安井今回、事業買収を決めた理由には、事業面・渡邊さんという人物面・将来面の3つがありました。まず事業面では、共通のナレッジが効きそうだなと思えたことです。Wraptasはペライチと似たようなサービスなので、うちに入ったとしても違和感なくスムーズにできるだろうと。

人物面では、渡邊さんという技術力の高い人と働きたいという思いと、彼のプロダクトに向き合う姿勢が大きかった。そしてメインの理由となったのは将来性。ペライチもWraptasもグローバル進出を目指していて、事業買収をすることでそのチャレンジがしやすくなると踏んだんです。

渡邊Wraptas以前にもさまざまなプロダクトを作ってきた中で、そろそろスケールさせることを考えたいと思っていました。安井さんと話す中で感じたのは、彼の事業解像度の高さです。今後どうスケールさせていくのかのビジョンがある程度見えていらっしゃるんだなと思い、事業譲渡をすることで、一緒に事業をスケールさせていける環境に身を置けるだろうと考えました。

安井ITリテラシーのなさゆえに困っているのは日本人だけではないため、いずれはペライチの海外進出を見据えていました。とはいえ、ペライチはまだまだ日本国内で勝ち切っているサービスでもない。いわば足軽の状態でグローバルに行っても勝てないでしょうから、ペライチ単体としてのグローバル展開は4～5年は先のことだと考えていました。

その点、WraptasのようなNotionベースでサイトを作るサービスの市場は少しずつできてきている段階であり、まだグローバル規模でも強いサービスが存在しない。成熟していないマーケットでグローバルにチャレンジできるタイミングは、意外とないんですよね。だからこそ、今が渡邊さんと一緒にグローバルに挑戦するいいタイミングではないかと。

まだ規模がそこまで大きくないサービスだからこそ、今のフェーズで事業買収をして挑戦しようと思った側面もあります。それに挑戦して失敗したときに負うケガも、まだそこまで重症にはならないでしょうから（笑）。

安井すんなりとはいきませんでした（笑）。「ペライチ自体ができあがっていないタイミングで、なぜ他の事業を買収するんだ」と目的を聞かれましたね。ペライチとWraptas、2つの事業を同時に展開など、どうしても意識が分散するだろうという懸念を持たれていました。

そうした声に対し、「発展途上ではありながらも、SaaSならではの安定したビジネスモデルである」、「何もせずとも伸びているサービスは、極論事業としてマイナス部分がないとも言える」といった利点を株主に伝え、説得していました。

安井組織図を見れば、大体その組織の課題が見えますね。当時のペライチは、少人数なのに縦割りで、そのことに驚きました。あとは、せっかくポテンシャルを持った人材がいるのに、不適合な人材配置のせいで各ポテンシャルを活かしきれていなかった。

例えば、エンジニアが全然関係ない部署のマネージャーをやっていたりとか、エンジニアマネージャーがユーザーコミュニティのマネージャーをやっていたりとか、CTOがコーポレートのマネージャーをやっていたりとか。これでは各々のパフォーマンスが下がってしまうと感じましたね。

安井当時は会社全体として、仕事の6割くらいが事業成長に向けてフォーカスすべきではないことで占められていたので、「全部やめて」とお願いしました（笑）。ある意味、ペライチは改善点がわかりやすかった。同社にジョイン後すぐに、全員にヒアリングをして業務上の不満点を洗い出したのですが、人が悪いわけではなく、情報が正しく伝達できていなかったり、制度が固まっていなかったりといった点が多かったなと。

だから、制度や仕組みの改善点を整えてどう事業を進めるか、そしてその一つひとつを丁寧に説明することが必要でした。プロダクトの中長期的なビジョンの話をして、理解して納得してもらった上でプロダクト作りに取り組んでもらったり、よくわからないという声があった評価基準を明確にしたりしてきましたね。

安井むしろ、今期はプロダクトの基礎固めに使ったような1年で、グロースのためのプロダクト投資は正直そんなにできていないんです。その状況で150％成長だった、とも言えます。

ペライチは僕が思っていたほどビジネスに寄っていないサービスだったため、ジョイン後にビジネス寄りにしていこうと方向性を切り替えました。ビジネス寄りにスイッチを入れようと思ったのは、課金して使ってくれるユーザーの多くが法人ユーザーだから。我々も売上が上がらないと、継続的にサービスを提供できませんからね。

コロナ禍による世界情勢の変化はペライチにとっていい影響があると見ています。小売以外の業種も強制的にEC化、オンライン化され、顧客のニーズが上がるだろうと。美容業界ではホットペッパービューティーさんなどがWeb予約化を進めていらっしゃいますが、同様にIT化せずアナログのままな業界はまだまだある。そういった業界を徐々にIT化していきたいと思っています。

