一流のBizDevになりたくば、ひたすら書いて言語化せよ!──10X矢本氏・ラクスルPdM陣と考える、BizDevキャリアに必須の能力とは

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登壇者
矢本 真丈

2児の父。丸紅、NPO勤務、ECスタートアップ、メルカリを経て、10Xを石川氏と共同創業。育休中に家族の食事を創り続けた原体験から、食の課題を解決するプロダクト『タベリー』(2020年クローズ)などの開発を経て、チェーンストア向けECプラットフォーム『Stailer』を開発・運営する。

平光 竜輔

2017年、ラクスル株式会社に新卒として入社。入社後、印刷データの自動チェックシステムをはじめ、複数領域で合計5つ以上のシステム開発をリード。直近では、ネット印刷の納期体験を刷新するサービスをリリース。現在は、エンタープライズ向けの新規事業の立ち上げを責任者としてリード。プロダクト開発からセールスまで、一気通貫で担う。

黄王 瑞碩

DeNA、旅行系スタートアップでのエンジニア/UIデザイナー/PdM経験を経て、2020年にラクスル入社。物流事業ハコベルでPdMとして開発全般をリードしつつ、粗利率改善やオペレーション工程削減などのプロジェクトを推進。現在ではPdMの傍ら、テックによる新しい物流最適化ビジネス立ち上げのリードを行っている。

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ここ数年で、一気にBizDevという職種の注目度が上がってきている。以前、ラクスル主催のイベントでNewsPicks CEOの坂本氏がBizDevの役割を「事業の価値を最大化すること」だと表現。急成長を志向する企業にとってBizDevというのは事業の今後を左右する役割とされ、実際にスケール化を目指すスタートアップや一般企業内の新規事業担当において、この役割はますます求められている。それでは、価値を高めたいビジネスパーソンは、どうすればBizDevとしての役割にシフトできるのだろうか?

BizDevのキャリアという話題において、今回ラクスルと10Xが共催したオンラインイベントにはヒントが盛りだくさんだった。その名も「PdM→BizDevへのキャリアチェンジの可能性」。今更言うまでもないが、「テクノロジーを活用してプロダクトの価値を創出し続ける」PdMという職種は、ベンチャー/スタートアップ界隈では広く認知が進み業界におけるプレゼンスも高まったものの、ネクストキャリアの例が少なく、次のチャレンジに迷うPdMが多くなっている印象だ。実際、本イベントへの参加者は500人を超え、このテーマに対する関心の高さを裏付けていた。

本イベントではラクスルのPdM平光氏、黄王(キオウ)氏がモデレータとして進行しつつ、10XのCEO矢本氏がメインスピーカーとして語るといった形式で、PdMとBizDevのキャリアについての話が展開された。

  • TEXT BY TOSHIYA ISOBE
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「プロダクトこそ経営の最大アジェンダである」。
Googleとの事業づくりで得た気づき

イベントは大きく2部に分けて開催された。トークセッション1では、10X矢本氏の新卒時代から現在に至るまでのキャリアをラクスル黄王氏がインタビュー。その変遷から、いかにして矢本氏がPdMからBizDev・経営者へと変化していったかをあぶり出すことが狙いだ。

矢本氏は、いわゆるスタートアップの経営者としては一線を画すキャリアを歩んできている。新卒で商社に就職したかと思うと1年で退職し、NPOへと転職。そこでGoogleとの共同プロジェクトで事業開発に従事した後、子供服のECスタートアップの創業期に参画し、PdMとしてのキャリアを始める。退職後、メルカリを経て起業したという中々ユニークなキャリアを持つ矢本氏だが、根本には3.11での被災経験がキャリアにおける意思決定の背景にあると言う。

矢本学生時代を過ごした仙台で被災してから「明日死ぬかもしれないという恐怖感」を持っていました。丸紅ではエネルギー部門に配属され仕事をしていたのですが、当時の仕事は手触り感が少なかった上、もっと自分が持っている課題意識と合致する環境で多少リスクを背負ってでも仕事をしたかった。

そんな想いから東北の復興支援をしているNPOに転職しました。そこでは、Googleからファンドレイズしていた経緯から、Googleの中で事業づくりができる機会があり、今のキャリアへと繋がる契機となったんです。

株式会社10X 代表取締役 矢本 真丈氏

転職したNPOで矢本氏は「プロダクトこそ経営の最大アジェンダ」だと気づいたと言う。

黄王丸紅でのバックグラウンドもおありなので、ビジネスサイドのポジションとしてやっていくこともできたと思います。転職されたNPOにおいて、どんな経験からプロダクトのインパクトを感じられたのでしょう?

