「“売らずに創る”。これがセールスの新常識だ」──元Google Japan執行役員も参画！フライウィールに訊く、AI時代のセールス・インパクト創出法

塩入フライウィールの営業が扱う“売り物”は、目に見えるプロダクトではなく、“顧客の業務構造に意味を与える”という、“非常に抽象度の高い価値”です。

連載第1回でお伝えした「整っていない情報を整える」という考え方そのものですね。データが散在し、業務プロセスが分断されているなかで、「そもそも何を変えれば本質的な改善につながるのか？」を見極め、それを形に落とし込んでいく必要がある。

だからこそ、抽象的な概念を正確に言語化し、顧客ごとに異なる業務文脈へと接続する力が求められます。プロダクトを“充てる”のではなく、価値の構造そのものを一緒に再設計していく仕事──それが、フライウィールの営業です。

塩入「プロダクトはこれから進化していきます」と言って売るのは、今や多くのスタートアップで当たり前です。

しかし、フライウィールの営業は、そもそも“何をプロダクトで解くべきか”を顧客ごとに設計するところから関わる。この違いは大きいと思います。

『Conata®』は汎用的なデータ基盤なので、どこを変えると成果につながるかは顧客によってバラバラです。そのため、フライウィールの営業は、単に要望を聞くのではなく、業務構造を読み解き、課題の意味づけそのものから始めていく。

その上で、エンジニアと共に「どう実装すれば、それが社会で機能するか」を考え抜く。プロダクトを“届ける”のではなく、“成立させる構造”を一緒に築く──それが私たち営業の仕事です。

黒岩“創る”という表現は、フライウィールの営業を最も的確に表していると思います。

我々はプロダクトを押し付けることはしません。むしろ、お客さまの業務構造や文脈に踏み込みながら、「どの構造を変えるべきか」「どうすれば成果につながるか」を一緒に定義していく感覚に近いです。

たとえば、ある顧客から「過去のプロジェクト事例をテーマごとに検索できるシステムがほしい」と言われたとしても、その背景は企業によってまったく異なります。記録データの形式、プロジェクトの進め方、意思決定のプロセス──一つとして同じ構造はありません。

黒岩だからこそ重要なのは、「そもそも、なにが本当の課題なのか」「その人たちにとって、どういった解決策が最適なのか」を、お客さまと共に深掘りしていくことです。

営業は、課題の“意味”を構造ごと捉え直し、それを実装可能な業務設計へと翻訳する。そのプロセス全体をリードするのが、フライウィールの営業の役割です。

黒岩以前、製造メーカーとのプロジェクトで「過去のトラブル報告書を検索できれば、未来のトラブル対応に活かせるのでは？」という仮説のもと、トラブル報告書を検索できるシステムを使ってPoCを進めていました。

しかし、関係者へのインタビューを重ねるうちに見えてきたのは「報告書が検索できるだけでは本質的な解決にならない」という現場のリアルな声でした。

そこで私たちは、「検索して終わり」ではなく、「いまこの状況において、何を優先すべきか」を自動的に提案してくれるような仕組みのほうが、現場では本質的に使われるのではないか──と考えるようになりました。

その結果、「検索システムの枠を超えて、ユーザーの意図や状況を理解したうえでアクションを提案するようなAIエージェントの導入を目指そう」と、営業チームやプロダクトマネージャーとの議論が本格化。プロジェクトは方向性を大きく見直し、顧客とともに“次に必要な動きまで導く”ソリューションの再設計へと進んでいきました。

近木とくにAIを導入する話になると、既存業務にBとCの業務があった場合、「BだけAI化すればいい」という単純な話にはなりません。

Bが変わればCも影響を受ける、つまり業務全体に変化が起きるんです。なので、僕たちがやるべきことは単に「ここにAIを入れましょう」という提案ではなく、業務全体の変革をどう進めるかという“変革のマネジメント”をしていくことです。

近木たとえば、ある製造メーカーでは僕自身が何度も足を運んでAI活用に関するワークショップを重ねていきました。そうして信頼関係を築いたうえで、現場の業務フローを見せてもらい、今どこで何人がどう動いているかなど細かくヒアリングしていく。そのなかで「この部分はAIでなくても、もっと簡素化できますよね。こうなったら嬉しいですよね」と一緒に“変革の可能性”を探っていきます。

近木こうして伴走することで、たとえば僕が担当している生協さん（日本生活協同組合連合会 = CO・OP）では、現在デジタルマーケティング部門とのやり取りがメインですが、課題を発見すれば商品開発部門に話を広げたりといった拡張提案も可能です。

近木連載第1回で紹介されたように、単なるデータ集約から、組織横断的なデータの統合への進化を実現し、「新しい事業の種を導き出していきたい」とお客さま自らが新たな改革への意欲を強めています。

