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シリコンバレーで孤軍奮闘する日本人起業家が語る、「トレンドを追わない」経営哲学【Anyplace内藤聡】

インタビュイー
内藤 聡
  • Anyplace, Inc. Co-founder & CEO 

Anyplace共同創業者&CEO。大学在学中にサンフランシスコへ語学留学。大学を卒業した2014年、起業のためにシリコンバレーへと降り立つ。シリコンバレー・サンフランシスコで起業し、2017年に賃貸サービスのAnyplaceをローンチ。

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たった一人でシリコンバレーに渡り、確かな成果を残している日本人起業家がいる。

内藤聡、30歳。家具付きの部屋やホテルの空き部屋を賃貸利用できるオンラインマーケットプレイス『Anyplace』の創業者だ。2020年7月現在、23カ国70都市で展開している。以前FastGrowにも登場してもらった、Uberの初期投資家であるジェイソン・カラニカス氏などから投資を受けており、直近では2020年5月に約5.3億円を調達した。

内藤氏は、Facebook創始者のマーク・ザッカーバーグ氏に感化され、大学卒業後、シリコンバレーに移住。最初のプロダクトこそ失敗に終わったが、内藤氏いわく「闇歴史」の2年間を経て、2017年にローンチした『Anyplace』が急成長を遂げている。

スタートアップの聖地に単身乗り込み、事業が軌道に乗るまでのストーリーを聞いた。

  • TEXT BY ICHIMOTO MAI
  • EDIT BY MASAKI KOIKE
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「経営志向」の日本、「プロダクト志向」のシリコンバレー

「シリコンバレーに行きたい」

大学2年生だった内藤氏は、直観的にそう思った。Facebookのマーク・ザッカーバーグ氏の起業ストーリーを描いた映画『ソーシャル・ネットワーク』を観てのことだ。

自分と大して年齢の変わらない若者が、世界にこれだけのインパクトを与えている。彼らのような起業家になりたい。そのためには、日本を出てアメリカへ──。

Anyplace Inc. CEO 内藤聡氏

内藤シリコンバレーの起業家を「かっこいいな」と思ったのは、世界を変えるプロダクトをゼロイチで生み出していたからです。

日本にも、孫正義さんや三木谷浩史さんといった素晴らしい起業家がいますが、彼らは「経営」に哲学を持つプレイヤーです。一方で、シリコンバレーで活躍しているのは「プロダクト」に哲学を持つ起業家。僕が憧れたのは後者でした。

憧れの起業家たちを生み出したシリコンバレーの空気を吸ってみようと、大学在学中にサンフランシスコへ語学留学。

そこで目にした、起業家や投資家がカフェに集まって議論する様子に心をとらえられた。「ここで新しいプロダクトが生まれているんだ」。

内藤氏は留学中に、現地で注目を集めているスタートアップやサービスを紹介するブログ『シリコンバレーによろしく』を始めている。その情報は日本の起業家や投資家にも届いていた。その一人が、East Venturesの松山太河氏。松山氏に声をかけられた内藤氏は帰国後、East Venturesのアソシエイトとして、大学在学中から国内の起業家たちを支援し始め、スタートアップの世界に入り込んでいく。

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「日本で力をつけてから、アメリカで起業しよう」は悪手

大学を卒業した2014年、内藤氏は今度こそ起業のためにシリコンバレーへと降り立った。それ以後、2020年7月現在まで現地で奮闘し続けている。

好奇心からシリコンバレーの地を踏む人は多いが、そのほとんどは数カ月程度で帰国してしまうという。内藤氏はなぜ、シリコンバレーに留まり続けられているのか?

そう問うと、「それは本当にラッキーで、自分とほぼ同時期に渡米したKiyoさんの影響です」と答えた。起業家たちから「Kiyoさん」と慕われる、連続起業家の小林清剛氏。2011年にはスマートフォン向けのアドネットワークを手がける会社をKDDIグループに約15億円で売却し、内藤氏が渡米するちょうど1カ月前、サンフランシスコに拠点を移していた。

内藤日本でものすごい成功を収めたKiyoさんが、「日本での経験は全く役に立たない。使えるのは金ぐらいだ」と言うんです。僕は当時、日本で力をつけてからサンフランシスコで挑戦することも考えていました。

でも、Kiyoさんに「日本とアメリカでは全くルールが違うから、こちらで失敗しながら力をつけていった方がいい」と言われ、最初からシリコンバレーで起業することに決めたんです。

渡米後まもなく、内藤氏はスタートアップ関係者向けのシェアハウス運営を始めたことで、現地の人脈を構築しながら、生活費も抑えて長期滞在することが可能になった。さらに、起業家や投資家のインタビューブログの運営を始めたことも、人脈を広げるのに役立った。

