「非財務情報を軽視したM&Aは失敗する」──Wonder Camelのアクリオ買収に学ぶ、信頼資本の活かし方

物語は約7年前に遡る。2018年某日──。場所は、週末の有楽町の会議室。そこに集ったのは、年齢も近く、しかし異なる道を歩み始めていた4人の若者たちだった。

プレックス創業を目前に控えた黒﨑氏と植田氏は、和田氏に事業構想の壁打ちを依頼。当時アビームコンサルティングに在籍していた和田氏は、週末の夜、「とりあえず話しに来なよ」と2人を招く。彼らが到着した会議室には、和田氏ともう1人、当時JSOL（NTTデータの関連会社）に在籍していた吉村氏がいた。

人物相関図は以下を参照してもらえればと思うが、黒﨑氏と吉村氏は、共に“学生時代に和田氏の後輩だった”という共通点を持つ。そして黒﨑氏と共にオフィスを訪れたプレックス共同創業者の植田氏は、黒﨑氏のエム・エム・エス時代の後輩である。互いに先輩・後輩の関係でつながっている4人は、卒業後それぞれ異なるキャリアを歩み、再び、“あの夜”に集うことになった。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

2018年当時の写真（左奥：和田氏、右奥：植田氏、手前右：吉村氏）＊黒﨑氏撮影（提供：Wonder Camel）

志高く、自ら市場を切り拓こうとしていた若者たちは、互いが描く未来を熱量高く語りあった。創業へのプレッシャーや、自身の覚悟のなさに対する悔しさなど、それぞれの想いを胸に秘めながら。

そう、”この夜”から、長い物語が始まっていくのだ。

その後、4人はそれぞれの道を歩み始める。黒﨑氏と植田氏は、宣言通りプレックスを2018年に創業。彼らはエス・エム・エス時代に、各業界の事業構造を読み解く中で注目した物流業界、特に市場規模が大きい運送領域で事業を開始した。まさにこの分野で、最初に事業を始めた、第一人者だ。まずは人材紹介で足場を固め、その後SaaS事業やM&A仲介事業へと多角化させながら、泥臭く成長を遂げ、驚くことに2024年度の売上は60億円を突破した。

一方、和田氏はアビームコンサルティングからBCGへとキャリアを進め、コンサルタントとしての実力にさらなる磨きをかける。「自分のキャリアにがむしゃらだった頃ですね」と当時を振り返る和田氏だが、独立のタイミングは常に探っていたという。そして、焦りを抱えながらも前のめりに挑戦を続ける後輩・吉村氏の状況も見ながら、声をかけるタイミングを計っていた。

そんな吉村氏は、「人生を変えた7年前の“あの夜”」での悔しさを胸に、大企業（JSOL）内で新規事業に再挑戦していた。しかし、心の中では常に当時の衝撃と、成長を続けるプレックスの存在が重くのしかかっていた。大企業という安定した環境で挑戦を続ける自分と、リスクを取り荒波に漕ぎ出した彼らとの差。その現実に、彼は焦りを感じていた。

吉村氏の燻る想いと和田氏からの誘いが重なり、2021年、Wonder Camelが誕生する。

そして、黒﨑氏と共にプレックスの成長を最前線で牽引してきた植田氏もまた、新たな挑戦へと舵を切る。自身の強みであるゼロからイチを生み出す力を最大限に発揮すべく、Wonder Camelと同年の2021年にアクリオを創業。フリーランスエンジニアのマッチングプラットフォーム事業を開始した。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

別々の道を歩み始めていたものの、彼らの繋がりが完全に途切れることはなかった。特に和田氏と黒﨑氏は定期的にコンタクトを取り合い、互いの事業の進捗や業界について、時には他愛ない話も交えながら近況を報告し合っていた。

「起業家は群れるべきではない」といったアドバイスも世の中にはある。確かに、馴れ合いは成長を阻害するだろう。しかし、彼らのように互いをリスペクトし、時には厳しい現実や悩みを共有できる「同期」のような繋がりを持つことは、険しい起業の道のりを歩む上で精神的な支えとなるのではないだろうか。

