坂本EC事業の在り方はP＆Gジャパンさんをはじめとした世界中の企業で位置づけが変わってきていると感じます。なぜならマーケティングの中心はいま“EC”にあるからです。

日本のEC化率は約10%（2022年時点）。すると約90%がオフラインで購入していることになりますが、実際は購入者の大半が店舗に訪れる前から「この商品を買おう」という意思決定を済ませてきている。どこで意思決定をしたのかといえば、それはオンライン。デジタル上で取得した情報によって、オフラインでの購入という行動にまで導かれているんです。

坂本中国やアメリカでEC化率が伸長している背景も鑑みれば、ECがマーケティング戦略のど真ん中に入ってきていることが伺えますよね。さらに言えば、ECをマーケティングや販売における施策の一つと捉えるのではなく、“経営イシューの一つ”というレベルで捉えるべきなんです。けれど日本には経営感覚をもってECに取り組める人材が圧倒的に少ない。

西原仰る通り、EC人材はかなり少ないです。ECに取り組むにあたり、専門性はもちろんのこと海外で行われているEC事業の知見を含めた知識やアイデアを持っているかどうかはとても重要です。弊社には毎日あらゆるグローバル速報が届きますが、それらの事例や手法を日本企業が活かせるかというと難しい状況だといえます。

坂本なぜEC人材が少ないのか、それは「マスメディアは得意」「リスティング広告は得意」といった個別に最適化するマーケティングを生業とする企業や人が多いからなんですよね。

一方で、中国やアメリカなど世界の先進企業が取り組んでいるのは“商品が生まれ、お客さまの手に届くまでの一連の価値”を最大化するEC。言い換えると“経営感覚を持って事業に取り組み売上 / 利益をつくるビジネス”をやっている。

西原ECは商品を売る、マーケティングもする、物流も……とビジネスにおける全タッチポイントに触れられますからね。“全てできる”とは事業をつくることであり、売上 / 利益に1番コミットするということです。

坂本だからこそECを学ぶことで日本の起業家はもっと売上 / 利益をつくれるようになるし、もっと言えば日本の起業家を増やすきっかけになると僕は思っています。

坂本ECはブランドの価値をお客さまに届けるため絶えずアイデアを生み出し、新しいチャレンジを続ける──、言うなれば「ビジネスをつくり、動かす仕事」だと言えます。なぜなら、ECは商品を売るというビジネスの最上流から担える本質的なマーケティングだからです。

坂本ECを手掛ける僕らは「新商品をどのように見せ、どのように売っていきましょうか」と、1を100にするための議論からスタートします。これは最上流からビジネスをかたちづくる仕事であり、そのビジネス全体を動かす仕事であり、売上にコミットしていく仕事ですよね。

増井まさしく。ECでは新商品を出す段階からどんな施策で売っていくのか、どのようなプロモーションを打つのか、どのような販促コンテンツをつくるのか、Webマーケティングはどのような目標でどのような媒体を使って進めるべきか、購入されたお客さまに気持ちよく商品を使っていただくために必要なステップ（顧客体験価値）は何なのか、アフターフォローは……と1つのビジネスとして動かしていきます。この一つひとつのフローで常に新しい挑戦を求められるため、ECはやりがいの絶えない仕事です。

坂本さらには、世界各国に舵を切って挑戦できることもECの醍醐味ですよね。“メイド バイ ジャパン”の商品を世界中に売っていける楽しさも味わえる。

坂本大前提ブランドは「ただ商品が売れたらいい」なんて思っていないんです。

ブランドがやり遂げたいことは、自分たちが届けたいと思うお客さまにブランドの価値観ごと届けること。そのためには、いつも.がブランドの外側に立っていたらダメなんです。ブランドと同じ部屋に入って、同じ側のテーブルに座って、同じ目線で「どう届けようか」と話し合う。“受注先・外注先”という意識で一方が胡座をかいたり、媚びたりすることなく、対等に1から事業をつくっていく。それでようやく、本質的なご支援ができるんです。

だからこそ、弊社がP＆Gジャパンさんと一緒に取り組みをする際に最も重視していることは、同社が積み上げてきた文化やブランドをどれだけ寸分違わず“自分ごと化”できるかなんです。

とくにP＆Gジャパンさんは世界的に有名なブランドをたくさんお持ちですから、決して傷をつけないようリスペクトしながら大事に臨んでいます。これは弊社の若手にも強く話している大切なことです。

増井いつも.さんとは「新商品をどう売ろうか」という最上流から取り組ませてもらっていますし、さらには支援領域として配送からカスタマーサクセスまで、本当に全部を担われています。自分ごと化という言葉通り、共にEC事業をつくって動かしている感覚が強いです。

坂本簡単に言うと、いつも.はP＆GジャパンさんのECチャネルの協業パートナー。けれど両社の間に主従関係はありません。協業パートナーなので、お互いに課題やアイデアを共有しあいビジネスをしています。

西原主従関係で結ばれることなく、一緒に1つのビジネスを動かしているんです。パートナーが主体にいるモデルはグローバルでは前例が多々ある反面、僕が知っている限り日本では他に類を見ません。

増井僕はいつも.さんのことを運命共同体だと思っています。どちらかが“お客さま”になることが一切ありません。弊社の成績はいつも.さんの成績でもあり、いつも.さんの成績は弊社の成績でもある。良い結果も悪い結果もどちらも互いに背負っていく関係値を築けていると感じます。

