【資金調達に見る経営者の意思】──10億円の資金調達を行ったM&Aクラウド代表・及川氏が語る、勝ち切るための次の一手は採用だ

インタビュイー
及川 厚博
  • 株式会社M&Aクラウド 代表取締役CEO 

大学在学中にマクロパス株式会社を創業。東南アジアの開発拠点を中心としたオフショアでのアプリ開発事業を展開し、4年で年商数億円規模まで成長。別の事業に集中するため、2015年に同事業を数億円で事業譲渡。その際に、売却価格の算定と買い手探しのアナログな点に非常に苦労した。また、自分自身が事業承継問題の当事者であり、中小ベンチャーのM&Aに興味を持った。これらの課題をテクノロジーの力で解決したいという思いから、株式会社M&Aクラウドを設立。Forbes NEXT UNDER 30選出。

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「X億円を資金調達」というプレスリリースはもう見飽きた、そんな声も聞こえてくるほどに発展した、日本のスタートアップエコシステム。だが、敢えて、一石を投じたい。FastGrowは「良い資金調達こそ、良い企業を創る礎になる」と。そこで今回は、2021年10月に約10億円の資金調達を発表したM&Aクラウドの代表取締役CEO、及川厚博氏をお招きし、「M&Aのプロは、資金調達もプロなのでは?」という疑問を携えてインタビューを実施した。

M&Aクラウドはその名の通り、オンライン上でM&Aの仲介を行うマッチングプラットフォームを運営する。当然ながら「今回の調達の背景は?どこから出資を受けたの?なぜそのVCや事業会社なの?集めた資金で今後何を仕掛けていくの?」といった疑問が次々と湧いてくる。

そうした問いをぶつけてみると、M&Aクラウドの事業戦略といった個別具体の話にとどまらず、話は大いに広がった。全ての起業家・経営者にとって学びとなる資金調達の意義や、スタートアップパーソンとして持つべき今後の市況感など、単なる調達ニュースには止まらない知見やノウハウがそこにはあった。

  • TEXT BY TAKUYA OHAMA
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
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目指すは、スタートアップM&Aと言ったら”M&Aクラウド”

キーパーソンの一言

  • なぜこの領域に注目しているのか
  • 日本の2021年のスタートアップへの投資額は6000億円を超える見込みであり、IPOのリターンで吸収できる範囲を超えつつあります。スタートアップエコシステムの拡大のためにもM&Aの健全なサイクルをつくっていくことが重要であり、既存の大企業にとってもM&Aは主要な成長戦略の一つです。一方で、大手M&A仲介事業者3社でも潜在市場の1%しかとれておらず、巨大なホワイトスペースが存在するマーケットでもあるため、個人的に注目している領域でした。

  • なぜM&Aクラウドに資金調達を決めたのか
  • 「M&Aは人を介さないと成立しない」という今までの定説をM&Aクラウドのサービスは見事に反証している点にまず目を引かれました。また、現状M&Aには型がないという課題があります。テクノロジーによってブラックボックスな部分をオープンしていくことでスタートアップM&Aを型化するというチャレンジを、及川さん率いるビジョナリーかつ実行力の高いチームであれば実現できると感じ、すぐにオファーを出させていただきました。

まず、今回の調達を改めて記すと、M&Aクラウドは新規投資家であるSTRIVEをリードインベスターに、総額約10億円もの資金調達を実施。調達先は同じく新規となる日本郵政キャピタルや、既存投資家ら複数社からなる。なんとすでに黒字経営も可能であり、資金繰りに焦っていたわけではないとのこと。ではなぜ、このタイミングで10億円もの資金調達を行ったのだろうか。

及川その答えは2つあります。確かに、大前提として安定成長を目指す上では調達は不要でした。しかし、我々の狙いである「スタートアップM&Aで勝ち切ること」と「プラットフォーマーとしてプロダクトを迅速に拡充すること」を考える上では、この調達は必要だったんです。

まず1つめの「スタートアップM&Aで勝ち切ること」について。こちらに関しては、我々の事業が”Winner Takes All”と言われるプラットフォームビジネスであるが故のミッションです。この領域で勝ち切るためには、やはり、Paidyのような転換点となるディールをM&Aクラウドで決め続けられている状態を作り出す必要があります。

「最近、M&Aクラウドを使って大きいディールを決めた会社があるらしい、なら自分たちも使ってみよう」といった状態を作る必要があると考えています。要は、成功が成功を呼ぶというものですね。

『スタートアップのM&AといったらM&Aクラウド』と1人でも多くの人に認知してもらいたい。そこで、調達した多額の資金をプロダクト開発やマッチングを急増させる事業開発人材の確保といった観点で投資し、より大きな実績を多数つくっていきたいと考え実施しました。そんな、攻めの調達と捉えていただくと良いかと思います。