渡米直後の内藤氏

並行して、小林氏に会うたびに事業の壁打ちもしてもらっていた。そうして生まれたアイデアが、『Airbnb』で売れ残った部屋を、直前割引で販売するマーケットプレイスの構想だ。

すると小林氏は「それすごくいいじゃん、会社にしよう。弁護士も紹介するよ」と息つく間もなく話を進めた。

内藤気付いた頃には、自分の会社ができていました。Kiyoさんがいなかったら、会社を始めるきっかけは掴めないままだったと思います。

最初の一歩をなかなか踏み出せずにいた自分の背中を押してくれたKiyoさんには、今でも感謝しています。

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プロダクトが成功しない理由は“頭でっかち”だから

『Airbnb』の直前割引マーケットプレイスの開発には半年近くをかけたが、着想から9カ月後にはグロースの見込みが消えてしまった。使用頻度の低さやホストの獲得コストの高さといった課題が浮かび上がってきたうえ、Airbnbから運営を禁止されてしまったのだ。

ビジネスが失敗に終わり、内藤氏はみるみる自信を失っていく。「僕自身がこのサービスを欲しいと思っていない」とも気付いてしまったという。

窮地に立たされた内藤氏の脳裏をよぎったのは、くしくもAirbnb創業者たちの起業エピソードだった。周囲から「クレイジー」と揶揄され、ピッチの途中で投資家に帰られてしまうこともあった、というものだ。

内藤そんなことをされたら、普通は心が折れるじゃないですか。それでも彼らは自分たちのビジネスを信じ、諦めなかった。実際に自分たちが部屋を貸す経験をしていたから、いちユーザーとしてプロダクトの価値を信じられたと思うんです。

その反面、僕のアイデアは「流行サービスの組み合わせ」という頭でっかちなもの。「売れそうかどうか」だけで考えると、自分自身を騙せてしまいます。でも、自分が欲しくないものを、信じ続けることはできません。

再起のヒントは、Y Combinator創業者であるポール・グレアム氏のコラム『Black Swan Farming』にあった。

「スタートアップのアイデアを得るには、アイデアを『考えてはいけない』。必要なのは問題を探し出すことだ。そして、あなた自身が抱えている問題である方が好ましい」

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アイデアは「賛否両論」の方がいい

ポール・グレアム氏の言葉から、「自分は欲しいけれど、世の中にまだないもの」を作るべきだと内藤氏は悟った。

内藤誰もが「いけそう」と思うプロダクトは、大抵がすでにあるんです。市場はすぐに最適化されるので。

だから、賛否両論のアイデアの方が良かったりします。「そんなの欲しくない」とか、「興味ない」とか、否定的な意見を言ってくれる人がどのくらいのバランスでいるのかは、一つのポイントだと思います。

内藤氏は生活を徹底的に振り返り、「自分が当たり前だと思い込んでいる不便や面倒」を洗い出すことに。

思考を繰り返すこと実に2年、『Anyplace』のアイデアはその中で“発見”された。頻繁に引っ越しをしていた内藤氏は、その度に家具の売却・調達や、水道や電気の契約、Wi-Fiの設定などを行っていた。しかも、アメリカの賃貸契約は1年が基本。早期退去の場合は個人間で又貸しするのが一般的だが、その場合、コミュニケーションコストが発生する。

そこで思い付いたアイデアが、家具付きの部屋やホテルの空き部屋を賃貸利用できるオンラインマーケットプレイスだ。生活インフラの解約・調達の手間が省け、マーケットプレイス上で簡単に取引相手を探せるため、借りたい人と貸したい人の双方がメリットを得られる。

内藤さっそく簡単なWebサイトを作ったら、すぐに3人のお客さんが数十万ドルの家賃を払ってくれて。「これはいける!」と思いましたね。何より、今回は「僕自身が欲しいものだ」という確信がありました。

このとき内藤氏は、月額5ドルからで、プログラミング不要かつ高品質なWebサイトを作れる『Weebly』というサービスを利用したという。最初の起業ではサービス開発に9カ月ほどかけ、結局失敗に終わった。その経験から、「小さく始める」大切さを痛感していた。

内藤近年は、プログラミング不要でWebサイトやアプリを開発できる「NoCode」というジャンルのサービスが発達してきています。エンジニアが作ったと思えるほどの高いレベルで、ローンチまでの時間を圧倒的に短縮できる。これから起業する人は、こうしたサービスを利用して「小さく始める」ことをおすすめします。