ラクスル株式会社 ハコベル事業本部 プロダクト開発部 黄王 瑞碩氏

矢本福島県の浪江町という原発の影響で人が住めなくなってしまった地域の様子を、Googleストリートビューというプロダクトを通じて、住民の方々や世界に向けて伝達するプロジェクトをBizDevとしてリードした経験がきっかけになっています。これを公開したところ、想像以上に大きな反響を得られたんです。

それは世の中からもそうだし、Google社内、そして浪江町の町長からも感銘を受けましたという旨のコメントを頂いたことにも表れています。この時初めて、プロダクトが秘める価値の大きさを身を以て実感しましたし、イシューを解決するためにプロダクトありきでBizDevを推進するという経験ができたんです。

奇しくも、自身が体験した震災という出来事を通じたプロジェクトが矢本氏のキャリアのターニングポイントになっていった。その後、プロダクトを作れないとスケールの大きな会社は作れないと考え、一念発起しスマービーというスタートアップの創業期に参画。このあたりから、今度はPdMとしての矢本氏が頭角を現し始める。

ここで一社目からの経験をサマリーとして振り返った矢本氏は、「すべてが学びだった」と話す。

矢本商社時代に関与していたプロジェクト、実は事業としては失敗だったんですよ。今になって失敗を回避できるとしたらどこだったか?ファイナンスだったなとか、当時働いている時や辞めた直後は全然わかっていませんでしたが、今ではある程度言語化できるようになっています。

でも、それは10Xを創業してからの話。過去に経験したことでも、いつ学びになるかわからないのが面白いなと思いますね。

よくConnecting the dotsとして例に挙げられるように、渦中にいるうちはわかっていなくとも後天的に過去の経験が未来を創っていくことは往々にしてある。しかし、この話は決して闇雲にいろんな経験をするだけでOKといった類のものではなく、後から自分の経験を振り返り「もしいまだったらどう考えるか?」のシミュレーションを繰り返すことで経験が接続され、学びとして昇華するといったことなのだろう。

矢本氏の話から垣間見えるのは、今の自分の解像度や理解度で過去を振り返ったら、何が今に活かせる学びなのかを考え続けることの重要性だった。

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目的をぶらすな。PdMもBizDevも手段でしかない

創業から参画した子ども服を扱うスマービーが買収されることとなり、当時破竹の勢いで成長中のメルカリのグループ会社ソウゾウに入社した矢本氏。同氏はメルカリの急成長の裏側を理解するために、開発管理ツールに蓄積されていた創業初期からのチケット(タスク要件を指す)、数にして3万個あまりにすべてを目を通したという。

そこで気付いたのは、前半の1.5万個くらいまでに創業者である山田 進太郎氏のコメントがあり、しかもそれがかなり細かい粒度まで提案・確認されていたことだった。そこに矢本氏は、創業者としてのあくなき探究心を感じたと話す。

オーナーにしか出せない「自分が本当につくりたいもの」への強い意思と情熱がある。この気付きを得て「創業者という立場でプロダクト創りをしたい」という想いに駆られ、起業を決意。10Xを創業し、献立のレコメンドアプリであるタベリーを運営することになった。しかしそれも数年のうちに形を変えることになる。

矢本はじめはアプリ上の体験で完結する価値提供をしていたタベリーでしたが、より価値を高めるためにはBizDevをかけ合わせると大きなレバレッジが効いてインパクトを出せるということに気付いていったんです。その気付きをきっかけにBizDevを推進した結果、小売りチェーンに向けてECプラットフォームを提供するStailer(ステイラー)という事業につながりました。

黄王タベリーからStailerの経緯についてはとても気になっていました。プロダクトにBizDevをかけ合わせるというのはどういうことだったのでしょうか?

矢本機能開発と事業開発の両方を回す必要があるということです。もともとはタベリー内に実装した、作成した献立に必要な食材をネットスーパーに注文できるという機能が好評で、法人からの問い合わせが鳴り止まなくなったんです。その機能がエンタープライズを連れてきてくれて、そこから事業機会を見いだし事業開発、つまりBizDevを推し進めていきました。

結果として、Stailerでは「ネットで食品や日用品を当たり前に購入できるようになる」という、より大きな課題の解決に向けてチャレンジを進めています。もしタベリーの機能開発だけをしていたら、今の規模の事業にはなっていないと思います。

このように矢本氏は、機能開発を通じて事業機会を創り出し、その事業機会を活かすことでプロダクト自体のスケールアップを図ったとのことだ。

そして矢本氏のキャリアを振り返る第一部の終盤には、顧客に向き合い切ることについての話が展開された。

黄王タベリーをやっているときにはプロダクト中心な経営者像を矢本さんに見い出していましたが、Stailerが表に出てからはBizDevの要素が強まってきたように感じます。この変遷に心境の変化などあったのでしょうか?