実際、M&AクラウドがスタートアップM&Aにおいて選ばれる理由として、彼ら自身もスタートアップ企業であるということが功を奏しているそうだ。及川氏曰く、「同じラウンドにいる起業家として共感を感じてもらい、相談をいただいている」とのこと。

確かに、事業領域やフェーズに土地勘のある者とそうでない者と、どちらに我が身を託せば最適なM&Aをサポートしてくれそうかは一目瞭然だ。それではもう一方の理由についてはどうだろう。

及川2つめの「プラットフォーマーとしてプロダクトを拡充する」という点においては、文字通りスタートアップM&Aの型を確立し、事業拡大を狙うためです。が、裏にはM&A領域拡大に対する狼煙の意味も込めています。

昨今スタートアップM&Aという領域は、マーケットが非常に伸びていますが、実は参入障壁はそこまで大きくない。SmartHRのCEO・宮田さんも仰ってましたが、ライバルたちを牽制する意味でも、10億円という額の大型調達を行えば『もうこの領域で後発が勝つのは難しい』というメッセージにもなりますからね。

業界のライバルに対する牽制の意味も込める──。なるほど、起業家が大型の資金調達を実施し、大々的に発表する際には、具体の事業投資や人材投資に止まらず、界隈に対するブランディング、競合牽制の意味合いも含まれていたのだ。

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僅か1カ月で億単位の投資提案。スピードこそ命

さて、調達の背景は理解できたが、これだけの額。そこに至る意思決定には経営者としての覚悟も相当なものが予想されるが、調達を決めるに迷いや葛藤はなかっだのだろうか。

及川迷いという意味では、バリュエーションとスピード、どちらを優先させるかという点で考えましたが、今回はスピードを選びました。バリュエーションについての交渉で数ヶ月使うくらいなら、一日でも早く、伸びる可能性がある事業にフォーカスして動き始めたい。そんな想いで判断しましたね。

M&Aクラウドは、今回の調達において多数の引き合いを受ける中、スピード重視で意思決定していったという。そこで次に気になるのはその出資元。今回既存投資家らによる追加出資もありつつ、新規ではSTRIVEをリードに日本郵政キャピタルなども顔を並べているが、どういった理由での選出だったのだろか。

及川STRIVEさんに関しては、僅か1カ月で億単位の投資提案をいただけたという、その速さと覚悟の度合いに圧倒されたからです。他のVCはもとより、我々経営陣もここまで短い期間での提案は予想しておらず正直驚きました。

しかし、同社は実績としてもFintech領域で複数社EXITしていますし、何より担当の四方智之さんが私たちの事業に対して強い思い入れを持ってくれる気合の入った人物だったので、タッグを組むことを決めるまでにそう時間はかかりませんでした。

出資において、VCは一般的に2~3カ月の時間をかけて起業家と面談を重ね、投資判断を行うもの。しかし今回STRIVEは、僅か1カ月という短い期間で億単位のタームシートを揃え、及川氏らに投資提案を実行する。常識を覆すSTRIVEのアクションスピードに、「STRIVEと組めばスピード感のある事業成長が見込める」と及川氏らM&Aクラウド陣営は感じたのだ。

及川また、一般的にVCは、パートナーこそそのポジションをめったに降りはしませんが、担当者となると辞めるリスクがつきものです。そんななか、四方氏は「最後まで寄り添う」とはっきり言う気概を見せてくれたんです。

また、あまり表に出ない話ですが、VCのなかにはスモールIPOを迫る方々も少なくないんです。ですが、彼とは目指す世界観(目指す時価総額は1,000億〜10兆円の規模)もピタッと合っていた。いわゆる『背中を預けられる相手』だなと感じられました。

目指すビジョンが合致し、今の彼らが求めるスピードにおいても申し分ない動きを見せてくれるSTRIVE。この組み合わせは必然だったのかもしれない。また、新規の大口パートナーである日本郵政キャピタルを迎え入れたのは、彼らがスタートアップM&Aだけに止まらず、レガシー領域にみられる事業継承という社会課題の解決にも手を伸ばすが故、ということ押さえておきたい。

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M&Aクラウドが放つ次の一手は、買い手DBの開放。

調達の背景を伺ったところで、次に読者が気になるところはその使い道。すなわち、今後の事業戦略だろう。プロダクトの成長も好調だと声高に語る及川氏だが、彼の次なる一手とは何なのだろうか。