顧客とともに改革を進めながら、自分の提案によって“新たな改革を創り出せる”のがフライウィールの営業の大きな特徴です。

黒岩僕は入社からまだ1年3カ月ほどですが、前職の大手SIerと比べると打席数の多さは圧倒的です。フライウィールに来てからの担当社数は5社、案件数でいえば15案件を担当してきました。

一方で、前職では主に大手銀行を担当していたこともあり、1案件に1年以上かけて取り組むのが当たり前でした。それも年に1回打席が回ってくるかどうかという感覚で。今は週に何度も新しいお客さまとお会いし、案件も2〜3カ月でクロージングしてそのままPoCに進むというスピード感あるサイクルです。

その分、多くの経験を積むことができ、成長実感も強く持てています。ここに来てからの1年3カ月がとても濃密に感じられますね。

近木入社する前はGAFAMの人ばかりで怖いなと思っていました（笑）。でも実際に働いてみると、その印象は良い意味で大きく変わります。

そもそも、GAFAMを辞めてフライウィールに来ているくらいなので「自分でなにかを創りたい」「世の中を動かすような影響を与えたい」という想いを持っている人たちばかりなんです。

連載第2回でCEOの横山が語っていた「30年後の子どもたちのために」という想いを、みんなが共有している感じです。

「自分が」ではなく、「チームとして、企業として、世の中にインパクトを与えたい」という意志を感じます。全然、雲の上の存在ではないですよ（笑）。爽やかで熱意のある人たちばかりです。

黒岩すごくわかります。「GAFAM出身だから自分とは感覚が違うな」などと思うことは一切ありません。「前職ではこうだった」とひけらかすような人はいませんし、何よりみんな泥臭い。その点にむしろ、GAFAM出身ではない僕らも良い影響を受けています。

塩入Google出身の私の立場からも言わせてもらうと（笑）、「GAFAM出身だからすごい」と思ったことは一度もありません。

そもそも僕を含め、メンバーの多くがGAFAM以外の企業も経験してきているんですよね（塩入氏はIBMやアクセンチュアも経験）。GAFAMで培った知見を持ちながらも、他社での経験もある。つまり、各社の“いいとこ取り”をしているメンバーが多いと感じます。

僕自身もGoogleで学んだことはたくさんありますが、IBMやアクセンチュアで得た学びもあり、それらを取捨選択しながら組織づくりに活かしています。

塩入僕自身、過去さまざまな現場でエンタープライズ営業を経験してきましたが、「言われたことをただやらされる」だとやる気が出ないし、成果も出にくいんですよね。

だからこそ、自分がマネジメントする側になったときには、メンバーの“やらされ感”をできるだけなくしたいと思っています。

その土台になっているのが、Google時代に教わったリーダーシップの在り方です。Googleでは「リーダーは“空気”になりなさい」と言われるんです。

要するに、前に立ってグイグイ引っ張るようなリーダーシップを発揮するのではなく、空気のような存在になって、チームが挑戦しやすい雰囲気をつくり、そっと背中を押す。失敗したときには再び立ち上がれるように支えるリーダーです。この考え方に僕は感銘を受け、今でもそんなリーダーであれるよう精進をつづけています。

近木塩入からは、「詰められている」と感じる瞬間が驚くほどないんですよ（笑）。

営業現場でよくある“詰める”ではなく、“解像度を高めるためのアドバイスをくれる”印象が強いですね。

たとえば、部下に対して「君たちのチームはこれだけの売上をつくれ」と指示すればいいだけの話も、「自分はこの会社で、世の中に対してこういうインパクトを与えたいと考えている。そのためには◯◯をしていく必要がある。この実現のためには〜〜な協力が必要だから、みんな力を貸してほしい」といった具合に、我々が思わず共感したくなるような言葉で話してくれるんです。

だから塩入の言葉を受けて、自然と前向きな気持ちで業務に取り組むことができているんです。

黒岩わかります。他にも、「メンバーに無駄なことはさせたくない」という思いも強く感じられて、本質的な業務にしっかりと時間を使わせてくれる。メンバーの負荷を考えながら、仕事に集中できる環境を整えてくれていることも日々実感しています。

塩入まずエンタープライズのお客さまの場合、特定の誰か一人が単独で課題を抱えているわけではありません。

多くのステークホルダーが関わっていて、部門ごとにビジネスの在り方も異なる。そんななかでお客さまを多面的に捉えながら「本質的な課題はなにか」を見つける必要があります。

加えて、フライウィールはエンジニア中心の企業です。だからこそ、裏側にいるエンジニアたちの持つケイパビリティ（技術力や知見）を正しく理解し、お客さまの課題と技術の橋渡しになる必要がある。この両者をつなぐ役割こそが、フライウィールの営業ならではの難しさとやりがいの一つです。

