「探索と発見」の育成論──年収1億円の外資系トップセールスが拘る「一生モノの技術」としての営業力

関原「ビットキーの営業を、本物の営業にしてほしい」と言われたとき、「後任を育てて仕組みや人を整えたら次の世代にバトンを渡す」という役割なら、僕にとっても意義があると思ったんです。育成に強い人が入ることで彼ら本来の力ももっと発揮できるようになる。これまで学んできたことを次の世代につなぐのは、悪くない選択だなと。

関原ビットキーが上場パーティーをやっているところに、第三者としてシャンパンを持っていくのか、当事者として盛り上がるのか、どっちが面白いかなって考えたとき、後者のほうが面白そうと思ったんですよね。ビジネスとして儲かるかどうかは正直あまり考えていなくて、直感が「ここだ」と言っていた。

関原前職の外資系企業に転職した時、4年間目標未達が続いて苦しんだ時期があって、だからこそ「その苦しさを最短ルートで回避する方法を伝えたい」という気持ちが強い。成長に挫折は必要かもしれないけれど、何年も苦しむ必要はない。教えられることは全部伝える──それが今の自分の役割です。

関原基礎を徹底して「当たり前のことを、当たり前にやり続けられる人」はトップセールスになれます。エンプラ営業における受注がホームランだとして、多くの人がまだゴロも打てないのに、いきなりホームランを目指している。まずはバットに当てることから始まる。最初に磨くべきは「当てる力」なんです。

関原たとえばお礼メール。「たかがお礼メールで？」と思う人もいるかもしれないけれど、相手の営業部長が「お礼メールを重んじる人」だった場合、忘れるだけで評価は落ちる。最初の印象やバイアスというのは曲者で、その後どれだけ良い提案をしても覆すのは至難の業です。まずは土台となる基礎。そのあとで、自分の色を出していく順番です。

関原多くの営業は「会って話している人が決裁者だ」と思い込んでしまっている。でも、実際に決めるのは別の人であるケースは多い。その企業の課題は何か、誰が判断するのか、稟議フローはどうなっているのか、社内の反対意見はどういったものか──こうした点を徹底的にヒアリングして、課題を潰し、見極めることが重要です。

顧客企業のIR情報から中期経営計画、キーパーソンの経歴や発言まで徹底的に調べ上げる。そうして仮説を立て、一撃必殺の個別戦略を練り上げる。誰が本当の決裁者で、誰が影響力を持っているのか。その人間関係まで読み解いて初めて、エンプラ案件攻略の決めの一手が見えてくる。

関原うまくいっていない人には、「それじゃダメだよ」とちゃんと言わなきゃいけない、と思っています。なぜなら、自分の型を自覚しない限り、本当の武器は見つからないからです。

誰かの成功スタイルをそのまま真似しても、たいていは機能しない。ロジックで勝負するのか、徹底的に現場に入り込むのか、あるいは顧客の組織図を誰よりも深く読み解くのか──自分に合った武器の見つけ方は、人によって違う。だから、その人が見えていない部分を言語化して渡すことが、私の仕事だと思っています。

関原「この資料、なんでこの順番にしてるの？意図は？」ってよく聞くんです。資料が15ページあるなら、15ページすべてに意味があるべきで、「このお客様にはこれ」という明確な意図が必要です。

営業の成果物は提案書。これが数千万円、数億円の価値になる。誤字脱字なんてありえないし、フォントがバラバラとか、そんなのも絶対にダメ。1ターンで仕上がるようになるまで大体1年はかかります。絶対に妥協しません。

関原「まだ不足があるけれど、とりあえず提案に行かせて失敗させる」なんてことはしません。それはお客様をトレーニングの場として使っているようなもの。

関原「なんのためにやるのか」「どうなりたいのか」「なにを成し遂げたいのか」──そうした自分の軸がしっかりしている人には全力で応えたくなります。「2年で全部学んで独立します」なんて言ってくれる人も大歓迎です。「2年で全部注ぎ込んでやるよ、食えるもんなら食ってみろよ！」って燃えます（笑）。

関原アクセルを踏める時期って、限られているんです。ライフステージが変わると、少しずつ背負うものが増えてアクセルを緩めざるを得ない場面が出てくる。だからこそ、踏み込める時期に思い切り踏む。どれだけ本気でアクセルを踏めたかで、その後の成長曲線が大きく変わる。スキルはそれほど気にしません。「本気で成長したい」という気持ちのほうが重要です。

関原素直な人が多いんですよ。「そうなんですね」「やってみます」って、驚きながらもちゃんと耳を傾けて、前向きに受け止めてくれる。素直な人は吸収力も高いので成長が早い。入社当初、どんな人たちがいるのかはまったく知らないまま来たので、メンバーたちにも恵まれましたね。

関原関わる人を皆、家族みたいに思っているところがあるんです。最終的なゴールは、僕と関わった人たちが僕の葬式に来てくれること。「あの人には世話になった」と思ってもらえるような人間になりたい。表面的な付き合いなんてできないし、やりたくないんですよね。