大丸新規事業立ち上げ支援サービスを展開している企業でも、事業のアイデアを生み出すことから、実際に売上を立てるところまで伴走する企業は多くありません。事業のアイデアを出して「マーケティングや営業、システム開発や保守運用のパートは、他の支援会社を紹介するので、そちらと進めてください」という企業もあるんですよ。

事業のコンセプトデザインから、実際にサービスとして収益を生み出すところまで伴走できることがRelicの特徴であり、強みだと思っています。

大丸私が責任者を務めるインキュベーション事業本部は、クライアント / パートナー企業の新規事業立ち上げにおける0→1と、社内の新規事業立ち上げの0→1、双方を担当しています。

クライアント / パートナー企業の新規事業立ち上げにおいては「そもそもどういったゴールを設定するのか」「ゴールを達成するためにどんなアプローチを取るのか」など、最上流からサポート。方向性が定まった後は、事業のアイデアを出したり、クライアント / パートナー企業が持っているアイデアの良し悪しを見定めたりしています。

その後、事業の仮説検証に入っていくわけですが、クライアント / パートナー企業によっては仮説検証の準備～実施手法が分からないことも少なくないため、チームに入り込んでハンズオンで支援をしています。

社内の新規事業立ち上げにおいても、事業のコンセプトづくりなどの0→1を担っています。エンジニアと共にサービスのプロトタイプをつくり、事業としてうまくいくかどうかの成否を見極め、初期顧客の獲得や事業グロースを推進します。

倉田グロースマネジメント事業本部の中には2つの事業部が存在します。一つがプラットフォーム事業部。もう一つが、アクセラレーション事業部です。

プラットフォーム事業部では、新規事業が生まれる仕組みや技術を組織に実装することを目的として、新規事業開発やイノベーション創出において、日本企業が直面する課題を解決するための独自のプラットフォームやプロダクト・サービスを課題や事業フェーズに合わせて展開しています。

国内シェアNo.1の導入実績を誇る、国内初のSaaS型イノベーションマネジメントプラットフォーム『Throttle』やクラウドファンディング構築フラットフォーム『ENjiNE』など、Relicのインキュベーションテック事業の成長・拡大をさせることがプラットフォーム事業部のミッションです。

アクセラレーション事業部のミッションは、主に事業構想フェーズ以降の「事業創出・事業化フェーズ（1→10）」「成長・拡大フェーズ（10→100）」における課題解決をすることです。

たとえば、「事業プランを実行する上での指針となるKPIが適切に設計・設定されていない」「適切なKPIが設計できていたとしても、それらを正しく計測・可視化して事業リーダーやプロジェクトメンバーが把握することができる状態になっていない」「KPIを改善・向上させるための仮説や検証するためのアプローチを検討したり、それを適切に実施したりするためのノウハウやリソースが無い」 など、 事業性の検証や事業成長・拡大に向けたナレッジや体制が不足しており、新規事業を開発する過程でβ版やPoCのための実証実験までは至るものの、その先の展開である事業化や事業成長へと繋げられていないクライアント / パートナー企業の新規事業の売上や流通、顧客のLTVなどの各種KPIの最大化などもお手伝いしています。

大丸「何から手を付ければいいのか分からない」状態で闇雲に走り始めた結果、暗礁に乗り上げてしまうんです。たとえば、社長から「3年で10億円の売上を生む事業を生み出せ」という号令がかかり、新規事業開発プロジェクトを進めてきた企業があるとしますよね。

プロジェクトの1年目に始めた事業案は仮説検証を進めているものの、雲行きが怪しいのでいよいよプロダクトを見直さなければならない。とはいえ、他に良い新規アイデアが生まれているわけではない、どうしよう……こうして八方塞がりの状態になってしまうことは、よくあります。

倉田新規事業の立ち上げフェーズを例にとった場合、初期市場とメインストリーム市場ではユーザーの購買におけるプライオリティが異なる中、市場ニーズの把握が不十分なままプロダクト開発を行ったり、事業フェーズや顧客に合わせた事業検証やスピーディなプロダクトの開発・改善が出来ていないことが、よくある失敗パターンの一つです。