及川全国に点在するM&Aアドバイザーに自社の買い手DBを提供するかたちでの連携を考えています。不動産の仲介アドバイザーと同じイメージですね。

というのも、我々のオンラインプラットフォームはスタートアップを中心に、数千万〜数億円単位のディールこそ得意分野ですが、レガシーな事業継承など二桁億円を超えるディールとなると、今の仕組みだけでは価値を提供しきれないんです。

なので、地場に応じたネットワークや独自の知見・ノウハウを持つ全国の優秀なM&Aアドバイザーと協業します。我々はプラットフォームとして買い手の情報を提供し、各地のM&Aアドバイザーらはそこで得る情報を元にご自身のディールを決めていただく。そうしたモデルを現在仕込んでいます。

個人M&Aのアドバイザーのエンパワーメント化。面白いシステムだが、これは業界柄きわめて理にかなった構想といえる。何故なら、M&Aアドバイザーという仕事はインセンティブ文化だからだ。

アドバイザーは担当するディールを決めると成約手数料として数千万円以上の報酬を得ることができる。この文化により、アドバイザー同士でのナレッジシェアは基本的に皆無。つまり、個々に担当する案件情報なども非開示が鉄則なのだ。となると、そうしたアドバイザーにM&Aクラウドが持つ買い手のDBを提供し、各自が決めたディールに対して一定の手数料をもらう仕組みは、関係者全員にとってwin-winとなるのだ。

及川レガシーな事業承継を伸ばしていくには一定の人海戦術も必要です。全国に散らばるM&Aアドバイザーと協業して、社会課題の解決に取り組んでいきたいですね。

この1年でM&Aクラウドのプラットフォームにおける売り手から買い手への打診数は約200件から1,300件まで急成長したのですが、プロダクトやオペレーションをどう工夫、改善すればグロースするかのマジックナンバーが見えてきたので、これからが楽しみですね。

このように自信と期待感を覗かせる及川氏だが、実はもともと彼自身が事業売却の当事者としてアナログなM&Aの商慣習に疑問を抱いていたことや、父親が事業継承で悩んでいたという原体験がありM&Aクラウドは興されたのだ。

「テクノロジーの力でM&Aに流通革命を」とミッションを掲げるM&Aクラウド。今後の展開により一層目が離せなくなりそうだ。

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全領域でアウトパフォームするM&A×Tech人材の市場価値

前章ではM&Aクラウドの事業展望について伺ったが、ここではより細部にフォーカスし、そこで働くM&A×Tech人材の可能性についても伺ってみたい。何故なら及川氏曰く、「M&Aスキルを持った人材は今後必ず市場価値が高騰する」とのことだからだ。

及川結論から言うと、M&A×Tech人材は今後必ずフィーチャーされます。先ほどもお伝えしたように、スタートアップM&Aは今まさに伸びていますし、高齢化に伴いレガシーな事業承継も社会規模で課題となっています。

そんななか、まだまだM&Aスキルを持った人材は稀少ですし、ましてやTechと掛け合わせて知見を持つ人などいません。実際にM&Aクラウドを経てキャリアアップしていった事例として、元々人材業界から当社に来て2年ほど活躍し、今では業界を代表する大手SI企業の経営企画に就いた方もいます。

M&Aは確かに高度な専門スキルを必要とする職種であり、Techと掛け合わせて身につけることができれば唯一無二の存在となれる。時代の隆盛的にもM&Aのニーズがより加速していくなか、今後確実に需要が見込めるポジションといえるだろう。

及川M&Aは事業とファイナンスの総合格闘技ですからね。今や海外のBizDevにおいては”Buy or Build”(事業は買うか創るか)という概念が当たり前となっており、日本もいずれこうなります。なので今のうちにPdMやBizDevとしてM&Aスキルも得ておくと、先々はCxOやキャピタリストといったキャリアの選択肢にも繋がります。

実際、当社にもそのポジションを目指して活躍しているメンバーもいます。M&Aクラウドとしてもそうしたステップアップを奨励していきたいと思っています。

来たるM&A全盛時代に向けて、キャリアの指針も示す及川氏。事実、M&Aクラウドはリクルートのような人材輩出企業を志向しており、今後M&Aに強い事業家の養成にも力をいれていくとのこと。特に、M&Aにおける売り手の集客においては業界各社苦戦を強いられているようで、M&Aクラウドにおいてはこの点に強い人材を育て、研究しているのである。

買い手の情報は同社のプラットフォームを活用し、残る売り手の情報を集めるノウハウは現在進行形で構築している。仮に、この売り手の集客を業界大手のM&A企業に依頼すると、掛かるコストは優に数千万円を超えるというのだから、このスキル・ノウハウを自らに持つことができればビジネスパーソンとして無双できることは想像に容易いだろう。

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GAFA超え、社会課題の解決、M&A好き。該当者よ集え!