そんな会話の中で、黒﨑氏がプレックスでM&A仲介事業に乗り出したことも、和田氏はいち早く知ることとなる。Wonder Camelとしても、創業3期目には初のM&A（Rotoworksの子会社化）に挑戦するなど、事業拡大のためのM&Aに取り組み始めた時期だ。

「いい会社があったら、ぜひ」──。

和田氏が黒﨑氏にそう伝えた言葉の先に、思いがけない形でアクリオ植田氏の名前が浮かび上がることになる。そう、7年の時を経て、かつて同じ会議室にいた面々が再び、交わることになったのだ。

実はアクリオでは、今回のM&Aの前にも一度、売却を視野に入れて社外と話をした時期があった。当時はまだ正式なディールには至らなかったものの、和田氏をはじめ、すでに何人かの関係者とは意見交換を重ねていたという。

それもそのはず。アクリオのメイン事業である『フリーランスGO』は、植田氏の得意とするマーケティングにより、短期間で累計登録者3,000名を超える伸びを見せていたからだ。

しかし、植田氏は初回の売却検討時のプロセスの中で、「この事業は、もっと自分たちの手で伸ばせるはずだ」と感じ、売却検討を取りやめた経緯がある。

その頃、黒﨑氏はプレックスでM&A仲介事業を本格化させていた。そして和田氏もまた、Wonder Camelの成長戦略として事業買収の可能性を常に探っており、黒﨑氏とは情報交換を続けていた。

そこから2024年の年の瀬も押し迫ったある日、和田氏のスマートフォンが鳴る。着信の相手は、黒﨑氏だ。

アクリオの持つ3,000名以上の人材データベースが、Wonder Camelの成長を加速させるのは間違いない。まさに求めていたピース。そして、相手は旧知の植田氏。迷いはなかった。

年始早々、まずはWonder Camelとプレックスにて打ち合わせし、そこからアクリオ植田氏も加わりトントン拍子で話は進む。ほんの2ヵ月ほどでディール成立となった。

Wonder Camelとアクリオは同業ながら、事業上のアプローチの仕方が対照的だった。この違いが、まず理解しやすい、今回のM&Aの大きな狙いにつながる。

Wonder Camelの強みは、大手コンサル出身の和田氏が牽引する「上流案件獲得力」と、フリーランス一人ひとりに向き合う「ハイタッチで丁寧な」対応。一方のアクリオは、植田氏が得意とする「マーケティング力」と「効率化されたオペレーション」を武器としていた。

なお、この融合は単なる足し算ではない、掛け算の事業シナジーを生む可能性を秘めていたのだ。

「リボンモデル」とも呼ばれるような、多くのBtoBtoCプラットフォームビジネスが直面する課題に、「toC or toBが先か」がある。ユーザー（toC）とクライアント（toB）の双方を獲得し続けるためには、マーケティング、営業、プロダクト開発など、全く異なるケイパビリティを持ちつつ、適切に融合させて事業を進化させていくことが求められる。「片方を強化すれば、もう片方も自然についてくる」と語られる場面もあるが、それが長く続くことはめったにない。現実はそう甘くないのだ。

その両方を高いレベルで実現するのは至難の業である。そこでWonder CamelはM&Aという手段で、新たなケイパビリティやデータベースを取り込む戦略を取り始めた。

このように、各事業の成長につながる明確な相乗効果を、互いに狙うことができたというわけである。「同業他社とは競い合う」という場面が圧倒的に多い中、この両社は「一緒になって高め合う」という道を選んだ。

ただし、Wonder Camelから見て「紹介先のフリーランスが増えたから、売上と利益が伸びる」という点、そしてアクリオから見て「高単価案件をマッチングできるから、売上と利益が伸びる」という点は、あくまでも“足し算”的な効果しかないとも言える。