立派なプロダクトをつくったものの、マーケットにフィットせずコストを無駄にしてしまう例は少なくありません。大事なことは最初から優れたプロダクトをつくることではなく、事業性を検証するためのテストマーケティングやテストセールスをスピーディーに、そして高いレベルで実行すること。

変化の早い市場や顧客のニーズに対応するために小さくスタートして、ユーザーの声を聞きながら、プロダクトをブラッシュアップするエグゼキューション力の高い組織を作れるかどうかが、新規事業の成功の鍵を握っていると思っています。

大丸一般に、新規事業開発コンサルというと、アドバイスをするだけで実行フェーズには関わらないというイメージを持たれると思います。でも私たちは、コンサルではなく「事業プロデューサー」として、実行フェーズまで徹底して伴走しています。やるべきことをどれだけ正しくやりきれるかが重要なためです。

インキュベーション事業本部のメンバーも、ターゲット企業に対してテストセールスの提案書を持ち歩いて、新規事業アイデアの提案をしていることもあります。実態は想像よりもかなり泥臭い。そもそも、Relicではコンサルタントという肩書きは用いません。コンサルタントではなく“事業プロデューサー”として、さまざまな企業と事業を共創したり、Relicの自社事業を立ち上げたりしているんです。

大丸「我々に保守運用まで任せてもらえないか」とは言いません。私たちは、私たちにしかできないことをやり続けるべきだと考えています。事業が運用・拡大フェーズに無事に進めば、「また新たな事業を立ち上げるときはお声掛けください」とクライアント / パートナー企業にお任せし、次のプロジェクトに移っていきます。

大丸ネットスーパーやドラッグストアとのオープンイノベーションプロジェクトのリーダーを任せてもらうことになったんです。当時は医薬品のオンライン販売が開始されるタイミングでした。さまざまな法規制をクリアし、事業として成り立たせることに挑んでいて、私にとってはとてもチャレンジングで、貴重な経験をさせてもらったと思っています。

しかし、初めての新規事業立ち上げはポジティブな側面ばかりではなかった。事業計画書すら書いたことがありませんでしたし、これまで培ってきたシステム開発スキルだけでは事業開発に通用しなかった。おまけに執行役員からの「3年で100億円の売上を目指せ」というプレッシャーがあり、初めて仕事がつらいと感じました。家族にも「ちょっと最近しんどい」と漏らしてしまうくらい追い込まれていましたね。

大丸ディー・エヌ・エーで新規事業リーダーを務めて、事業立ち上げのおもしろさや尊さ、そのやりがいを強く感じると同時に、リーダーシップを発揮しきれなかったという後悔を感じていたんです。

世の中には私と同じく、事業を立ち上げるべくもがいているリーダーたちがたくさんいる。そのリーダーたちを勇気づけ、前進するお手伝いをすることは、とても価値があることだと感じました。その原体験がジョインの決め手ですね。

大丸テストセールス活動もそうですし、提案自体も経験したことのないものだったんです。北嶋は新規事業の提案を、事業やプロダクトのコンセプトを示した提案書だけでゴリゴリと進めていくのですが、まだソースコードが一行も無い状態でクライアント / パートナー企業に提案をするという発想なんてなかったのです。

大丸多額の資金を投じ、新たなプロダクトをつくろうとしていた企業がいました。どのようなプロダクトにすべきか相談したいという依頼内容だったのですが、想定顧客へのヒアリングを通じて、ニーズを引き出すうち、クライアント / パートナー企業が想定していたプロダクトの一部の機能だけで初期顧客の顕在ニーズを満たせるのではと考えたんです。

早速そのアイデアを提案書に反映し直しました。もちろん、ソースコードは一行も書いていません。その状態でターゲット企業に改めて提案を繰り返したところ「顧客が求めているものはこれだ」と確信に至った。