矢本自分としては、正直変わった自覚はありません。愚直に事業価値を最大化するにはどうすべきか?を考え切り、そのために最も重要なものに投資をするというスタンスを貫いてきました。誰の何を解決するのかが目的で、プロダクトなのかBizDevなのかというのは手段のレイヤーなので、目的をぶらさずに適宜手に持つ武器を変えている感覚ですね。

矢本氏の話を受けて、黄王氏も「我々もBizDevに注力したことでプロダクトを捨てたわけでは決してない。その時の事業にとって重要なことをやっているだけだ」と呼応。PdMとBizDevというのは、あくまで事業価値を高めるための手段としてあるものであって、どちらが上だとか特別だとかではないのだろう。そんな共通認識を皆が持てたセッションだった。

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PdMとBizDevにおける差分とは、言語の違い

ここからはモデレータが平光氏に代わり、矢本氏に対して質問を投げかける公開1on1という形式でイベントが進んだ。

平光最初の質問は「PdMやBizDevとしてチームの信頼を得るために、矢本さんが意識して具体的に行っていたことはありますか?」という点です。これは私の実体験から、チームで事業を成功に導くためには最初の信頼獲得がとても大事だったなと振り返っているところがあっての質問なのですが、矢本さんいかがでしょう?

ラクスル株式会社 ラクスル事業本部 エンタープライズ事業部 部長 平光 竜輔氏

矢本当たり前のことですが、嘘をつかないことだと思います。意味合いとしては、一緒に働くデザイナーやエンジニアなどのチームメンバーに対し、彼らの業務がただの作業ではなく、その作業が誰の何を解決することなのかをきちんと言語化する、ということを心がけていました。

彼らのアウトプットと目的がリンクしないことは、PdMとして嘘をついていることと同義だと思っているからです。私が仕様書を書く場合、どんな仕様なのかそこまで詳しく書かないんですよ(笑)。それ以上にWhatとWhyについてこれでもかというほど細かく書いています。

また矢本氏は、仕事やプロジェクトを最後までやりきることも信頼を得る要素だと述べた。これらが大事だと言うことを否定する読者はいないだろう。肝要なのは、原理的で当たり前のことを積み上げることでしか信頼を勝ち取ることはできないということだ。

続いて、平光氏から「PdMからBizDevに染み出す中で、マインドチェンジ、アンラーニングした経験は何か?」という質問が寄せられた。

矢本職種として求められる能力は似通っていると思っています。特に、ステークホルダーが多い中で調整責任を果たす役割という意味では共通しており、個人としてマインドチェンジした感覚はありませんでした。

ただ、より一層強化すべきだと思ったのは顧客の価値にメンバー全員の目線をあわせることです。プロダクトマネジメントを例に取るとわかりやすいですが、ソフトウェアエンジニアとPdMの目線をあわせるために、KPIを用いますよね。その点、BizDevになるにあたっては自社だけでなくパートナー企業と関わる機会も多いため、各メンバーとのコミュニケーション上で使う言語が多少変わります。

そんな環境の中でも「この事業によって誰にどういう価値が生まれるのか」、「利益はどのように生まれるのか」など、エンドユーザーからチームメンバー、社外の方まで事業価値の認識を一貫させることが求められると考えています。つまづくとすればそこで用いられる言語の違い、ですかね。例えばリファクタリングの必要性を経営者に伝わる言語で伝えられるかどうかは壁になりがちです。

ここでの”言語”とは、プロダクトの開発言語ではなく、メンバー間で共通認識を持つために使用される言葉を指す。そして矢本氏自身は、PdMからBizDevへの役割の変化によって起こる言語化の壁はあまり感じなかったと言う。それは、矢本氏が起業する前から"書いてアウトプットすること"にこだわっており、ブログでの発信を通じて言語化力を鍛えてきたからかもしれないと振り返っている。

PdMからBizDevへジョブチェンジしたい人、より今の職種で突き抜けたい人にとっては文章を書く習慣をつけることが、自身の言語化能力のレベルアップに繋がる良き手段になるかもしれない。

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プロダクト理解度がBizDevとしての推進力に直結する

これまでのセッションでわかってきたのは、PdMとBizDevでは使う言語に違いはあれど、本質の部分ではかなり似通った職種であるということだ。次に平光氏から出た質問は、「BizDev(事業開発)を推進する中でプロダクトバックグラウンドがあったからこそできた・役に立ったなどのエピソードはありますか?」というもの。矢本氏は2つのポイントを挙げた。

矢本1つは見積もりの精度の高さ、もうひとつは、商談中に判断ができることです。

例えば、BizDevとしてフロントに立ち顧客と会話するにあたって、何かしらの要望を受けたとします。実現できたら価値を出せそうなニーズだったとしても、技術的な判断が必要な場合は持ち帰って社内調整した上で返答するというタイムラグが発生しますよね。この社内調整コストはあらゆるBizDevがつまづくポイントだと思います。

