「プロダクト」×「プロフェッショナルサービス」の両輪なくして勝機なし──Google・Facebook元幹部が説く、エンプラ市場で証明されたデータ活用の新方程式

読者もご存知の通り、かつてスマートフォンがもたらしたのは、個人の生活スタイルそのものの激変だった。検索、購買、移動、連絡。あらゆる接点がスマホに置き換わる中で、BtoC産業の勢力図は大きく塗り替えられてきた。

そう。横山氏は、いま同じことがBtoB、特にエンタープライズの業務領域で起きようとしていると説く。

こうした変化の波に、いま日本企業はどう向き合っているのだろうか。

例えば、エンタープライズのデータは、部門ごとに分断され、業務や目的に応じて複雑化している。営業はSFA（営業支援システム）、マーケティングはCDP（顧客データプラットフォーム）、製造はIoTや在庫管理と、それぞれ異なるシステムに情報が閉じ込められている。

さらに、管理者や設計思想もバラバラなまま放置されがちだ。その結果、「何がどこにあるのか」が可視化されず、現場では“存在こそしているが、使えない”データが増え続ける。

こうした「データを活かしきれない状況」が、現場の判断やAIの学習精度に影響を与えてしまう。先の1記事目では、この“使えないデータ”の構造的原因について、業務やデータベースの分断という観点から分析した。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

では、なぜ横山氏は、この“使えなさ”にいち早く違和感を持ち、そこにこそ本質的な課題があると確信したのだろうか──。

フライウィールを創業する前、横山氏はGoogle（Androidビジネス開発責任者）とFacebook（執行役員）で、「AIとデータが企業の成長をどう変えるのか」を間近で見てきた。特にデータドリブンな戦略意思決定の速さと正確さは、驚異的だったという。

その一方で、同じように力を持ちながらも前に進めない企業も見てきた。

世界に通用する技術があっても、それを活かすための体制や仕組みがなければ、ビジネスでは勝ちきれない。現場のデータが整理されておらず、活用できる人材もいない──その結果、せっかくの機会も手放してしまう。

この現実に直面した横山氏は、「多くの日本企業では、能力はあるものの、“活かすための仕組み”にまだ課題が残されている」と考えるようになった。単なる組織や人の問題ではなく、データの整備、現場との接続、外部との連携まで含めた“仕組みそのもの”の差。そこにこそ、本質的な壁があると感じたのだ。

横山氏が痛感した「構造の違い」は、前々職のGoogle時代の体験ともつながっていた。Googleでは、SaaSビジネスやAndroidビジネスの立ち上げにも携わった。インフラとサービス、データが三位一体で連動する仕組みによって、社内では改善も分析も高速で回り、手応えのある事業成長が実現していた。

一方で、その支援先となる日本企業の現場に対しては、ここでも“手が届いていない”感覚があった。

「このままだと日本は置いていかれる」──そんな危機感が、横山氏を突き動かすことになる。

AI活用が進まず、データも整わない。外資で見てきた構造的なもどかしさを前に、横山氏は「では、誰がこの課題に向き合うのか？」という問いを抱くようになっていた。

しかし、当初は自身で起業を考えていたわけではなかった。

そんな中で出会ったのが、Googleで検索・AI領域を担っていた波村 大悟氏（現・フライウィールCTO）だった。

ここで読者の中には、「それなら敢えて起業してリスクは取らず、前職にいながらトライするという道もあったのでは？」と思うかもしれないが、その点について横山氏はこう考える。

2018年のフライウィール創業後、横山氏の精力的な採用活動はもちろんのこと、波村氏の存在があったことで、彼の過去のチームメンバーや、GoogleやLINE、ヤフーなど、各社で活躍していたプロダクト・エンジニアリング人材が、フライウィールに新たな活躍の場を見出し、参画している。

波村氏はMicrosoftの米国本社を経て、Microsoft Development Ltd.にて検索および人工知能事業の執行役員を歴任。 さらにGoogle Japanでは、Google Playの検索・クーポンシステムや決済領域の開発マネジメントも手がけてきた逸材だ。

その存在は解剖記事でも触れたが、ぜひ、連載3記事目の登場を楽しみにしておいてほしい。

フライウィール創業後の最初の壁は、「Googleでできたことが、日本の現場でも通用するのか？」という問いだった。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

とはいえ、創業当時は、お客様のIT環境やデータ活用のフェーズも様々で、それぞれのお客様に寄り添ったサポートが必要でした。整備されていない業務プロセス、明文化されていない判断基準、属人化したワークフロー。こうした状況下で、小さなPoC（仮説検証）を積み重ねることで、「この機能がどう使われるか」「業務の中で何が詰まってしまうのか」が少しずつ見えてきた。

