「コミュ力は不要。必要なのは“想像力”だ」エンプラ全集中を推進してきた参謀・福澤匡規が語る、エンプラ営業7年の技法

日本のSaaS業界に「The Model」という型が定着して久しい。マーケティングがリードを獲得し、インサイドセールスが刈り取り、フィールドセールスが受注する。この分業制は美しく、再現性が高く、多くの企業の成長を支えてきた。だが、福澤氏はそれを「エンプラには通用しない」と断言する。批判ではなく、論理的な帰結として。

提供：株式会社ビットキー

だからこそ福澤氏は、“コミュ力不要論”を唱える。

エンプラ営業の大切な勘所を、福澤氏は「想像力」という一語に凝縮する。この言葉は抽象論ではない。ワークスアプリケーションズで社長賞を複数回受賞し、大企業向けの高額ERPを売り続けた経験から導き出された、実践の結晶だ。エンプラ営業の修羅場をくぐってきた人間だからこそ、“コミュ力という幻想”を迷いなく切り捨てられる。

「想像力」とは、曖昧な才能論ではない。福澤氏はそれを、具体的な二つのフェーズに分解する。

【フェーズ1：緻密に勉強・分析する】

エンプラ営業では、あらゆる知識が武器になる。業界知識や最新の社会トレンドはもちろん、法務、財務会計、組織論、人間関係論まで──中でも「財務会計」と「法務」は、意外に思う人も多いかもしれない。だが福澤氏は「経営層を頷かせる踏み込んだ提案は、これなしにはできない」と言い切る。

「この案件の費用は相手企業の決算でどう計上されるか」「このシステムは何年で減価償却されるか」。そこまで具体的に議論できなければ、大企業の意思決定層は動かない。さらに組織体制と人間関係の読解も不可欠だ。複雑な提案がどのような人間関係の中で検討されるかを知ってこそ、的確な先回りができる。

たとえば「この契約内容で想定される法務部門からの指摘に対して顧客の営業責任者はどう回答すべきか」「この組織では、10億以上の設備投資の提案をどの部門が起案して、誰が決裁するか」──そこまで先読みして動けるセールスが、ビットキーの求める人材像だ。

【フェーズ2：具体的な貢献を“想像”し、ストーリーを設計する】

分析が終わったら、「自分たちは相手企業に何をもたらせるか」を徹底的に想像する。どんな価値を感じてもらえれば稟議を突破できるか。導入後も使い続けてもらえるか。その絵が最も魅力的に伝わる提案とトークスクリプトをまとめていく。

しかし、ここに落とし穴がある。多くの営業担当者が「目の前の商談」だけをイメージして動いてしまうという問題だ。福澤氏はこの罠を教えるために、研修でよくこんなクイズを出す。

「決裁権を持つ母にアプローチする」──おそらく多くの人がこう答える。ロジカルではある。しかし福澤氏の評価は「アプローチの考え方は正解、だが提案にストーリーが必要なエンプラ案件では不十分」だ。

提供：株式会社ビットキー

顧客の組織図を諳んじ、意思決定の連鎖を読み解いてから、やっと提案の土俵に上がる。そのプロセスが、ビットキーの言うエンプラ案件攻略の実体だ。

では、その「意思決定の連鎖」をどう可視化するのか。ビットキーのエンプラ営業が実践しているツールのひとつが、「SRM（ステークホルダー・リレーションズ・マップ）」だ。

一般的な組織図は「誰が誰の上司か」を示す。だが実際の大企業での意思決定は、タテの権限だけでは動かない。正式な決裁ラインの外側に、真の影響力を持つ人物が存在していることがほとんどだ。そのキーパーソンとインフルエンサーを炙り出す地図が、SRMである。

重要なのは、この図が“完成物”ではなく“仮説の地図”である点だ。商談を重ねるたびに更新され、精度が上がっていく。誰かが「◯◯部長は最近こう言っていた」と言えば、それが図に反映され、次の動きを修正する。まさに前回寳槻氏が語った「不完全な地図を手に取る面白さ」の具体形が、ここにある。

さらにSRMから導かれるのが、「誰の懸念を、誰の口から解消させるか」という設計だ。顧客の担当者が社内の役員会でスムーズに承認を得るために、どのようなロジックと材料が必要か──ビットキーのセールスはそこまで考え、担当者の稟議資料を一緒につくることすらいとわない。論破ではなく、“合意形成の伴走者”として機能する。これが、福澤氏のいうエンプラ営業の本質だ。

ビットキーの創業期を振り返れば、「想像力」という技術の凄みがより鮮明に浮かび上がる。プロダクトも導入実績もない「紙の資料だけ」の状態で、なぜ名だたる大企業がビットキーと組もうとしたのか。

答えは単純だ。「製品」を売っていなかったからだ。

これは「夢を語って誤魔化す」のとは根本的に違う。顧客の中期経営計画を精読し、その産業が向かおうとしている方向性を理解した上で、「ビットキーがその未来に必要である論理的な根拠」を組み立てる。財務会計の視点で費用の計上方法まで詰め、法務的なリスクも先回りして潰す。感情ではなく、ロジックの積み重ねが、実績ゼロの壁を乗り越えさせた。

ビットキーの売上の8割はエンプラ案件からの受注だ。ARR(年間経常収益)10億円を超える大型契約も生まれている。3カ月の間に2億円の案件が一気に決まることもあれば、4〜5年追いかけ続けて、決まれば数十億円規模になりうる案件もある。どちらも、「想像力」で設計されたストーリーの産物だ。

この哲学を、福澤氏は7年間ブレずに実践してきた。しかし彼は現状に満足していない。一人の名手の技が組織の力になるまで、まだ道半ばだという自覚がある。

そして制度の整備と同時に、福澤氏が招いたのが関原大輔氏だ。セールスフォース・ジャパンで達成率840%を誇る伝説的なセールスパーソンが、ビットキーに加わった。

プロダクトという「盾」が整い、営業という「剣」が研ぎ澄されてきた今、ビットキーは次のフェーズへ踏み込もうとしている。個の技を、再現性ある組織の力へ。関原氏の参画は、その意志の象徴だ。

「コミュ力は不要。必要なのは、“想像力”だ」。

この言葉は、単なる営業論ではない。産業構造そのものを書き換えようとする会社が、最前線の人間に求める資質の定義だ。大企業の意思決定の深部まで潜り込み、SRMで見えない力学を炙り出し、顧客と一緒に稟議資料をつくり、数年越しの商談をストーリーとして設計する。それが「知的に、泥臭く」エンプラ案件を攻略するということだ。

フェーズ1で磨き上げた分析力と、フェーズ2で設計するストーリーが合わさったとき、エンプラ営業は“御用聞き”でも“コミュ力勝負”でもなく、真の意味での“知的な格闘技”になる。その格闘の舞台が用意され、伝説的な指南役が加わり、それに見合う報酬が整いつつある今──ビットキーのエンプラ営業組織は、確かな進化の途上にある。

次回は、関原大輔氏が登場する。「なぜこのタイミングでビットキーに参画したのか」「外資系トップセールスが見た、ビットキーのエンプラ営業の可能性と課題」──盾を携えた騎士団に、新たな指南役が加わった。そのリアルな視点から、マンモス攻略のさらなる進化が語られる。