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トレンドを追っている時点で「遅い」

『Anyplace』を生み出した際に、トレンドは一切気にしなかった。内藤氏は「トレンドを追っていては、ゼロイチの革新的なプロダクトは創れない」と考えている。

内藤『Airbnb』が世に出るまで、「シェアリング」の概念はありませんでした。『Uber』も同じで、彼らのサービスが浸透するまで「ライドシェア」は一般的でなかったと思います。

トレンドとは、スタートアップが3〜5年かけて活動を広げる中で、周囲の人たちがそれに名前を付けて呼び始め、生まれるもの。だから、その言葉が広がり始めた頃に参入しても、ゼロからイチを創り出すにはもう遅い。少なくとも、『Airbnb』や『Uber』のような存在にはなれません。

以前、FastGrowで取材したCoral Capital創業パートナーの澤山陽平氏も、「『この領域が注目されているから投資しよう』では遅すぎる」と語っていた。内藤氏に出資したジェイソン・カラニカス氏も「テーマを決めてしまうと、トレンドを作り出すプレーヤーに投資できなくなるんだ」と話していたという。

『Anyplace』のトップ画面

自分自身の肌感覚を信じることの大切さを、内藤氏は繰り返し強調する。しかし、盲目的に自分を信じるがゆえに選択を誤ることもあるのではないだろうか?実際、内藤氏も最初のプロダクトの失敗が明らかになったときは、「失敗を認められず(中略)意思決定を先延ばしにしてしまった」と回顧している

起業家として信じるべきこと、信じるべきではないことは、どのように見分ければ良いのだろうか。そう問うと、内藤氏はためらうことなく答えた。

内藤基準は、メンツを守るためなのか、プロダクトのためなのか、ですね。例えば、プロダクトをクローズするときには、「投資家に能力がないと思われるんじゃないか」「友達からの評判が下がるんじゃないか」とメンツを考えてしまいがちです。

でも、起業家個人への評価は、プロダクトを生み出すうえでは正直どうでもいいことです。「人になんと言われても、俺は欲しいんだ」と思えるアイデアかどうか。それだけを基準に意思決定すべきだと思います。

意思決定が遅れたために潰れてしまう起業家も多い。気持ちはわかりますが、やり直すのは早ければ早いほどいい。潔い撤退も、周囲に対する誠実な態度だと思います。

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2年間の「闇歴史」を乗り越えられた理由

『Anyplace』が生まれるまでの2年間を、内藤氏は「闇歴史」と表現する。

初めから2年間だとわかっていれば、耐えられるかもしれない。しかし内藤氏が経験したのは、出口があるかどうかすらわからない戦いだ。過去のインタビューでは、当時の心境を次のように吐露している。「あれだけ大風呂敷を広げて資金を集めたにもかかわらず失敗、は見苦しい。応援してくれる人の期待に応えられないことは、下手したら詐欺だ」。

また、ゴールが見えない日々の中で「難易度の高い挑戦をしているのだから、胸を張ればいい」という小林氏の言葉に、涙を流した過去も明かしている

苦しかった2年間の「闇歴史」。内藤氏はなぜ、乗り越えることができたのだろうか?

内藤僕はFacebookのように、最初に立ち上げるプロダクトでいきなり急成長を遂げるつもりでいました。ただ、さまざまな人と話すうちに、成功にたどり着いた人のほとんどが、苦労や失敗をしながら前に進んできたと知ったんです。

サンフランシスコでは「優秀かそうでないかにかかわらず、失敗は誰もがするもの」と言われています。それを聞いて、「失敗しながら5〜10年かけて大きい事業を作る」心づもりでなければと思いました。

いいものを作るには時間がかかります。大きな事業を作るのだから、時間の投資は当然必要です。過去の僕に、そうアドバイスしたいですね。

「それから、投資家のことを過剰に気にしないのも大事です」と、内藤氏は続ける。

内藤もちろん投資家への恩義は忘れてはいけません。ただ、少数株主の意見を気にしすぎる必要はなく、誠実に振る舞うことだけ心がけていればいい。

それでも、自分を信じて出資してもらっていることへのプレッシャーは大きい。事業に対する自信が揺らいだとき、つい投資家への連絡がおろそかになる……。そんな経験がある起業家もいるかもしれない。

内藤気持ちはめちゃくちゃわかります。僕だって嫌われたくないし、最初は投資家のことをかなり気にしていました。失望されたくない、リターンを返さなきゃいけないと。

でも、そのプレッシャーに支配されると疲れてしまいます。そうならないためには、「創業初期は時間をかけて事業を成長させます」とあらかじめ伝えておくのがおすすめです。成功するまでの時間軸を長めに設定し、それを投資家とも共有する。そうすることで精神的に楽になり、事業に集中できるようになります。