僕が自分自身の強みとして認識しているのは、持ち帰らずにその場で話を進められる場合が多いところです。なぜなら、自社プロダクトが今に至るまでの経緯を知っている上に、ソフトウェア自体の仕組みや他社の事例など、プロダクトにまつわる多くのインプットがあるから。この理解の違いが、BizDevとしてのバリューの違いになると思っています。

平光私も同じことを感じていました。商談をする中で挙がったニーズに対してすぐに打ち返すことができれば、社内調整の回数が減ります。結果として事業開発のスピードが上がることがポジティブなところだなと。

”調整”いうキーワードに対して、矢本氏は「調整は定義が曖昧なところでしか起きない」と補足する。どういうことか?例えば顧客からプロダクトに対する要望が出た際に、プロダクトが解決しうる課題の境界線を明確に定めておかないと、顧客ニーズに応じて際限なく調整コストが発生してしまうといった意味だ。

その点、10XのStailerにおいてはプラットフォームや機能の要件を明確に定義し、BizDev主導で要件定義書に落とし込んでいるそうだ。そこで「Stailerとはこんなサービスだ!」「Stailerはここまではやる。これ以上からはやらない」といった基準を共通理解とすることで、そのラインを超えたニーズに対しては”調整”ではなく”交渉”となり、商談を進める上での工数の省略、ひいては事業開発のスピード促進に繋がると矢本氏は言う。

このように、BizDevという仕事の仕方を構造的に捉え、改善するところに10Xらしさが垣間見える。

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PdM・BizDevどちらも経験し、トラックレコードで語れ!

平光では、最後の質問です。「PdM(プロダクト開発)からBizDev(事業開発)はネクストステップなのか?それとも染み出した結果なのでしょうか?」。矢本さんは、これらのキャリアの関係性をどう捉えていますか?

矢本明確にネクストステップとしてキャリアパスにすべきだと思っています。かつ反対のBizDevからPdMも然りです。自社でもキャリアパスとして整備したいですし、社会的にもそうなるといいなと思っています。

なぜか。それはどちらも事業をなんとかする、というイシューに対して求められる能力だからです。どちらの役割も交換可能な方が価値が高いですし、何より楽しく働けると思うんですよ。「大きなイシューを担当し創造的に働いている」、だとか「事業と自分がアラインしている感覚を持って働けている」、だとか。

ただ一つだけ伝えたいのは、PdMもBizDevも一見専門職であるようで、実はそうではない職種であるということです。例えばBizDevを5年やっていて身につくスキルって言語化しづらいですよね。この職種の人材が持つべき名刺は、創ったプロダクトや事業によって世の中にどう影響を与えたかという事実のみです。つまり、結果で語るしかない職種なわけで、マネージすること、要するになんとかできる能力というものを幅広く身につけることが重要と私は考えています。

以前のFastGrowのインタビューより、ラクスルで事業部長を務め、現在はダンボールワンでCOOを担う木下治紀氏が語ったのは「獲得すべきは『こういった企業を、これくらいの規模まで成長させた』というトラックレコードであって、スキルではありません」といったものであった。事業をなんとかする力が求められる役割にとって、成果で語るしかないという話は本質であり、全PdM、BizDevを始め、あらゆる事業に関わる職種の人が認識しておきたい真実だ。

トークセッションの最後には参加者から「PdMやBizDevはキャリアパスにすべきとのことだが、それぞれの役割を担当する際にやっておいたほうがいいことはあるか」という質問が寄せられた。これに対し矢本氏は「目の前の仕事を全うすることが一番」と即答。

キャリアパスの話をミクロで見ると、機会に対して飛び込めるかどうかという意思決定の話に落ち着くが、そこで重要なのは「チームメンバーから断られない存在であること」だ。つまり目の前の仕事で結果を出して信頼関係を築けているかどうかが、次のチャンスを得られるか否かに関わってくるのだ。だからこそ、日々目の前の仕事を頑張ることが自身のキャリアパスに最もレバレッジがかかることだと話す。

PdMとBizDev、名前や役割は違えど本質的な価値や振る舞いは共通していそうだ。今後は、これらの職種間の往来が増え、ますます欠かせない役割としてのプレゼンスが上がっていくだろう、そんな未来が垣間見えるオンラインイベントだった。

また、現在両社ともPdM・BizDevを始めあらゆるポジションで採用募集中とのこと。今回の学びをきっかけに、是非チャレンジしてみてはいかがだろうか。

株式会社10X 採用ページ:https://jobs.10x.co.jp

ラクスル株式会社 採用ページ:https://recruit.raksul.com

こちらの記事は2021年09月28日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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執筆

磯部 俊哉

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