最終的には当初想定していたコストをかなり抑えた上で、顕在ニーズを満たす初期プロダクトを開発し、そこで生み出した顧客接点に対して潜在ニーズを満たす本格プロダクトを提供するという事業戦略に昇華させることができました。その後、当該事業は当初想定していた以上の収益を生み出す事業として中核事業に成長しています。

Relicに入社して早いタイミングで、こうした経験ができたことはとても大きかったですね。新規事業立ち上げの勘所を掴めた感覚がありましたし、私たちのやり方が正しいのだと確信した瞬間でした。

その後、顧客やビジネスモデルもさまざまな新規事業開発プロジェクトを主導しましたが「とにかく高速に仮説検証を繰り返す」という基本を徹底することこそが、成功確率を高める肝であると確信しています。

倉田起業し、事業をつくる喜びややりがいが忘れられなかったんです。もちろん、つらいこともたくさんあったのですが、やはり事業をつくる経験はとてもエキサイティングで、魅力的なものでした。

事業譲渡した後も、いずれは必ず再チャレンジしたいと思っていたのですが、なかなか一歩が踏み出せず、もどかしい日々を過ごしていました。そんなとき、知人が北嶋を紹介してくれたんです。

そして、Relicの事業内容を聞き「ここならまた事業づくりにチャレンジできるのではないか」と。やり切れなかった事業づくりにもう一度チャレンジするために、Relicにジョインすることを決めたんです。自分にとっては、運命的な出会いでしたね。

倉田自社事業の存在は大きいですね。自社事業として複数の新規事業の立ち上げや成長といった目標にコミットして、経営者や事業責任者としての当事者意識やオーナーシップを持って強力にチームをマネジメントしながら事業を推進していくのと同様に、クライアントやパートナー企業の新規事業立ち上げ支援も当事者として取り組んでいます。

コンサルタントや支援者を名乗る人の多くは、「新規事業開発の責任者やリーダーとしての実務経験に乏しく、事業や人を実際に動かすことの難しさを知らないことが多いのが実情です。自社事業が存在しているからこそ、外部からの視点だけ気づけない、現場にしか見えない苦労を理解することができます。

たとえば、『Throttle』は現在1,500社に導入されており、イノベーションマネジメントプラットフォーム領域では国内シェアNo.1のプロダクトなのですが、私が入社した2018年4月時点ではこのプロダクトは存在すらしていなかった。『Throttle』の前身である『ignition』というサービスが数十社に導入されているのみだったんです。

『Throttle』をリリースしたのは、2019年8月。今でこそ、イノベーションマネジメントプラットフォーム市場はそれなりの規模になってきましたが、『Throttle』をリリースした当時は国内にマーケットがあるとは言えないような状況でした。ですから、リリース直後はとにかく大変でしたね。

倉田イノベーションマネジメントプラットフォームという概念自体をメディアで発信しつつ、アウトバウンドセールス部隊をつくり、特定のターゲット企業に対してフリーミアム利用を目的としたアウトバウンドアプローチを中心に実施する。

その後、一定のプロダクト認知を獲得した上で、トップダウンセールスと組み合わせエンタープライズ顧客を獲得していく。そして、エンタープライズ顧客への導入事例を発信し、さらに市場全体を啓蒙していくというサイクルをつくりました。

並行してプロダクトのアップデートも頻繁に行い、プランのバリエーションを増やし、SMB市場にも展開し、一気に導入/利用社数を獲得していきました。その過程でのリソース配分が非常に難しく苦悩も多かったですが、市場すら存在していない状態から市場をつくり、プロダクトを成長させる過程には大きなやりがいがありましたし、とても貴重な経験ができたと思っています。

倉田ビジネスパーソンとして大きく成長できましたね。私は起業した際に事業をゼロから立ち上げた経験ありましたが、キャリアとしてはセールス・マーケティング領域が中心だったので、『Throttle』に携わるまで事業戦略段階から一貫性を持ったサービス・プロダクトの開発に携わる経験が浅かった。