人の期待に応えることを優先してグロースさせても、プロダクト自体が良いものでなければ、顧客は維持できない。使われないものを広げ、結局息切れして終わってしまう──。

少なくない起業家仲間のそんな顛末を見てきた内藤氏の言葉には、その実感が込もっていた。

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逆境は成功プロセスの一部でしかない

投資家への誠実な振る舞いを心がけていた内藤氏の元に、大きなチャンスが訪れた。

シリコンバレーで起業したからには、日本だけでなくアメリカの投資家からも出資を受けたい。そう考えていた矢先、小林氏が、ジェイソン・カラニカス氏のツイートをシェアしてくれた。新しく始めたアクセラレーターで投資先を探している、というものだ。

ダメ元でメールを送ってみると、返事が来て直接会うことに。そこでのプレゼンがきっかけとなり、出資を受けることが決まった。

内藤ジェイソンに出資の理由を聞くと、ありきたりなことしか言わないんですよ。「眼が良かったんだ」とか(笑)。

ただ、プレゼン中に響いたなと思ったのは、ユーザー獲得に地道に取り組んだという話。サンフランシスコで物件を探している人たちのFacebookグループを作って、数万人規模まで拡大させたうえで、そこに『Anyplace』の物件を投稿していたことを話したんです。すると、「泥臭いことができるのは非常にいいね」と言ってくれました。

サンフランシスコの他の投資家と話したときも、目標達成のために動く能力を見られている気がしました。頭のいい起業家は多くても、実行力のある人は少ないのかもしれません。

とはいえ、最終的には「想い」への共感が大きかったようだ。

内藤当時の僕は、社会人経験もなければスキルもない。あるのは「革新的なプロダクトを作る」という想いだけでした。投資家は事業よりも、起業家の想いの強さを見ているのかもしれません。

会社がつぶれるのは、起業家の心が折れたときだと思うんです。だから投資家は、諦めない起業家に投資したい。結局、その起業家が、自分のプロダクトをどれだけ信じているかに行き着くのだと思います。

Anyplaceのメンバー集合写真

『Anyplace』は現在、23カ国70都市に展開されており、ホテルだけでなくサービスアパートメントやシェアハウス、Airbnb物件の賃貸利用も可能になるなど、大きく成長を遂げている。

コロナ禍の影響を受けて一時的に利用者は減少したものの、物件には空きが出ているため、企業のリモートワーク化の流れを受けて増加するノマドワーカーの受け皿になっていく兆しもあるという。

現在、世界中の起業家が冬の時代を迎えつつある。起業の準備をしていた人も、あまりに先が読めずに二の足を踏んでしまっているかもしれない。

まさに「逆境」と呼ぶべき事態を、どう乗り越えるべきか。シリコンバレーという「逆境」で道を切り拓いてきた内藤氏に尋ねると、迷いのない口調でこう答えた。

内藤先ほども言ったように、いいものを作るには時間がかかります。

でも、仮に失敗したとしても、それまでの経験や積み上げた信頼は残る。全てが終わりになるわけではありません。逆境は、成功に向かうプロセスの一部でしかない。最初からそうした方針を持って臨めば、どんな逆境もきっと乗り越えられると思います。

「闇歴史」を乗り越え、『Anyplace』を軌道に乗せた内藤氏の言葉は力強い。親しみやすい笑顔の向こう側に、前進し続けた者だけが手にできる、揺るがぬ自信が見え隠れしていた。

記事中の写真提供:Anyplace Inc. 内藤聡氏

こちらの記事は2020年08月18日に公開しており、
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執筆

一本 麻衣

フリーライター。1987年生まれ。東京都在住。一橋大学社会学部卒業後、メガバンク、総合PR会社などを経て2019年3月よりフリーランス。関心はビジネス全般、キャリア、ジェンダー、多様性、生きづらさ、サステナビリティなど。

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編集

小池 真幸

編集者・ライター(モメンタム・ホース所属)。『CAIXA』副編集長、『FastGrow』編集パートナー、グロービス・キャピタル・パートナーズ編集パートナーなど。 関心領域:イノベーション論、メディア論、情報社会論、アカデミズム論、政治思想、社会思想などを行き来。

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長谷川 賢人

1986年生まれ、東京都武蔵野市出身。日本大学芸術学部文芸学科卒。 「ライフハッカー[日本版]」副編集長、「北欧、暮らしの道具店」を経て、2016年よりフリーランスに転向。 ライター/エディターとして、執筆、編集、企画、メディア運営、モデレーター、音声配信など活動中。

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校閲

タテイシサエコ

校正/校閲者。PC雑誌ライター、新聞記者を経てフリーランスの校正者に。これまでに、ビジネス書からアーティスト本まで硬軟織り交ぜた書籍、雑誌、Webメディアなどノンフィクションを中心に活動。文芸校閲に興味あり。名古屋在住。

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