山本とにかく、「面白い仕事ができそうか」を重視してきたんです。創業から携わったエス・エム・エスでは、業界のインフラになることでビジネスの広がる可能性を強く感じました。だから起業を考える際にも、自分たちがインフラになりうる業界を念頭に置いていました。

いずれは経営者が引き継がれていくような息の長い事業にしたいという想いから、大きなマーケットを探していました。でも、条件にあう事業領域をなかなか見つけられなかったんです。そんなある時、サンマ漁師の方と出会いました。

当時の相場ではサンマがとても安価に売買されていて、「自分の子どもには、とてもじゃないが漁師を継がせることなんてできない」と話すのを聞いて、消費者から見えている世界とその裏側の生産者の現状の乖離が大きいことに気づいたんです。

さらに調べていくと、この業界のDXにチャレンジしている人は当時少なかった。だから、「今から参入しても大きく伸ばせる」と感じました。

武井僕たちは「ユーザーさんの、うれしいを創る」というミッションが先にありました。それを最大限達成できる業界を探していたので、自然と既に成熟している業界よりもIT化の進まないブルーオーシャンに目を向けていたんです。

花を選んだのは、前職を退職する際に花束をもらったのがきっかけです。「花っていいな」と、率直に感じました。

また、当時フーディソンさんの創業のニュースを見たことも影響しています。「第一次産業のポテンシャル」を感じさせてくれて、決断を後押ししてくれました。

山本テクノロジーの活用という文脈で考えれば、マーケットのサイズは申し分ありません。

例えば、例えば、コロナ禍で飲食店向けの既存サービスは軒並み影響を受け、弊社の『魚ポチ』も例外ではありませんでしたが、コロナ禍を経て飲食店の業務効率化ニーズや非接触型のECへのニーズがより一層高まっているため『魚ポチ』の成長は加速している状況です。今や水産のECとしては日本最大級のサービスになっていると自負しています。

武井ターゲットは、最初から狙っていたというのが近いです。今のサブスクのサービスは、花をギフトとして贈るECのサービスからピボットして行き着いた事業なんです。

EC時代のヒアリングから、多くの人にとって花は身近なものではなく、日々の生活から想起しづらいことを痛感していました。だからこそ初期から馴染みのない層に使ってもらえるようなサービス設計を意識していたんです。

武井先ほど全国に2.5万店の花屋があると言いましたが、これらの多くは個人経営です。DXを推進する巨大なプレイヤーがいないため、デジタル化が全く進まないという状況です。

山本そもそもサプライチェーンの中で生産・仕入れ・卸・小売と各プレイヤーごとに役割が分担されていて、業界全体を見渡して最適化する発想がなかったんですよね。初期に様々な関係者にヒアリングしていましたが、これだけ成熟したマーケットのサプライチェーンを一気通貫で見直すのは、数年がかりで取り組む必要があると思います。社内では「指揮者のいないオーケストラ状態」と呼んでいました。

もちろん「変えたい」と思った業者もいたでしょうが、スキルやノウハウがなかったから難しかったという側面が大きかったのでしょう。

ここはまさに、他業界からデジタルなスキルを持った人材が入ってくることでしか解決できない部分で、自分たちの存在意義だと感じています。

山本一番苦労したのは取引先の皆さんの信頼を獲得することです。やはり僕の場合、「介護業界からやってきた人の言うことなんて、聞いてもしょうがない」という感じなんですよね。だから、「水産業界を変えたい」という想いを繰り返し伝えて、一つひとつ実績を積み重ねてきました。

仕入れの発注を初めて頂いた時、当時は車もなかったので、鯛を電車で運びました（笑）。それくらい、小さな仕事をがむしゃらに積み重ねて、信頼を獲得していきました。

武井僕たちも似ていますね。花の流通経験のない人間が、平均単価が5,000円程度のところを「500円で花をポストに送りたい」と伝えても、理解すらしてもらえないという状況でした。

だから、「たくさんの人に、新たに花を届けたい」という想いが伝わるまで、泥臭く営業を繰り返しました。

武井ユーザーライクではとにかく『ブルーミー』という一つのプロダクトを磨き込んできました。初期はお店からユーザーさんに届けるだけでしたが、今では工場を自社で設置していますし、仕入れ業者とも連携を拡大しています。段々とプロダクトの範囲を広げてきました。いずれは生産者のところまで伸ばして業界を一気通貫でDXできるような長いプロダクトにしていきます。

山本 フーディソンは業界全体を包み込むプラットフォームになるため、細かいサービスを組み合わせていく計画です。業界の課題の全体像から設計して各所で課題を解決できるサービスを作っています。いずれは業界全体の情報・商流・物流を繋げていくことが目標で、商売だけでなく人材などもマッチングさせられる大きなインフラになる余地があると考えています。

山本最近、ややフェーズが変わってきていますね。ある程度足場は固まってきたので、ここから幅広いネットワークを作りに行こうと考えています。水産流通のIT化の“プレイヤー”から、“インフラ”あるいは“プラットフォーマー”になっていくフェーズだとは社内にも伝えています。

武井花以外のドメインへの横展開は、これから考えていきます。もちろん『ブルーミー』も進捗は5％といったところです。サブスクの会員数は増えてきましたが、業界全体のアップデートはまだまだ挑戦していく余地があります。

山本産業の基盤を作り替えるというチャレンジはとても魅力的だと感じています。テックだけでは完結しない泥臭いことがたくさんあって、実現させるための難しさはレベルが違います。

世の中の流れとして、テックだけで浸透する業界のDXは完結してきていて、テックとリアルを掛け合わせて未開拓領域に挑むことが主流になりつつあります。だからこそ、テックをリアルに浸透させる経験の市場価値は高まっていくでしょうね。

武井僕も業界全体を変革するという壮大なチャレンジに魅力を感じています。業界全体を見渡すととにかく変数が多くて、特に優秀な人は理論だけでシンプルに行かないところにやりがいを感じてもらえると思います。

山本たしかに、難しい課題に向き合って思考することが好きな人は、こういう業界でのチャレンジに向いていますね。

水産流通のDXという文脈では自分たちがほぼ先頭を走っているという状況なので、業界内では参考にできるところはあまりなくて、他業界をリサーチしてアナロジー思考で戦略を作っていかなければいけないのは、難しく面白いポイントだと思います。

また、裏を返せば大きなプレイヤーも魅力的だと思った瞬間に参入してくるはずです。後からひっくり返されないように、中長期的にトップであり続ける戦略を練るのもまた面白いですね。

武井大きなプレイヤーが参入してきても負けない、そういう事業にしていく事が大事ですよね。そのためのチャレンジがまだまだ多くて、面白い局面が続きます。