しかし、『Throttle』立ち上げの過程で事業戦略や事業企画、プロダクト開発からグロースまで一気通貫した経験やスキルを身に付けることができたんです。そして当然、『Throttle』立ち上げ経験だけでなく、対クライアントやパートナー企業の新規事業のグロース支援や、『Throttle』以外の自社SaaS事業にも携わってきたので、短期間にビジネスパーソンとしての幅が大きく広がったと思っています。

大丸Relicに来るのは「将来何か事業を立ち上げたいが、まだどのテーマにするか決まっていない人」が多いと思います。たとえば教育だったり、MaaSだったり、特定の領域で事業開発がしたいと思っているのであれば、専業でその領域にコミットしている企業に行ったほうがいいと思います。

でも、どの領域で起業するか、あるいは事業づくりに取り組むかは簡単に決められるものではありません。まずは幅広い領域で事業立ち上げ経験を積み、「ここだ」という領域を見つけたとき、一気にアクセルを踏める状態になっておきたいと考えているメンバーが多いように思いますね。

大丸これまでお話してきたように、Relicでは新規事業しかやりません。そして、新規事業であればどんな業界・業種のビジネスでもサポートしています。

また、アサインメントが柔軟な点も魅力だと思います。たとえば、あるプロジェクトで0→1を担当していたが、引き続きその事業の1→10にチャレンジしたいと思えば、いくらでもチャレンジすることができる。これは自社事業においても同様です。あらゆる業界・業種の新規事業の、あらゆるフェーズに挑むことができる環境があるといえます。

倉田職域も限定されません。たとえば、グロースマネジメント事業本部に属しているプラットフォーム事業部では、いわゆる「The Model」的な分業制を取り入れていないので、営業担当もマーケティング担当もいません。

職種を分けず、事業をグロースさせるために必要なことをすべてのメンバーが担当できるようにしています。言い換えれば、事業をつくる過程の、ありとあらゆる機能を担える可能性があるということです。

加えて、あらゆる事業形態やビジネスモデル毎に事業を構造的にグロースさせる仕組みそのものを構築する過程を、繰り返し経験できることも大きいと思います。

特定の職域の経験を積むだけならば、どんな企業でもできる。しかし、多くの場合、すでに出来上がった仕組みの上で如何に効率的に業務こなすかという働き方になりますよね。仕組み自体を改善するミッションが与えられる場合もありますが、ゼロから仕組みを構築する経験はなかなかできるものではないと思っています。

大丸Relicでもメガベンチャーやいわゆる大企業の支援をする機会は多くあります。事業のゴールが「社会のインフラを変えること」だったり、売上目標が数百億円だったりと、取り組む事業のスケールや予算は大きい。資金力のある会社で事業開発経験を積むことは、事業家を志すビジネスパーソンにとって大きな財産となるでしょう。

しかし、大きな会社に入ると、念願の事業開発に携わるまでにかなりの時間を要してしまうケースがある。また、中途で新規事業開発部門に入ったとしても、ジョブローテーションで次の年には別の部署にいる可能性だってあるわけです。

先程も申し上げたように、Relicは大企業の支援をすることも多い。そして、Relicのメンバーは「新規事業しかしない」わけです。つまり、配属リスクや異動リスクを負わずに、何度でもスケールの大きな事業づくりにチャレンジできる環境があります。

大丸私はミリタリーが好きなのですが、軍隊の中でも特殊部隊は陸海空どこでも戦える組織なんです。構成するすべてのメンバーが狙撃もできれば、徒手空拳も得意だし、偵察もできるようなチーム。

事業開発は少人数で取り組む場合が多く、それぞれのメンバーが担う業務範囲が広い。特定領域のスペシャリストばかりを揃えてもワークしないんですよね。

一人ひとりが幅広い業務を高い水準で遂行しなければならないという点において、特殊部隊のあり方に近いと思っています。新規事業に関することなら何でもできるメンバーが揃う、「新規事業の特殊部隊」をつくり上げたいです。

大丸Relicでは新卒社員も採用しています。入社から3週間はみっちりと実践型の研修を受けてもらい、現場に出たあとはOJTでマネジャーがしっかりとサポートすることで成長を促してきました。加えて、最近はナレッジの形式知化に注力しています。