重要なのは、その先、数年後に“掛け算”と表現できるほどの非連続的な成長を、シナジーとして生み出せるか否か、である。Wonder Camelの高単価案件を獲得する力の影響は、『フリーランスGO』の集客力向上にも及んでいくだろう。また、『フリーランスGO』が抱える多数かつ優秀なフリーランス3,000名の存在は、Wonder Camelの高単価案件がさらに増えていくきっかけにもなるだろう。

こうして、互いの強みが影響し合い、それぞれの強みがさらに強まっていく未来も当然、見えるわけだ。こうした展開を“掛け算のシナジー”と呼びたい。これまでのFastGrowの取材もふまえて感じる、”したたかな経営者・和田氏”はおそらく、これからこの展開の実現に向け、さまざまな仕掛けを創っていくはずだ。

とは言ったものの、どれだけ合理的なシナジーの見通しがあろうと、それだけでディールが成立するとは限らない。

今回、この取り組みを力強く前進させたのは、7年間という歳月で醸成された「信頼」という名の見えざる資本だった。これは和田氏と植田氏の関係性だけを指すのではない。旧知の仲であり、両社の事業を深く理解する黒﨑氏が仲介に入ることで、交渉には心理的な安心感が生まれた。黒﨑氏自身も、今回の仲介における「信頼」の重要性をこう語っている。

その信頼関係は、決して馴れ合いを意味しなかった。むしろ、「友人だからこそ、本音で向き合う」覚悟が双方にあった。売り手の植田氏は、自社の弱みやリスクも含めて全てを開示する「バッドニュースファースト」を貫いた。

植田氏のこの誠実さこそが和田氏の信頼を揺るぎないものにした。

和田氏もまた、売り手の姿勢を注意深く観察していた。「早く売り抜けたい」という考えではなく、「買収後も事業を伸ばしてほしい」という植田氏の真摯な想いを受け止めていたのだ。

一般的なM&Aのセオリーではリスクと捉えられかねない情報開示やウェットな関係性が、ここでは逆にこの「一期一会」のディールを成功に導く鍵となったのだ。

昨今、M&Aプラットフォームは数多く存在する。しかし今回のようなケースを見ると、特にM&Aに取り組み始めた初期には、数字や条件だけでは測れない関係性──いわば「内輪」の信頼関係の中でこそ、価値あるディールが生まれるのかもしれない。M&Aを複数回経験し、勘所がわかるようになるまでは、むしろそれが良いマッチングへの近道となるのではないだろうか。

両者を知る黒﨑氏にとっても、今回の仲介は特別なプレッシャーがあった。彼自身、その心中を率直に明かす。

その際、彼の悩みはディール成立後の未来にまで及んでいた。

そんな個人的な関係性への影響まで考慮しながら、黒﨑氏は細心の注意を払い、この複雑な仲介役を務め上げた。

加えて、この挑戦的なディールを資金面で支えた、みずほ銀行六本木支店の存在にも言及しておきたい。

数字やロジックだけではない、人と人との繋がりが生み出す価値が垣間見える。

そして、7年前には市場規模の観点から数字・データ重視で事業について語り、吉村氏に刺激と焦りを与えていた黒﨑氏が、今回のM&Aにおいては「信頼が最も重要だ」と語る。その変化に、吉村氏はまた新たな刺激を受けたという。

そしてこの「信頼」こそがものをいう最重要プロセスに、PMIがある。M&Aの成否を最終的に決定づける重要な仕事だ。

現在、Wonder CamelでこのPMIの全責任を負うのが、黒﨑氏・植田氏とのやりとりで悔しさを味わった“あの”吉村氏である。事業責任者を担いながら、アクリオの新たな代表取締役にも就任し、現場の動きを推進している。

植田氏による引き継ぎの緻密さ、迅速さ、そして的確さ。単なる業務説明に留まらない丁寧な仕事ぶりには、彼がキャリアの初期に在籍したエス・エム・エスで培われた、「オペレーションをとことん磨き込む」というDNAが色濃く反映されているのだろう。