安井フィットすると考えているのは、無形商材を扱っている方。塾など教育系のサービスや、オンラインセミナーなどを展開されている方ですね。

これらのサービスは、有形商材のように商品画像をズラリと並べて顧客に訴求することが難しい。ペライチできちんとページを作り、内容についてしっかり説明することで、購買や申込に繋がると考えています。ペライチを導入することで、商材の説明、Web予約、決済機能など、必要な機能をまるっと用意できる点がフィットする理由だと認識しています。

渡邊WraptasはNotionを基にサイトを作りたい人に向けたサービスです。立ち上げたころから、ゆくゆくはグローバルに挑戦したいと思っていまして、現時点ではニーズの高いカスタマイズ希望に対応すべく、デザインテンプレートを増やしているところですね。Notionのユーザー数は世界で2,000万人（2021年10月時点）おり、ユーザー比率は日本より海外の方が圧倒的に多いため、スタートからグローバルに挑戦しやすい土壌だと思っています。

安井Wraptasの事業展開については、渡邊さんと話しながら今まさに考えているところです。類似サービスの中での差別化だけではなく、Notionとの差別化も図る必要がありますからね。

なお、ペライチとWraptasは、似ているサービスのようでいてターゲットが明確に違う。ペライチユーザーはNotionと聞いてもピンとこないような方がターゲットで、WraptasはNotionを使うことが前提ですから。そのターゲットの違いは今後もぶれない。その一方で、ペライチとWraptasとで提供機能が融合する部分が出てくるのはありだと思っています。

渡邊WraptasにはWeb予約機能や決済機能がない。しかし、ゆくゆくは追加したい。そうした点において、ペライチの機能やノウハウが活かせると考えています。ペライチに事業買収して1ヶ月ほどしか経っていない今は、ひとまず事業として足元を固めることに注力しています。

これまではほぼ一人での開発だからこそ自由にプロダクトをつくれた部分もありましたが、企業に属した今、ビジネスとしてスケールできるレールに乗せていく必要があります。今は攻める前の準備として、プロダクトを整える段階ですね。目標としては2022年の春頃から攻めに転じて、数年後には海外展開にも挑戦していきたいと思っています。

安井我々がいうグローバルとは、ペライチで作ったサイトからモノを買う買い手ではなく、売り手側を指します。要するにペライチを使ってサイトを作るユーザー側を国内からグローバルにしていくことを目指しています。Wraptasも同様のイメージですね。サービスを英語化し、海外ユーザーにもペライチやWraptasを使ってもらえるようにしたい。渡邊さんが「Notionは海外ユーザーの方が数が多いからグローバルに挑戦しやすい」といったのは、まさにそういった理由からですね。

安井他の人も言っているようなことですが、結局のところユーザーが使いやすいサービスであることがプロダクトには最低限必要。ペライチにジョイン後、既存メンバーに中長期的な話を説明したときにも、とにかくユーザーをきちんと見てプロダクトを作るようにと話をしました。これは今でも口を酸っぱくして言っていることですね。

安井新しいUIに変更するときには、きちんとユーザーに触ってもらう。プロダクト設計の際にはユーザーにヒアリングを行う。ユーザーに会うことが大切なんです。実際、僕はラクスル時代からユーザーと会い続けてきました。ユーザー会を開いて、ひたすら使い方を教える場を設けたこともあります。ユーザーが使うプロダクトを作っているのに、ユーザーに会わない、声を聞かないのは意味がわかりませんから。ユーザーと向き合って、とにかくよいプロダクトを作ること。これに勝ることはありません。

渡邊プロダクトドリブンと謳って、実際に実行している会社は、案外あるようでないんですよね。サービスにひたすら向き合えるのは、作り手としても楽しい。会社全体でプロダクトを良いものにしていこうという雰囲気があります。ペライチには、エンジニアだけではなく、各部署が独立してプロダクトに向き合っている感じがある。

安井それは僕がジョインして1年間、組織体制作りをがんばってきた成果と言えるかもしれない（笑）。プロダクトが勝てるかどうかを決めるのは、地味なところだと僕は思っていて。例えば、メルカリさんも競合がたくさんいる業界で勝っているサービスですが、これはUIを作り込んで、ユーザーをめちゃくちゃ楽にさせることができたからこその成果だと思うんですよね。

ラクスルもそうです。言ってしまえば、ラクスルとライバル企業を比較した際に、必ずしも圧倒的な差別化要素があったわけではないんです。恐らく選ばれていた理由は値段ですが、別に最安値だったわけではないんですよね。ユーザーと向き合い、プロダクトにしっかり反映していった結果、勝ち筋が見えてきたサービスだと言えるでしょう。

安井僕はマーケットの白地を見つけるのが得意で、あるマーケットに対し、陣地取りゲームのように「今取れているマーケットはここ、次にこの開発をしたらここが取れる」と考えています。そのため、ペライチに関しても勝ちパターンはいくつか頭にありますが、まだ勝ち筋が定まっているわけではない。