ニーズを確認するためのヒアリング方法から、事業アイデアの生み出し方まで、これまで積み重ねてきたノウハウを体系的にまとめ、組織知に変えるための取り組みを推進しているんです。

倉田私自身の中に今でも強く根付いている言葉として、リクルートの旧・社訓に「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」という言葉があるのですが、どの会社、どの職種でも、言われたことを言われた通りに実行するだけでは若手は伸びませんよね。大事なことは自ら考え、自ら実行すること。

ビジネス経験の浅い若手たちに、いきなり「新規事業の戦略を立てろ」とは言いません。一方で、事業開発においても若手にも任せられる業務はたくさんあるんです。まずは、若手が活躍できる職務を定義して、とにかく任せ、自ら考えて行動してもらう。具体的にいうと、テストセールスやテストマーケティングなどの事業検証のフェーズは、若手が活躍する余地は大いにあると思っています。

事業検証の方法を理解できれば、より上流部分を任せることができる。まずは特定の領域など限定的に検証のサイクルを3回ほど回せば、次のステップに移行できると思っています。1サイクルが3ヶ月程度とした場合、新人でも1年弱で新規事業の検討フェーズを担当できるようになるんです。

大丸自らが立てた仮説通りに事が進むことはほとんどありません。仮説が間違っていたときに、簡単に心が折れてしまう人はあまり向いていないと思いますね。

「間違っていたね。じゃあ、次はこうしてみよう」とすぐに切り替えて、建設的な議論をし、前向きに自らのアクションを変えられる人でないと事業づくりに取り組み続けるのは難しいでしょうね。

倉田新規事業の立ち上げなどにおいて高い目標に挑み、失敗した経験がある人は、ぜひRelicでもう一度チャレンジしてほしいと思います。

これまでお話してきたように、新規事業はせっかく策定した戦略も、それが高いレベルで実行されて継続的に成果を創出できる状態が実現できなければ、何の意味もありません。新規事業開発は、泥臭い仕事が多い。そういったことをすでに理解していて、それでもまたチャレンジしたいと考えている人であれば、いつか必ず新規事業を成功させられると思っています。

大丸新規事業開発に関するセミナーや体験型ワークショップは多く見かけます。もちろん基礎知識をインプットすること、クイックに試してみることは大前提として重要ですが、実際に事業を構想し、初期プロダクトを開発し、お客様に使ってみてもらってお金をいただくという一連のサイクルを通して得られる経験こそが、事業家への第一歩になると考えています。一部のパートのみではなく、すべてのパートを連続的に行ったり来たりする経験、ということですね。

企画を立て、役員の稟議を通す、予算を取ってくる、プロダクトを企画し、エンジニアやデザイナーと開発を進める、プロモーションではどの施策にどれだけのコストを投じるか考える、広告を出稿して効果測定してみる。これらのことを誰かにやってもらうのではなく、自らの手でやることが何よりも重要なんです。「とにかく自分で手を動かしてみる」。これに尽きると思いますね。

倉田同感です。やはり一番早いのは、とにかくたくさんの事業立ち上げを経験することだと思いますね。起業するのは分かりやすい選択肢の一つですが、短期間に何度も事業を立ち上げられるわけではありません。複数の事業開発に携わりたいと思うのであれば、私たちのように自社事業を複数展開したり、新規事業開発を支援している会社や環境に入るしかないでしょう。

新規事業の支援をしたり、新規事業開発領域でソリューションやプロダクトを展開している会社に入社したものの、部分的な提供しか出来なかったということは少なくありません。

Relicは、社内でイノベーションを生み出すための「土壌の整備や文化の醸成」から戦略の立案、そして実務面でのサポートや必要になるテクノロジーやリソースの提供まで新規事業開発のすべてを担っており、何度だって新規事業開発やの立ち上げに挑めるという点において、事業立ち上げの経験が積みたいと思っている人にとっては魅力的な環境になっていると思います。興味のある人はぜひ一度話を聞きに来てもらいたいですね。