和田創業2期目で当初の目標を大きく上回る年間売上5億円を達成し、3期目を終えた現在は年間売上10億円という大台に乗ることができました。

この成果には私自身が驚いています。前職では売上の一部を担っていたものの、自ら売上を作っている感覚は正直あまりありませんでした。しかし、Wonder Camelを創業して事業をゼロから生み出してみて、改めて売上に対する捉え方が大きく変わりましたね。

和田売上の増加に伴って扱える金額の規模は必然的に大きくなります。それにより、これまでの広告投資などの事業を直接成長させる投資だけでなく、たとえばオフィスの拡張や、採用媒体の活用などの間接的・中長期的な視点での投資ができるようになりました。

会社のブランディングも高まり、ハイレイヤーな人材の採用にもチャレンジできるようになったので、今後さらに会社として大きく飛躍できると感じますね。

和田「人々の情熱と共に歩む」というミッションの原点には、大学時代に友人のテスト勉強を手伝ったときに感じた「頑張る人に対して価値を届けたい」という思いがあります。

『quickflow』もミッションに深く根付いたプロダクトです。従来のフリーコンサルタント向けの案件紹介サービスでは、プロジェクト終了から報酬の振込までの期間が長引いたり、最悪未払いなどのトラブルが起こったりすることもしばしばあります。こうしたキャッシュフローに関する課題を「即払い」によって解決すれば、新規事業の立ち上げに向けて資金を集めたい人や、フリーランスとして活躍していきたい人に価値を届けられると考えました。

「人々の情熱と共に歩む」というミッションに直結するプロダクトだからこそ、『quickflow』は多くの支持を集められたのだと思います。

和田SAP案件とフリーコンサルタントを掛け合わせるポジショニングは、高いニーズに応えられる反面、市場規模が小さいという課題も抱えています。いずれ領域を縦横に展開していく必要が出てくるだろうと構想を描いていたところに、ユーザーからも「SAP案件以外の案件はないか」という問い合わせをいただくようになったんです。その声に応える形で新たにDXコンサルティング領域の人材マッチング事業を始めました。

和田コロナ禍を機に、広義の“フリーランス”という働き方を検討する人が増えました。その追い風はコンサル業界にも吹いており、激務を経て昇進していくことが健全なキャリアなのか、という疑問から退職・独立を考える人も一定数いらっしゃいます。

実際に、コンサル領域のフリーランスへの依頼案件数とマッチング希望者数が近年顕著に伸びているという調査結果（*）も出ており、フリーコンサルタントの活躍の場は今まさに広がりつつある最中と言えるでしょう。

そしてこの需要急増の背景には、DX支援を推進するITコンサルタントへのニーズの高まりがあると考えられます。私たちはこのニーズに応えるべく、Rotoworksと手を組んだのです。

和田日本酒メーカーを立ち上げたい、経理業務のアウトソース化を進めたい……フリーランスのコンサルタントの中には、そういった新たな取り組みに向けてキャッシュを貯めたいと考えている人たちが多くいます。

『quickflow』が強みとする即払いによってキャッシュフローを改善できると、彼/彼女らが挑戦できることの幅も広がっていくわけです。フリーランスとして長くキャリアを築き、他のマッチングサービスを経験してきた方も「こんなに早く支払われるなんてすごい、以前は支払われないことすらあったのに」と驚きの声をいただきました。

和田案件と人材をつなぐポジションで活躍する人を採用し、「つなぐ力の強化」を図ること。そして、フリーランス活用に挑む企業の新規開拓によりその母数を増やしていくこと。双方に注力していくことで、さらに事業の伸長が見込めると考えています。

前者のマッチングを担うポジションを我々は「営業」と呼んでいるのですが、このポジションでは幅広い出自の方々が活躍しています。コンサル業界の知識や経験がある方はもちろん歓迎ですが、その部分は入社後もサポートすることができます。それよりも、臆することなく視座の高い取引先と対話できるスキルのほうが大切ですね。例えば、金融機関で富裕層向けの商材を扱った経験がある方であれば、そこで培ったコミュニケーションスキルを大企業に向けた商談で活かせるはずですから。