そう言うと不安視する人もいるかもしれませんが、プロダクトが強すぎると、それはもはや誰が取り組んでも結果は同じで、事業としてチャレンジするには面白味に欠けるんですよね。

今、業界内でオンリーワンだと思われているサービスの中には、競合他社との陣地取りゲームを経て勝ってきているものが多々あります。そして、こだわってサービスを作り、競合に勝っていく段階を経てしまうと、二度とその段階でのチャレンジングな経験はできない。今キラキラしているベンチャー企業ではもはや経験できないことが、これからのペライチではできると言えます。そのチャレンジこそが面白いんじゃないかと思うんですよね。

安井何をもってしてブルーオーシャン・レッドオーシャンとするのか。よくあるのは業種で絞る考え方ですが、競争の寡多はあくまでも他人が決めたマーケットの視点なんですよね。僕らには、僕らにしか見えていないマーケットがある。そうやって自らマーケットを開拓していく方が面白いと思いますし、ここに共感できる人には楽しんでもらえると思います。

安井CMO候補は現在ひとりいるのですが、ビジネスサイドのメンバーが圧倒的に不足しています。今、特に欲しているポジションの一つがプロダクトマネージャーです。現状は専任がひとりもいないんですよ。なので、一人目として即戦力となり得る方に来てほしい。

でも、ベンチャー企業を志す人は、シード期で10人未満の小さいところに入ってカオス状態を何とかしたいという方と、200～300人規模で土台がある程度固まった企業のどちらかに偏りがちで、ペライチはちょうどその中間の規模なんですよね。正直、個人的にはそのどちらかよりも今のペライチのフェーズがジョインするのに面白いタイミングだと思っています。

安井シード期はプロダクトが伸びず潰れる可能性もある時期ですから、ある意味リスクも割り切って事業に取り組む必要がある。逆に、200～300人規模となると、極論自分ひとりがワークしなくてもそこまで事業に致命的な問題はありません。事業と組織が成長してきているから、一定の保険があるわけですよね。それらに対し、今のペライチのフェーズはヒリヒリするリスクもありつつ、自分自身で事業を拡大していく過渡期を味わうことができます。

安井実際お会いしてこの状況を話すと、確かにご縁に至らない方々も多いです。なので、ここで同じく懸念を抱く方は今のフェーズのペライチには合わないでしょう。ただ、即戦力だからといって、いきなりすべてを丸投げするわけではないです。まずは僕とタッグを組んでもらい、一緒に仕事をしていくイメージを描いています。もちろん初めは丁寧にオンボーディングしていきますので、そこは安心してもらえたらと。

また、1年ほどプロダクトマネージャーがいないながらも、何とか事業を回してきたという事実もある。また当然エンジニアの協力も仰げる体制が整っていると知ってもらえたら、心理的ハードルも下がるのではないでしょうか。

渡邊採用に関していうと、ペライチのエンジニアは技術力が高いです。やはり長年やられてきた分、経験値やノウハウがある。ただ、もったいないのがエンジニアとしての発信ができていなかったことですね。現在僕もエンジニア採用に協力していますが、外から見ているだけではエンジニアの姿が見えてこないなと。これは非常にもったいない。今後、ペライチのCTOとも話をしていくつもりです。

安井正直、名前が覚えやすいため、「ペライチ」という名前は知られていても、実態が知られていないという感じはしますね。今のタイミングでジョインしてもらえると、かなり自由に挑戦できますよと伝えたいです。

現状、僕が実質ひとりでディレクションをやっている状況なんです。経営会議のあとにプロダクト会議に出て、そのあと人事の話を詰めたりですとか。正直、頭の切り替えが追い付かなくなってきているので、1番言いたいメッセージは「助けてください！」ですね（笑）。

渡邊Wraptasはまだ足場を固めている段階です。そこで、どういった打ち手であればどうなっていくのか、安井さんはかなり先手を見ている。一緒に働いていて学びになります。ラクスルでご経験されてきた知見やノウハウが発揮されるのを間近で見られるため、これからジョインされる方も安井さんから盗めるスキルがたくさんあるんじゃないかと思いますね。

チーム全体がプロダクトドリブンなのがペライチの特徴なので、サービス価値を向上し売上に繋げていくことに興味がある人には楽しい環境だと思います。

安井冒険に慣れているはずのベンチャー企業出身者も、今のフェーズのペライチに入るには勇気がいると思います。挑戦心とリスクを負う勇気の双方を求められますから。あとは、スタートアップということでネガティブに見らがちな、「何でもかんでもやらされるんじゃないか」とか、「背負わされる荷物がとてつもなく重いんじゃないか」といった懸念もあるようです。確かに、大変じゃないとは言いません。

しかし、繰り返しになりますが、今のペライチだからこそ経験できる挑戦は、間違いなく面白い。今、ペライチが採用に取り組んでいるのは、会社・サービスとしてより高みを目指していくからです。ぜひ、一緒にその高みを目指していきたいと感じてくれる方に門を叩いてほしいです。