塩入そしてもう一つ、我々が目指しているのはチャレンジャーセールス*です。

*…顧客に新しい気づきを与え、行動を促す営業のこと

すでに表面化している課題には、他社も当然アプローチしているはずです。だからこそ私たちは、お客さま自身がまだ気づいていない本質的な課題をどう見つけ出し、どう形にするかが重要になると考えています。そのためには、テクノロジーだけでなく、業界知識や業務理解が欠かせません。顧客の言葉をうのみにするのではなく、その背後にある構造を捉える力が求められます。

そして、そうした“気づき”を提供するには、営業が単独で頑張るスタイルでは限界があります。営業だけでなく、エンジニアや他職能のメンバーが一体となり、仮説を立て、検証し、顧客にとって最適な提案を共に創る──。

いまフライウィールは、そんな“団体戦”の営業スタイルをチーム全体でつくりあげている最中です。

近木そうですね。塩入がマネージャーとして参画して以降、チームに“団体戦ならではの安心感”が生まれたのを実感しています。

以前は、個人の工夫や気合いに頼ってなんとか踏ん張る──そんな空気もありました。ですが今は、オンボーディング体制や営業支援の仕組みが明確になり、「どこまでが仕組みで守られ、どこからが自分の挑戦領域なのか」が可視化されたことで、余計な不安なく挑戦に集中できるようになったと感じています。

黒岩それに、営業だけで完結しないのが、フライウィールの特徴だと思います。エンジニアチームは、単に「言われたものを形にする」スタンスではなく、営業が持ち帰った顧客の背景や目的を正確に捉えようと、対話の解像度を上げてくれるんです。

そのうえで「こう設計すれば、顧客の本質的な課題に届くのでは」といった提案が自然に返ってくる。職域の境界線を超え、ひとつのチームとして課題に向き合う空気があるからこそ、質の高いアウトプットにつながっていると実感しています。

この“重なり合いながらつくる感覚”は、単なる協業ではなく、プロフェッショナルが対等に補完し合っているからこそ成立するもの。そういう意味でも、誠実かつ思考の深いメンバーに恵まれた環境だと感じます。

黒岩営業の視点だけでなく、コンサルの視点も持っている塩入がレビューするからこそ、単純に「売上が上がっていれば良い」といった評価にはなりません。一方で、「価値があるから赤字でも構わない」といった極端な判断にもならない。

ビジネスとしての健全性と、提供価値の本質を両立できているか──そのバランスを見られている感覚があります。

近木「どうやって塩入のレビューを通すか」は、僕たちの間では一つの“登竜門”のような位置づけになっています（笑）。

もちろん、塩入が“偉いから”というわけではありません。レビュー段階では、お客さま視点に最も近い立場から、提案の質そのものにフィードバックが返ってくる。

だからこそ、塩入が納得しない提案は、お客さまにとっても本質的ではないと判断される可能性が高いんです。

黒岩実際には、“通すか通さないか”という対立ではなく、「もっと良くするにはどうすればいいか」を一緒に考えてくれるプロセスです。だからこそ、毎回のレビューが学びになるし、提案内容もどんどん磨かれていくわけですね。

近木今の日本は人手不足や生産性の伸び悩みといった課題に直面しており、だからこそ、データやAIを活用して業務を効率化し、物事をシンプルにすることには、企業にとって大きな価値があると感じています。

ただの売り手ではなく、顧客の未来を共につくるプロデューサーのような存在でありたい。

ときには、自社にないリソースも外部から調達しながら、最適な形で価値提供をする。そうした関係性の構築にこそ、営業としてのやりがいを感じています。

いま、AIの進化によって、これまで営業が担ってきた定型業務の多くは効率化されつつあります。その分、“人として向き合う営業”により多くの時間を使えるようになる。だからこそ、最終的に差が出るのは、どれだけ顧客と信頼関係を築けるか──そこにこそ、営業の本質が残っていくのだと思います。

塩入自発的にアイデアを出し、仮説を立て、自分でアクションを起こしていけるようなタイプでしょうか。それができればフライウィールでも力を発揮できます。

近木自分の営業活動によってプロダクトを育ててきた経験がある人──そうしたスタートアップ / ベンチャー出身者は、フライウィールのような環境でこそハマると思います。

黒岩僕はSIer出身なのですが、お客さまの課題に向き合い最適な解決策を提案するという点では、SIerの営業と今の環境も本質は似ていると感じます。だからこそ、お客さまの課題に対してソリューションを提供するというスタンスに共感していただける人には、親和性があると思います。

たとえば、「もっとチャレンジしたい」「もっと多くの打席に立ちたい」「本当はこんな提案がしたいのに会社の方針で実現できない」と感じている人にはぜひ来てほしいです。フライウィールには、そういった想いを存分に発揮して活躍できる環境がありますから。