一方、フリーランス活用に挑む企業の新規開拓については、現状ですとまだ役員層が担っています。プロジェクトについては一企業ごとに一役員が紐づいて推進することが多いのですが、今後は入社いただいたメンバーにどんどんお任せすることで、社内の力を強めていったり、別の企業にアプローチしたり、フリーランス活用の可能性を一層広げていきたいです。

和田近年は大手コンサルファームがフリーランスと企業のマッチングプラットフォームを運営しているケースも見受けますが、それで下請け構造が解消されるかと言えば、決してそうとも言いきれません。フリーランスが下請けの下位に入ってしまう構造そのものを変えなければ、仲介側の事情によるキャッシュフローの停滞リスクは残り続けます。

昨年私たちがRotoworksを子会社化したのも、こういった課題意識からたどりついた結論でした。もともとRotoworksはWonder Camelにエンジニア人材を紹介してくれていたのですが、それは結局「多重下請け構造の焼き増しに過ぎないのでは？」と気付いたのです。フリーランスが直接案件を取って単価を上げていくためには、ツリー構造の内部から下請けの弊害を解消していく必要があるとの考えに行き着いたんです。

和田大企業への営業活動をしていくなかで、「フリーランス活用だけでなく、正社員採用も検討したい」という声をいただくことが増えてきました。

というのも、金融をはじめとしたセキュリティに対する規制の強い業界ですと、フリーランス活用への懸念を抱かれることは少なくありません。そういった企業の皆さまの声を受け、2023年8月頃から正社員の人材紹介事業も着手しました。売上はまだ1000万程度と、売上全体に占める割合としてはまだ小さいのですが、1億、2億とさらに売上を大きくしていける手応えを既に感じています。

和田私たちの競合となるコンサル特化のエージェントは、すでに転職を検討し始めている顕在化した候補者に対し、リスティングやGoogle広告を通じてメッセージを訴求していくマーケティング戦略が一般的です。

一方私たちはSNSによる自社発信に注力していることから、潜在層に直接アプローチできるのが強みですね。

また、Wonder Camelはコンサル業界出身のメンバーが多く在籍しているので、“コンサル業界のキャリアアドバイザー”としてのレベルが高いことが大きな強みになるでしょう。潜在層にアプローチできるチャネルを持つことと、コンサル出身者による質の高いアドバイスが、コンバージョンの高さを生み出す起点になると考えています。

和田ヘルスケアベンチャーの多くは自社技術の研究開発に集中しており、それを市場に出して量産化する段階に対する知見は乏しい傾向があります。将来的にビジネスとしてグロースさせていく戦略について知見があるのは、大手ヘルスケア企業です。

将来性のある技術を持つスタートアップと、ビジネス戦略に長けた大手企業をつなぐことには双方から高いニーズがあったため、私たちはヘルスケアベンチャーのマッチング事業を立ち上げました。本事業についても売上はすこしずつ見え始めており、スポットでのマッチング事例を着実に形にしつつあります。

和田メディア事業を立ち上げて失敗したり、新卒採用支援でうまくいかなかったり……これまでたくさんの失敗を重ねてきました。うまくいく事業もそうでない事業もあったけれど、そのすべてのプロセスを楽しみながら、成功するまで何度もやり続けてきた結果が今につながっているのだと思います。

和田いまのところコンサルティングファームの出身者が多い組織ですが、抽象度を高めて言えば「考えるのが好き」というところがメンバーの共通点かもしれません。もちろん、非コンサルでも、大企業や富裕層とのやりとりの経験があれば活躍できる素地は十分ありますし、若手でも「人を支えるのが得意」という自覚のある人であれば、ポテンシャル採用をしています。

また、私たちは研修や人材育成に対してかなり力を注いでいるので、業務上必要なスキルを身につけるためのカリキュラムは充実している環境です。これに加えて全社員と月1回の1on1も実施しており、そこでスキルの習熟度をチェックしたり、適切な成長の機会を設けたりすることが仕組み化できているのも強みです。

Wonder Camelの仕事は、既存のコンサルファームとは全く異なります。マッチングプラットフォームとして企業とコンサルタント双方に関わるので、ときに板挟みになることもある難しい立場ですが、だからこそ「人々の情熱」について考え続けられるとも感じています。とてもやりがいのある、面白い仕事ですよ。