M&Aという領域でキャリアを築く妙味も学んだところで、最後に及川氏率いるM&Aクラウドが渇望する人材像や、他社と比較した上での同社の魅力について伺ってみた。もし少しでもピンと来た方は、M&Aが未経験でも構わない。是非その門を叩いてみて欲しい。

及川自走力とMission理解度の高い方に入社してほしいと思っています。その理由は我々の事業のバリューチェーンの長さにあります。

自走力は本人のコミットメントの問題ですが、Missionの理解が合わないとワンチーム制を敷く弊社では活躍しづらいかもしれません。プラットフォームビジネスという事業構造上、周囲の動きを理解せずに勝手に動くとその後工程がめちゃくちゃになることもあるので、一つのチームで戦うという意識が大事です。

また、目指すミッションが大きい以上、目標に対してフルコミットし続けられる点はできるだけ求めたいですね。組織としてワンチームで大きな目標に向き合う上で、背中を預けられる人が多い方がいいですし、誤解を恐れずに言うと定性的な部分だと「気合い」を持って仕事をしてきた方かどうかはかなり重要視しています。

読者の多くは「気合い」と聞くと、「結局は精神論か」と思うかもしれない。しかし、率直に疑問をぶつけてみると、一般的にイメージする「気合い」とは違った「M&Aクラウド流の気合い」の面白さが見えてきた。

及川気合いを持って目標に臨んでいる人になら、「この人に背中を預けて後悔しない、任せられる」と思えるので、非常に重要な観点です。ここで言う「気合い」は、ハードワークや長時間働くことではなくて、事業と自分の成長に責任をきちんと持っているかどうかということです。こういった点を確認する上でも、「物事の因果関係をきちんと把握すること」と「起きている事象を自責として捉えること」、それぞれに偏りがないかどうかは候補者の方と話す中でも凄く大事にしています。

偏りに関しては例えば、部下である自分が上司から渡されたタスクを大量に抱えてしまい目標が達成できそうにない状態だったとします。

起きている事象の因果関係だけだと、タスクを大量に抱えすぎた理由は上司が部下に仕事を任せすぎたからだとなります。その時に部下である自分が、任せすぎたのは上司だから上司の責任ですよねと結論付けてしまうのではPDCAが回らない。

仮に因果関係としてはそうだったとしても、自責として考えたときに、自分にも何かできたのでは?といった考え方をして欲しいと考えています。そうする事で例えば、今後は稼働状況を見える化するぞとか、難しい時は勇気をもって断るぞとPDCAが回って成長していきますよね。ただ、自分と因果関係が無いものまで全てを自責に捉えてしまうとPDCAが回らないので、その意味でも健全な自責思考を持っているかどうかは重要視しています。

そんなマインドを抱え、いま実際にどんなメンバーが活躍しているのだろうか。

及川プロダクト側では元ドワンゴ(現:KADOKAWA)から来られた方もいますし、アイスタイルのようなITベンチャー出身の方もいます。M&Aアドバイザーでは投資銀行、総合商社、FAS出身者などが主ですね。

現在メンバーは会社合計で50名程度。組織としては3階層ではなく、経営陣と直で働ける環境です。今後は調達した資金を使って積極的なグロースを狙っていきますので、是非そうした環境で腕を試したいという方のチャレンジをお待ちしています。GAFAに負けないような企業をM&Aを通じて生み出したい!社会の大きな課題を解決したい!M&Aが好き!きっかけはどれでもOKです。

及川氏のメッセージに付け加えると、M&Aクラウドが属するM&Aマーケットの市場規模は23兆円(*1)とも言われる。国内で業界TOP企業である日本M&AセンターHDの時価総額はなんと1兆円を越え、後続する企業もM&Aキャピタルパートナーズは約2,000億円、『M&A市場SMART』を運営するストライクは約1,000億円とその巨大な規模感が伺える。及川氏も自信を持って「ユニコーンを狙える市場だ」と力を込めるこの領域で、君も思い切り腕を奮ってみてはいかがだろうか。

*1……日本M&AセンターHD 「決算説明資料 2022年3月期第2四半期 - P67」より

こちらの記事は2021年11月24日に公開しており、
記載されている情報が異なる場合がございます。

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執筆

大浜 拓也

株式会社スモールクリエイター代表。2010年立教大学在学中にWeb制作、メディア事業にて起業し、キャリア・エンタメ系クライアントを中心に業務支援を行う。2017年からは併行して人材紹介会社の創業メンバーとしてIT企業の採用支援に従事。現在はIT・人材・エンタメをキーワードにクライアントWebメディアのプロデュースや制作運営を担っている。ロック好きでギター歴20年。

写真

藤田 慎一郎

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