しかし、PMIは単に優れたオペレーションを移植すれば完了するものではない。特にWonder Camelとアクリオの間には、フリーランスとの向き合い方において「対照的」とも言える思想の違いが存在した。

この対照的なDNAを、いかにして融合させ、新たな最適解を導き出すか。それが今まさに、Wonder Camelが向き合っている挑戦の核心だ。

重要なのは、どちらかのやり方に寄せるのではなく、互いの強みを尊重し、掛け合わせていく姿勢。「1+1」を「3以上」にしようとする、この関係性に、彼らの健全な信頼が表れている。

考え方は違っても互いをリスペクトし、馴れ合いに陥らず、ビジネスとして最良の結果を追求する。その姿勢が、PMIという複雑なプロセスを前進させる力となっているのだ。 それは単なる組織統合を超えた、「違いを力に変える」という創造的なプロセスであり、PMIの難しさであり、同時に醍醐味でもあるはず。

今回のM&Aが、植田氏という優秀な起業家個人のアクハイヤー（人材獲得目的の企業買収）を主目的としていなかったことも、このスムーズな移行を後押ししている。

Wonder Camelは、アクリオが築き上げた優れた「仕組み」、特にマーケティング力と効率化されたオペレーションに価値を見出したのだ。常に、斬新でより大きな挑戦を求め続ける植田氏の特性を、和田氏も黒﨑氏も深く理解していたからこそ、互いの未来にとって最良の形での統合、そして植田氏の次なる挑戦への円満な移行を選択できたのである。

“あの夜”、会議室で交わされた熱い想い。7年の時を経て、4人が歩んだ道はひとつのM&Aへと結実した。だが、それは終わりではなく、新たな物語のはじまりだ。Wonder Camelは今回のM&Aを皮切りに、今後も成長戦略の一環としてM&Aに積極的に取り組んでいく。

一方で、和田氏はM&Aの本質について、「再現性がない、それこそが良いM&Aかもしれない」とも語る。

テンプレート化されたアプローチや、画一的な評価基準だけを追い求めても、真に価値ある出会いは生まれない。一つ一つの企業、一人ひとりの経営者との「一期一会」を大切にし、その個別具体的な関係性や、財務諸表には現れないシナジーに深く向き合うこと。それこそが、予測不能な未来を切り拓くM&Aの醍醐味であり、成功への道筋なのだと。

その思想は、今回の経験から得られた学びにも色濃く反映されている。このエピソードは、M&Aという非連続な成長を目指すすべてのスタートアップにとって、教科書だけでは得られない、示唆に富むメッセージとなるだろう。

取材内容等を基にFastGrowにて作成

Wonder Camelが今、強く求めているのは、まさにこのM&A戦略や、特に買収後の事業成長を力強く牽引するPMIを共に推進してくれる仲間だ。

会社のビジョンに共感し、与えられた役割をこなすだけでなく、「自分の意思」を持って主体的に行動し続けられる人。現状に満足せず、常に課題を見つけ、臆せず改善を提案できる、いい意味での「クレーマー精神」を持つ人。そして何より、「一緒にやっていく」という価値観を共有し、互いの強みも弱みも受け入れ、共に成長していけるマインドを持つ人。

誰かと同じ道を歩む必要はない。セオリーに倣うことは求められていない。スタートアップというものは、そうして非連続な成長を遂げ、誰も想像できない物語を綴っていくのだから。この物語は、4人の“わがまま”な起業家たちが、それぞれの野心を交差させた結果にすぎない。

7年の時を経て、再び交わった4人の起業家たちの物語。

それは、M&Aというビジネスのドライな側面だけでは決して語れない、「信頼」と「一期一会」が持つ確かな価値を、私たちに示してくれた。彼らがこれから描くWonder Camelの新たな航海図には、まだ多くの白地図が残されている。特に、M&A戦略をさらに加速させ、買収後のPMIを成功へと導くプロセスは、同社の未来を左右する重要な挑戦となるだろう──。