておくべきでしょう。

大谷クライアントとなる企業にしてみれば、相談したい事柄に応じて、そこに強みを持つファームを選択していくわけです。組織改編を目指すならここ、経営戦略に集中するならここ、R&Dで成果を求めるならここ、というように。当然、各ファームが提供するサービスもそれによって大きく違ってきますし、そうなれば「何によって収益を得るのか」も違ってくるわけです。

大谷今日この会場に来られた皆さんの多くは、コンサルティング業界に強い関心を持っているのだと思いますが、実はこんなにも多様性があるということです。組織の構築についても、例えば国内系ファームの多くは機能型です。戦略策定、マーケティング、トランスフォーメーション（組織変革）、オペレーションというように、果たすべき機能によって部門が分けられている。

一方、伝統的な外資系ファームに多いのがマーケット型。ハイテク、金融、ヘルスケア、消費財というようにクライアントの業種・業態に合わせた部門構成をしています。さらに言えば、近年ではこの機能型とマーケット型をクロスオーバーさせた組織が増えてもいます。我々JMACもまた、機能別組織に加え、顧客の課題解決を支援していくために、各専門家をプロジェクト目的に応じて編成しながらお客様の要望に応えようとしています。

栗栖コンサルタントの働き方というのは、案件によっても変わってきますし、テーマやお客様のご要望によっても異なってくるため、未経験の方々にはわかりづらくなっていると思います。JMACではお客様の許諾を得て、完結したコンサルティング事例を自社サイトで公開をしています。 それでもなお「イメージしづらい」という声が聞こえてきます。そこで、今日はこれまで私が担当したプロジェクトの中から、参考になりそうなものを紹介できればと思います。

栗栖コンサルティング支援を開始するに当りお客様への提案活動（営業活動）を行います。コンサルティングの引合いパターンは大きく分けて３つあります。1つ目は過去のお客様からの問合せです。JMACは70年以上に渡るコンサルティング支援を通じて豊富な顧客基盤を有しています。JMACのコンサルティングサービスを認知頂いているお客様からお声かけを頂くパターンが1つ目です。

2つ目は、JMACからの情報発信です。実際にJMACが手掛けた成功事例やコンサルティングメソッドのセミナーを行い、セミナーに参加頂いたお客様へ提案活動を行うものです。3つ目はパートナーからの紹介です。金融機関やファンドなど外部パートナーを経由して案件紹介を獲得します。

栗栖コンサルティング契約期間は新規テーマでは3ヶ月が一般的です。3ヶ月の契約期間の間に現状分析、目標設定、改革マスタープラン策定を行います。そして、改革プロジェクトの実践支援で6ヶ月～1年間の契約を結び、成果創出まで支援を行います。プロジェクトによっては、モデル事業部門で行った改革活動を、全社に横展開する形で2年、3年と継続支援を行うこともあります。これが、JMACのコンサルタントの1つの典型的な働き方ということになります。

三鍋私は以前から起業や経営者になることを目標にしていて、それでコンサル業界に入りました。JMACを選択したのは、自分の裁量で仕事が出来そうだったからですが、今その通り実現していますので、ギャップは感じていません。

小髙どうしてもコンサル業界って「Up or Out」の殺伐としたイメージが付きまとっているので、多少は覚悟もしていたんですが、JMACにはそういう価値観はありませんし、社内のムードも温かで穏やか。ですから、良い意味でのギャップを感じているところです。

田淵私も良い意味でのギャップを感じていますね。2年目の若手だろうとなんだろうと、先輩がたは当たり前に裁量を任せてくれますし。

小髙働き方もすごく自由です。もちろん果たすべき責任は大きいのですが、2人が口を揃えて言っていたように、裁量を任せてくれる社風のおかげで、すごくやりがいを感じています。

三鍋私の場合、お客様のところに入り込むような機会が多いので、ちょっとした人間性の表れみたいな部分で間柄が変わっていきますね。あるとき、お客様の担当者が会議の時間に遅れてきたことがあったんですが、「忙しそうですけれど、大丈夫ですか？」と声をかけたら、それをきっかけにすごく距離が縮まりました。

田淵それ、すごく共感します。ほんとにちょっとしたことが大切な気がします。私の場合は、お客様の業界固有の共通語というか、頻繁に使う単語を意識的に真似して使ったりするうちに、みなさんが「あいつはウチの人間だ」みたいに捉えてくれて。そういうことの積み重ねが、他のファームよりも長期的に続いたりすることで、信頼関係というのも作られていくような気がしています。

大谷実を言うと、その逆パターン、つまりこちら側がお客様のことを「ウチの会社」と呼ぶのが、伝統的に浸透しているんですよね。普通であればお客様の会社のことを「御社」というのが一般的かと思いますが、JMACメンバーは「ウチの会社」って言うんです。もちろん、時には言いにくいことを言うのがコンサルタントの責務の1つではあるのですが、特に我々JMACが携わるプロジェクトはお客様サイドの経営陣のみならず、現場に近づいていくアプローチが大切になってくるケースが非常に多い。

僕らがどんな心理で接しているのか、現場の皆さんは敏感に察知しますから、やっぱりお客様の会社や事業を心から「好きだな」と思うことは大切になってきます。ともに目標に向かっていく仲間として絆を作り、そのうえで「外の人」としてのスタンスもキープする。そういう姿勢が信頼関係を長く続けていく秘訣だと思っています。