西原もう一つ言えば、本音で語り合えるパートナーでしょうか。たとえば僕が印象に残っているエピソードとして、取り組んでいたあるビジネスでマーケットサイズが縮小して悩んでいたときに、坂本さんが「“マーケットサイズが落ちていて売上を増やせない”は言い訳だ。落ちているんだったらシェアを取ったらいい」と仰って。

はっとしたのと同時に本音でぶつかってきてくださったことがものすごく印象的でした。本気で向かってきてくれるからこそ僕も本音で伝えられるので、価値のあるチャレンジを一緒に続けられています。

坂本シンプルにECの成功において“スピード感”は重要だと考えています。

なぜならECをやる際の問題点として大きな企業であればあるほど、基幹システムとどう連携するか、現場の進め方をどうするか、物流をどうするかなどあらゆるものを変化させる必要が出てきて多大な時間やコストがかかってしまうから。

だったらビジネス自体を一緒にできるパートナーを探したほうが圧倒的に早い。弊社のようにビジネスの最上流からフルフィルメント（*1）まで全部を担えるパートナーと組むことで「ブランドをどう育てるか」という本質的な部分に即注力できるようになるんです。

*1……ECや通販において商品の入荷・在庫管理・受注・検品・梱包・発送・代金回収までの一連の作業を指す（扱う商品によっては加工・包装といったさまざまな作業が発生する）

西原潤滑にプロジェクトを進められているメリットは大きいですね。くわえて、いつも.さん自体がそれはもう驚異的なスピードで意思決定される点も弊社にとって大きな利点となっています。

他社であれば意思決定に2〜3カ月かかるような案件も3週間程度で返ってくる。しかも坂本さんは「3週間もかかって申し訳ないです」なんて仰るので、我々のほうがそのスピードに負けないようにと焦るくらいです（笑）。

増井さらに言えば、リカバリーの速度も早いですよね。他社であれば1カ月かかるところ、いつも.さんにかかれば1カ月のうちに5回はテストをまわせてしまうイメージでしょうか。

坂本ありがとうございます。そうですね、取り組むスピードはもちろん重要ですが、僕はアクションをした後の“改善スピード”こそが大事だと思っています。

要は目標とする成果がでるまでやり続ければいいんです。トライ＆エラーを繰り返し、そのスピードを上げていくことこそが正しい取り組みであると僕は考えています。

坂本実は、P＆Gジャパンさんとは“日本初”を掲げられるようなさまざまなチャレンジを一緒にさせていただいています。一つ事例を挙げると、ライブコマースですね。

ライブ配信では商品の使用感を伝えられるので、とくにリピート購入が多い日用品ジャンルにおいて新規ユーザーの獲得に大きく貢献してくれました。また、日本で初めてとなる“AIライバー”を起用したライブコマースにもチャレンジしましたね。

P＆Gジャパンさんは世の中の生活を良くしていくため、イノベーションを起こすさまざまな新商品をつくられています。我々はその商品をいち早くたくさんの人々に届けられるよう、プライドを持って、今後も売上にコミットしていきたいです。

西原企業規模に関わらず、意思決定の機会が多いかどうかに着目すべきだと考えます。

たとえば、いつも.さんのようにさまざまな企業と取引をされている企業。幅広い取引があるということは、あらゆるビジネスに携われる機会があるということで、戦略的思考が身につきます。

西原今後AIが台頭してくるともいわれますが、戦略的思考は上書きされません。

むしろこれからは思考力が大事になっていく時代です。ビジネスで何か新しい施策をやろうとなったときに幾度も意思決定の場面が訪れます。何を選んで、何を捨てるのか、選択する行為そのものが完全に戦略的思考力によって左右されていくんです。

新しいことを始めるときにポテンシャルがないところに投資をしても意味がありません。思考力を鍛えるためには、いろんな企業との取引があって、いろんな規模の意思決定ができる環境でECビジネスを含めた経営や事業全体を学ぶことが最善なのではないでしょうか。

坂本グローバルな取り組みができるかどうかもポイントの一つですよね。

たとえば栃木県で販売していた企業がECをやることで日本全土で売れるようになり、日本で人気を集めていたら台湾で売れ出して中国でも売れ出して……と、どんどん広がっていく。そんな風に焦点を広げられるのはECの醍醐味であり、ビジネスを動かす経験はもちろんのこと、日本の未来につながる体験をすることができます。

増井グローバル展開を含めビジネスを動かしたい想いがある人は、いつも.さんはかなりフィットすると思います。実際、いつも.さんの若手のかたとお仕事させていただく機会も多いですが、オーナーシップを持ってビジネス運営されている人が本当に多い。

増井その証拠に、いつもさん.とのビジネスは本当にもう右肩上がりが続いていて、その要因は何かというと、多くの意思決定をしながら新しいことにチャレンジしてきたことなんですよね。さまざまな挑戦をするならいつもさん.はうってつけの環境ではないでしょうか。

坂本ありがとうございます。ECに限らず成長する人材というのは、変化を楽しめる人だと思っています。

今より成長をしたいのなら今までのやり方を変える必要があるし、そもそもEC業界は変化の連続ですからね。とくにECの世界において、変化を楽しめる人はビジネスでうまくいく可能性が高いと思いますよ。もちろん弊社も変化を楽しめる人は大歓迎です。ECを本気でやりたい人はもちろん、今いる企業で変化を楽しめないでいるのなら、いつも.で一緒にやりましょう。