そんな地道なヒアリングと検証を繰り返すうちに、フライウィールは「プロダクト×プロフェッショナルサービス」という両輪モデルにたどり着く。

プロダクト単体では支援の手が届かない領域に、プロフェッショナルサービスの支援が現場に寄り添う形で加わる。そこで得た実装の知見や要件の共通性を汎用化して、再びプロダクトに還元する。このサイクルを回すことで、現場での実用性と拡張性の両立を図っているのだ。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

このハイブリッドモデルは、従来のSIer型やSaaS型とは異なる“第三の選択肢”である。SIer的に業務システムを一から作り直すこともなければ、SaaS企業のように既製プロダクトの導入を求めるわけでもない。

既存のデータベースやシステムの構造を壊さず、必要な情報を“引き出しやすい状態”につなぎ直す。だからこそ、コストや開発時間を抑えながら、業務の現場で成果を出すことができる。

導入企業にとっても「無理をしない」けれど「効果は出る」──その絶妙なバランスが、現場で支持されている理由だ。

この両輪モデルで、フライウィールはCCCの書籍自動発注システムやアスクルの「LOHACO」のレコメンドエンジン最適化など、多くの実績を積み上げてきた。

提供：株式会社フライウィール

汎用化と個別最適、その間にある絶妙なライン。現場に深く入り込んで課題を理解しながら、それを仕組みに還元していく──その「課題解決への強い意識」と「構造化志向」のバランスこそが、フライウィールらしさとも言えるのではないだろうか。

汎用化と個別最適、その間にある絶妙なラインを両輪で支えるフライウィール。この独自のアプローチを実現するには、特別なチームが必要だった。単なるテクニカルスキルだけでなく、現場に入り込み、顧客と二人三脚で歩める人材が求められたのだ。

前回の解剖記事でも記したように、ファクトとして同社には多様なバックグラウンドの中には、GAFAM出身者も多数集まっている。だが、横山氏によれば、実際にチームの中核を成しているのは、経歴よりも価値観でつながった面々だという。

「プロダクト×プロフェッショナルサービス」の両輪モデルを成功させるには、多様な視点と専門性が必要だ。技術チームだけでなく、顧客企業の業務を深く理解し、要件を翻訳できるビジネスサイドの人材も不可欠である。

提供：株式会社フライウィール

フライウィールの両輪モデルでは、顧客ごとの複雑な業務課題に対応しながらも、そこに共通する構造を抽出し、再現性ある解決策に昇華していくことが求められる。そこには、技術的な専門性だけでなく、「誠実さ」や「素直さ」といった人間性が重要となるのだろう。

このフライウィールのカルチャーは、2025年2月に刷新*された6つのバリューにも反映されている。中でも「Disagree and Commit（異議を唱えても、決まったらやりきる）」は、フラットな議論と責任ある行動を両立させる組織カルチャーの象徴だ。

*生成AIやAIエージェントの急速な進化に伴う顧客ニーズの多様化や、IPOを見据えた組織の進化フェーズに対応するために行われた

提供：株式会社フライウィール

実際に、フライウィールでは新卒入社で事業開発を担うメンバーや、30代前半で営業の責任者を務めるメンバーもいる。年齢や肩書きにとらわれず、顧客との共創に本気で向き合う人材が、裁量を持って活躍している。

組織の強さは、スキルセットだけでは測れない。誠実さや共感といった目に見えにくい要素こそが、フライウィールの難しい両輪モデルを支え、事業成長の礎となっているのだ。

誠実さや共感──。

この人間力を基盤として、横山氏は次なるステージを見据えている。

フライウィールが目指すのは、「AIを活かす仕組み」の社会実装にとどまらない。その視線の先には、日本のリアル産業全体のアップデートがある。

「プロダクト×プロフェッショナルサービス」の両輪モデルで培った現場理解と技術力を武器に、フライウィールは実際にサプライチェーンマネジメント（SCM）領域への展開も視野に入れている。たとえば、在庫や流通の情報を横断的に整理・可視化することで、物流現場の最適化や業務改善につなげる取り組みも始まっている。

この視点の背景にあるのが、「次の世代に何を残すか」という問いだ。

横山氏にとって事業とは、単なる成功や利益の話ではなく、日本社会の未来そのものに関わる挑戦だからだ。

日本企業を“守る”のではなく、“構造から進化させていく”。その覚悟が、フライウィールという事業と組織ににじみ出ている。技術者としての正確さと、起業家としての情熱が、ここで見事に交わっている。

フライウィールはその理想を実現するために、「プロダクト×プロフェッショナルサービス」の両輪モデルと、その中核を担う人間力を武器に、日本のリアル産業の変革に挑んでいく──。この挑戦は、まだ始まったばかりだ。

構想ではなく、現場と社会に届く仕組みへ。次回は、そうした思想を実装するもう一人の創業者、CTO波村 大悟氏の視点から、“仕組みを動かす技術”に迫っていく。