【ベンチャーキーパーソン名鑑】エンタープライズセールス編 Vol.13：株式会社IVRy 亀井 太郎氏

以下、話者は亀井さん

IVRyのエンタープライズセールスの最大の魅力は、日本企業の巨大なインフラである「電話」を、AIを活用し自動化するだけでなく対話データという切り口で「経営資産」へと変革できる点です。

単なる業務効率化に留まらず、AI活用によりブラックボックス化していた対話データを可視化し、「大企業の経営判断を支える提案を行うことができる」点は、この仕事ならではの醍醐味と言えます。

組織としては現在、SMBでの圧倒的実績を糧にエンタープライズへ挑む変化の局面にあります。昨年末には株式会社IDOMや株式会社ジェーシービー、今年に入ってからはパナソニック株式会社など大手企業の導入に関するプレスリリース発表も増加しています。

当社は「最高の技術を、すべての人と企業に届ける」をMissionに掲げています。レガシーな慣習や高い壁さえもチームで楽しみながら乗り越え、大手企業が抱える課題に寄り添い、AIという最新技術を駆使して「解決」を導く、ダイナミックな挑戦が可能です。

処方箋その1：お客様を深く理解すること

エンタープライズセールスでは機能売りではなく、組織変革の視点を持ってコンサルティングを行い、IVRyが提供できる価値を提案することが求められます。AI活用により通話内容を可視化し、業務課題を特定することに加え、複雑な意思決定フローや決裁権者、部署間のパワーバランスといった「組織構造」まで把握することが不可欠です。現場の課題感と組織の論理、双方を深く理解してこそ、企業全体を巻き込んだ成果が出せるため、お客様を深く理解する視点を持つことが重要だと思っています。

処方箋その2：多角的な視点で顧客を理解し、共創関係を築く

信頼関係の構築に加え、データだけでは見えない「現場のリアルな課題」を知るために現場に足を運ぶこともあります。例えば、ある自動車業界のお客様の実店舗へ伺った際、車の整備音が大きく「電話の呼び出し音に気づけない」という物理的な課題を発見しました。店舗の空気感や実際のオペレーションを肌で感じることで、お客様との目線も合い、より実情に即した本質的な価値提供ができると考えています。

また、当社にはアイブリー導入店（カフェなど）を利用する費用を補助する制度があり、他部署のメンバーとも積極的に訪問しています。自分の担当顧客を仲間に紹介できるのは純粋に嬉しく、誇らしい時間でもあります。ただそれ以上に、多角的な視点でお客様として利用することで、深い顧客理解と解像度向上にもつながっています。

処方箋その3：目の前のお客様への価値提供を通じた、対話型AIの「社会実装」を意識する

SaaSは売り切りではなく、長く使い続けていただくサービスです。導入前は不安そうな顔をされていても、最終的に「導入してよかった」と言っていただくために伴走することを重視しています。そのためには、お客様の期待と実現性のバランスを図りつつ、ロードマップに落とし込み「価値の合意」を行うことが不可欠です。

ある企業様の事例ですが、社内初の「AI活用」という困難な導入を乗り越え、成果を創出されました。「めっちゃ大変だったけど、めっちゃ楽しいです」と言っていただいた瞬間、何よりのやりがいを感じました。この手応えを糧に、一社一社への価値提供の積み重ねが、結果として「対話型AIの社会実装」を加速させると信じ、目の前のお客様を通して大きな未来をイメージしながら日々お客様とのやりとりを行っています。

オススメ：「ユニクロ」

書籍情報
著者	杉本 貴司
出版社	日経BP
出版日	2024/4/4
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今や日本を代表する大企業であるユニクロも、最初は小さな商店からのスタートであり、数々の変革や失敗、激動の変遷を経てきた「スタートアップ」だったと気づかされる一冊です。「顧客を知る」や「高い目標を掲げる」などの経営における基本動作を、きらびやかな面だけでなく、泥臭さも交えリアルに描かれている点も学びになります。また、柳井氏自身もかつては「寝太郎」と呼ばれていた時期があったそうで、「柳井さんも普通の人だったのか」と親近感と挑戦する勇気を与えてくれると感じました。

IVRyは「日本の電話インフラを変える」というポテンシャルと、それを実際に変えつつある確かな手応えの両方がある稀有な環境です。日本の業種は99に分類されることもありますが、その中で98業種への導入実績があり、街の飲食店から大企業まで規模を問わず価値を提供できるのは当社ならではの面白みです。

特にエンタープライズ領域は立ち上がったばかりの組織です。プロダクトの進化や、膨大な未開拓マーケットへのアプローチなど、営業として事業・組織ともに大きな変革の中で1人ひとりが自ら裁量をもって推進しているフェーズです。

「社会のインフラを作る・変えていく」という一生に一度あるかないかの大きな挑戦をしたい方、ぜひ一緒にやりましょう。